《商务谈判与推销》期末8卷

商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

09工商班商务谈判与推销试卷一．单选题（只有一个是正确的）1.你认为谈判是为了（）A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益D.达成妥协2.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的经济利益D.平等的谈判结果3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（）A.坚定冒险型B.强硬态度型C.刺激欲望型D.诱发幻想型4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（）A.希望成交型B.妥协成交型C.或冷或热型D.虚伪报价型5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）A.暂缓报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序6黑白脸策略又叫（）A.软硬兼施策略B.制造竞争策略C.吹毛求疵策略D.各个击破策略7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（）A.积少成多策略B.最后通牒策略C.适当沉默策略D.旁敲侧击策略E.总结策略8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。

这是（）A.极限策略 B.不开先例策略C.疲劳战术D.装可怜相9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（）A.环境改变策略B.休会策略C.换将策略D.妥协退让策略E.使用第三者策略10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（）A.影响形式B.电子形式C.口头形式D.书面形式11下面（）合同需要提交主管机关登记。

A.货物买卖B.房屋买卖C.商品买卖D.电子信息12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（）Ａ主合同 B.从合同Ｃ非格式合同Ｄ格式合同13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（）的不同。

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(?? )。

A.问??????B.听C.看??????D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。

A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问B.听C.看 D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。

A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

商务谈判期末考试试卷A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征学年度第二学期）2017－2018（11、让步的基本规则是（）成绩：: 商务谈判考试年级： 2016级考试科A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大选择题（30分）一、12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（））、商务谈判的最佳结果是（1A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢、你赢我赢 C、我赢你输 B、你赢我输、你输我输 DA 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )线）2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（： A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判名DA、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段、签约阶段姓14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（3 ）A.贿赂B.求助????尮润滑策略 D.为了理解D、无所谓 CA、高价 B、低价、不高不低15．让步的实质是（）4）、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略订： A、比照还价法、都不是 D C B、反攻还价法、求疵还价法号二、填空题（30分）座5）、谈判从某种程度上说就是一种（1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、D、诱导、让步 C BA、辩论、沟通______________阶段、______________阶段、______________阶段。

商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是6. ( )。

2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、C.B. 问听看说D. A.__________________、__________________、___________________。

装都是谈判的核心内容。

几乎所有的商务谈判中，7.( )：级3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

------2、顾客异议------3、售后跟进------4、顾客关系管理------第 1 页共 6 页1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（）＋38％的（）＋55％的（）。

第2 页共 6 页4、CRM的核心思想是（）。

5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）发点和归结点。

6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）。

1、如何理解现代推销的含义？2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种？4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？第 3 页共 6 页1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理？2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？第 4 页共 6 页四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。

7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。

推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。

在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。

为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。

试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。

答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。

双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。

2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。

双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。

3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。

双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。

4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。

双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。

5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。

双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。

试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。

答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。

通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。

2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。

3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。

通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。

4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。

5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。

姓
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（
）
A、高价 B 、低价 C 、不高不低 D 、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（
）
订
：
A、比照还价法 B 、反攻还价法 C 、求疵还价法 D 、都不是
号
座
5、谈判从某种程度上说就是一种（
）
A、辩论 B 、沟通 C 、诱导 D 、让步
9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（
）
A. 开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D.
成交阶段
10. 应赋予谈判人员的资料是（
）
A. 自然人 B. 个体 C. 法人或法人代表
D. 集体象征
11、让步的基本规则是（ ）
A、以诚换利 B 、以此换彼 C 、予近谋远 D 、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (
)。
A. 问
B. 听 C. 看
D. 说
： 装 7. 几乎所有的商务谈判中， ( ) 都是谈判的核心内容。
级
班
A. 价格 B. 质量 C. 数量 D. 索赔
法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员
D.
技术人员
）
A、我赢你输 B 、你赢我输 C 、你输我输 D 、你赢我赢
13. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做 ( )
A. 主场谈判 B. 客场谈判 C. 中立场谈判 D. 非正式场合谈判
14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 ( )
A. 贿赂 B. 求助 C." 润滑策略 " D. 为了理解
15．让步的实质是（

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。

商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

欢迎共阅商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分） 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求2、MAN 3、GEM 4系起来；的产品；5、费比模式（FABE ）：特征（Feature ）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage ）：充分分析产品的优点；利益（Benefit ）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence ）：用证据说服顾客购买。

6、马斯洛需求层次理论 ：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。

91011从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。

12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。

13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。

14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。

15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。

16171819202122、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。

23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交303132333435求购心理363738、推销时绝不可以和顾客争论二、简答题（30分）1、简述推销与营销的关系1)推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。