区域性商业批零企业B2B协同平台建设的利益推动机制创新研究
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代表的交易佣金模式 ；也有部分 网站采用
双 方 协 同所 依 托 的 电 子 商务 平 台 由 于 利 益 驱 动 不 足 ，传 统 的 电 商 盈 利 模 式 又 不 适 合 区域 性 商 业 批 零 企 业 ， 导 致 平 台不 能 正 常 运 转 ， 无 法 为 双 方 协 同 提 供 平 稳 运 转 的 中介 。 本 文 主 要 通 过 对 商 业 批 零 双 方 的 全 业 务 链 、价 值 链 和 利 益 链 的 深 入 研 究 ，挖 掘 能 够 推 动 批 零 协 同平 台健 康 发 展 的 利 益 环 节 ， 创 新 商 业 协 同 平 台 的 盈 利 模 式 ， 为 商 业批 零 企 业 Ｂ ２ Ｂ 协 同平 台构 建科 学 合
一
现象 的主要 原 因。 利益推 动机 制的研究应该采用创新 的
的 选 择 ，既 能 够 节 约 交 易 成 本 ， 又 便
于 双 方 沟 通 。 当前 存 在 的 主 要 问题 是
思维 ，结合协 同双方的利益诉求 ，为协 同
代表 的会 员费模式 ；以敦煌 网为代表 的产 品差价模式 ；以各类大 宗商 品交 易网站 为
个环节 之间的衔 接方式等。在盈利模式创
各 自的优 势也很 明确。但对于 区域性批零
Ｂ ２ Ｂ 平台 ， 这些模式 的局限性也很 明显 ， 具
体如表 １ 所示。
新 的同时，也能 够充分了解如何推动协 同
双方 、协 同平 台的平稳 、高效运转 。
造成局 限性 的原 因主 要是 ：首先 ，区
付费形式加入 平台 ，等于是让零售商让 出
部分 利润 ， 那零 售商就会 拒绝 加入 。 所以， 传统会 员费等模 式 ，均不适合区域性商业
功 案例 相对 较 少 ；第三 种 是市 场监 管 者
建立 的交 易平 台 ， 由于 机制 问题 ， 这种 模 式很难 取得 成功。
石 家庄
▲
０ ５ ０ ０ ３ １）
基 金项 目：国 家 自然科 学基金 青年 项 目 “ 基 于 多准则 关联 偏好 信息 的
营就能够很好 的解 决体 制的制约。而企业
非可加测度 确定 方法”（ ７ １ ２ ０ １ １ １ ０） ；河 北省省级 重点学科 “ 技 术经 济 建设经营 的问题就 可以归结 为利益推 动不 及 管理 ” 资助 足 ，缺 乏合理盈利模式 。
◆
中 图分 类 号 ：Ｆ ７ １ ３
文献 标制 的深入 研 究是 造 成这
企 业 间 电子 商 务 平 台现 有 利 益 模 式 及 其 局 限性
现阶段较成熟的 Ｂ ２ Ｂ 平 台运 营商主流
盈利模式有 ：以阿里 巴巴和 中国化工 网为
内 容 摘 要 ： 区域 性 商 业 批 零 企 业 依 托 电 子 商 务 平 台进 行 协 同协 作 ，是 两 利
发展较好 的 ８家核心企业 ，有综合类
的平 台，有垂直类 的平 台，但均 为全 国性 网站 ，服务于外贸或者 内贸 。区域性 电子
区 域 性 商 业 批 零 企 业 Ｂ ２ Ｂ 协 同 平 台 戤的
幂 Ｉ Ｊ 益 推 动 机 带 创 新 研 究
■ 董 志 良 副教授 白翠 玲 （ 石 家庄 经 济 学院 管理 科 学与 工程 学 院
理的利 益推动机 制 。
双 方提供价值 的增加 。 以价值增 加为基础 ，
创 建的盈利 模式 才能为平 台方带 来长期 、 稳定 的收益 。 价值链创新 、利益链 创新主要依托于
了Ｐ ４ Ｐ（ 按效果付费 ）的模式。
以上各种 模式 都有 比较成 功的案例 ，
对协 同双 方业务流 程的全面 理解 和认识 ， 解析其每个 业务环节所能产生的价值 、各
高 ；其次 ，区域 性零 售 商掌 握 了销 售终
端， 对批发 商 的约 束较 大 ， 在 传统 的批零
台 物 流 利 益 推 动机 制
合作 模式 中 占据 绝对 主 动权 ，已经 享受 了很好 的服务 ； 最后， 现 有批 零模式 较为
成熟， 批零 双方 ， 尤其是 零售 商缺乏 进入
商务平台和影响力较小 的行业平 台几乎没
有典型的成功案例。 Ｂ ２ Ｂ 平台运营质量低 ， 导致平台应用方应用水平不高 ，多方协 同
作用无法体现。 造成 平台运营质量无法提升 的原 因较 多 ，制约政府主办平台 的主要原 因是体制
问题 ；制约协 会主办平台的主要原 因是体 制和盈利能力问题 ｉ制约企业主办平 台的 主要 原因则主要是 盈： ＊ ｒ ｉ ｎ ｇ 力不足问题。体 制问题 的解决主要是转 制， 由企业建设 、 经
域性 零售 商 规模 比较 小 ，对 价格 敏 感度
关键 词 ： 商业 企 业
协 同创 新 Ｂ２ Ｂ平
商业 Ｂ ２ Ｂ平 台发 展现 状
我 国Ｂ ２ Ｂ 电 子商务平 台发展 至今 ， 已 经 进入 相对 稳 定阶 段 ，建 设 的模 式也 有
几种 ：第一 种 是平 台 交易 双方 之 外 的第
引 言
互联 网的 普及 ，促 进 了 电子 商务 的 迅猛 发 展 ，商 务活 动 网络 化 已经成 为发 展趋 势 ，任 何 企 业都 无法 摆脱 电子 商务 的影 响。在这 一背景 下 ， 处于 商务活 动末 端 的 区域性 商 业批 发 、零 售企 业 问 的交
易， 也就 开始 了其 网络 化 的进程 。 按 照传 统 的 电子商 务模 式 划分 ，批 零企 业 的网 络化 交易 属于 Ｂ ２ Ｂ的范 畴。Ｂ２ Ｂ平 台建 设技 术 已经 日趋 成 熟 ，开 发成 本也 比较
三 方企 业搭 建 的 电子 商务 平 台 ，这 是 一 种 比较 容 易取得 成 功 的模 式 ；第 二种 是
平 台交 易双 方 中的一 方搭 建 的平 台 ，这 种模 式限 制条件较 多 ， 利益 驱动不 足 ， 成
电子 商务 平 台与 批发 商进 行协 同的 内在
驱动力。
基于 以上局限性 ，如果再让零售商 以
双 方 协 同所 依 托 的 电 子 商务 平 台 由 于 利 益 驱 动 不 足 ，传 统 的 电 商 盈 利 模 式 又 不 适 合 区域 性 商 业 批 零 企 业 ， 导 致 平 台不 能 正 常 运 转 ， 无 法 为 双 方 协 同 提 供 平 稳 运 转 的 中介 。 本 文 主 要 通 过 对 商 业 批 零 双 方 的 全 业 务 链 、价 值 链 和 利 益 链 的 深 入 研 究 ，挖 掘 能 够 推 动 批 零 协 同平 台健 康 发 展 的 利 益 环 节 ， 创 新 商 业 协 同 平 台 的 盈 利 模 式 ， 为 商 业批 零 企 业 Ｂ ２ Ｂ 协 同平 台构 建科 学 合
一
现象 的主要 原 因。 利益推 动机 制的研究应该采用创新 的
的 选 择 ，既 能 够 节 约 交 易 成 本 ， 又 便
于 双 方 沟 通 。 当前 存 在 的 主 要 问题 是
思维 ，结合协 同双方的利益诉求 ，为协 同
代表 的会 员费模式 ；以敦煌 网为代表 的产 品差价模式 ；以各类大 宗商 品交 易网站 为
个环节 之间的衔 接方式等。在盈利模式创
各 自的优 势也很 明确。但对于 区域性批零
Ｂ ２ Ｂ 平台 ， 这些模式 的局限性也很 明显 ， 具
体如表 １ 所示。
新 的同时，也能 够充分了解如何推动协 同
双方 、协 同平 台的平稳 、高效运转 。
造成局 限性 的原 因主 要是 ：首先 ，区
付费形式加入 平台 ，等于是让零售商让 出
部分 利润 ， 那零 售商就会 拒绝 加入 。 所以， 传统会 员费等模 式 ，均不适合区域性商业
功 案例 相对 较 少 ；第三 种 是市 场监 管 者
建立 的交 易平 台 ， 由于 机制 问题 ， 这种 模 式很难 取得 成功。
石 家庄
▲
０ ５ ０ ０ ３ １）
基 金项 目：国 家 自然科 学基金 青年 项 目 “ 基 于 多准则 关联 偏好 信息 的
营就能够很好 的解 决体 制的制约。而企业
非可加测度 确定 方法”（ ７ １ ２ ０ １ １ １ ０） ；河 北省省级 重点学科 “ 技 术经 济 建设经营 的问题就 可以归结 为利益推 动不 及 管理 ” 资助 足 ，缺 乏合理盈利模式 。
◆
中 图分 类 号 ：Ｆ ７ １ ３
文献 标制 的深入 研 究是 造 成这
企 业 间 电子 商 务 平 台现 有 利 益 模 式 及 其 局 限性
现阶段较成熟的 Ｂ ２ Ｂ 平 台运 营商主流
盈利模式有 ：以阿里 巴巴和 中国化工 网为
内 容 摘 要 ： 区域 性 商 业 批 零 企 业 依 托 电 子 商 务 平 台进 行 协 同协 作 ，是 两 利
发展较好 的 ８家核心企业 ，有综合类
的平 台，有垂直类 的平 台，但均 为全 国性 网站 ，服务于外贸或者 内贸 。区域性 电子
区 域 性 商 业 批 零 企 业 Ｂ ２ Ｂ 协 同 平 台 戤的
幂 Ｉ Ｊ 益 推 动 机 带 创 新 研 究
■ 董 志 良 副教授 白翠 玲 （ 石 家庄 经 济 学院 管理 科 学与 工程 学 院
理的利 益推动机 制 。
双 方提供价值 的增加 。 以价值增 加为基础 ，
创 建的盈利 模式 才能为平 台方带 来长期 、 稳定 的收益 。 价值链创新 、利益链 创新主要依托于
了Ｐ ４ Ｐ（ 按效果付费 ）的模式。
以上各种 模式 都有 比较成 功的案例 ，
对协 同双 方业务流 程的全面 理解 和认识 ， 解析其每个 业务环节所能产生的价值 、各
高 ；其次 ，区域 性零 售 商掌 握 了销 售终
端， 对批发 商 的约 束较 大 ， 在 传统 的批零
台 物 流 利 益 推 动机 制
合作 模式 中 占据 绝对 主 动权 ，已经 享受 了很好 的服务 ； 最后， 现 有批 零模式 较为
成熟， 批零 双方 ， 尤其是 零售 商缺乏 进入
商务平台和影响力较小 的行业平 台几乎没
有典型的成功案例。 Ｂ ２ Ｂ 平台运营质量低 ， 导致平台应用方应用水平不高 ，多方协 同
作用无法体现。 造成 平台运营质量无法提升 的原 因较 多 ，制约政府主办平台 的主要原 因是体制
问题 ；制约协 会主办平台的主要原 因是体 制和盈利能力问题 ｉ制约企业主办平 台的 主要 原因则主要是 盈： ＊ ｒ ｉ ｎ ｇ 力不足问题。体 制问题 的解决主要是转 制， 由企业建设 、 经
域性 零售 商 规模 比较 小 ，对 价格 敏 感度
关键 词 ： 商业 企 业
协 同创 新 Ｂ２ Ｂ平
商业 Ｂ ２ Ｂ平 台发 展现 状
我 国Ｂ ２ Ｂ 电 子商务平 台发展 至今 ， 已 经 进入 相对 稳 定阶 段 ，建 设 的模 式也 有
几种 ：第一 种 是平 台 交易 双方 之 外 的第
引 言
互联 网的 普及 ，促 进 了 电子 商务 的 迅猛 发 展 ，商 务活 动 网络 化 已经成 为发 展趋 势 ，任 何 企 业都 无法 摆脱 电子 商务 的影 响。在这 一背景 下 ， 处于 商务活 动末 端 的 区域性 商 业批 发 、零 售企 业 问 的交
易， 也就 开始 了其 网络 化 的进程 。 按 照传 统 的 电子商 务模 式 划分 ，批 零企 业 的网 络化 交易 属于 Ｂ ２ Ｂ的范 畴。Ｂ２ Ｂ平 台建 设技 术 已经 日趋 成 熟 ，开 发成 本也 比较
三 方企 业搭 建 的 电子 商务 平 台 ，这 是 一 种 比较 容 易取得 成 功 的模 式 ；第 二种 是
平 台交 易双 方 中的一 方搭 建 的平 台 ，这 种模 式限 制条件较 多 ， 利益 驱动不 足 ， 成
电子 商务 平 台与 批发 商进 行协 同的 内在
驱动力。
基于 以上局限性 ，如果再让零售商 以
