批发零售行业分析报告

批发零售行业分析报告 批发零售业是社会化大生产过程中的重要环节， 是决定经济运行 速度、质量和效益的引导性力量，是我国市场化程度最高、竞争最为 激烈的行业之一。目前，从宏观经济走势来看，居民收入水平整体上 处于较快上升阶段。从长远来看，我国居民消费无论是从总量上，还 是从结构上都有相当大的发展空间， 这为我国批发零售行业的发展提 供了良好的中长期宏观环境。 一、 行业基本情况 1. 批发零售行业的概念 根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754— 2002）标准, 批发零售业共包括 2大类、18中类、92小类，详情见附件。 批发业是指批发商向批发、零售单位及其他企业、事业、机关批 量销售生活用品和生产资料的活动， 以及从事进出口贸易和贸易经纪 与代理的活动。批发商可以对所批发的货物拥有所有权， 并以本单位、 公司的名义进行交易活动； 也可以不拥有货物的所有权， 而以中介身 份做代理销售商；还包括各类商品批发市场中固定摊位的批发活动。 零售业指从工农业生产者、 批发贸易业或居民购进商品， 转卖给 城乡居民作为生活消费和售给社会集团作为公共消费的商品流通企 业。它是百货商店、超级市场、专门零售商店、品牌专卖店、售货摊 等主要面向最终消费者（如居民等）的销售活动。包括以互联网、邮 政、电话、售货机等方式的销售活动。还包括在同一地点，后面加工 生产，前面销售的店铺（如面包房） 。 目前我行的客户中，从事批发零售行业的客户占 45%，包括从事 服装、图书、建材等产品销售的客户，均属于此类行业。 2．行业的基本特征 （1）零售业的基本特征 ① 交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费者， 包括个人消 费者和集团消费者。 消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用于 转卖或生产所用，而是为了自己消费。 ② 零售贸易的标的物不仅有商品， 还有劳务， 即还要为顾客提供 各种服务，如送货、安装、维修等。随着市场竞争的激烈加剧，零售 提供的售前、售中与售后服务已成为重要的竞争手段或领域。 ③ 零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁， 每次成交额较 小，未成交次数占有较大比重，这是零售应有的定义。正由于零售贸 易平均每笔交易量少，交易次数频繁，因此，零售商必须严格控制库 存量。 ④ 零售贸易受消费者购买行为的影响比较大。 零售贸易的对象是 最终消费者， 大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情 绪型。面对着这种随机性购买行为明显的消费者， 零售商欲达到扩大 销售之目的， 特别要注意激发消费者的购买欲望和需求兴趣， 一定要 有自己的经营特色，以吸引顾客，备货要充足，品种要丰富，花色、 规格应齐全。 ⑤ 零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。由 于消费者的广泛性、分散性、多样性、复杂性，为了满足广大消费者 的需要，在一个地区，仅靠少数几个零售点是根本不够的。零售网点 无论从规模还是布局上都必须以满足消费者需要为出发点， 适应消费 者购物、观光、浏览、体闲等多种需要。 ⑥ 零售贸易必须依靠周转速度取胜。 相对于批发贸易， 零售贸易 每次交易额小，因此必须注重提高成交率， 提高贸易资本的周转速度， 尽可能在同一时间内使贸易资本周转更快、 更有效率，做到薄利多销， 快买快卖。 （2）批发业的基本特征 与零售业相比较 , 批发业主要具有以下特点 : ① 批发业的交易额一般较大。批发业基本属于资本密集型行业， 对于批发业而言 , 资金较劳动更为重要 , 资金问题往往是决定批发 商经营成败的关键。

② 批发业的商圈比较大。中小批发商业一般集中在地方性的中小 城市 , 但经营范围会辐射到周围地区； 大型批发商业往往分布于全国 性的大城市 , 其经营范围可以涵盖整个国内市场 , 有些还可以开展 进出口业务 , 其商业圈还可以突破国界。 ③ 服务项目相对较少。由于批发商业其服务对象主要是组织购 买者而非个人消费者 , 因此相对而言 , 批发业的服务项目要较零售 业少, 而着重于通信、储运、信息、融资等方面 , 表现为组织对组织 的服务，交易往往具有理性化。 3. 行业客户的特点

① 客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务。自营业务是客 户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品， 但不指定品牌，哪 些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年 限越长其业务发展越稳定。代理业务是客户作为某种或某几种商品的 一级或者几级代理商进行经营，产品和经营模式比较固定，代理合同 一般一年一签，每年都有一定的进货指标。 ② 客户的资信差别较大。因其经营的门槛较低，注册资金较少， 多数以自然人股东出资的有限责任公司规模不大。

③ 行业的盈利水平一般较低。客户主要收入以大宗产品的买卖赚 取差价和佣金为主。受上、下游市场影响较大，普遍经营毛利水平较 低。

④ 专业性经营并易受到行业景气影响。企业贸易产品的范围受到 经营产品许可证、管理者职业和专业圈子的影响，通常客户经营的产 品和服务侧重在特定的行业或产品范围， 进行专业性经营，并承受行 业景气周期性变化压力。

⑤ 高负债和资产高流动性特征。行业客户资产负债率高（负债中 通常预收款比重较高），而资产中固定资产少，净资产规模小，流动 资产占比较高，企业资产流动性高。一般情况客户经营现金流较为充 沛，资产的高流动性是其短期偿债能力和现金偿付能力的保证。

⑥ 客户的融资需求以短期需求为主。大部分借款用途以资金周转 和扩大经营为主，销售款项是银行贷款的第一还款来源。行业季节性 较明显。客户的融资需求往往受到其经营商品淡旺季或者签订某些合 同的影响。当旺季到来前客户会根据经营情况提早进行融资的打算， 旺季结束后客户可能会有剩余的资金用于提前还贷。 二、合规性要求 从事批发零售类的客户，在我行申请授信，除了要符合总行规定 的有关条件外，还须符合以下几项基本条件：

1. 注册从事批发、零售业务且年检合格的企（事）业法人； 2. 在本地经营期限 1年以上，对经营年限不满 3年的要多加关注； 3. 具有稳健的经营作风，稳定的供销渠道和良好的经营记录，并 要提供进销货渠道的相关资料；

4. 具有真实的销售背景，所经营商品市场情况比较稳定； 5. 最低资本金要求：项目资本金比例要达到 35%及以上； 6. 通过人行信贷登记咨询系统查询显示与银行往来记录良好，对 于禁入类客户要查明其逾期原因， 其中因信用卡年费而造成逾期的客 户可酌情考虑；

7. 客户提供我行认可的担保，目前只有自有房产抵押和租赁权抵 押； 三、授信主要风险点及控制措施 授信风险点主要考虑了客户额度授信环节须考虑或可能存在的 风险，其中包括了客户信用风险在内的几类风险因素。 1．客户信用风险

由于行业门槛低，企业素质薄弱良莠不齐，客户信用风险主要体 现在企业资信较差， 缺少履约能力或意愿。 此行业的客户基本缺乏专 业人才和市场营销能力，规模偏小，经营稳定性差，企业的抗风险能 力弱；经营不规范， 存在着报表欠真实， 不能反映企业真实财务状况； 企业信息透明度低， 使银行难以了解客户经营的真实状况； 公司股权 较混乱， 虽然由几名成员注册的有限公司， 但实际可能是由一名成员 全部出资的情况。

信用风险的控制措施： ① 关注借款人征信报告中的信用记录情况。 征信报告能反映客户 的信用卡消费情况和借贷情况， 以此反映客户的信用水平和月还款情 况。但是因为时限或者联网的情况， 有些客户的贷款记录并没有在上 面反映出来。之前有一个做皮草生意的客户，其家庭资产很大，但月 日常支出达到了 13 万元，信用记录中并没有显示其有贷款，这么大 的日常支出就有些不正常。 合规性审查提出这个疑问， 信贷员在调查 时并没有注意。后来信贷员与客户联系，客户称其刚买了一套房产， 月供 6 万余元。客户提供了月还款的证明， 这样就可以解释其高额支 出的问题。另外，对于信用记录中禁入或者关注类的客户，应该谨慎 对待，详细了解客户产生逾期的原因， 如果属于恶意拖欠的话应严格 按照制度来执行。

② 利用合理数据来反映客户的经营能力。 中小企业提供的财务报 表不能反映客户真实的财务情况，更多的则是根本不会做财务报表， 只有现金日记账情况。很多客户并不会充分利用其开立的对公账户， 而是对公和个人账户交替使用， 现金流状况无法反映其经营情况。 在 缴税方面，许多批发零售的客户也是将每月利润做得很低以达到避税 的目的，这使我们在核实客户收入的时候遇到很大困难。因此，信贷 员在调查批发零售客户的时候， 应要求客户提供相关的进销货单据以 反映其进货、存货和销售情况， 要求客户提供相关的代理和销售合同 来证明其有稳固的进货和销货渠道等。 对于其现金流情况， 如果客户 称其对公账户不怎么用， 那么要求客户提供主要利用的个人账户现金 流情况。

③ 关注客户企业股权情况。 一般客户注册的小规模有限公司股权 结构相对混乱， 要仔细分析其公司章程。 如果客户公司有几名股东共 同出资组建，则按照借款人占股情况对其有效资产和净利润进行分 割；也有客户称为了注册股份有限公司必须要两人以上共同出资， 因 此找亲戚或朋友一起， 实际是由他自己出资注册的， 这样需要另外的 合伙人提供证明， 否则应对客户按占股情况对其有效资产和净利润进 行分割；还有客户夫妻或者家人分别开公司， 则要重点了解几个公司 的关系，是否有关联交易存在，关注客户贷款用途。

2. 客户市场风险 客户的市场风险与经营产品的市场价格波动成正比。 产品市场价 格上下波动越大， 银行所承受的风险越大， 市场价格波动将引起产品 滞销或严重亏损，从而影响到客户的支付能力和现金流的还贷能力。 客户风险偏好不同， 其经营的风险也不同。 风险偏好型客户热衷经营 价格起伏较大的产品， 依靠低位囤货高位出货获利， 其风险相对较大。 另外，在金融海啸的袭击下“触礁”的香港零售企业已上升到 7 家。 其中， 2000年 11月在香港主板上市的佑威国际、泳衣及便服生产零 售商德发集团在 9 月被清盘，“二战”后于香港建立的最早期的电器 店之一泰林无线电行、 香港玩具生产商合俊集团旗下两家工厂、 成立 于 1983 年的香港手表制造及零售商宜进利深圳工厂在 10 月先后倒 闭。小家电百灵达公司深圳工厂随后宣布停止运营， 而“金至尊”陷 入财务困境。这些案例一方面说明了再优质的企业也难逃被经济危机 吞噬的厄运，另一方面也说明了愈演愈烈的金融危机开始向实体经济 蔓延，全球经济危机现在迫使生产企业、经销商要快速回笼资金，以 弥补生产成本上涨、 人民币升值、 出口退税、 通胀等种种因素的影响； 零售企业不得不及时或缩短供应商应付款的账期， 从而导致资金链吃 紧的情况非常严重。