证券公司转型之路

证券公司转型之路摘要：财富管理取代佣金战——大势所趋，众望所归。

上交所上证统计月报数据显示，2011年新设和由服务部升级而来的营业部仅为423家，而2010年和2009年则分别为871和604家。

该数据的下降，显示券商对于存量客户的经营重视度有所提高，试图通过向客户提供投顾服务和资管产品，实现客户的内生性增长。

关键词：证券经纪业务；佣金；财富管理；转型第一章证券公司现状（一）证券公司收入缩水2011一年可谓股市的寒冬，中国证券市场的各个主体包括券商、股民、基金等等无一不是怨声载道，尸横遍野。

2011年上半年109家证券公司合计实现净利润260.54亿元，较去年同期减少11%。

今年上半年日均股基交易量为2103亿元，较去年同期增长8%。

行业佣金率由2010年上半年的万分之10.5降为万分之8.2，下滑22%。

a股开户数上半年达到632万户，较去年同期减少12%。

就目前证券公司收入结构来看，经纪业务收入还是占了绝大部分比例。

证券公司的收入大部分都还是来自于传统业务即代理买卖证券业务收入也就是常说的佣金收入。

但事实上自从2009年以来证券公司相互之间就已经陷入一种以低佣金为吸引客户的主要手段的恶性竞争。

也正由于这个原因，自2009年以来各大证券公司经纪业务的佣金率急速下滑直接导致证券公司的业务收入迅速缩水。

（二）经纪业务面临的问题翻阅券商的定期报告和招股说明书，近年来几乎所有公司都无一例外地提到了“转型”、“改革”和“创新”。

在券商不断尝试营销服务创新时，经纪业务转型过程中不可避免的也将面临各种挑战，其具体表现在以下几方面：1.陷入瓶颈的经纪业务——盈利下降，前景堪忧。

公开数据显示，在2011年a股低迷的成交量下，半数以上的券商营业部均处于亏损状态，靠大量新设营业部“跑马圈地”的竞争方式已难适应市场的激烈竞争。

中国证券业协会数据显示，因业务收入下滑，成本上升，2010年，上市券商经纪业务平均净利润率为57%，较2009年下降了11个百分点。

而已公布2011年财报的上市券商数据亦显示，2011年券商行业经纪业务整体呈下滑趋势，在营业收入中的占比进一步降低。

2.转型的必要性──形势所迫，自身所需。

由上述数据可以看出，历经20余年的发展后，证券业长期激烈的同质化竞争已令经纪业务步入了微利时代。

在这样的大环境下，券商经纪业务转型的必要性愈发凸显。

放眼国外，经纪业务经营模式转型在欧美等较为成熟的证券市场区域已取得了显著成绩。

所以在以纯通道交易模式为主的经纪业务难以突破自身所限导致的发展瓶颈的情况下，转而选择多元化、综合化的经纪业务发展模式不失为一个良好的选择。

3、随着资本市场的开放加速和国内金融业综合化服务趋势加快，客户对于财富管理的需求不断升级，这将对券商经纪业务提出更高要求。

但是可以预期，在不久的将来，中国也将诞生出类似于高盛、摩根大通这类的顶级券商，同时券商间的兼并收购，重新洗牌也将不断发生，适者生存这一不变的定律必将在中国证券行业的发展过程中得到验证。

第二章证券公司财富管理业务（一）财富管理的定义与发展中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。

但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。

目前从财富管理业务的服务对象——高净值客户需求上来看，在经历金融危机的考验之后，具备较多财产的高端人士对于财富管理的认识更加成熟，投资风险偏好更趋稳健，对于风险的认知日趋成熟。

对融资服务和其他增值服务的要求更加复杂多样，越来越多的高净值人士希望获得个人融资、企业融资和资本市场融资方面的服务，同时对于如医疗健康服务、子女教育、海外资产配置规划等财富管理增值服务需求逐步显现。

因此通过分析市场发展和客户需求，证券公司在财富管理业务方面拥有巨大发展潜力，但证券公司参与程度尚有不足。

（二）加拿大财富管理特点随着我国经济的快速发展和中小板、创业板等的推出，迅速催生了一批国内新富豪，中国的高净值客户数量急剧增长。

如何为这批客户提供服务或者说为这批客户提供什么样的服务，以及如何保证服务的规范性和合规风控管理是我们要寻求的答案。

观察北美成熟市场曾经走过的路，借鉴他们的成功经验，对于处于冲击和转型发展中的我们来说是极其必要和富有意义的。

加拿大财富管理特点：1、服务于高净值客户，并以客户需求为中心。

私人客户多为一百万加币起，并为客户提供财富规划方案。

2、提供综合性长期服务。

包括税收筹划、保险规划、遗产规划等内容，涉及产品多样，服务的宽度非常大，专业性强。

3、以团队力量提供服务。

加拿大的财富顾问往往是以小组的形式在开展工作：财富顾问主要进行客户沟通、大类资产配置、总结投资业绩等，其背后还有多名成员为之服务筹划。

4、采用以资产规模为基础的收费模式。

传统的理财服务以收取佣金为主，这就可能造成客户与投资顾问的潜在利益冲突，例如投资顾问可能为了提佣而多让客户交易。

但是财富管理业务通常以客户资产规模为基础收取管理费，投资顾问的收入只会随着管理资产的壮大而增加。

所以，投资顾问将更注重客户资产的保值增值，注重客户的满意度。

第三章国内经纪业务财富管理借鉴思考当前的中国证券市场还只是处于第二阶段的起步，所以，仅从监管机构及协会工作的角度，提出建议，希望能借鉴加拿大财富管理中的基础性的积极做法，应对当前的券商服务转型和规范发展有极大的指导和帮助作用。

（一）编制从业人员行为实践手册cph，并实行独立考试制财富管理的竞争，本质上是财富顾问――人的竞争，各公司需要重点培养一批素质过硬、亲和力强的财富管理团队。

除了对从业人员的知识结构提出更高的要求外，对其职业道德和执业行为规范性要求更高。

虽然2008年施行合规管理措施以来，国内监管法规一直在强调倡导，从业人员也都明白，合规除了合乎规范外，还需符合道德；合规的最高境界是培育合规文化，这都是理念意识层面的问题，但我们国内直到目前仍旧还处于口号大于行动，或行动缺乏具体标准和深度的阶段，虽然各家券商都在摸索建立自己的员工合规教育体系，但我们行业尚缺乏完整系统的职业道德教育课程体系；虽然在我国已下发了证券从业人员行为守则、客户适当性管理等多项监管法规，各公司亦有相应内规，但在从业人员行为职业道德和行为指引方面，相关法规的规定实际中还是多于泛化和原则性规定，对从业人员的指导性不足，同时更重要的是缺乏强制普及、强制教育的措施，我们对从业人员职业道德和行为规范的要求测试，仅是在从业人员综合考试内容中散见；各公司的合规教育的普及性和适用性也都未必覆盖全面有效。

因此，强化合规教育和独立考试的措施对我们国内而言，这应该是一个全新和更高层次的理念及落到实处的问题。

（二）放开产品限制积极拓宽经营品种，以丰富券商产品线我国资本市场尽管经历了长足的发展、用20年时间走过了西方国家200年的发展历程，但无可否认，我国资本市场能够为客户提供的产品确实太少！我们了解到国外基金公司能够提供超过2000只不同类型、不同投资方向、不同行业、不同风险收益率的共同基金；仅多伦多交易所挂牌交易的etf产品就有约200只，涵盖了指数、个股、商品、甚至天气；还有除了证券市场，加拿大的财富顾问还需要为客户提供税务规划、退休规划、受托进行遗产处理、甚至子女教育计划等等。

反观国内券商，目前为经纪客户提供的90%业务都只是股票、基金、债券，稍微激进的也最多加上私募理财产品（其基础仍然是股票或债券），更大类的资产配置基本没有；而看看我们潜在的竞争对手——商业银行，随着银行业监管的放松，信托计划、信贷类资产证券化、另类投资（红酒、字画）等等，在可投资的范围上已经远超证券公司。

因此，在中国未来的财富管理市场，单一的券商已经落后，混业经营或者混业管理的金融集团将取得无可比拟的优势。

对此需要监管及券商层面足以正视并加以解决，在监管层面，建议应尽量放开各类金融产品在券商层面的销售代理，如保险销售代理、私募销售、银行产品销售等，同时，尽快形成券商理财产品备案制，鼓励券商理财产品的投资多样化，以丰富金融产品线。

（三）强化单项业务的执业资格管理如果作为加拿大一名财富顾问来讲，除了市场预测、行业分析，推荐股票外，他还需要提供保险、购房、税务、外汇投资、法律甚至生活方式等多种财富管理的处理方案，这就要求证券从业人员掌握更为丰富全面的知识并具备适格的管理能力，加拿大采取的是各项业务的资格管理，从业人员只要取得资格均可从事多项销售或服务。

对此，建议我国也可将现有的如融资融券、股指期货中间业务、信托产品销售、保险销售等等，比照基金销售采取资格上岗证进行管理。

结束语从我国证券行业过往的发展历程及轨迹来看，中国券商未来势必走上各项业务协调发展的道路。

投顾和资管一方面可为实体经济提供必要资本来源，响应了国家从金融方面支持实体经济发展的倡导；另一方面又为投资者提供满足其多元化需求的产品，满足了社会大众的理财需要。

由此可以看出，券商的经纪业务转型不仅仅为形势所迫，亦是水到渠成、大势所趋。

（作者单位：九江职业技术学院）参考文献：[1]魏权龄.数据包络分析[m].北京：科学出版社，2006，（02）.[2]刘和旭.基于dea的高校教师绩效评价方法及应用研究[d].国防科技大学，2006.[3]安贵鑫、彭修娟、张在旭.基于dea的石油资源开发绩效评价[j].工业技术经济，2009，（01）.[4]高亚春.基于dea的我国各地区经济相对效率评价研究[j].统计教育，2009，（01）.[5]曹里加.全流通时代我国券商经纪业务转型与发展方向[m].证券机构，2005，10.。