第 1 页 中国企业深度分销路线图
随着市场竞争的不断成熟和激烈，市场的差异化和消费者需求的个性化不断变化，而企业之间的竞争越加同质化，产品、营销、广告、促销等各个层面都严重同质化。在同质化的市场上，要想取得竞争优势，必须跳出同质化的陷阱。但中国企业在产品和技术上，一般不具备核心的创新能力，因而，要跳出同质化，企业都把眼光放在了分销渠道上。
而传统的批发流通渠道相对滞后，极不规范，厂商之间难以协同，不能更有效地实现分销效能。同时，现代大型卖场风起云涌，使市场变得更加激烈。
在这种环境下，企业依靠老渠道，无法进一步提升销售；如果自己建立渠道，资金和成本压力比依靠经销渠道会更大，常常得不偿失。企业该何去何从？
深度分销的解决方案摆在了我们的面前。
深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
第 2 页 深度分销的导入流程如下：
1、"选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制"为核心手段；
2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；
３、厂商分工协同，掌控终端；
4、二三级市场渠道互补与协同；
5、企业高效组织和客户顾问的保障；
6、营销系统整体的精耕细作。
核心手段：区域第一，滚动复制
不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场,针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性,必须有选择性地开展深度分销工作,有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!
企业在深度分销以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场"吃大锅饭"现象，整体销量上不去。
刍议深度营销模式
及导入流程
■ 刘 琦（中国石化集团中原油田分公司 河南濮阳４５７００３）
内窖箱耍：现代竞争已经不再是单个 企业或产品之间的竞争．而是各企业 所构建的产业价值链之间的竞争。本 文在介绍深度营销环境的基础上 重 点介绍深度营销的模式和导入流程。 ｜Ｉ毫■棚：深度营销价值链导入
度营销的整体竞争环境 『小现代企业中产业价值链的竞争 市场需求的个性化、产业分工的专业 化，使得现代企业竞争规则发生变化，现 代商战的实质不再是单个企业或产品之间 的竞争。而是各企业所构建的产业价值链 之间的竞争。其原因在于：其一，企业最 终向市场提供的产品和服务是产业价值链 中各环节企业共同创造的。其中不但有价 值链上游研发和生产环节的企业，还有下 游分销各环节企业。由于社会产业分化和 产业内分工的专业化进一步强化。使得价 值链中各环节增多而且分工细化，整条价 值链协同难度加大和交易成本上升。其 二，市场需求越来越趋向个性化，而且变 化速度越来越快，要求企业快速响应，使 得现代企业竞争的规则演化为基于速度的 创新。这要求企业不但要使创新符合需求 而且还要快速创新，要与上下游环节协 同，快速地将技术创新转换为产品，并快 速有效的推向市场，进而转化为市场的竞 争优势，使得整条产业价值链及其中各环 节企业处于有利地位。真正实现多赢的局 面。可见产业价值链问的竞争优势主要来 源于各环节的效率和他们之间的协同效 率，在这种前提下，企业首先要取得自身 的运作效率，然后要获得与产业价值链上 下环节的协同效率，才能获得持续的竞争 ３６《商业时代－掌术评论）２００６年９ＢＲ 优势。 深度营销 在整体竞争战略下，企业市场营销的 本质就在于有组织的把握、接近、影响、渗 透和维持市场，使企业在商品流通领域建 立支配力与影响力，使企业内部价值链各 环节和产业价值链上下游企业按争夺市场 的要求进行整体协同，加速产品的生产与 交换过程，使企业竞争力来白干整条价值 链协同的效率 超越竞争对手，并对竞争 格局与规则施加强有力的影响，赢得顾客， 获得市场竞争的主动。深度营销的本质是 谋求企业营销价值链的系统协同效率，并 以此为基础建立在营销领域的竞争优势。 强调在各区域市场与核心经销商、各类优 秀终端、用户和其他物流、服务等相关者 建立分工协同、长期合作。共同发展的紧 密性关系，打造以企业为主导的营销价值 链。企业利用自身的综合能力（品牌、实 力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领 导权。承担营销链的构建、协调、领导和 服务等管理职能。 深度营销模式 深度营销在具体操作实施意义上，称 为区域滚动销售（Ａｒｅａ Ｒｏｌｌｅ ｒ Ｓａｌｅｓ， ＡＲＳ），是指通过有组织的努力，提升客户 关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发 市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。它注重 区域市场、核心经销商、终端网络和企业 客户顾问等四大相互作用的核心市场要素 的协调和平衡。 在具体的区域市场争夺中。深度营销 强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相 协调的市场竞争策略组合，主要体现以下 五大市场营销原则： 集中原则 在区域市场的竞争中，应集中有限的 营销资源于重点的区域、商品和客户上， 并注重优先的顺序。先在集中局部，密集 开发，冲击市场份额第一，取得有效的市 场开发和管理经验，逐步提高队伍能力， 然后滚动复制推广，最终实现整个市场的 覆盖。 攻击弱者与薄弱环节原则 在市场争夺中，应合理定位，选择打 击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场 地位较弱者和攻击强者的致命弱点。获得 竞争的主动。 巩固要塞，强化地盘原则 不断提高和维护客户占有率和市场份 额，同时通过提供增值性经营服务和营销 综合支持，提高整个营销价值链的效能，从 而扩大各环节客户的经营效益，深化客户 关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立 起排他性的营销网络，构建区域市场进入 壁垒。 掌握大客户原则 通过有效沟通寻找到合理的合作利基。 充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等 渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影 响力的客户和优秀终端建立长期互利的合 作关系，使企业营销链的质量强于竞争对 手，获得市场竞争的主动地位，保证市场 份额和客户占有率的质量；同时也有效的 降低了市场的维护管理费用，提高了销售 效率。 未访问客户为零原则 由于深度营销强调区域市场的密集开 发和精耕细作，要求通过市场普查建立区 域市场数据库，在访问中与所有的经销商 和相应的零售终端建立良好的沟通关系。 另外，深度营销将竞争优势建立在营销价 值链的整体分销效率基础上。随着市场变 化，必须加强营销链构成优化的动态管理， 广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的 主动性 深度营销导入流程 市场调查 市场调查的目的是了解和获得目标区 域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状
会销流程提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节,每个环节都做到位了,衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策，进行销售活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节：
会前营销
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。
1．会前策划
通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
2．数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度的接触.CRM客户管理系统建立
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深度营销
引言
深度营销是一种全新的营销策略，旨在通过建立长期的品牌关系，吸引并留住潜在客户，提高销售和市场份额。本文将探讨深度营销的概念、特点以及如何实施深度营销策略。
什么是深度营销？
深度营销是与传统营销方式相比更为长期、细致和综合的一个概念。它强调建立和维护与客户的关系，并通过关注客户的需求和偏好来提供个性化的服务。深度营销更注重客户的购买体验，而不仅仅关注销售额。
深度营销的特点
1. 客户关系的重要性：深度营销注重建立与客户的持久关系，以实现长期的销售目标。这需要建立信任、了解客户并提供个性化的解决方案。
2. 个性化服务：深度营销关注客户的个性化需求，通过定制化产品和服务来满足客户的期望。这种个性化的服务可以提高客户忠诚度，并促使他们推荐你的产品给其他人。
3. 多渠道营销：深度营销利用多种渠道来与客户进行沟通和互动，包括社交媒体、电子邮件营销、短信营销等。通过多渠道营销，可以更好地了解客户，并在不同的平台上发送有针对性的信息。 未知驱动探索，专注成就专业
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4. 数据驱动决策：深度营销依赖数据来了解客户需求和行为。通过分析数据，可以更好地了解市场趋势，并及时调整营销策略以提高效果。
如何实施深度营销策略
1. 客户分析：深度营销的第一步是了解客户。通过收集和分析客户数据，可以了解客户的偏好、购买习惯以及与产品相关的需求。这有助于投放更具针对性的广告和营销活动。
2. 个性化营销：根据客户的偏好和需求定制营销策略。可以通过电子邮件、短信等方式向客户发送个性化的推广信息，提供针对性的优惠和服务。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台与客户进行互动。通过发布有趣和有用的内容，回答客户的问题和反馈，建立与客户的良好关系。
4. 注重客户体验：提供卓越的客户体验，包括快速响应客户的查询，提供专业的售后服务等。良好的客户体验可以增加客户的满意度，提高客户忠诚度。
