BB及货源供应办法征求意见稿(2012一稿)

—1— 说明：本征求意见稿中，与之前的方案相比修改部分均以红字进行了标注。同时按照本征求意见稿经营规模测算方式，对三季度客户类别进行了预算，也一并发给大家。请大家结合前期分类办法出现的问题以及当前市场情况和客户经理工作需要，对本办法提出修改意见。修改意见以分公司（市场部）为单位进行汇总，于12月5日前反馈到营销中心市场部。 无锡市烟草专卖局（公司） 卷烟零售客户分类测评及货源供应办法 (2013年度征求意见稿)

为进一步做好客户分类和货源供应工作，使资源配置更加优化高效，货源投放更加规范公平，不断提高市场、客户、品牌三者之间的匹配度，建立全市统一规范、竞争有序的卷烟市场秩序，满足不同零售客户的真实需求，提高货源满意度，依据国家烟草专卖局（总公司）、江苏省烟草专卖局（公司）有关文件（中烟销网[2008]52号、苏烟销[2008]20号、苏烟销„2008‟96号等）精神，特制订《无锡市烟草专卖局（公司）卷烟零售客户分类测评及货源供应办法》。 一、基本原则 客户分类和货源供应遵循以下原则： 1、公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。 2、工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。 —2—

3、动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。 二、客户分类办法 根据国家烟草专卖局（总公司）分类标准，全市零售客户分类按四个维度进行统一，即：经营业态，划分为7类，食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他类；经营规模，依据客户经营能力及合作水平两个方面进行测评；市场类型，划分城镇客户与乡村客户。由于无锡地方经济和社会发展水平较高，城市化和城乡一体化进程比较快，城镇居民和农民的收入水平差异不大，因此结合无锡实际情况，对全市零售客户分类从经营业态、经营规模两个维度进行，市场类型仅在客户基础信息中进行划分。 1、经营业态 按照国家烟草专卖局（总公司）业态分类标准，对零售客户分为以下7种经营业态： （1）商场（用N表示）。主要特点：①多为市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集聚地。②营业面积至少在2000平方米以上，大型商场在6000～20000平方米之间。③多采取柜台销售（顾客非自助）方式。④经营中、高档次品类齐全的商品，能满足消费者多样化的选购。⑤注重商业信誉，经营管理规范。⑥服务时间一般在12小时以上。⑦管理信息化程度较高。 （2）超市（用S表示）。主要特点：①多为市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近。②营业面积一般 —3—

在200～6000平方米之间，大型综合超市一般在6000平方米以上。③顾客自助式购物（烟草制品采取柜台销售方式）。④出入口分设，在收银台统一结算。⑤经营品类齐全，基本能满足消费者对各种日用品的购买需求。⑥注重商业信誉，内部管理规范。⑦服务时间不低于12小时。⑧管理信息化程度较高。⑨采取单体或连锁经营方式。 （3）烟酒店（用Y表示）。细分类别有烟酒经营店、市场内卷烟摊位、固定大集等。主要特点：①多位于市、区（县）商业中心、居民区，交通路段或百货店，购物中心内。②营业面积大多在200平方米以下。③卷烟商品高、中、低档品类齐全，较注重卷烟商品陈列。④服务时间一般在12小时以上。⑤管理信息化程度不一样。⑥采取单体或连锁经营方式。⑦城区的集贸市场、农村果蔬批发交易市场、集市内以卷烟摊位形式销售卷烟。 （4）便利店（用B表示）。细分类别有连锁便利店、单体便利店等。主要特点：①多位于商业中心区、居民区、交通要道，以及车站、医院等公共活动区附近。②营业面积一般在100平方米左右。③多为货架陈列，采取自选销售方式，结算在收银处统一进行，陈列比较讲究。④服务时间多在16小时以上。⑤管理信息化程度较高。⑥采取单体或连锁经营方式。 （5）食杂店（用Z表示）。主要特点：①多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。②营业面积一般在100平方米以内。③采取窗口、柜台销售与自选（开架）销售相结合的方式， —4—

一般不注重商品陈列。④服务时间根据客流或季节变化而定，一般在12小时以上。⑤一般无管理信息系统或只具备初级信息管理系统。⑥季节性、以满足过路消费者便利性需求的路边商亭（冷饮点），多分布于交通枢纽处或繁华路段。 （6）娱乐服务（用F表示）。主要特点：①多位于市、区、（县）商业区以及城郊结合部。②营业面积不等。③多以商品部、吧台售卖为主，也可点叫购买。④服务时间一般在下午及夜间。⑤管理信息化程度不等。 （7）其他（用Q表示）。其他类占总零售户数的比例不超过5%。主要特点：①以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货点等。②其他零售专业店，除烟酒、食品之外，销售其他商品的专业店，如文具、书报、农具等。③其他难以归入娱乐服务类的服务性行业，如修车行、加油站等。④卷烟以单位内供为主，如政府、部队、监狱内部供应等。 （8）一些容易产生混淆和歧义的客户,可根据其实际经营情况加以区分。比如以下几种情况： 食杂店和便利店的区分：便利店一般有比较明显的品牌形象、进行开架自选、卫生状况良好、陈列规范，不满足上述条件的可纳入食杂店类客户。 便利店与超市的区分：不能以店名是否有“便利”或“超市”两字来简单区分，对于超市这一业态的客户要适当从严控制，经营规模、出入口分设、收银台统一结算等必须达到要求，对于一 —5—

些虽然营业面积达到要求，但是经营品种不齐全、管理欠规范的小超市，分类时纳入便利店。 对于烟酒店这一类别，只纳入那些店面形象好、有一定规模、柜台出样率高、守法程度好的零售客户。 对于娱乐服务类客户的界定要有一定的经营规模。对营业面积较小、环境较差、服务标准较低、卷烟实际需求量少的小餐饮店、浴室等可纳入其他类进行管理。 2、经营规模 对守法零售客户经营规模的测算分为经营能力（占80%）及合作水平（占20%）两个方面，按照国家烟草专卖局（总公司）要求，将经营规模分为大、中、小3个类别，分别用1、2、3表示，同时，结合无锡实际，对各业态每个类别再进一步细分成2个等级，分别用A、B表示。具体测评内容如下： 测评项目 评分内容 分值

经营能力（80分） 客户进货数量、进货金额 60 客户订货规格数 20

合作水平（20分） 亮证经营 2 明码标价 3 零售指导价格执行情况 2 卷烟陈列和出样情况 3 零售客户配合程度 5 —6—

是否标准店、功能店 5 得分合计 100 经营规模测评内容得分标准： （1）经营能力（80分） 客户进货数量、进货金额:对除紧俏烟外的卷烟购进量和购进额排名,按比例划分档次，并给予相应得分，如下表所示： 按排名划分 进货量得分 进货额得分 5% 30 30 15% 25 25 30% 20 20 30% 15 15 10% 10 10 10% 5 5 客户订货规格数：每个季度根据零售客户剔除紧俏烟后订购卷烟的规格数给予相应分值，如下表所示： 规格数 得分 80个以上 20 71个-80个 18 61个-70个 16 51个-60个 14 41个-50个 12 —7—

31个-40个 10 21个-30个 8 11个-20个 6 1个-10个 4 0个 0

（2）合作水平（20分） 客户经理每拜访零售客户时，对照合作水平各项内容要求，按以下几个档次进行扣分：好（不扣分）、较好（扣0.1-0.5分）、一般（扣0.6-1分）、较差（扣1.1-1.5分）、差（扣1.6-2分），“标准店”和“功能店”按以上标准实行双倍扣分，每季度对扣分情况实行累计计算。 亮证经营（2分） 按公司要求在醒目位置亮证经营。 明码标价（3分） 统一使用烟草公司制作下发的标价签或“无锡地区卷烟零售指导价格表”。 零售指导价执行情况（2分） 为保障广大零售客户利益，零售客户卷烟销售价格不低于公司零售指导价格。 —8—

卷烟陈列和出样情况（3分） 按照公司要求，做好卷烟陈列和出样。 零售客户配合程度（5分） 零售客户积极主动配合公司管理人员做好日常工作，包括信息采集、品牌宣传促销等。 是否标准店、功能店（5分） 由计算机系统自动判定，是“标准店”或“功能店”的零售客户得5分，其余零售客户此项不得分。 3、市场类型 根据国家局分类定义区分 “城镇”和“乡村”。 城镇包括城区和镇区：城区是指在市辖区和不设区的市，区、市政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；镇区是指在城区以外的县政府驻地和其他镇，政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；与政府驻地的实际建设不连接，且常住人口在3000人以上的独立的工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农场、林场的场部驻地视为镇区。 乡村是指划定的城镇以外的区域。 4、非正常同期订货情况：根据零售客户实际订货周期及订货数量情况，将每两周订一次货和每月订一次货的零售客户单独划分类别，分别用字母W（周）和M（月）表示。 5、守法情况 零售客户分为守法客户和非法违规客户两类，非法违规客户