第四关 大夫关
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第四关 大夫关
医生是最优秀的销售人员。让一个人成功最快的方法是什么？就是让他去教别人。大夫关运用最多的技巧是引导、暗示。一个优秀的美容师首先应该是一个皮肤科医生
一、什么是大夫关？(望闻问切)
大夫关是指像医生给病人看病一样，通过询诊和问诊的过程来辨明顾客的需要，进行产品销售的方法。
什么是大夫关？
医生的角色 员工的角色
挂号„„„„„„„„填写档案表
问诊„„„„„„„„家中使用何种产品？在哪做保养？
触诊„„„„„„„„问题形成过程
开药„„„„„„„„找出重点、正确选择（选择什么卡项）
叮嘱„„„„„„„„使用什么产品？教如何使用？每天在家、每周来美容院的护理及配合
回诊„„„„„„„„一周一次护理
痊愈„„„„„„„„后期保养、皮肤改善、健康饮食
巩固„„„„„„„„回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸
二、过大夫关的好处
1、对自己
能丰富专业知识，彰显专业技能
能引导、暗示顾客，促成销售
2、对顾客
能帮助顾客改善操作方案，增强效果
能降低顾客期望值
3、对公司
提升口碑
推进行业竞争力
三、过大夫关的步骤
一）发现问题
1、分析顾客的皮肤/身体状况（比如：痘痘、皱纹、斑点）
方法：让顾客拿着镜子
1）先表扬顾客的皮肤/身体状况的优点（白皙、细腻；身材较好等）
2）然后委婉指出皮肤/身体状况的缺点（干燥、痘痘、皱纹、斑点；只是局部肥胖等）
发现问题案例
张姐，你拿着镜子看看你的皮肤。您的皮肤是混合型偏干的皮肤，您的皮肤比较细腻、白皙。皮肤细腻也是好多人羡慕和向往的。不过细腻的皮肤比较缺水、干燥、易长斑点和皱纹，不注意保养会衰老得特别快！张姐你等等，我去拿毛巾打水去。（给顾客留出时间消化刚才的对话）这时，顾客会拿着镜子仔细的看自己皮肤，而且还会想到刚才美容师说的皮肤问题。
打完水回来以后，就可以过熟人关了。 二）分析问题
1、以询问为主，引导顾客并让顾客回答“小YES”的问题
了解顾客家中用的产品，同时讲解汎歌产品效果更好。你的专业性及顾客对你的信任，就是通过你让她不断回答你yes问题来的。做为皮肤问题的专业人士，必须要对皮肤有较全面的专业知识，在讲产品时，从皮肤结构上讲，讲出问题所在，如同医生给病人询诊看病一样
小YES的案例
员工：张姐，您想改善的主要皮肤问题是什么？
张姐说：是干燥还有斑点。
员工说：张姐，你现在是不是感觉皮肤越来越干燥了，斑点颜色、面积都比以前深而密了？
张姐：就是啊，我用了好多擦脸的都不管用„„
所以小YES的问题就是提出让顾客回答“是，对啊”这样的封闭性问题。前提一定要一步到位的指明、找对顾客的问题，这样才能为答疑解惑打下基础。
这样既可以体现我们的专业性，也能赢得顾客的信赖为推荐我们的产品或项目做铺垫。
三）扩大危机
讲出问题形成的原因，放大缺点让顾客产生压力并找出解决的方法
案例：女顾客来咨询斑点问题：
员工可以说：“难怪呢？工作忙休息又不好，这样一来女人衰老特别快。而且长期在空调房里，皮肤水分蒸发特别快，不注意啊皮肤皱纹和斑点颜色就加深了。你看你眼部放射性的鱼尾纹和面颊部的斑点都明显了。
顾客回答：唉呀就是！
员工答：张姐，因为„所以„”
四）解决问题方案
提供给顾客适合的产品或保健项目（试做一半来对比）
再次讲汎歌的优势和其他产品不适合她的地方（汎歌有承诺保障）
解决问题案例
员工说：“张姐你看，你以前花钱买的东西有没有承诺保障，并改善皮肤问题？”
顾客说：“什么承诺保障”？
员工说：就像买家电一样，有售后维修。我们的服务方式你办卡就免费为你服务。
做了无效，你可以投诉我们，公司有专门的客服部，同时跟踪服务，服务不好我们会被罚款的。
反问顾客：你以前做的有跟踪服务吗？有专门的客服部吗？能达到百分之百的效果吗？
五）邀约顾客试做并体验
员工说：“张姐我给你介绍一下我们的汉方美白吧，今天你可以试做一次„”
四、过大夫关的注意事项
1、了解顾客心理，先过熟人关，找出她最想改善的问题
2、讲解问题形成的原因要准确，符合实际情况，切勿太夸张，以免吓跑顾客
3、切勿把问题讲的太直接，伤害顾客自尊心，多注意顾客表情变化
4、为顾客做心理分析，重新找突破口，找出解决问题的方法
5、讲不同的季节，不同的年龄保养方法不同
6、有信心、耐心、决心多用专业术语及生活语言讲解，多举例（启动关的应用）
