销售培训课件(共63张)pptx目
录CONTENCT•销售基础知识
•客户需求分析与定位
•产品知识与竞品分析
•沟通技巧与谈判能力
•客户关系建立与维护
•销售团队建设与管理
01
销售基础知识销售的定义
销售的意义销售的定义与意义
销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。销售人员的角色
销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售人员的职责销售人员的角色与职责
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧
销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案
并达成交易。销售流程与技巧
02
客户需求分析与定位
通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望
评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级
了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其
需求客户需求识别与评估
010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类
分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好
针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案
对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略
03
产品知识与竞品分析
公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。公司提供完善的售后服务，包括保修、维修等，提高客户满意度和忠诚
天翼手机连锁手机销售技巧
1> 总体技巧:
其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业,掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧:
一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销员,哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动.二来可以学习一下别的终端推销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
二：关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开！随风潜入夜，润物细无声,真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色-就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙.一来表明我们确实很重视他，领导都出面了,二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单,屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
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谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 个人收集了温度哦精品文档供大家学习
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一,产品的FABE法则介绍
二，实战销售技巧
情景1：顾客在卖场内慢慢闲逛
常见应对
1．你们好。请问想买点什么呢?
(刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理)
2．你们好，欢迎光临，请随便看看!
(“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思)
3．你们好，喜欢的话可以试试!
(太过平淡，起不到拉近彼此距离的作用，也不能挖掘出有效信息。
纯属废话)
引导策略
很明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向，他
们进店可能是为了打发时间，也可能是为了以后消费而来了解行情
的。他们一般行走缓慢，谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈，
但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。
导购接待闲逛型顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销
产品。顾客进店时，导购应微笑着表示欢迎之意，然后给顾客一定的
时间、空间，让其慢慢挑选。导购在距离两米之外继续观察顾客，寻
找一个合适的开场介绍时机。另外，对于闲逛的顾客，导购也可利用
其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺，为下一步推介产品提供
可能。
话术范例
话术范例一导购：“您好，欢迎光临X X!我是小北，很乐意为
您服务。这边有最新上市的手机，不赶时间的话可以坐下来慢
慢挑选。”(留意顾客是否出现需要导购帮助的一些细微动作，适时提
供协助)
话术范例二导购：“您好，欢迎光临X X 手机专卖。请随意挑选，
买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。”(消除顾客
紧张心理，等待时机，适时介入)
话术范例三导购：“哇!小姐，您的皮肤真好，白里透红，都可
以去拍护肤品广告了。X X 最新上市的滑盖手机非常适合您的甜美气
质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫，确保能引起顾客的“猎艳”
心理，自己要对时尚有一定的了解)
方法技巧
接近闲逛型顾客的最佳时机：
1．当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)
2．当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的货品)
3．当顾客看摆在旁边的产品说明时。
