卖方商务谈判方案实施计划书终极版

目录 一、 谈判主题 二、 谈判队员组成 三、 谈判前期调查 1. 本行业背景

2. 我方企业背景

3. 对方企业背景

四、 辩题理 1. 双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析

2. 谈判议题的确定

五、 谈判目标 六、 谈判程序 七、 开局及谈判策略 1. 开局

2. 谈判中期策略及分析

3. 最后冲刺阶段

八、 应急方案与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项 谈判主题 此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开， 通过感情交流来实现和平谈判， 向对方 说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面， 及取得双方在将来 的长期合作。

二. 谈判团队组成 我方： 主谈人：苗苗（负责批发谈判的谈判事项） 辅

谈人：聪（负责批发谈判的辅助谈判事项） 英方： 主谈人：何妍娇（营销总监） 辅谈人：晓斐

（财务总监）

三. 谈判前期调查 本国茶叶市场背景：当前，我国茶叶产量、国销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主 要得益于地方政府资金支持， 茶叶企业改革不断深入， 新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生 产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。 英国茶叶市场调查：英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世， 每天消费1.6亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶， 经过拼配、分装（小包装）或加工成 袋泡茶之后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶的质量要求较高，通常消费以中高档茶 为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式 早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等 部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。 此时原有茶 商要想保证市场份额，必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。 我方企业的背景：

企业规模：茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、 中国茶叶股份控股的、 最大 的实业专业公司，公司成立于 1950年2月。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以 中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶 ，奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公 司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做茶业龙头 企业”为公司愿景的现代企业。 产品市场占有率： 福茶公司是省最大的茶叶专业公司，自 2006年以来出口数量和金额 均占口岸的60%以上。茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有 乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、 最齐全的专业公司， 出口处于全国前列。 尤其是茉莉花茶出口列全国第一， 品牌小包装出口 位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。

生产能力：公司长期不懈地致力于茶叶贸易与茶源基地建设。目前已建立了（大气、土 壤、水源）符合绿色食品标准的规茶园， 以及有机茶园计38000亩。公司下设建瓯中茶茶业、 松溪瑞茗茶业和永春瑞茗茶叶等基地公司。 公司现拥有福兴加工厂，占地面积五万多平方米， 拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、 IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等 专用仓库，加工设备先进，装备有多条自动化控制的乌龙茶和茉莉花茶加工拼配生产线， 检 验设备先进，年生产能力达到1万吨。出口小包装茶采用最新型具有国际领先水平的意大利 IMA C24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机，以及各种小包装先进设备。公司建 立了完善的检验检测制度及品质管理控制体系，对所有茶叶原料及成品的品质、茶叶理化、 微生物、茶叶中非茶类夹杂物、茶叶农残等项目实行批批检验全程监控。

对方企业的背景： 英国立顿公司经营茶品生意多年，在英国有 40%的市场份额，在世界也享有盛誉，有足 够的闲散资金供周转投资。在投资预算中投资量最大可达 300万人民币，有多家来自不同国 家的茶叶供应商供选择。

四. 辩题理解

1. 双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析

我方利益：我方希望通过对外合作扩大我公司的生产规模和宣传力度， 从而打造更加广 阔的海外市场前景，提升我方公司的全球知名度。

对方利益：将通过引进新的茶类品种，进一步开拓英国市场，获得更多回报。 我方优势：我公司采用的茶叶产自美丽的。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头， 以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶 ，奉献自然健康、营养美味的茶产品”为 公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做茶业龙 头企业”为公司愿景的现代企业。我公司自 2006年以来出口数量和金额均占口岸的 60鳩 上。茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主， 经营的主要茶类产品有乌龙茶、 茉莉花茶、 白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、 最齐全的专业公司， 出口处于全国前列。

我方劣势：公司小包装茶叶出口位居全国第一， 但高档礼盒类的品牌茶叶对外销量不佳。 对方优势：英国立顿公司经营茶品生意多年，在英国有 40%勺市场份额，在世界也享有 盛誉，有足够的闲散资金供周转投资。 在投资预算中投资量最大可达 300万人民币，有多家 来自不同国家的茶叶供应商供选择。

对方劣势： 在寻求新的茶叶市场中存在种种未知风险。

2. 谈判议题的确定

问题一•洽谈购买数量及付款方式的事议

分析: 由图可知，虽然在2007年1月到2010年11月我国精致茶加工行业企业数量有一定的增加， 但在2011年间我国精致茶企业数量却有了明显的减缓，对于我公司的竞争来说相对减小， 因此我公司有能力在以后的生产经营中保持良好的业绩， 使对方公司在我公司的投资有足够 的信心。 问题二：关于产品包装事议 分析：古时候的人喜欢用锡来净化水质使味道更加清甜，锡对人体无毒无害，性喜凉。金属 罐包装的防破损、防潮、密封性能十分优异。用锡制成的茶叶罐因为罐身比较厚实， 罐颈高, 温度恒定，保鲜的功能就更胜一筹。在包装技术处理上，一般罐可采用封入脱氧剂包装法， 以除去包装的氧气。密封罐多采用充气、真空包装。金属罐对茶叶的防护性优于复合薄膜， 且外表美观、高贵设计精致的金属罐适合于高档茶叶的包装。 这次谈判项目一方面对于我公 司的产品是一个宣传性的推广，同时也能使对方的业务有所增加，是一个双赢的谈判事议， 是对方也是我方会共同发展的契机。

JE.W1E. 电臺1 林昌槽側站血丄弓业企业鹼曲曲姬- 五. 谈判目标 1. 最理想目标：

资金方面：获得英国立顿公司150万元的资金投入，并且建立长期的茶叶批发合作关 系。 包装方面：获得英国立顿公司的固定资产投资， 我公司与产品包装问题上为英国立顿 公司注明广告，并负其成本费用。

2. 目标可行性分析：

此次目标的制定着重于双方的长期友好合作， 以共同的目标，充分推广茶叶销售， 以 企业共同做大做强而努力为其准。

3. 交易价格

品名、规格 包装方式 市场指导价/500g 可接受批发价格围/500g 白毫银针W901 散装 ¥ 200 ¥

特级茉莉花茶 0014 :散装 ¥ 540 ¥

盒装 ¥ 565 ¥ 一级茉莉花茶 JT030 散装 ¥ 355 ¥

盒装 ¥ 385 ¥

六. 谈判程序 第一阶段进行总体的报价和还价， 了解对方的合作态度和基本想法， 以批发产品及价 格作为首要谈判议题；第二阶段对一些部分问题进行深入的讨论， 进行有针对性的磋商和较 量，该阶段则以运输相关事宜作为重要议题； 第三阶段则讨论相关细节问题和争取最后利益 的较量，则把所有议题进行融合，相互牵连和权衡，达到资金量，付款方式，包装之间相互 联系互补统一，从而在总体上达到利益的最大化。

七：开局及谈判策略 1.开局：

开局方案一：热烈，积极，友好的谈判气氛。在该气氛下，谈判人员态度诚恳，感情 真挚，心情愉快，交谈融洽，并且会谈有效率，有成果。由于我公司在此次合资谈判中处于 卖方地位，因此我公司应当本着真诚态度和诚意来对待此次合资谈判， 在充分尊重对方的前 提下努力争取对方好感，从而达到谈判目标。 开局方案二：平静，严肃，旷日持久的气氛。在该气氛下，双方态度都极为认真和严 肃，会议有秩序，有效率，进行长时间的谈判，与对方进行拉锯战，有利于谈判问题的细致 化。出于对方对我行业的理解上的欠缺， 因而进行长时间的谈判有利于我方介绍我公司的巨 大潜力和发展前景，从来来消耗对方的积极性，在心理上与对方进行较量和争取对方的认可。

2.谈判中期策略及分析

磋商中讨价方式： 笼统讨价：笼统讨价即从总体条件上或者从构成技术和商业条件的所有方面提出重新报 价的要求。从宏观的角度去压价，笼统题提出要求，儿不泄露自己掌握的准确材料。我方在 茶叶市场经营有一定的时间和经验， 对于市场价格的变动有一定的掌握， 对于报价的弹性有 足够的把握，这样报价的方式有利于把握主动权，处于有利地位。 具体讨价：具体讨价即旧分项报价容， 逐一要求重报。具体讨价的方法有利于化整为零， 各个击破，从具体的容和评论结果上做文章可以逐步争取我方利益。对于对方的了解较少， 因而对于我行业的专业知识方面的讨价是对我方式非常有利的， 从具体的讨价中我方可以充 分详细的阐明自己的产品竞争力和潜力，从小方面打开利益的大门。 磋商中还价方式： 总体还价：总体还价即对整个项目进行还价， 常用于较复杂交易的初次谈判， 对于此次 与建材公司的合资谈判，由于对方对我方及我行业了解的局限性，总体还价有一定的作用。 分别还价：分别还价是指把交易容划分为几部分， 然后按各类交割中的含水量进行逐一 还价。通过各个有可能含水量大的方面进行深入的了解，使对方接受我方还价。 单项还价：单项还价是指按所抱家港人的最小单位还价。或者对某个项目进行还价。 在价格谈判的过程中，第一阶段进行总体还价，因为正面交锋刚刚拉开，买方喜欢从宏 观的角度笼统压价，第二阶段进行分别还价，第三阶段进行单项还价。还价也可先从价格水 分最大的那一部分开始， 然后是价格水分中等的， 最后是价格水分最小的， 这样会事半功倍。

磋商中让步方式： 把握让步要点： 1. 不要作无谓的让步，每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。 2. 让步要恰如其分，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。 3. 在己方认为重要的问题上要力求让对方让步， 而在较次要的问题上。 根据情况的需要 己方可以考虑先作让步。 4. 做出让步时三思而后行，不要随随便便，掉以轻心。每一次的谈判都要实实在在把握 自己的利益。 5. 一次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应步步为营。因为一次让步太大会使人觉 得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会使对方加强信心，把为主动。 让步时机： 以退为进：经过双方较量，即放已有收获，即对方有让步，如果己方想再有收获。 无理则退：经过论战，己方理不如人，并且难以说服对方， 全局需要推动力是退： 当双方僵持太久，厌战，失望时谈判人心情烦闷，而谈判须由结 果，不退步会危及谈判结果是，需要主动考虑退。