商务信函的语用特征分析

２００８年第２５期周刊

摘要：商务语言作为一种实用文体，其语言特点正为人们所注意和研究。本文结合语用学的相关理论，从言语行为理论、礼貌原则和关联理论三个角度对商务英语的应用文体进行分析和探讨。关键词：商务英语言语行为理论礼貌原则关联理论商务英语是英语的一种社会功能变体，是专门用途英语中的一个分支，是英语在商务场合中的应用。商务英语源于普通英语，并以此为基础，完全具有普通英语的语言学特征，但同时它又是商务知识和普通英语的综合体，因而具有其内在的独特性。维索尔伦的语用学综观认为，人们不应该把语用学仅视为语言学的一个分支学科来研究和探讨语言使用的问题，而应该让它致力于语言使用各种相关因素的综合研究。帕雷特（Ｐａｒｒｅｔ１９８３：３）等把语用学看做“把语言重建为一种交际性、主体间性及社会现象的科学”。语用学的研究内容大致包括有关以下方面的探索：（１）指称；（２）会话含义；（３）预设；（４）言语行为；（５）会话分析及微观上的合作原则、礼貌原则；（６）关联理论；（７）语用学综观等。而商务英语本身就是一种建立在交际基础上进行的一种科学，是一种社会功能的变体，属于专门用途英语中的一种。语用学所关心的是说话人（或写作者）所传递的和听话人（或读者）所解释的意义（Ｙｕｌｅ，Ｇ．１９９６，３）。而当今我们正处于商务繁荣的时代，人们不但关注商务英语的翻译、教学等实践研究，而且也开始关注商务英语这种特殊用途英语的独特性语言特点。本文结合语用学的相关理论，从言语行为理论、礼貌原则和关联理论三个角度对商务英语的商务信函进行分析和探讨。一、言语行为理论与商务英语英国语言学家奥斯汀提出的言语行为理论是普遍语用学的语言学基础。他提出了言语行为的三分说：“表达性言语行为”、“施为性言语行为”和“成事性言语行为”。也就是说话语实施的言语行为分成三种：（１）以言指事行为，即用正确的语法说出有意义的话语的行为。（２）以言行事行为，即说话人在说出某个话语时所具有的言外之意的行为。（３）以言成事行为，即听话人在某个言语行为实施之后所受到的影响的行为。言语行为理论的基本主张归结为一句话：“说话就是做事”（Ａｕｓｔｉｎ１９６２）。美国语言哲学家塞尔发展了奥斯汀的言语行为理论，并提出了间接言语行为的概念。一些话语有多种功能，一种行为可以用另一种方式施事：即“间接”言语行为。间接言语行为分为规约性和非规约性两种。规约性间接言语行为是指按照语言使用者长期使用语言的习惯来推断间接的“言外之意”；非规约性间接言语行为则主要依靠交际双方共知的语言信息和所处的特定语境来推断其“言外之意”。Ｗｅｒｅｇｒｅｔｔｏｉｎｆｏｒｍｙｏｕｔｈａｔｗｅａｒｅｎｏｔｉｎａｐｏｓｉｔｉｏｎｔｏｃｏｖｅｒｙｏｕｒｎｅｅｄｆｏｒｔｈｅｓａｉｄｇｏｏｄｓ．Ｏｎｃｅｏｕｒｓｕｐｐｌｉｅｓａｒｅｒｅｐｌｅｎｉｓｈｅｄ，ｗｅｓｈａｌｌｂｅｏｎｌｙｔｏｏｐｌｅａｓｅｄｔｏｒｅｖｅｒｔｔｏｔｈｉｓｍａｔｔｅｒ．很显然这句话属于非常规性间接言语行为句。它更多地取决于互知的背景信息，取决于环境才能推导出其一言行事的用意。其表面上的施为用意为“陈述”遗憾，但是实际表示“拒绝”的非字面施为用意。Ｉｆｙｏｕａｒｅｐｒｅｐａｒｅｔｏｉｎｃｒｅａｓｅｙｏｕｒｄｉｓｃｏｕｎｔｔｏ２０％ｆｏｒｔｈｅｃｏｍｐｌｅｔｅｓｔｏｃｋ，ｗｅａｒｅｗｉｌｌｉｎｇｔｏｂｕｙ．Ｆｏｒｙｏｕｒｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ，ｓｏｍｅｐａｒｃｅｌｓｆｒｏｍＨｏｎｇｋｏｎｇｈａｖｅｂｅｅｎｓｏｌｄｈｅｒｅａｔａｍｕｃｈｌｏｗｅｒｐｒｉｃｅ．Ｗｅｈｏｐｅｙｏｕｗｉｌｌｃｏｎｓｉｄｅｒｏｕｒｃｏｕｎｔｅｒ－ｏｆｆｅｒｆａｖｏｕｒａｂｌｙａｎｄｌｅｔｕｓｈａｖｅｙｏｕｒａｃｃｅｐｔａｎｃｅｂｙｔｅｌｅｘ．言外之意就是说Ｏｎｃｅｙｏｕｏｐｅｎｕｐａｍａｒｋｅｔｈｅｒｅ，ｙｏｕ

ｗｏｕｌｄｈａｖｅｅｖｅｒｙａｄｖａｎｔａｇｅｏｆｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇａｂｅｎｅｆｉｃｉａｌｔｒａｄｅｉｎｔｈｅｃｉｔｙ．用商量的口气希望对方给予２０％的折扣，这样我方可以购买这个库存的产品。然后举例子说香港卖方给我方更加优惠的销售价格，以期对方对我们的还盘进行更加慎重和周

全的考虑。

二、礼貌原则与商务英语在语用学领域中，礼貌原则通常是指布朗与列文森的“面

子理论”和利奇的“礼貌原则”。面子理论有积极面子和消极面子之分。消极面子是指不希望别人强加自己，自己的行为不受

别人的干涉、阻碍。积极的面子是指希望得到别人的赞同和喜爱。利奇礼貌原则包含六条准则：得体准则、宽容准则、谦虚准则、赞扬准则、赞同准则、同情准则。

在商务信函和商务交往中，礼貌原则更应得到淋漓尽

致的体现。真诚地称赞、赞美对方，会为贸易双方首先赢得情感和思想的胜利，消除陌生和距离感。同样，一封言辞恳

切、彬彬有礼的书信也可以使合作方产生愉悦的心情，由此可以带来更大的商机。如以下一封关于（ｃｏｕｎｔｅｒ－ｏｆｆｅｒ）还盘的信函：

ＴｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｙｏｕｒｌｅｔｔｅｒｏｆＪｕｎｅ２５ｏｆｆｅｒｉｎｇｕｓｙｏｕｒ“Ｄ．Ｄ．”

ｂｒａｎｄｒａｉｎｃｏａｔｓ．Ｔｏｂｅｃａｎｄｉｄｗｉｔｈｙｏｕ，ｗｅｌｉｋｅｙｏｕｒｒａｉｎｃｏａｔｓｗｈｉｃｈｈａｓｇｏｏｄｑｕａｌｉｔｙａｎｄｆｉｎｅｗｏｒｋｍａｎｓｈｉｐ，ｂｕｔｙｏｕｒｐｒｉｃｅｓａｐｐｅａｒｔｏｂｅｏｎｔｈｅ

ｈｉｇｈｓｉｄｅａｓｃｏｍｐａｒｅｄｗｉｔｈｔｈｏｓｅｏｆｏｔｈｅｒｍａｋｅｓ．Ｉｔｉｓｕｎｄｅｒｓｔｏｏｄｔｈａｔｔｏａｃｃｅｐｔｔｈｅｐｒｉｃｅｓｙｏｕｑｕｏｔｅｄｗｏｕｌｄｌｅａｖｅｓｕｓｌｉｔｔｌｅｏｒｎｏｍａｒｇｉｎｏｆｐｒｏｆｉｔｏｎｏｕｒｓａｌｅｓ．ＡｓｙｏｕｋｎｏｗＫｕｗａｉｔｉｓａｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｃｏｕｎｔｒｙ；Ｉｔｓｐｒｉｎｃｉｐａｌｄｅｍａｎｄｉｓｆｏｒａｒｔｉｃｌｅｓｉｎｔｈｅｍｅｄｉｕｍｐｒｉｃｅ

ｒａｎｇｅ．Ｗｅｗｏｕｌｄ，ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｓｕｇｇｅｓｔｔｈａｔｙｏｕｍａｋｅｓｏｍｅａｌｌｏｗａｎｃｅ，

ｓａｙ１０％ｏｎｙｏｕｒｑｕｏｔｅｄｐｒｉｃｅｓｓｏａｓｔｏｅｎａｂｌｅｕｓｔｏｉｎｔｒｏｄｕｃｅｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓｔｏｙｏｕｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓ．Ｉｆ，ｈｏｗｅｖｅｒ，ｙｏｕｃａｎｎｏｔｄｏｓｏ，ｔｈｅｎｗｅ

ｓｈａｌｌｈａｖｅｎｏａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅｂｕｔｔｏｌｅａｖｅｔｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓａｓｉｔｉｓ．首先在信函开头感谢对方７月２５报盘，这是还盘信函中必须要有的句子，体现了得体准则。第二段中提到虽然我方喜欢你方提供的品质优良、工艺精湛的样品，这首先体现了赞扬准

则（减少对他人的贬降，增大对他人的赞誉）；可是由于价格相比其他公司偏高，同时提到科威特是一个发展中国家，可以接受的是中等价位的商品。这样陈述事实就是在遵守谦虚准则的前提下以期获得对方的宽容和同情。第三段中提到我方建议———是否能在你方报价的基础上给予１０％的折扣。这体现

了赞同准则（减少对他人的反感，增大对他人的同情）。最后用

到ｉｆ，ｈｏｗｅｖｅｒ和ａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅ等一些比较委婉的词汇表明公司态度：中肯却不失水准。

三、关联理论与商务英语关联理论认为，语言的交际过程是一种认知推理的“互

明”过程。交际双方的配合得益于一个最佳的认知模式———关

联性。交际受体要理解交际者的真实意图，就要寻找到话语和语境之间的最佳关联，达到交际的成功。人类认知往往以最大关联为取向，但在实际交际过程中我们只能期待产生一个最

佳关联。最佳关联指的是受话者在理解话语时用尽可能小的认知努力来获得足够的语境效果，并以人类认知交际为取向。

商务信函的语用特征分析（山东师范大学大学外语教育学院，山东济南２５００１４）唐晓慧

○外语教学与研究

９９周刊２００８年第２５期

要取得最佳关联，必须获得足够的语境效果。同样对于商务英语信函的学习也是如此，以最小的认知努力来获得最大的语境效果，以期能够更好地为下一步的商务洽谈做好准备。Ｗｅｅｘｃｅｐｔｔｏｆｉｎｄａｇｏｏｄｍａｒｋｅｔｆｏｒｔｈｅｓｅｃｏｔｔｏｎｓａｎｄｈｏｐｅｔｏｐｌａｃｅｆｕｒｔｈｅｒａｎｄｌａｒｇｅｒｏｒｄｅｒｓｗｉｔｈｙｏｕｉｎｔｈｅｎｅａｒｆｕｔｕｒｅ．Ｏｕｒｕｓｕａｌｔｅｒｍｓｏｆｐａｙｍｅｎｔａｒｅｃａｓｈａｇａｉｎｓｔｄｏｃｕｍｅｎｔｓａｎｄｗｅｈｏｐｅｔｈｅｙｗｉｌｌｂｅａｃｃｅｐｔａｂｌｅｔｏｙｏｕ．Ｍｅａｎｗｈｉｌｅｓｈｏｕｌｄｙｏｕｗｉｓｈｔｏｍａｋｅｉｎｑｕｉｒｉｅｓｃｏｎｃｅｒｎｉｎｇｏｕｒｆｉｎａｎｃｉａｌｓｔａｎｄｉｎｇ．Ｙｏｕｍａｙｒｅｆｅｒｔｏｏｕｒｂａｎｋ．既然交际受体要理解交际者的真实意图，就要寻找到话语和语境之间的最佳关联，那么从第一句话我们可以推断出买方对产品非常满意并且希望未来会有大的订单出现。从而我们可以获得最大的语境效果—交易双方都很满意并有继续合作的潜意识，买方的潜台词就是，如果你方能给我方更大的优惠的话，合作会更加长远。这个语境效果就要依靠卖方自己去揣度。然后说到付款一贯是凭单付款ｃａｓｈａｇａｉｎｓｔｄｏｃｕｍｅｎｔｓ，这种方式显然对买方有利。紧接着用到ｗｅｈｏｐｅｔｈｅｙｗｉｌｌｂｅａｃ－ｃｅｐｔａｂｌｅｔｏｙｏｕ，虽然用委婉的语气像是在询问，但其实是一种常用的商务谈判手段。因为后边紧接着提到了希望卖方通过银行对自己做个资讯调查。这样可以推断出其中的最佳关

联———凭单付款和资讯调查，目的是要创设对方对自己提出的付款方式认可的语境效果。

四、结语以上结合语用学的相关理论，从言语行为理论、礼貌原则

和关联理论三个角度对商务英语的商务信函进行分析和探讨，从而可以得出结论：语用学为商务英语中商务信函及写作

具有不可忽视的作用，语用学的相关理论可以运用到英语教学的实践中。

参考文献：

［１］甘鸿．外经贸英语函电［Ｍ］．上海科学技术文献出版社，２００４，８．

［２］曾文雄．语用学翻译研究［Ｍ］．武汉大学出版社，２００６，４．［３］胡壮麟．语言学教程（修订版）［Ｍ］．北京大学出版社，２００１，７．［４］梅德明．新编商务英语翻译［Ｍ］．高等教育出版社，２００５，８．

摘要：经济日益全球化的今天，我国与世界各国的交往日益频繁，国际间的经济贸易发展尤为迅猛。国内外企业互设机构越来越多，我国许多企事业单位希望在国外设立大量的办事机构，加强国际间的经贸合作，因此，企事业间的商务活动及信息交流显得愈来愈频繁和重要。本文主要探讨企事业商务英语函电的写作技巧，旨在指导外贸工作者能够更加成功有效地利用外贸函电进行贸易信息交流。关键词：企事业商务英语函电写作技巧企事业对外商务英语函电被广泛地运用于国际贸易的商务运作中，是实现进出口贸易的重要交流工具。企事业商务英语函电写作与发送有很大技巧，本文着重探讨企事业商务英语函电的写作技巧，以促使企事业外贸工作者能够正确、得体书写商务英语函电，准确把握信息，提高对外贸易的信息交流效率，从而获得更多的贸易实惠。一、企事业对外商务中英语函电的语言范畴企事业对外商务英语函电的语言有其相当的语言范畴，其使用有一定的规则。由于语言使用场合、题材、要求和目的的不同，形成了不同的交际领域，产生的各种不同变体的范畴被称为语言使用范畴。语言使用范畴应注意语言使用的三个情景因素，即具体的语言使用场合（ｆｉｅｌｄ）、语言方式（ｍｏｄｅ）、语言信息（ｔｅｎｏｒ）。各行业、各学科领域具有不同目的和不同特点的语言特色。外贸函电应用的是一种行业英语，是人们从事国际贸易活动这种特定社会环境下形成的语言载体。它不需要运用优美的描述语言，更强调逻辑、清晰和语言的准确性。句子通常要完整，同时也具有其独特的篇章结构。１．企事业商务英语函电的语言场合语言场合即语言环境是指在商务交际过程中实际发生的事及参与者所从事的语言活动背景。其中语言活动是重要组成部分包括谈话主题。企事业商务英语函电的语场是国际贸易进出口业务活动和业务活动中的交流工具即语言。它是贸易活动的重要表现形式，在业务操作中具体包括建立外贸关系，询盘，报盘，贸易磋商（还盘和反还盘），成交，订单和执行，