- 1 - / 10 ####学校
《市场营销》课程标准
课程编码：FG18021课程类别：专业必修课
适用专业：电子商务专业 授课单位：####X
学分：4学时：72
编写执笔人：######审定负责人：
修订日期：2016年6月 审定日期：
一、制定课程标准的依据
根据教育部加强职业教育的规定,促进技能型实用人才培养依据,特别是适应现代基础营销管理人才的需求,特制定本标准.
二、课程的性质与作用
该课程是电子商务专业的专业必修课程,是企业经营管理的核心基础课程.是学生职业能力提高和拓展所必需的学习领域课程.
《市场营销》是一门理论研究与实践应用并重的学科,是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学.本课程要使学生系统地掌握市场营销基本理论、基本方法和基本技能,学会用营销知识指导企业开展营销管理活动,培养学生识别、分析和解决营销问题的能力.
三、课程设计理念与思路
〔一〕设计理念
本课程本着"以学生为中心"教育思想,依据"任务驱动、工学结合、能力培养"的原则,以提高学生整体素质为基础,以培养学生市场营销综合能力、特别是创新能力和实际操作能力为主线,兼顾学生后续发展需要,选取符合市场营销职场所要求的市场营销知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的,以"必需、够用、实用"为度,服从培养能力的需要,突出针对性和实用性,实现"教中学、学中做、做中学".
〔二〕设计思路
本课程是依据市场营销专业专家研讨形成的项目设计,其基本设计思路是：打破以往以介绍营销概念、原理、具体营销策略等知识传授为主要特征的传统教学模,转变成以企业具体的营销工作任务为中心组织课程内容；让学生在完成具体营销项目的过程中,感受市场与市场定位的真谛,体会营销策略的运用规律,并- 2 - / 10 在此基础上构建市场营销理论知识体系,有目的地训练营销技能.课程内容突出对学生职业能力的训练,以"认识市场营销活动"、"了解市场营销环境"、"市场分析"等九工作项目为主线,创设工作情景,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行,同时又充分考虑了中职学生对知识、技能的要求,重点培养学生的实践能力.教学过程中,要通过与企业的营销部门与营销中介类企业的合作,校内营销技能实训室等多种途径,给学生提供丰富的实践机会.
第 1 页 培训用资料（OTC版本）
整合营销传播之——终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。 事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。 终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。 只有推拉结合才能最有效地实现销售。 本文重点总结“推”的过程与管理。
一、终端营销工作内容
（一）、概说
1、医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。 狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
2、医药保健品终端的类型
l 场所分类法： 1、 各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店） 2、 各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院） 3、 个体诊所或社区医院门诊部 4、 商场及宾馆药柜 5、 企事第 2 页 业单位卫生室 6、 计生系统用药市场 7、 三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场） 8、 疗养院等
l 功能分类法:可分为硬终端和软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP， 包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。 软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作， 工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。 其中工作的关键是做好联络、沟通工作。 工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。 3、 终端售点密度决策与管理 终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。 l 布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。 l 促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞第 3 页 争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。4、 零售终端的特点 A、以售带医： 药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。 B、自诊选购 即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。 C、顾客重效用而重轻价格 药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。 D、准顾客多 踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。 E、专业知识要求 要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。 总之，终端OTC营销工作的内容就是： l 让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。 l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
‘ 名词解释：
1市场细分
是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性,把需求相同或类似的用户划分为一个群体,从而把大的综合医药市场划分为若干个“分市场”或“子市场”的过程;
2医药促销组合：
是企业将人员推销、广告、公共关系和营业推广4种基本促销方式有机结合成为一个策略系统,使企业的全部活动相互配合与协调,以最大限度地发挥整体效果,顺利实现企业目标;
3市场定位
即确定产品在市场中的位置;根据顾客对某种产品属性的重视程度,给本企业的产品创造并培养一定的特性,树立一定的市场形象;
4新药
是指未曾在中国境内上市销售的药品;
5医药产品组合
指一个医药企业所生产或经营的全部医药产品项目和医药产品线的有机组合及量的比例关系;
6产品生命周期
是指产品从试剂成功投放市场开始,直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间;一个完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期;
7物流
医药物流:是指通过有效地安排医药商品的仓储,管理和转移,使医药商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动.
8产品整体概念医药产品的整体
市场营销学中的药品是整体概念,包括核心药品,形式药品和附加药品三个层次;
9医药市场信息
是指在一定时间和条件下,与医药市场营销活动相关的各种消息、情报和数据资料的总称;
10微观营销环境：
市场营销微观环境指与医药企业营销活动直接联系的,对医药企业营销活动产生一定影响的力量和因素,主要包括医药企业本身,供应商,市场营销中介,顾客,竞争者,以及社会公众;
1生产观念对应那些市场
2扩大市场需求量应做什么
3评价和改善医药供应链的重要工具
4医药产品出口方式是什么
1直接出口
一是直接在国外建立企业驻外办事处
二是在国外建立销售子公司
三是在国内建立出口经营部,直接与外商签订药品销售合同,通过国外公司,机构驻我国的采购处,分公司和分支机构出口产品
四是直接将产品出售给最终用户
五是参与国际招投标活动,中标后按合同生产销往国外的产品,这种出口方式一般适用于大型医疗器械或医药产品专有技术的出口;
营销管理2009年月更新> 《服务员应掌握的礼仪、习俗》PPT 31页 营销管理2009年月更新《服务营销管理》PT 27页 营销管理200年月更新> 《服务标准》PPT 39页 营销管理2009年月更新> 《发现你的销售力量》PDF 239页 营销管理2009年月更新> 《电话营销技巧》PPT 77页 营销管理2009年月更新《大客户销售策略》PPT 9页 营销管理2009年月更新> 《成交高于一切—大客户销售十八招》EXE 60页营销管理009年月更新> 《产品说明会操作流程》PPT 37页营销管理2009年月更新> 《安排拜访行程》PPT 25页 营销管理200年月更新> 《BM行业客户大客户销售和客户管理全程》PDF 页营销管理009年月更新> 《CRM客户关系管理解决方案》PPT 86页营销管理2009年月更新> 《2008年中国CRM成功实践白皮书》PDF 60页营销管理2009年月更新《200年某集团江西有限公司直复营销项目实施建议书》PPT 37页 营销管理200年月更新《竹叶青茶叶整合传播计划》PPT 76页营销管理2009年月更新> 《中大集团品牌整合规划提案》PPT 58页营销管理2009年月更新> 《职业汽车销售顾问内训提升课程—顾客类别、顾客心理、顾客沟通》PPT 76页营销管理2009年月更新《医药公司医院代表基础培训》PPT 多个文件营销管理2009年月更新> 《医药公司分销管理系統解決方案》Word 125页营销管理009年月更新> 《医药分销变革与渠道管理》PT 147页营销管理2009年月更新> 《伊利销售系统》PPT 52页营销管理2009年月更新> 《一汽马自达汽车销售有限公司优质的客户服务》PPT 40页营销管理2009年月更新> 《一汽大众汽车经销商会员俱乐部解决方案》Word 多个文件营销管理200年月更新《一汽大众2006年深圳车展现场活动策划概案》PPT 页营销管理200年月更新> 《业务接待培训讲义》PPT 74页营销管理2009年月更新> 《新飞营销体系讲义》PPT 38页营销管理2009年月更新> 《纤姿素减肥胶囊营销策略方向沟通提案》PPT 9页营销管理200年月更新《西安高科实业股有限公司金方双唑泰市场推广方案》Word 2页营销管理200年月更新> 《武烟集团黄鹤楼区域市场拓展方案》PPT 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