SPIN销售询问与中国古典案例
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SPIN销售询问与中国古典案例
SPIN销售询问模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
由于信息的不对称，更为常见的问题是客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐藏性的需求，也许是明显性的需求，SPIN销售询问模式将帮助销售人员一步步的明确客户的需求，最终达成销售的目的。
SPIN是4个单词的缩写，就是背景询问Sitution、问题询问Problem、暗示询问Indication 和问题解决询问Need-benefit。
通过以上4步询问达到获得相关资料，发现问题点；针对问题点，发掘潜在需求；强化问题严重性，激发潜在需求和成交达成的目的。
我们从中国古典的一个案例来说明这个问题。
范雎本是战国时期魏国使臣须贾的一个门生，后因事要被处死，秦国出使魏国的使臣爱其才干，暗中救下范雎并把他带到秦国。
但是范雎到秦国后并没有受到重视，范雎面临着如何在秦国站住脚并且成功立业的问题。
范雎有效的利用了SPIN销售询问模式达到了自己的目的。
背景询问Sitution，获得相关材料，发现问题点，这是范雎采用的第一步。
范雎仔细分析了秦国的内外环境，发现秦昭王既有外敌的忧虑，也有内患的恐惧。
而秦昭王最担心的还是内患，当时朝中有太后和四相国控制朝廷，威胁昭王的地位。
范雎利用一次机会，偷偷跟秦王说：“我有几句话说给您听，这是关于治理国家的大事，说对了请您采纳，不对我自愿离开秦国”。
范雎故意卖个关子，等待昭王召见。
问题询问Problem，针对问题点，发掘潜在需求，这是范雎用的第二步。
果然，昭王非常想听到范雎有什么高见，于是宣他入宫。
范雎一入宫，装作什么也不了解，径直向昭王所在的离宫走去。
宦官急了，对范雎说：“等候大王召见，不得随意走动”范雎一听，这才回头故作惊讶的说：“秦国还有大王吗？我可是只听说有太后和相国，哪里有什么大王啊”？
范雎此言故意说到秦昭王的痛处，虽然宦官们对范雎的话大惊失色，但昭王心中有数，急忙降阶相迎，将范雎请入上座。
暗示询问Indication，强化问题严重性，激发潜在需求，这是范雎用的第三步。
秦王对范雎说：“寡人早就应该聆听先生教诲，只是忙于政事并早晚向太后请示，未得空隙，今天有缘面晤，请先生赐教”。
范雎沉默不语。
昭王以为怕人听到，摒退左右，再次向范雎请教。
范雎依然沉默。
昭王遂长跪垂询。
范雎依然沉默，含而不漏。
秦昭王终于忍不住了，急迫地追问道：“难道先生不肯指点寡人吗”？
问题解决询问Need-benefit，成交达成。
这是范雎用的第四步。
范雎这才舒展金口，说道：“我千里投奔大王，不就是为了向您谈谈我的意见吗？但是我与您交道很浅，却向您陈述治国安邦的大计，纠正您的失误，这是要掉脑袋的事情。
我虽然有心理准备，却不知道您心意如何，这就是您三次问我，我却不敢对您陈述的原因啊”！说完，范雎又停顿下来，继续观察昭王有什么表示。
昭王立即说道：“请先生直言，不要有所顾及”。
范雎施展雄辩口才，引古证今，陈述大计，之后深得昭王信任，成为秦国杰出的宰相。
