攻破大单客户 4招让有钱人买保险

攻破大单客户 4招让有钱人买保险 攻破大单客户 4招让有钱人买保险 一、如何解决见面难的问题 1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。 2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。 二、与客户沟通时选择什么话题 如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。 在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他"你真不容易，你有今天我很佩服你"，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。 三、高端客户匹配高端话题 1、你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。比如保全财产，避债避税，规避风险，合理的资产组合配置，传承财富，这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险；第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。 2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。否则，除非你有很硬的关系，不然你都要通过积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。 3、一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点： ①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭"防火墙"的财产； ④保值增值的资产；⑤节税传承的财产。 四、高端客户匹配高端计划书 1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险，保障高客户才会感兴趣。举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，客户眼皮都不眨一下，为什么？那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书，客户才会对此认同，觉得这是给我做的。 2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。 很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。 3、备注：三大一挺 营销员想要做大单必须：心里要想得大，嘴里说得大，计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。 这个"大"表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。 一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。 葵友问答--高端客户邀约篇 1、李伟问：我是一名新人，不敢约见大客户，也不知如何与大客户沟通，敬请老师讲解。 回答：你为什么不敢见，是因为你心里觉得比客户低了一等，没有客户有钱，所以，你如何敢去见大客户？就要穿上自己最值钱的衣服，不断地在心里给自己打气：你再有钱，也没有我所服务的保险公司有钱。所以要想有底气，就要做到我所分享的三大一挺。 2、宁彩霞问：大客户很难约访到，他们总是没有时间见面，您是怎么约到的呢？ 回答：如果要想找到有钱人，先要知道有钱人在哪里，你可以通过陌拜，有钱人转介绍等方式去认识有钱人。比如说你把你所有的钱都存在一家银行，成为这家银行的金卡客户，银行周末办理活动时，就会邀请你去参与活动，那么你就有机会接触高端客户了。 3、刘力纲问：有钱的客户，往往对保险不感兴趣，怎样邀约呢？ 回答：那是因为你把没钱的客户所需要购买保险的理由，用在了有钱的客户上，话术和对象不对版。请详细看我的"高端客户匹配高端话题"，资产的隔代传承，避税逼债等等。 4、陈玉华问：认识几位有钱的老板，怎样才能说服他们去听产说会呢? 回答：去产说会最主要的一点，你如何能够勾起有钱老板想去听的欲望，这个会能给他带来什么。比如内容很好可以吸引他吗？不来，是不是因为你说了好几次他不好意思去呢，客户怎样去说服要问问你自己。 例如：曾老板，您是做生意的，我们公司这个活动请了很多有钱人，您多带几张名片，我把你介绍给他们，去帮衬你的生意。你到底邀了几次，如果你多邀几次，到了7、8次，那么他就会觉得不好意思，去答应你的邀请。一定要找到客户为啥会去你的这个产说会的理由。 5、章清芳问：有钱的客户看到我们总是居高临下，对我们不屑一顾的，打电话更是不接，应该怎样突破这个关口，请问王总你是怎样做到的呢？ 回答：我觉得最主要有一点就是见面的时候要注意自己的着装，穿着一定要注意自己的形象。原因很简单，因为他觉得跟你没有见面的必要，所以要让客户发自内心的愿意见你，必须做好售前服务。 用服务换空间，获得见面的机会。运用情感化营销，运用方式要因人而异，陌生、转介绍还是随机认识。谈对方感兴趣的话题，不断地告诫自己，我能为这个客户做什么，我有什么理由要见你。 我有一个客户是别人转介绍的，只见一次面，沟通得非常好，要我做一个一千万保额的计划和五百万保额的计划，可是做好后怎么打电话和发短信都联系不上，中间间隔2个月无法再见面。于是我找到第一次和他见面的家中，与他的保姆聊天，收集了很多的客户资料，其中我知道了客户有过敏性鼻炎。我回到家中从网上下载了很多治疗的偏方，然后写了一封热情洋溢的信，表达了我的问候，并主动告知希望能用这些偏方治好鼻炎，无论买不买保险都想和他交朋友，但他如果不能和我见面，我会很伤心的。 写好后，我把这封信和打印出来的资料转交给保姆，并给100红包她，让她转交给她的主人。其实，如果客户接受了我，就必然会给我打电话。 葵友问答--高端客户沟通篇 1、孙燕霞问：如何让有钱人买保险呢？应该注意什么？最重要的又是什么？ 回答：你与客户谈避税，你必须说明能避多少钱的税。其实客户都很明白，只是我们要想办法去挑明，保险恰恰是积少钱，在有困难时能得到大钱。所以，做计划之前为什么要听客户发家史，就是想让客户在不知不觉中把自己的担忧说出来，俗话说要想人前显贵，必定人后受罪，你听了他人后受罪，他自然就不会在你人前显贵。 一定要知己知彼，百战百胜，了解客户的具体资料。比如你要去客户的企业，你会发现男老板办公室又大又漂亮，老板娘的办公室的电梯下面又小又隐蔽，老板娘在财务上班，管财务的，小姨子也是管财务。老板的发家钱是靠丈母娘家给的，那么你说话必须得对着老板娘讲。你越了解客户越能对症下药。 2、李彤问：高端客户一般都不在乎什么小礼物，对于不太熟的客户，怎样让他认可我？如何跟他切入保险话题呢？ 回答：给高端客户送礼物，确实需要花些心思，礼物不在于有多贵，而在于很用心。比如，和客户出去旅游，可能会把旅游的照片送给客户，但是如果用心，就会把客户照得特别好的相片镶上水晶镜框再送给他。其实，你只是做了一个动作，但是他会觉得你很用心帮他准备了照片，还做了精美的镜框。有钱人不缺乏钱，只是缺乏用心的人。 怎么样让客户认可： 第一，他并不知道你做得怎么样，有荣誉一定要群发短信息告诉客户； 第二，让有钱人知道你的变化，你的着装等改变，别老发短信息是产品停售之类的。 3、温庆波问：我周围不乏大客户，但是基本都是非常排斥寿险的人士，我和这种缘故大客户也不好经常开口谈保险，这种问题该怎么解决呢？ 回答：客户其实不排斥保险。 首先第一，不要一个人对着多人同时讲保险，如果都排斥的话，就很难去扭转局面，而是寻找其中一个可能会签单的突破口，重点跟进其中的一个人，然后再利用他去影响其他人。人都害怕当第一，所以找到第一个购买的人很关键； 第二呢，排斥保险必有原因，是不是其中有误会，比如可能过去的车险赔得不好，还有的人对保险有误区，所以你要了解他为什么排斥。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。 我身边的一个朋友就是因为车险没有做好理赔，所以从他就对保险产生了偏见，但是我给他做服务，在一次理赔时做得特别到位，他对我非常满意，所以放低了对保险的芥蒂，在我这买保险了。只有你对客户了解了，才能有针对性的对症下药。