有一种说法叫“嫌货才是买货人”

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嫌货才是买货人
有一种说法叫“嫌货才是买货人”,你认为这种观点对吗?请通过分析说出自己的看法并提出应对这种顾客的解决方案。

参考答案:
客户提出不同意见是销售中必然的现象,顾客的不同意见既是销售障碍,同时更是成交的机会,顾客对产品提出不同意见,证明顾客在思考你的建议,并希望进一步了解,他感兴趣才会挑剔!!!
所以处理此类型顾客时切忌不要争辩!
争辩是销售第一大忌
占争辩的便宜越多,吃销售的亏越大
给客户留面子
不能对顾客的意见表示轻视
不能生硬的回答顾客
不要显示自己比顾客知道更多
表示同意顾客的某些观点
处理方法:
1、忽视法
顾客问的问题与实际销售无关,不重要或者就是开玩笑的问题
我们可以微笑点头、或者赞扬“您真幽默”
2、直接反驳法
以下情况必须反驳
对企业的服务诚信有怀疑时
顾客引用的资料不正确,会损害公司利益时
顾客:“你们的售后太差了”
销售人员:“真对不起,您遇到的一定是个案,我们一直把服务看做是最重要的事您能说一下具体的情况吗,我看看能帮您做些什么?”
3、太极法
顾客拒绝的原因正是他想买的原因,就好象太极中的借力使力
顾客:“别人都说你们的智慧棒太小,使用时容易丢”
销售人员:“是的,正是因为我们的智慧棒体积小,才可以当U盘即插即用,又可以当存储卡放进MP3或数码相机,才更方便携带和使用,并且又可以放进钱包或名片夹里,所以做的比记忆棒还小些。

智慧棒和普通U盘一样,都是随身的移动存储设备,而应用更广泛一些,所有用过普通U盘的用户在U盘丢了或坏了后都买了智慧棒”。

4、询问法
也许顾客想买东西,但是心理没有底。

顾客也许都不知道自己想问什么,这给我们抓需求带来了困难,
例如:“你们智慧棒真的可以直接当作U盘吗?”回答“是”并不能解决问题。

这时候就需要主动询问来确定需求。