专业化销售流程及主顾开拓

专业化销售流程及主顾开拓专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍（一）销售认知向我推销（二）人性的基本欲求1、被爱2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求财富5、拥有梦想（三）人性的基本弱点1、拖延2、拒绝3、逃避4、缺乏持续力5、担心未来（四）购买的过程1、不满2、欲求3、决定4、行动（五）专业化销售的必要性1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务（五）专业化销售的必要性2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。

（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）（五）专业化销售的必要性3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因1、无形的产品2、感觉不需要3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。

二、专业化销售流程主顾开拓P电话约访TA初次接触OPP/C售后服务S需求分析FF课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法一、主顾开拓（P）的重要性含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。

一、主顾开拓（P）的重要性重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。

准主顾客户业绩收入课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法二、准主顾应具备的条件有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近准主顾在哪里准主顾在哪里1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人准主顾在哪里9.理财观念强的人1<#004699'>0.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法（一）主顾开拓（P）方法概述缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法（二）主顾开拓（P）之缘故法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的（二）主顾开拓（P）之缘故法特征:较易接近可建立营销经验接触说明容易要领:利他而来,为主顾着想惜缘，用缘你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失（二）主顾开拓（P）之缘故法优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响（二）主顾开拓（P）之缘故法经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态，不是你求他，而是你帮他《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的使用请拿出事先填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1——A9九位准主顾如何向缘故讲保险——面谈前的准备整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页熟记话术准备拜访小礼物仪容仪表干净整齐充满自信心如何向缘故讲保险——面谈步骤1、寒暄赞美2、自我介绍（新的身份）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑如何向缘故讲保险经典话术一经典话术二经典话术三经典话术1向亲友介绍自己新的身份目前我在太平洋保险公司上班。

在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。

我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。

在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。

经典话术2向亲友介绍工作的内涵其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。

现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。

因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。

我可不可以请教你几个问题（自问自答）第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。

第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。

不知道我这样说，你觉得有没有道理？经典话术3与亲友谈保险观念——“三根棒子”法第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有5<#004699'>0位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送1<#004699'>0万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。

交这样的朋友不用花很多钱，一个月1<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0不用，5<#004699'>0<#004699'>0不用，2<#004699'>0<#004699'>0百元就可以了。

最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。

这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。

与亲友谈保险观念——“三根棒子”法异议：“你不该做这项工作！”“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。

因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！”异议：“保险太晦气了，不好卖！”“现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？”异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。

”“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。

但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。

保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。

至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。

我也知道一些事例，要不给你详细说说……”（三）主顾开拓（P）之介绍法介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。

特征:借用他人的影响力延续主顾,建立口碑要领:人际关系大整合确立优质服务观念广结善缘结论准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。

谢谢 Thank you*主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。

再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险。

这些列在名单上的对象我们称之为潜在客户，主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。

主顾开拓的最终目的是要争取到面谈机会，能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈，当面了解他的需要，向他销售你为他设计的保单，所以主顾开拓绝不是一项静态的思考或计划，主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天面对面拜访的活动。

寿险营销员销售的商品是寿险的保单，这是一种特殊的商品没有任何人会在一家商店的货架上或柜台里找得到它。

何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。

以常见的商业活动为例，客户的多少在商业经营中的非常重要。

如麦当劳都是设在人流最多的地方，流动摊贩亦然。

每个寿险营销员所面临的真正挑战，是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准主顾，并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

*大家可能都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。

把它应用到寿险销售工作同样非常适当，没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩当然就不能得到相应的报酬，即佣金。

即使是技巧很高明的营销员也是如此，讲得更明白一点就是，如果能够始终保持一定量的有价值的准主顾，是长时间获得确实业绩和收入的保证。

准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。

要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。

没有准主顾就没有业绩，就没有佣金，更没有事业。

?#004699'>0*（一）准主顾应具备的条件一个合格的准主顾需要具备一定的条件：1、有购买力找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的销售工作徒劳无益。

2、有决定权要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、寿险需求你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人，花太多时间。

4、身心健康健康状况不能通过核保的以及品行恶劣有不良企图的人，我们都应及时放弃。

5、容易接近如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人也是不便拜访的。

*“我的准主顾在哪里呢？”，这是营销员常思考的问题。

“我熟悉的很多人都已经买了保险，我做寿险销售是不是太晚了”，很多人表示出这样的失望。