海外销售中心

1 走出去,学海尔还是格兰仕?

什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括：到国外办销售网络，在国外建工厂，在国外开矿等。走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出去，但产品大部分或全部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外。这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，因此也应列入走出去的企业之列。按照这样的概念，目前中国走出去的企业大致有以下几种类型：

〖模式一：海外建（买）厂〗

海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。海尔将全球分为11个经济区，目前已在其中8个经济区建立了13个生产基地；在美国、巴基斯坦两国分别设立了工业园。在进入顺序上，海尔奉行“先难后易”的策略。为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先有市场、然后建厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。

其实，中国企业早在上个世纪80年代就开始在国外买厂或建厂。1988年，首钢在美国购买了麦斯塔工程设计公司70%的股权。1992年，首钢在秘鲁铁矿投标竞争中获胜，以1.2亿美元购买了秘鲁铁矿公司，使其成为首钢在境外最大的独资企业。

〖模式二：海外买（借）店〗

新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。德隆到国外不是建厂，而是买店。所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。

中国生产的电动工具数量已占全球的70％，销售收入却只有10％，利润不到1％。之所以出现这种状况，就是因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里。

因此，德隆进入合金投资后，一项重要的战略目标，就是要掌握国外电动工具的市场。进入的办法是，先通过国内整合，把国内的整个行业全部统一起来，使自己有足够的谈判地位，再和国外客商谈判。

万向集团收购美国舍勒公司也是一种买店行为。舍勒公司是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。后来，舍勒主动提出请万向购并的要求。结果，万向花了42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络，而厂房、设备等由另一家公司买走。由于买下了此“店”，万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。

序号层级指标承接部门指标名称指标类别

1公司级公司各部门公司销售收入目

标达成率现有指标

2跨部门级产品企划部、研发

中心新产品上市进度

达成率现有指标

3跨部门级产品企划部、品牌

与市场管理部、研

发中心、国内营销

中心、海外营销中

心新产品销售收入

占比现有指标

4跨部门级财务管理部、计划

与物流中心公司存货周转天

数现有指标

5跨部门级人力资源中心、经

营管理部公司人均销售收

入现有指标

6跨部门级制造中心、计划与

物流中心制造人均小时产

值现有指标

7跨部门级制造中心、计划与

物流中心公司订单准交率现有指标

8跨部门级研发中心、计划与

物流中心样品交付及时率建议指标

9跨部门级人力资源中心、各

部门员工流失率建议指标

10跨部门级品质管理部、营销

中心、研发中心、

制造中心客户投诉次数现有指标

11部门级国内营销中心国内销售收入目

标达成率现有指标

12部门级国内营销中心成品库存周转天

数（内销）现有指标

13部门级海外营销中心海外销售收入目

标达成率现有指标

14部门级收纳项目总监收纳产品销售目

标达成率现有指标

15部门级收纳项目总监收纳产品存货周

转天数现有指标

16部门级品牌与市场管理部重点品牌推广项

目完成率现有指标

17部门级品牌与市场管理部重点产品推广及

促销活动完成率现有指标

18部门级研发中心研发关键里程碑

计划达成率现有指标

19部门级研发中心研发项目按时完

成率现有指标

20部门级研发中心新增专利数量现有指标

21部门级制造中心制造直接人工率现有指标

22部门级制造中心损耗率现有指标

23部门级制造中心工单及时关闭率建议指标

24部门级品质管理部外部质量损失成

本现有指标

25部门级品质管理部物料上线不合格

批次数现有指标

26部门级采购部采购降本金额

（累计）现有指标

27部门级采购部原材料库存周转

天数建议指标

28部门级采购部采购物料准交率现有指标

29部门级采购部采购物料合格率现有指标

30部门级计划与物流中心呆滞库存金额占

比现有指标

31部门级计划与物流中心物料齐套率建议指标

32部门级计划与物流中心物料不齐套下单

第1页共16页 海外电商客服年终工作总结样本

这一年可能是我步入社会最艰难的一年，因为不管人生阅历与工作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社会也有很多的不适应，这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该从哪里着手，整天过着令人担忧的生活，但是经过公司对我的帮助慢慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也有了全新的解释，下面把这一年的工作做出总结：

一、产品化

熟悉公司的，人文文化，最重要的是慢慢熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的？市场定位在何处？我们的市场目标应该投向哪里？针对的市场个体与群体是谁？这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过e____cel对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产品的英文翻译，等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。 第2页共16页 二、产品报价的灵活性

等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过公司的技术人员指导，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据e____cel做一个很正式的报价。

三、网络与市场

作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程，首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户。

岗位指标目标权重计算方法海外销售回款> 80%15%15%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%15%15%*实际完成率/80%

成品库存指标< 10万台30%30%*库存指标/实际库存

海外营销费用控制 < 销售额的6%40%40%*额定费用/实际发生费用

海外销售回款> 80%15%15%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%15%15%*实际完成率/80%

成品库存指标< 10万台30%30%*库存指标/实际库存

海外营销费用控制 < 销售额的6%40%40%*额定费用/实际发生费用

海外销售回款> 80%10%10%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%10%10%*实际完成率/80%

成品库存指标< 10万台35%35%*库存指标/实际库存

生产计划准确度100%45%45%*额定费用/实际发生费用

海外销售回款> 80%10%10%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%10%10%*实际完成率/80%

试产计划完成率100%35%35%*实际试产计划完成百分比

客户资料准确度100%45%每次更改扣5%，最低值为0

分康销售回款> 80%10%10%*实际完成率/80%

分康销售结算数量> 80%10%10%*实际完成率/80%

成品库存指标100%30%30%*库存指标/实际库存

分康满意度100%50%每次投诉扣10%，最低值为0销售管理主管

销售管理员

销售计划员

外销产品技术员

外协员海外营销中心 岗位KPI构成表

D:\personal\各部门KPI汇总\岗位KPI构成表(海外)1/3海外销售回款> 80%10%10%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%10%10%*实际完成率/80%

发货无差错率100%40%每次投诉扣5%，最低值为0

发货数据统计误差值<3%40%每超过额定指标1%，扣3%

海外销售回款> 80%10%10%*实际完成率/80%

海外销售结算数量> 80%10%10%*实际完成率/80%