年磨出桃酥王(2005

年磨出桃酥王（2005.8.8）

央视国际 (2005年08月08日 16:27)

2003年11月25日，韦峰基的第一家桃酥王食品店在北京武圣路开业，由于是现烤现卖，口味独特，一时间生意十分火爆。

韦峰基：“刚开张那会一天的流水能够达到一万来块钱，特别火，现在是夏天吧，流水稍微少点，也有五六千块钱。”

韦峰基趁热打铁，一年之内在北京的新街口、真武庙、阜成门连开三家分店，家家火爆。他的亲戚也开了六家桃酥店，生意也相当红火。2004年底，就在大家以为他将继续扩张的时候，他却做出了一个出人意料的决定——不再开分店了。

韦峰基的妻子 范丽：“听了特别吃惊，心里很不理解当时。”

韦峰基：“之所以不想开分店，确确实实我有自己的担心。”

韦峰基的担心来自于十年前的一场惨败。韦峰基是江西省鹰潭地区人，1994年8月，他和哥哥姐姐带着小桃酥的生产技术和3万元钱来到北京，准备做小桃酥的批发生意。

小桃酥是鹰潭当地的传统小吃，在农村有很多人都会做。韦峰基十几岁就学会了这门手艺。他用进口植物油和面，面里不掺水，所以做出的桃酥比较酥，存放时间也比较长。再加上用的是一种特殊的面粉，而且搁很多鸡蛋，做出的桃酥也比较香。

韦峰基：“以前北京没有这种小核桃酥，都是这种大的核桃酥，大的核桃酥比较硬，而且没有我们的小桃酥那么酥那么脆，所以我觉得小核桃酥比大核桃酥肯定好，顾客肯定会喜欢我这种小核桃酥。”

1994年10月，他们和岳各庄的一家食品厂进行合作，开始了桃酥生产。起初，韦峰基把桃酥装在一个大铁皮箱里，骑着自行车到翠微路和沙窝一带叫卖，但是根本卖不动。后来，他又给一些国有副食商场送货，但是商场一月一结账，他们小本经营根本承受不了资金积压。两个月下来，不仅没赚到钱，还赔了一万多元。

直到1995年初，韦峰基一家的桃酥生意才迎来了转机。韦峰基把桃酥拉到城里的一些早市出售，结果一上午就能卖出一二百斤。他这么一连几天卖下来，早市里卖饼干的商户坐不住了。

经销商 陈春荣：“他在我们的市场东边，东边的客流量比较多，我在中间。因为我的饼干卖不动了，我一打听，（都说）桃酥好吃，上他那边一看，确实排着队买呢，通过他的老乡介绍，进他的桃酥。”

韦峰基：“当时那个早市有好几家卖饼干的，我一看这是个机会，我就去找他们，我说我拉一百斤你们卖卖试试，能行的话你们就先卖，甭给我结钱，你卖完了之后再给我结账。”

陈春荣：“他给我送过来，说这样吧，先给你一百斤试试看，我说行。当天下午就卖完了，晚上赶紧给他打电话，我说明天给我来个二三百斤试试看。第二天又送了二三百斤，一天就卖完了。”

韦峰基：“当时可能说一下子给他们拉那么多，不结钱，卖完了给我们结，我们等于得往里面搁很多钱进去。”

记者：“等于资金又积压了。”

韦峰基：“对，资金也是积压，但是在那种情况下没办法，只能是让他们卖，他们卖得越好，慢慢越滚越大，那就好多了，比刚开始生意就盘活了。”

陈春荣：“我的老乡、亲戚看我卖得好，就问我谁家的货，给我个电话，我说是韦峰基的，我给你电话，直接打电话向他要就行了。第二天就直接给他们送过去了。”

就是靠这么口耳相传，到1995年2月，总共有40多家摊位找韦峰基进货。销路打开了，韦峰基一家的批发生意也终于好了起来。

韦峰基的姐姐 韦明珠：“刚开始一天两三千、三千多（斤），最多的时候四五千（斤）。”

韦峰基的姐夫 陆忠平：“一般都要达到五六千（元），六七千元的样子。”

记者：“一天的流水？”

陆忠平：“一天的流水。”

韦峰基一家在北京生意做得红火，他们发财的故事在家乡也传开了。

韦峰基的父亲 韦炳德：“我的两个儿子的单位是在国营农场，我是在国有林场，这两个场都轰动了，说他们家儿子在北京赚大钱了，一年赚几十万了。”

韦峰基：“当时在我们老家啊，街坊四邻的都知道，传得挺神的，说我们家一天能赚一万多块钱。”

鹰潭人在全国各地作桃酥生意的有七八十家，当他们中的一些人打听到韦峰基一家在北京赚了大钱后，决定来北京发展。从1995年下半年开始，大批的乡亲带着发财梦来到北京，同样做起了桃酥批发生意。

韦峰基的表哥 徐振江：“当时来北京最少十来家吧。”

韦炳德：“那时候我们家里来人啊，都是，那时条件又差，来人吃住都是在我们家里的，四十天的，三十天的，在我们家吃住。”

韦峰基：“原本想吧也是好事，因为毕竟都是乡里乡亲的，大家都能赚点钱，再把家乡的品牌在北京能打开，形成规模，按理来说也是好事。”

可是，接下来发生的事情，却成了韦峰基一家的“心病”。乡亲们买设备、找厂房，陆续开始了大批量生产，但是因为没有客户，生产的桃酥销不出去。

韦峰基的老乡 徐力：“我们刚来的时候，投入了生产，但是没有客户。后来知道韦老板送早市的货，后来我们也跟着去送了，一开始是避开（送），后来,来的人太多了嘛，反正市场竞争比较激烈，后来我们也就跟着送了。”

为了把桃酥卖出去，乡亲们不得不争夺韦峰基的客户。很快，乡亲们之间就打起了价格战，相互压价，为了降低成本，甚至出现了以次充好的现象。

徐力：“有人一降价，我们也没办法的，我们也跟着降，至于原料方面嘛，自然会差一点。”

韦峰基：“当时我们还是坚持用原装进口的棕榈油，我们的桃酥不搁水，他们用的油呢，可能有的是用豆油，还有普通的散装色拉油，也不搁那么多鸡蛋，桃酥也就没有以前那么酥了，还特别爱皮，味道肯定跟我们这个就不一样。”

陈春荣：“他（韦峰基）给我三块二，我们卖四块。别的厂家找过我，价格便宜，但是质量没他的好，两块六给我，我们零售三块五。我跟韦老板说，你的价格给我便宜点，要不然我没法卖。他说我的质量没法降，降了以后打价格战的话，我们没有长久之计了，只能在质量上保证。他的价格给不了，我们只好上别的厂家的货。”

韦峰基：“后来没办法，只能降价，后来我的桃酥也降到两块六了。可是我们降到两块六，他们也跟着降，两块四、两块三，他就降得更低了。”

残酷的价格大战使得利润变得很薄，而且小桃酥的声誉也越来越差，最后几乎无人问津。老乡们再也无法经营下去了，又纷纷回了老家。

徐振江：“听说反正回去的多吧，在这儿站住脚的不多，没几家吧就算。”

韦峰基一家也是惨淡经营，到1998年初，桃酥生意不得不停了下来。

韦峰基：“以前我们一天能赚一两千块钱，后来就赚几百块钱，在通过那几年突然物价也上涨，涨得挺厉害的，所以这厂子没有利润，就没办法开下去了。”

1999年，韦峰基改行开起了西饼屋，但是做桃酥的念头一直没有打消过，想着哪一天能够东山再起。2003年底，韦峰基卷土重来，但是这一次不是搞批发，而是开门脸做零售，现烤现卖。这种方式果然吸引了不少顾客。再加上竞争对手比以前少了很多，他的生意十分红火。此后，他又连开三家分店。

但是，韦峰基对那场残酷的价格大战仍然心有余悸，于是，他不再开分店，而是转而追求桃酥店的品质。为此，他给自己找了一个强劲的对手，他把自己的店开在了一些京城老字号的边上。

范丽：“没开张之前也挺担心的，桂香春、稻香村都是一些老字号老品牌，还有一个我们都是同一类的食品的东西，肯定到时候有一定的竞争。”

记者：“当时您是怎么考虑的呢？”

韦峰基：“我们跟老字号开在一起吧，他们都经营糕点，跟我们的桃酥基本上相似，跟他们会有一部分顾客重叠。他们也是经营桃酥，我们也是经营桃酥，挨着它旁边，也有那种借它的名气吧，借名扬名吧。”

和这些百年老店竞争，韦峰基也想了不少办法。

韦峰基：“它的店（柜台）是开在里面，是以柜台的形式对顾客销售，等顾客上门。我们店从装修都是挨在街上，一目了然。我们都是现烤现卖，都是通透的，一烤有香味飘出来，是比较吸引顾客。他是坐着等顾客，我们刚开张的时候就是免费让人品尝，主动揽客。”

这两年韦峰基的生意一直很红火，而且赢得了不少回头客。

顾客：“他这个独具特色，跟北方点心不一样。”

记者：“您觉得区别主要在哪里？”

顾客：“主要区别是，北方的太甜太油腻，他这个比较好，不是很油腻。不是死咸死咸的，甜变成了咸就不好了，现在北方人的口味也在变。”