[2020年](定价策略)小区价格定位分析精编

（定价策略）小区价格定位
分析
兆阳小区价格定位分析
一．项目价格定位原则提要
1. 市场供需原则
2. 预期利润率、销售总额、市场份额等销售目标合理均衡原则
3. 价格定位动态原则
4. 价格相对稳定原则
物业价格定位受诸多因素影响，其应当遵循物业开发及市场动态的普
遍规律及原则。
二．项目价格定位目标提要
1. 最大利润目标
2. 销售目标（市场占有份额、销售进度）
3. 市场竞争目标
4. 项目品牌、企业品牌目标
任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重
点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。如何根据目标侧重
点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
三．项目价格定位依据
1．市场竞争状况及动态
相关提要：大营坡片区现有竞争楼盘主要是万东花园、景藤堡、居易
阁等楼盘，区域内项目受大环境——供过于求、有效需求相对不足的
状况影响，竞争亦较为激烈。同时，银海、创力等众多潜在竞争对手
大营坡项目亦将在不久之后进入市场，大营坡片区的住宅市场竞争状
况将走向白热化（请参阅《策划区域内主要竞争对手分析提要》）。
2．主要竞争对手价格特征
◆万东花园目前多层起价2168元/㎡，均价2280元/㎡；小高层起价
2348元/㎡，实际均价约2650元/㎡。
◆景藤堡目前多层起价2468元/㎡，均价2580元/㎡。
◆ 居易阁目前高层起价2430元/㎡，均价2550元/㎡。
◆ 星竹园目前起价1950元/㎡，均价约2050元/㎡；该项
目2000年8月份开盘起价为1750元/㎡。
（请参阅《策划区域内竞争对手分析提要》）
3．目标客户经济水平特征
项目目标客户定位以中产阶级为主，家庭月收入2000-3000元左右。
（请参阅《目标客源分析提要》）
4．项目产品质素、档次
通过项目规划布局的调整、户型的修改、景观的设计以及外立面细部
处理，项目产品将成为区域内中高档次的物业。
（请参阅《项目总体定位分析提要》、《项目档次定位分析提要》、《项目
总体建筑规划局部调整建议》、《项目户型设计初步分析》等）
四．价格定位策略
1．渗透定价策略
即以相对低于同类住宅项目市场平均价格入市。
相关依据：大营坡片区属于相对成熟生活社区，市场容量相对较强，
项目目标客源总量相对较多，需求弹性相对较大，而且潜在竞争威胁
较大。
以此策略定价，可迅速打开市场，有助于阻止竞争者的进入。
2．差别定价策略
即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响因素的差异制定不
同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的样式、结构、功能、朝向、
景观的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制
定不同的价格水平。
差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征（即“一
分钱，一分货”的通俗说法），合理规避销售障碍，做到项目销售的
均好性，合理兑现开发利润目标。
3．折扣定价策略
即根据目标客户购买心态，在不同销售时期，工程进度、付款方式给
予客户一定的折扣价，以促进项目的销售。
折扣定价策略，既可刺激目标客户消费心理，又吻合市场通行做法。
4．心理定价策略
即根据目标客户购买心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如1998
元/㎡与2000元/㎡的差异。
五．项目总体均价、起价、最高价定位参考建议
1．多层
均价：2200-2250元/㎡
起价：2000-2050元/㎡
最高价：2250-2350元/㎡
2．小高层
均价：2400-2450元/㎡
起价：2200-2250元/㎡
六．各栋起价、最高价、均价、价差定位参考建议
1．入口多层
起价：2098元/㎡
最高价：2308元/㎡
均价：2208元/㎡
楼层垂直价差：以住宅第五层（顶层）为基础价，根据楼层不同制定
不同价位，层差系数控制在1.5-2.5%之间，如七层2098元/㎡、六
层2158元/㎡、五层2218元/㎡、四层2308元/㎡、三层2268元/
㎡。
水平价差：入口多层在水平上的景观、朝向、噪音干扰、交通等影响
因素稍有差异，同一水平价格应有一定差异，后一单元临围合空间A
院单位应比临筑新路单位价格高出60-80元/㎡，比中间单位高出
30-50元/㎡，即水平价差在2.0-3.0%之间。
2．中庭小高层（3栋）
起价：2258元/㎡
最高价：2598元/㎡
均价：2420元/㎡
楼层垂直价差：以首层住宅为基准、层差30元；
水平价差：中庭三栋小高层在水平上的景观、朝向、户型结构上差异
较大，尤其是凸齿部分的小跃层，因此建议水平价差控制在100-150
元/㎡之间，即同一楼层小跃层户型价格比平层户型高出100-150元/
㎡。
3．中庭多层（3栋）
起价：2158元/㎡
最高价：2358元/㎡
均价：2200元/㎡
楼层垂直价差：以第3、4层为基准，根据楼层不同制定不同价位，
层差系数控制在2.0-3.0%之间。如3、4层2358元/㎡，2层2288
元/㎡，1层2198元/㎡，5层2268元/㎡，6层2238元/㎡，7层
2158元/㎡。
水平价差：三栋多层在水平上的景观、通风、采光上差异较大，另户
型结构可能也有不同，建议水平价差控制在60-80元/㎡之间，朝向
围合空间A院、B院、C院的住宅单位价位应比临规划路单位偏高，
价差以2.0-3.0%为宜。
4．中庭中高层（1栋）
起价：2268元/㎡
最高价：2798元/㎡
均价：2550元/㎡
楼层重直价差：以首层住宅为基准、层差30元；
水平价差：根据各层水平上的景观、朝向、通风、采光、户型结构的
差异建议水平价差控制在40-60元/㎡之间，朝向围合空间C院、D
院的户型单位价位偏高，价差控制在1.5-2.0%之间为宜。
5．坡地多层（3栋、回迁楼）
起价：1998元/㎡
最高价：2188元/㎡
均价：2150元/㎡
回迁楼价格定位应是甲方与回迁户协商的结果，但根据目前的市场价
格状况及楼盘质素，该三栋回迁楼价位宜作上述定价。
七．付款方式建议
根据目标客户定位及对目标客户经济状况、购房能力、购房资金主要
来源的分析，建议以一次性付款、分期付款（按工程进度）、银行按
揭贷款三种付款方式相结合，为经济水平各有不同的目标客户提供可
能的购房便利。
其中，建议与专业银行合作提供八成三十年购房按揭贷款。尽管目前
银行银根紧缩，八成三十年购房按揭较难批准，但作为一种宣传手段
及为部分目标客户（如年轻一族）提供购房便利，理当倾力申请。
八．价格定位简要说明及动态价格调整建议
以上价格定位策略是采用多元化定价策略，但其核心主体是渗透性价
格策略，其总体价格水准与目前区域内主要竞争对手和相比稍低，主
要目的是在市场竞争状况较为激烈、潜在竞争对手众多，且中大型潜
在竞争项目对本项目将产生极大威胁的状况下，可迅速挤入市场，并
一定程度阻止潜在竞争对手的入市。
正由于渗透性的价格与市场一般价格相比稍低，为实现销售收入、利
润最大化的目标，在项目入市后若销售成绩卓然、市场反映强烈，则
可在未售单位中适度提高单价。具体提高幅度则需根据市场状况、项
目状况、目标客户可承受程度、目标客户购买心理特征、竞争对手销
售价格等诸方面因素进行调整。
注：以上是根据目前市场调研结论及项目初步定位的分析建
议，具体价格定位将在项目规划及户型完全确定后，再根据开
盘销售时市场具体状况对项目各栋、楼层住宅单位作针对性调
整。