营运-中小型儿童影楼经营发展完全攻略

Word文档仅限参考 Word文档仅限参考 中小型儿童影楼经营发展完全攻略 纵观当前儿童影楼市场经营的总体形式,很多地区儿童摄影行业起点低市场乱无序价格竞争剧烈已经成为普遍的现象. 儿童影楼健康发展和生存半径空间逐渐缩小. 状态呈现两极分化-- 即市场发展积累早的 顾客资源相对稳定. 但是发展潜力和提升潜力值很低,拓宽市场渠道的方法和受自身条件等各种具体情况限制 。有的新店仅能够维持基本生存 举步危艰顾客资源和价格成本始终维持在很低的水平。更不要谈发展积累.造成这样的原因我们分析与经营和市场观念不无关系．.下面列举比较有代表性的几种典型的儿童影楼的经营方法．

1是经营基础比较薄弱的店为了争夺顾客进门采用大量的免费单做诱饵吸引顾客 于是,趁机设下不少消费陷阱。顾客进店让免费卷 成为掏钱券.一招得手就无限制的追加让顾客最终明白没有免费的晚餐 但是这样的销售方法 其结果就是失信于顾客 失信顾客 就失去了生存发展的根基。 2 将打折不这不扣的进行到底.但是无论什么优惠 ,顾客知道 商家是要赚钱的 谁也不能做赔本的买卖,所以,我们的经营者把打折当是个数字游戏玩, 而买单的始终是顾客 , 当顾客知道这个道理, 我们做任何的优惠活动,也很难激发她们的兴趣。所以靠打折优惠 很难真正提升我们的品质。 3 多拍多选 ,让顾客追加消费 。大量的以超过顾客消费数倍的片量 搞视觉轰炸结果是顾客很为难 很无奈 很愠怒我们当然需要通过顾客后期消费来获取利润最大化但是这个方法与顾客的当前趋向于理智的消费是冲突的。 4 急功近利, 活动促销大于一切论 或者固步自封论技术代表一切论及种极端经营方法 都不符合市场法则。任何违背市场规律的活动不符合市场法则的经营都很难真正成功。比如频繁做秀做促销 会让顾客失去耐心和信心。也会让你本来不稳固的市场基础被活动冲的4分5裂. 5 进医院 或者通过其他手段获取新生儿顾客资料然后电话上门推销 服务 。通过关系进幼儿园给孩子拍照 然后让顾客买单顾客事先没有知情 有的顾客甚至反感这样的方法运用 表面有短暂的利 但是更有弊目前社会对这样的经营方式也颇有微词。很多地方的顾客运用法律武器通过消协与儿童影楼对驳公堂。纵上所述曾经很有效果的经营方法已经相对落后了 儿童影楼经营发展已经呈现新的形式 不利于新形式条件下的儿童影楼发展方式必将面临洗牌。 祥解中小儿童影楼应对方法及其策略 1 开店定位要明确不能大小通吃。 前期定位不明确 品牌 销售 技术 硬件投入不到位你可能无法与对手去直接竞争 所以最重要的一点要赢得生存发展机会 你必须找到更适合你的市场 包括寻找对手经营的薄弱环节作为你的突破口 一般说中端婴幼儿顾客群是我们竞争的焦点 我们可以根据这样的情况做出更适合你影楼定位 把自己的优势总结提炼出来而对手的长处我们可以学习借鉴 但是我们决不照搬。

2 发放宣传单必须有明确目的和对象。新店有目的有针对的发放体验卡是可以的 但是要注意投放人群和方法 切忌不能 乱发免费单, 因为这样的方法 吸引来的顾客后期成交率很低 而且容易产生抵触心理 有的嘴巴不说其实心理很后悔。开店做宣传 就是要寻找顾客资源 虽然免费的方式很直接但是他的局限和付面影响很大 。失信于顾客,最容易易陷入弱式循环。 如果你定位婴幼儿为主要客户群。那么你针对比如进妇幼医院的宣传单设计的内容形式要有技术含量 美观 印刷精致。如果你想来的顾客有消费 有品位 那么这个环节你不能少。一般说 我们可以做店的形象宣传册设计要求宣传册要专业既有专业作品的介绍-具有针Word文档仅限参考 Word文档仅限参考 对性 独特性 又要有服务 品质的详细说解强调你的优势版块,开设安心提示 课程表 日历等 这样的好处是具有 珍藏价值 。便于顾客长久保留。 3 活动宣传的方法与推广要注意细节。 一般来说宣传分临时促销宣传和长期品牌战略宣传,2者需要制定年度和季度计划专人落实到头节假日促销要提前准备 主要是根据你的市场确定活动办法比如对手大搞免费 低价 这个时候 你的促销方法要更巧妙比如与社区或者老顾客做互动活动 亲子游园宝宝爬行比赛 评选最宝宝最滑稽 最上镜 等整加人气 同时加强促销活动的氛围营造 例如节日装扮 布展 员工的礼仪形像如果店位置较好 可以在人流量大时使用人偶 发放有店形象的小礼物 气球小绒毛玩具 金猪等 ,对于靠促销活动来的顾客 一定要言行谨慎 不备不吭既要设法让顾客消费 有要让部分没有消费能力的顾客感到有面子你尊重她 她们给你的回报大与你的尊重。不能因为可能顾客没有消费而怠慢顾客 做促销活动 我们的店 就应该有面对各种顾客的自信和勇气 不能只收获不承担起码社会公德。我们还可以组织自己的亲戚朋友的儿女 节假日 让他们化妆 打扮的美丽可爱在广场在 德克士 肯得基 儿童公园 游乐场在闹市 集中发放纪念品 活动宣传卡这样的效果顾客的接受率高 卡的介绍要明确活动用词无懈可击 所选用的图片版权确认无误。与其他有儿童资源的合方法作见上讲。。。这里不完全赘述。

4 任何活动的操作成功前提都取决与你落实的细节程度 ．其实任何商业活动成功与否从来不是靠方案的本身的奇招异谋。而是根据自身的所处的市场情况, 充分了解顾客需求 ,客观了解分析竞争对手的优势和弱点, 制定的扬长避短的销售智慧 . 新店, 或者信誉不好, 市场范围小业绩长期低迷的儿童老店, 唯一生存发展的道路是: 坚持技术品质, 以特色产品为突破口, 超越顾客的想象, 完善的服务和真正技术品质结合的贴心服务, 一定会赢得顾客的心。 从事一个崭新的事业 ,有太多的寂寞和难以预料的情况, 所以 经营者, 要耐得住寂寞, 忍得住暂时吃亏, 事实证明 , 一个儿童影楼的成熟周期是3-5年, 这一前 ,这一后 ,都是2个门槛, 要么前进 要么后退, 后腿没有路 , 只能前进。成功只在你永不停止的努力. 5 坚持学习务实踏踏实实从服务细节做起的从业心态． 很多中小儿童影楼经营管理者 总希望找一条简单容易复制的成功之道狠不得做一个活动马上大获成功。 其实 没有任何可以复制的成功 模式 如果非要找那么他可能是一种务实的习惯良好的学习思维。 现在的商业时代 错踪复杂瞬息万变 没有辛劳的汗水 和一个锐意学习 务实进步的心态 只能沦为部分人利用的目标生活这样的教训大家应该都知道很多很多。。。随着儿童摄影市场的进一步完善现在的儿童摄影经营依靠急功近利的经营方法 不尊重市场规律生存发展的空间已经很小了。 6 改变固定的经营模式 另辟溪径 寻找更适合自己的市场。如果你的地区医院其他有固定婴幼儿资源的机构 已经被人抢驻你需要做的应该不是去和他们拼谁更便宜 谁更优惠。你可以留心你身边的另一个大的市场 ---- 辐射城市郊区的2级市场 这个市场基数大 消费潜力可观 儿童影楼的具体市场决定了不同的市场定位 有的地区 儿童影楼多竞争强 而自己的实力 经营地段品牌影响力不足 生存发展空间相对狭小 越是这样的情况 越需要我们的经营越有针对性 学会利用在别人的老店大店的夹缝求生存 找适合自己市场的切入点 例如当中高端顾客医院城市有婴幼儿资源的单位都被对手占据我们就可以拓展农村2级市场 我08年5月辅导过河南一家县级儿童店 他们以农村2级市场为突破因为他所在的县城婚纱影楼达30多家他们避实就需 去城郊20公里附近的农村拓展市场买车去农村接送愿意拍照婴幼儿 这招很符合当地郊区农民的消费心理 他正确的定位使得他迅速占领农村市场 开展婴幼儿游泳将中底端的农村顾客的婴幼儿摄影服务延伸比如消费满198的顾客。赠送游泳摄影套餐平均消费能够达到至少2００-４00元/套.这样的价格对于农村顾客容易接受, 农村顾客达到了总量的7成强 月均总业绩达到6万以上而且由于农村孩子出生几率远大于Word文档仅限参考 Word文档仅限参考 城市 所以一年四季 没有明显的淡旺季每天拍摄的顾客总量达到10-15套 他针对农村顾客的特点 推出先拍后交款 由于口碑服务好 顾客满意率很高顾客口碑流传的方法使他们的知名度大大提高 。相对的说 这个县城其他儿童店门可罗雀 而他们却天天高朋满座． . 7：做品牌 树立长远发展观：长期的品牌战略宣传 是必要的他关系到你店在你地区顾客对你的整体评价和认可。我们可以与当地报纸 电视台做全年的合作做专题版块 吸引当地关注儿童时尚有消费的顾客群具体是 与其他单位比移动 房产公司合作如儿童趣味照片刊登 比赛 短信 网络评选 最有魅力家庭或者其他涉及面广的活动冠名赞助 如61汇演的造型提供 青少年艺术节绘画比赛的奖品提供与当地的青少年轮滑俱乐部举行风采展等.我们中小儿童影楼不可能花高额的广告费来塑造一个品牌出来,而要是从根本上改变我们的经营理念,一个品牌的成功不是花多少广告费用钱堆起来的,更不是天上掉下来的,是我们一步一步脚踏实地,一天一天做出来的。儿童影楼的品牌建设是根据自己的市场和顾客准确定位 比如店堂装修风格干净 整洁 赋有时代气息更适合自己的中等消费层次顾客接受建立统一稳定的服务流程LOG标志 统一的店堂色彩装饰风格 稳定有竞争力的技术风格 员工服装 礼仪 统一的接待和服务说辞 完整合理的产品系统和销售体系规范的产品 以及产品风格特色说辞等。。。实际上我们经营中特别是新店 要做好拓展市场和建设品牌过程中顾客量少入不糊出的阶段 必要的资金人力储备是首先应该考虑的 这样我们才能从容的制定全年的 季度的销售计划不能因为没有顾客 我们就大肆减 降 免费 这样做无疑是自己给自己切断发展道路。每年每季度应该有具体的拓展顾客资源的活动 促销方案推广策略 落实实施办法 实施人 如果我们自己不知道怎么根据自己的市场制定促销活动可以咨询请教专业老师,当然依照市场法则 需要付出起码的酬劳 。这样,我们掌握了活动的操作技巧就能够依靠这些经验自己以后灵活的运用促销方法 但是要有一点知道任何促销优惠活动都只能是某个特定时间的手段 不能成为我们经营的唯一的法宝。 ８：儿童资源多元化整合：儿童资源整合的思想在企业行业,特别是大型的儿童摄影公司企业已经被广泛利用。资源整合的概念非常广泛,他即指对内部资源的充分利用和合理安排,发挥企业产能最大化,就是说要利用所有利用利用外在的力量,壮大企业自身。改变目前进医院 去街上 随便发放免单等的单一方法．目前很多大型儿童摄影企业这个方面运作很成功取得了可观的效益 具体包括通过各种渠道与拥有顾客资源的妇幼医院幼儿园 亲子圆早教机构 婴幼儿用品内商店 少年宫活动中心冠名联谊合作 通过保险公司 银行 社区房产公司 摄影协会 文化局 企业慈善总会 残联 妇联共青团 少工委体委 开展各种形式的弘扬爱国 团结 爱心 友爱互助等主旋律的文化活动 合作方法是义务性的 互动性的 这样能够在提升品牌形象的同时 得到顾客的认可这样的活动不能又太强的商业功利目的 我们需要一方面做品牌推广 另方面做到专业影响引导顾客对我们儿童摄影的专业认可和专业精神的领会达到名利双收目的。 以上是我本人对我们这个行业中小影楼的一点建议,利用这次培训与大家分享。以后的日子,我会根据自己的全国各地的见闻写出更详细经营管理心得的,并将各项具体的建议和方案给大家即时分享,也希望吸收大家的经验和智慧,创造属于我们行业的知识资源变成财富的海洋。 总结：儿童影楼经营应该树立学习观 创新观 发展观；做经营就是做市场 做管理就是做品德 做服务 就是做细节做商业就是做专业。