第11章 采购谈判礼仪

国际商务谈判案例（精选）

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!

国际商务谈判案例一、

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

国际商务谈判案例二、

20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"

失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。 国际商务谈判案例三、

巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。

采购谈判的5个风险点

6．1．1 风险点1：谈判准备不充分

6．1．2 风险点2：忽略重大问题

6．1．3 风险点3：谈判经验缺乏

6．1．4 风险点4：谈判过程泄密

6．1．5 风险点5：谈判礼仪不规范

初步确定准供应商后，采购部应派出适当的人员、在授权范围内与供应商进行合作洽谈。谈判时应按照自愿、公平原则，磋商合同内容和条款，明确双方的权利义务和违约责任。

在采购谈判环节容易出现的主要风险包括采购谈判准备不充分、忽略采购重大问题、谈判经验、泄露企业谈判策略、谈判礼仪不规范等。

6．1．1 风险点1：谈判准备不充分

知己知彼，百战百胜。采购谈判人员必须了解产品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、对方企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，为谈判工作做好充分的准备。

如果谈判过程准备不当，就容易出现准备不充分的风险，该风险主要表现在以下问题，具体如图6-1所示。

图6-1 合同签署风险的具体表现 问题1

谈判前未进行相关信息的调查工作，不了解对方的情况

问题2

谈判前没有对拟采购的产品进行成本分析，没有确切的底价和谈判目标，盲目进行谈判

问题3

未指定确切的谈判计划，没有明确的谈判分工，导致谈判过程中比较混乱，谈判难以顺利开展

问题4

谈判前没有准备好需要提问的问题，导致谈判过程冷场，浪费双方时6．1．2 风险点2：忽略重大问题

一般情况下，谈判过程中都必须确定谈判的重点何在，并围绕谈判的重点向对方有针对性的提问，与其进行磋商。

如果在谈判前这一部分准备不好，则有可能在谈判过程中忽略采购的重要问题，或者在关键点上作出不当的让步，造成企业损失。这一风险的具体表现如图6-2所示。

图6-2 忽略重要问题风险的具体表现

6．1．3 风险点3：谈判经验缺乏

采购谈判人员缺乏经验，可能会导致谈判过程中企业处于下风，或与供应商产生冲突，不利于谈判工作的顺利开展。

商务谈判技巧

商务谈判技巧【推荐】

商务谈判技巧1

技巧一：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

技巧二：靠朋友

孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

技巧三：舍面子

当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。

采购指定供应商范文

XX年2月22 18:30

客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。做一位有修养，有品位、有风度、有魅力的现代职业人。

关于现代职业人的着装、站姿、坐姿、仪态等细节，包括车辆座位的安排、会场的布置安排、会场座位的安排、宴请的安排、礼品的选择等内容，请百度查询，现在手机很方便，在重要场合之前，百度一下具体内容，有意识的注意一下，避免尴尬，日积月累，慢慢在工作过程中就养成了习惯，不建议花太多时间刻意去学习。

下面我们重点说一下与供应商的交往需注意的内容：

一、基本的商务礼仪（礼仪学习多而且枯燥，这里介绍三个常用的）

1、一杯水，大部分的供应商来访都是远道而来，给对方倒一杯水，这是基本的要求；否则，会让对方觉得你很不懂礼貌；

2、一张名片，对陌生的供应商或者是现有供应商新来访的陌生人，交换名片也是基本的要求；递、接名片时，如果是单方递，

接，应用双手；如果是双方同时交换名片，应右手递，左手接，注意名片递给对方时名片的字应朝向对方，避免对方拿到后再转个180度；接过名片后应认真地看一遍，如有疑问，应主动请教，表示对对方的重视；看完后要妥善收好名片（放入上衣口袋或放名片夹里）；接受名片后，如果暂时放在桌面上，切忌在名片上放其它物品，也不可在手上摆弄，更不要在离开时漏带名片；

3、一个称呼，恰当地称呼对方的职务；人都有虚荣心，如果拿到名片后，发现对方升职了，一定要恭喜对方，并在后续交谈中，用新的职务名称称呼对方；

4、大部分的供应商交往，这些礼仪是经常用到的，因为作为一名普通的采购人员，在工作忙的时候，你可能每天都会有供应商来访接待的安排，因此这些要重点留意。

二、会议交流

1、严格控制行程和沟通的时间安排，要有较强的时间观念；避免个别供应商长篇大论，东拉西扯，浪费大量的时间；要学会倾听，同时也要学会拒绝；