理财规划—高端客户营销 精品

银行理财经理营销服务案例心得

银行理财经理营销服务案例心得

篇一：

银行客户经理营销心得 银行客户经理营销心得 我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：

一、维护客户要循序渐进。客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。我的做法是：

在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一(转 载于:.SmHaIDA.cM 海达 范文 网:银行理财经理营销服务案例心得)步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。

二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。

三、营销策略要灵活多变。我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金；股票型基金被套就向他介绍债券型的；大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金；如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C… 再说说我队这个工作岗位的一些看法：

银行高端客户保险营销之关系营销

摘 要：银保产品作为银行维护高端客户群体、为其提供综合化金融资产解决方案的重要一环，已经逐渐受到更多关注，银行营销人员如何突破客户的理念桎梏、使其认可并接受保险产品是一个亟待解决的问题。本文通过阐述客户持有保险产品的重要意义、银行高端客户关系营销的重要性浅析银行高端客户保险营销策略。

关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销

近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有”保险代理从业人员资格证书”后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓”双赢”。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用”存款”、”保本”甚至”保收益”等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活”精巧的稳定器”；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。

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《帆宇达 银行 培训 《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]》

第一篇：帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》高端客户开发、维护与营销策略

课程背景：

对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。 精品文章

常见问题：

一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效1.客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方2.为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷。

3.为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户。

4.为什么我跟客户聊天的时候经常冷场。

5.为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心。

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口1.我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚2.遇到有些不对路的客户，真是话不投机3.了解太多客户的隐私不太好吧4.客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么5.为什么有些客户这么有主见有些又太没主见

银　ｏＮＩ　ｉＥ　

一康樾桐／文　》摘要　个人理财业务是商业银行的近年来持续竞争的一个热点问题，伴随　国内资本市场的发展、投资渠道的多元化和个人财富的迅速增长，　给商业银行的利润增长点带来丰厚收益的个人理Ｎ－，Ａｋ务逐渐成为我　国商业银行营销的重中之重。在银行业务中的战略地位曰趋显现，　个人理财业务呈现出极大的发展空间，已成为我国商业银行未来发　展的Ｊ必然选择。本文应用市场营销理念，分析我国商业银行个人理　财业务营销中的问题，明确市场营销在个人理财业务中的意义，以　促进商业银行个人理财业务的发展。　》关量诃　商业银行；个＾理财；营销理念　—卜着中国经济的发展、综合国力不断增强，居民　ｌ　理财意识、理财意愿日益增长，中国已进入　全民理财的时代。而商业银行通过发售理财产品与　投资者分享收益的同时，也分散了自身投资风险。　与此同时，中国个人理财市场资产质量和数量的变　化，亟待个人理财市场进一步完善，发展创新。　我国商业银行个人理财业务发展现状　我国商业银行办理个人理财业务始于９０年代中　期。　“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更　是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和　供给两方面都有了大踏步发展。尤其２００７年产品的　发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行　在理财产品的发行数量和发行规模剧增，２００９年银　行理财市场全年发行产品数量为６，０２４款，初步统计募　７４　集资金规模可能在５万亿元人民币以上。理财业务见　证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体　现了我国居民经济活动的可选性。　个人理财业务已经步入了商业银行品牌化、标准　化、个陛化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立　理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；　通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；　通过信息整合和钦件系统开发，提供较强的信息和技术　支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高　Ｈ￣ｙｓｚｇ＇－ｔａ。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使　客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、　遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。　我国个　随着个人财富的热销和金融市场的发展，个人　理财业务近几年发展较快。但商业银行多数个人理　财业务缺乏统一的品牌和战略，并且由于我国的个　人理财业务起步相对较晚，存在着业务品种单一、　技术含量低、营销方式落后等一些方面的不足，只　能以一些简单的方式为客户进行简单的理财服务。　１．金融业分业经营，政策层面限制业务发展　我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为　构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在　为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，　客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用　其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客　户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。　■一　银行不能涉足保险、证券、基金等，无　法对个人资产进行全权管理，其理财服　务也只能停留在为客户提供理财规划方　案上。这从客观上限制了我国商业银行　个人理财服务的发展。在实际操作中，　目前商业银行也只是在代销基金公司、　保险公司的产品，自己无法进行金融创　新，推出特色产品。银行的理财服务无　论从规模上还是从内容上，都不能与发　达国家同业相提并论，还不具有使客户　资产大规模增值的功能。　２．对客户的个性特色化服务不够　理财服务要注重个性化和特色服　务，根据客户的理财偏好、风险承受能　力及实际的财务状况进行理财规划，推　荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个　理财过程。而我围商业银行在个人理财　服务中对客户细分策略、量体裁衣的产　品设计方面做得还不够细化。如某某银　行，它对个人客户根据其综合金融资产　余额来进行划分，并没有将客户的职　业、年龄、性格、风险偏好、金融产品　需求等因素考虑其中。这样设计出来的　理财产品自然缺乏个陛、不具吸引力。　３．恶性竞争，理财市场不规范　随着金融业的不断发展，银行业的　竞争愈发激烈，在各方面的竞争中，个　人高端客户资源方面的竞争最为明显。　商业银行推行理财业务目的在于争夺高　端优质客户、增加存款、扩大市场份额　并小完全是为了增加中间业务收入，一　些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚　至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产　品，将个人理财产品演变为变相高息揽　储的工具。不少股份制商业银行甚至在　亏损让利的条件下推出理财产品，以理　财产品为竞争手段吸引中高端客户、争　夺零售客户资源。而国家控股的四大银　行推出个人理财产品的主要目的是应对　其他股份制商业银行的同业竞争，巩固　中高端客户，减少客户流失。　４．缺乏特色，理财业务缺乏创新　我国金融业由于分业经营和利率管　制的原因，个人理财产品的创新在品种　和价格方面难以突破，如在投资领域，　几乎都是证券、保险、外汇基金等投资　产品的组合，而没有针对客户进行个性　化的设计，在观念和实质上突破的很　少。目前国内为个人提供的金融服务，　稍加注意就会发现这些产品没有太多差　异，说白了其实没有太多花样，而且存　在很大程度上的同质。　５．商业银行个人理财服务门槛设置　过高　我国商业银行几乎都设定了５万元　人民币或５万美元的底线个人理财服务　的起点，对ＶＩＰ客户的要求则更高，如　某银行的“金葵花”理财对客户的要求　是日均存款不低于５０万元。问题是，能　跨过５０万元门槛的人，很大程度上并不　需要银行理财，而是有自己的经营基础　和赚钱手段；真正需要理财的是那些持　款额度在１０—２０万的中小客户。在目前　利率较低的状况下，这部分中小客户几　乎没有其它增值渠道，也没有足够的专　业知识和充足的时间亲自理财。因此，　对银行的个人理财服务抱有极大期望，　但银行却将他们拒之门外。　６．缺乏专业的理财人才　近年来，随着个人理财业务的快速　发展，银行加快了理财人才的培养和引　进。由于理财涉及到税收、财务、会　计、法律、投资、银行、保险等各方面　理论知识和实务操作，没有全面及规范　的财务分析能力及金融专业知识，很难　确保质量。目前市场上缺乏优秀的理财　人才，即使培训也要需要时间。这些决　定了银行不可能为客户提供更快捷、优　质的个人理财服务。　以上不足究其原因，主要在于产品　创新能力不足，不能按照客户要求提供　理贝才产品。而造成创新能力不足的一个　黑龙江金融ＨＥｌＬＯＮＧＪＩＡＮＧ　２０１　１第０５期ＦＩＮＡＮＣＥ　比较重要的因素，是营销理念的滞后。　我国新兴的理财产品，很多是以产品为　中心的，商业银行将其推出也是为了自　身完善产品结构，寻找新的利润增长　点，这种短视行为与理财业务量身定做　的业务内涵相去甚远，扭曲了理财业务　以人为本的精髓。　市场营销理念在个人理财业务中的应用　营销理念创新作为一种营销理念，　它所处理的是组织、客户和社会三者的　利益关系。这种营销理念所关注的重点　已经不再是产品本身，而是通过各种营　销策略建构产品所蕴涵的营销理念。　１．面对目标客户，营销理念创新，　设计针对性强的理财产品　我网商业银行业对“以客户为中心”　的理解一直处于表面状态，而不能够深入．　地了解客户的需求而对客户实行无差别服　务策略。客户对个人理财业务的需求，需　要有—个合理的财务规划过程，而不仅仅　是购买一个产品。我们要从客户的需要而　不是银行自身ｌ青况出发，以“度身定做”　的方式为客户提供最佳的服务，更好地满　足客户的需要。这方面我们可以借鉴国外　的经验，比如建立有效的项目小组负责策　划营运模式，开发与个人理贝才月艮务相配套　的个人金融产品，实现个人理财的产品差　别化战略，开发面向不同顾客层面的金融　商品，以满足不同层次顾客的需要，既可　以有效扩大市场份额，又能有效增强自身　商品与其他同业的差别性。以不同年龄或　说不同生命周期为例，处于不同生命周期　的人有不同的理财需要。因此，我们要提　供多层次的有差异性的理财产品。　我国商业银行的有些理财产品初　步满足了市场营销的需要，在实际业务　推广中也取得了很好的业绩。例如招商　银行的“伙伴一生”金融计划，是根据　客户在人生成长过程不同阶段的行为　特征和理财趋向，整合现有金融产品和