汉沽开盘方案

策划部 - 1 - 学仕府花园5#-8#开盘方案

1. 开盘方案总体思路 1.1市场环境 目前在汉沽新建商品房市场之中，洋房、别墅产品难觅踪迹，在售项目几乎无一例外地以高层普通住宅作为主打。由于产品类型单一，各个项目也几乎不约而同的主推80-100平米户型。同质化产品在最大限度瞄准市场潜在客户的同时，也让项目之间的竞争趋于白热化，不少项目大打价格战，开始采取加大活动力度、实施价格优惠、特惠房等形式争取更多的市场份额。 1.2本项目的优势  入市时机：近期汉沽新建商品房市场中鲜有新开盘项目，本项目在7月初开盘可避免更多竞品项目的白热化竞争；  项目自身好评度较高：本项目自售楼处开业以来，关注度较高，关于项目品质的好评度较高 1.3本项目的开盘策略  重视“口碑传播”：考虑到汉沽流动人口较少，地缘性客户的口碑相传对产品销售影响较大，因此在汉沽新房市场存量房数量巨大、竞争激烈的情况下，减少负面影响、赢取良好口碑是项目突出重围，最终胜出的重要因素；  首期开盘走平民化路线：本项目体量较大，首期开盘需要一炮打响，在汉沽市场引起受众的强烈关注，为后期销售打下一个良好的基调，所以在保证优质品质的基础上，需要走“平民化”路线，执行“低开高走”的价格策略，在开盘前期将价格推广开来，蓄势待发。  开盘当天营造火爆氛围：由于本项目前期已有内部认购客户选房，为了避免开盘当天场面冷清，可通知内部认购客户及外部选房客户均在开盘当天前来售楼处进行确认及办理订房手续，并用一定的限时优惠吸引客户，营造售楼处的火爆场面，为持续销售打下良好基础。 2. 开盘日期选择 策划部 - 2 - 根据销售许可证办理所需时间，暂定开盘时间为7月9日（周六），具体日期

待最终确定。 3. 选房方式 3.1对于内部团购客户的选房方式 鉴于本项目先期已有62组内部团购客户，需首先进行消化，所以在拿到价格表之后销售即开始电话回访内部团购客户，确定客户在限购之后是否仍有购房资格及贷款额度，并告知开盘价格，梳理内部团购客户，在销控表上将其所选房给予标明，并在下销售许可证后在售楼处予以张贴。 3.2对于外部客户的选房方式 下销售许可证之后，售楼处即可开始张贴销控表，外部客户即可开始选房，选房客户需交纳定金1万元，如客户购房成功可冲抵总房款，如购房不成功则恕不退还定金。 4. 开盘方式 开盘当天，所有之前选房客户需到售楼处签署正式定房协议，在开盘当天上午11:00之前到售楼处领取当天顺序号并选房成功者方可享受开盘当天的优惠活动，即购房时在正常优惠的基础上额外享受2000元的家电基金，在总房款中予以折抵，未在指定时间内前来来办理手续的选房者不予享受本次开盘优惠活动。 理由：  开盘当天利用限时优惠活动吸引选房者集中前来售楼处，达到聚揽人气的效果；  假设当天在规定时间内到达售楼处确认协议的客户为100人，则优惠额为20万，如能达到既定的聚揽人气的较好效果，则性价比较高。 5. 开盘价格（详细分户价格见附件） 5.1实际价格： 本项目由于首期开盘，需要一炮打响，为后期销售打好基础，所以适合采用“低开高走”策略，确定5-8#优惠后均价6300元/平米。 其中，5#优惠后均价6300元/平米，6#优惠后均价6245元/平米，7#优惠后均价6345元/平米，8#优惠后均价6442元/平米。 策划部 - 3 - 5.2公布价格：公布价格需在优惠的基础上进行折算，5-8#公布价格均价为

6488元/平米，对外可公布6480元/平米。 6. 优惠方式 6.1正常优惠：全款9.7折，贷款9.8折 6.2开盘当天优惠：在开盘当天上午11:00之前到售楼处领取当天顺序号的选房者方可享受开盘当天的优惠活动，即购房时在正常优惠的基础上额外享受2000元的家电基金，在总房款中予以折抵。 7. 销售推广媒体选择 7.1邮局DM整版广告头版 价格：6000元/期/版 选择理由：灵活性强，跟随当天报纸夹送，投递到位，价格适中，性价比较高 时间：6.24（周五），7.1（周五），7.8（周五） 7.2 宏浩广告 DM投递 价格：0.08元/份，建议每次做25000份 选择理由：与邮局DM可做呼应，投递范围可以选择区内商铺、小区等，与邮局DM可互补，扩大投递范围 时间：7.5-7.8，需要发放4天 7.3原有三面翻广告画面继续使用，需要更换 选择理由：位置好，昭示性强，普及面广，需要更换画面。 7.4社区电子公告栏 价格：300元/块/月，约60多块，约18000元/月 选择理由：覆盖面大，针对小区居民，针对性强，发布信息及时，利于操作。 时间：7.1开始 7.5网络信息 选择理由：利用免费详情页更新速度快，网络覆盖面广。 7.6短信群发 价格：0.05元/条，10万条/次，5000元/次 策划部 - 4 - 选择理由：短信的形式针对性强，到达率高，但是容易给人造成产品低端

的感觉，有时也会使人厌烦，不建议频繁使用，可以用在活动通知的推广节点。 时间：7.8（周五，开盘之前） 7.7其他媒体推广方式（因制作周期较长，可在项目开盘销售后视情况采用） 7.7.1户外围挡广告 位置：新开路南端（刚入汉沽区内路段） 7.7.2道旗 位置：新开路、东风路一带效果比较好，目前无档期，需持续关注 7.7.3车体广告 汉沽区内公交较少，但覆盖面较大，另外通往宁河方向的公交车也可考虑使用，扩大项目宣传覆盖面，建议在销售期使用。 策划部

- 5 - 8. 销售推广工作排期 工作阶段 完成日期 工作内容 内容说明 负责方 费用预算

广告推广 6.23 邮局DM广告第一稿定稿 主题：满城尽待学仕府（学仕府花园即将傲世开盘,恭请关注!） 诉求点：告知即将开盘，打出价格优势 策划、观点 6.23 网络更新免费详情页 在搜房网、焦点网、新浪乐居、爱房网等网站免费详情页进行价格更新，预告即将开盘， 策划 6.24 发布邮局DM广告第一稿 策划、观点 6000元 6.25 三翻画面设计定稿，开始制作 主题：满城尽待学仕府（学仕府花园即将傲世开盘,恭请关注!） 诉求点：告知即将开盘，打出价格优势 策划、观点 6.30 销控表制作完成 需事先测量好尺寸及确定悬挂位置 策划、观点 7.1 发布社区电子公告栏 主题：告知即将开盘信息及均价 策划、观点 18000元

7.2 开盘信息DM定稿 主题：大事件!（学仕府花园傲世开盘,恭请莅临） 诉求点：开盘日期、价格优势、开盘优惠 策划、观点 策划部

- 6 - 7.3 邮局DM广告第二稿定稿 主题：等待!期待! 学仕府花园即将傲世开盘,恭请关注! 诉求点：预告开盘日期，价格优势，开盘优惠 策划、观点 7.4 发布邮局DM广告第二稿 策划、观点 6000元 7.4 印刷DM25000份 策划 6250元 7.6-7.8 DM投递 开盘DM25000份 策划 2000元

7.8 发布邮局DM广告第三稿开盘信息告知 主题：大事件!（学仕府花园傲世开盘,恭请莅临） 诉求点：开盘日期、价格优势、开盘优惠 策划 6000元 7.8 短信告知 主题：告知开盘日期及价格 策划 5000元 注：以上费用预算作为参考，以实际价格为准。 策划部

- 7 - 9. 销售准备工作排期 工作阶段 完成日期 工作内容 内容说明 负责方

销售准备 6.23 售楼处公布价格表 对于售楼处到访客户可告知优惠后价格6300元/平米 销售、策划 6.23 准备开盘期间销售说辞 策划、销售 6.25 准备订房协议，打印 策划、销售 6.25 交工标准和补充合同的确定 销售 6.25 物业费标准确定及1楼是否收取电梯费确定 开发商、销售 6.25-6.27 电话回访内部团购客户 告知即将开盘信息和价格，邀请客户到售楼处确认 销售

6.26 与交易大厅人员接洽，提前给交易大厅提供备案要件（包括五证，营业执照，资质证等） 为后期在办理商品房买卖合同备案做好提前沟通 销售

6.26 与公积金管理中心人接洽，为建行提供办理贷款要件 在办理内部团购客户时候最好有公积金管理中心的人在售楼处现场进行咨询，提高销售的进度 销售 6.26 小区平面图和楼层平面图的电子版 作为合同附件 销售 策划部

- 8 - 6.27 确定学校片区归属 开发商 6.28 购买天津市商品房买卖合同空白版本 在汉沽工商局或者市里的河西印刷厂购买 开发商 6.30 安装收取房款的资金监管POS机和收取税费的POS机 开发商、销售

7.3 内部团购客户梳理，整理出确认选房的内部客户及需要退房的内部客户，统计出数量 内部客户到访售楼处后确认购房资格和贷款额度等事宜，做好统计，未退房客户告知开盘日前来售楼处办理手续，退房客户告知近期由于开盘客户办理手续，退钱时间待过后通知。 销售 7.3 销控表整理 将确定的内部客户选房在销控表中标示出 销售 7.4 张贴销控表 销售 7.4-7.8 外部客户开始选房 选房需交纳1万元定金 销售、财务 策划部

- 9 - 10.特殊环节处理——关于退房客户的处理

由于限购政策的影响，部分内部认购客户目前已无购房资格，本次开盘需要对其进行退房退款处理，对开发商资金要求较多，建议做如下处理： 回访时告知需退款客户，由于项目开盘，选房购房手续较多，如需退款手续办理请静待售楼处通知，待开盘阶段结束后即进行内部认购退款手续的办理。另一方面，回访内部认购客户后，销售即可统计出需退款的人员数及金额，告知开发商，可及时做好准备。