保额销售—-家庭保险需求分析（话术)
一、认错式接触面谈—-体现“现在的专业性"
在对客户进行家庭保障需求分析之前,要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业,不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了,公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》,我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。”
反复说的三句话：
“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”
二、计算保额的缺口
1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策,您正常应该是岁，退休,这样离您退休还有年。
您目前每月家庭生活支出是元.
2．我们来算一个数，您看有没有道理：
如果您往银行存入元，银行按％利息给我们,您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。
3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元
的倍,即万元。
4．确认：
也就是说，您存入银行元,可以每月领取元,一直领取年。
请问，这笔钱您准备好了吗？
相信即使准备好了,也不会全部存入银行,我们会有其它的投资.所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
5。是啊,您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障. 三、解释保额的缺口
第一个图:风险图
（您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额.您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活.一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额,就能保证您的家人每月拿元,一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响.（重复讲解）
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔 万的资产。这笔钱是您的个人财产。 (重复)您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问受益人写您的爱人行吗？
现在的女性比男性的平均寿命长3—5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到,而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要。
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产.
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉,这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理?
28万资产
国内
第四个图:银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢,还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实,其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）
促成“递送建议书缴约”动作
好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送来。
四、三大纪律
1.人情保单不做
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！"
不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的
需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。
鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的"
2.带病保单不做
业务员的尴尬——--“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱!”
常和客户说：“有病就不能投保了,你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”
3。非家庭经济支柱保单不做
一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾.
要给客户灌输一个非常重要的观念：“您越安全，孩子就越安全"！
注意事项：三大纪律要说给客户听,也要时时要求我们自己这样来做。
五、八项注意
1。你为客户设计了多少保额？
实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。"
2.客户对你设计的保额满意吗？
你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？
3.客户知道自己有多少保额吗？
客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口
是多少?
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
如果客户不知道保障缺口,认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？
5。客户有没有计划来弥补这个缺口？
知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事,一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。
6.有没有提示子女教育的问题?
提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。
7.有没有提示客户养老金的问题？
提示养老金问题不是现在就一定让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备
8.有没有要求客户做转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍,原因很多。
注意事项：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
六、转介绍的六个流程：
1。认错（认错的目的是为了表达现在自己专业）
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自
己该买多少,咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。
2.提出转介绍
根据我们公司调查,大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。
3.让客户放心(打消疑虑）（立刻承接上句话）
不过您放心,我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。
4.递上客户资料本
我过往的老客户都很信任我，给我介绍了很多新朋友，我会对这些资料保密的，这是我的职责，希望您帮助我写几个。
5.坚定信心
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易,需要您的帮助。
6。缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
我们老总说了,您不给我介绍客户有两个原因,一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您，资料卡先放在您这里,麻烦您再帮我想想。
注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。
承接话术：保险是我的工作,我需要很多朋友的支持。您看我让没让您为难？
（没有）--—那您就给我介绍几个朋友，您放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。
转介绍遇到的问题(异议处理）:
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里,不要说是我介绍的.”
业：“我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？"
八句话讲清“珍爱幸福综合保障计划"
第一句：这是一款集重疾保障、身价保障、意外医疗三位一体的“珍爱幸福综合保障计划”,价格便宜，保障全。
第二句：健康问题防不胜防,这款保障计划涵盖50种重大疾病,保障疾病范围与国际接轨，确诊重疾立刻赔付，重疾额度高达30万。
第三句：人一生什么时候得病无法预知，所以此计划提供的重疾保障是终身的。
第四句：一般客户都会选择20年（30年)长期交费，这款计划还有特别优惠，您只交19年（29年）即可。
第五句：除重疾保障外，还增加了意外身价保障，额度高达30万。第六句：若因小磕小碰导致意外医疗费用，也可报销最高3万。
第七句：您的30万重疾保障额度外，还提供免费的专家会诊附加值服务.
第八句:当然，如果我们一生平安，这笔钱等我们终老后可以留给子女；或者如果自己年老时需要补充养老金,还可以部分解约使用保单的现金价值。
三句话强势促成
第一句：珍爱幸福综合保障计划真先进，保障范围与国际接轨,50种重疾保障全，是目前市场上非常具有竞争力的重疾综合保障。
第二句：这款计划真合适，长期交费有减免，在体检要求方面还有很大的放宽，还可以拥有专家会诊的附加值服务,很多公司都没有这项服务，这个功能也是公司十周年活动特别申请增加的.这个产品可称得上“全、新、高、大、上”五个特点.除了重疾保障外，还有身价保障（意外保额），以及平时磕磕碰碰发生的意外医疗费用也可以报销。
第三句：就像我这前给你做的保障分析,这个保额正好弥补了你的缺口，您在大家眼里是一个对家庭负责任的好男人（好女人）,最重要的是，没有重疾及身价保障，就相当于走钢丝没有安全绳;拥有了珍爱幸福,就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能安享幸福、高枕无忧了!所以，建议您真得买！
需求分析问题
1XXX先生/女士，请问您今年多大年龄?（XX岁）
2。XXX先生/女士,请问您打算那一年退休？是55岁还是60岁？（XX 岁）
3。XXX先生/女士，请问您家里每月正常的生活消费支出是多少钱？3000元还是5000元？（XXXX元）
4。XXX先生/女士,请问您除了每月正常的工资收入外，家里还有其他生意嘛?（有/没有）
5。XXX先生/女士，根据我们公司的计算方式,您大约需要XXX万元的风险保障保险,请问您已经给自己购买了多少万元的风险保障保险？（XXX万元)
6.那您还有XXX万元的风险保障缺口,请问您有XXX万元的现金吗？（没有）
7.您总有4、5万元的现金吧?（有的）
8。我们最后算出来，您真正的风险保障缺口是XXX万元，您需要建立一笔与17万元等额的风险保障基金，这个缺口一定要补上,请问您年交一万二千元的保险费感到生活有压力吗？（有压力）
9。那我们就打一般折扣,先给您补充XXX万元，您看年交保费XXX 元还有压力吗？(没有）
10。请问您的身份证号码是多少号？
保险推销话术大全：话术惯例 如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相） 许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星） 别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李加成（香港著名企业家） 保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。——胡适（中国著名学者） 只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者） 1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。 2、买保险有分红，投资理财更轻松。 3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。 4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受 益免税钱。 5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。 6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。 7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。 8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。 9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。 10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来， 保障伴终身，理财多收益。 11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。 保险推销话术大全：促成话术
平安福销售流程关键句 面谈导入 业务员: 张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字,它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10——20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5—-10倍,符合这个标准，保额相对合理,没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样,可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下,希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧 二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万 三．计算保额： 人身险保额：10万＊20=200万—10万=190万 重疾保额：10万*5=50万—8万=42万 四．解释保额含义及补充要点: 客户:这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来 客户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客户：可以 平安福销售流程关键句 一．约访 业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划,想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？ 二．导入 业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万,上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然,也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。 三．产品利益讲解：
保额销售3.0通关话术 第一部分：保额销售分层理论 保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次： 第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。 第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。 第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。 保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。 第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图 为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
2.针对成功人士 少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到 的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚 姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风 险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家 庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。 第三部分：客户识别 1.收集客户信息 每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。 您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面 接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）
保额销售经典话术 风险图话术 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。” 资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” （通关内容到此结束） （写在最后的话）请永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！ 轻松谈保险 ——话术集锦 轻松谈保险 ——话术集锦
保险销售话术 保险销售话术： 第一篇： 你好！我是XX保险公司的销售代表，您最近有购买保险的需 求吗？ 我们公司提供多种类型的保险，包括人寿保险、健康保 险和车险等。您对哪一种保险比较感兴趣呢？ 人寿保险是一种重要的保险种类，它可以保障您和您家 人的未来。我们的人寿保险产品有很多优势，比如保费低、保障期限长、赔付灵活等。您是否了解过人寿保险的相关信息呢？ 如果您还没有购买人寿保险，我可以为您提供详细的信 息和帮助，希望能够满足您的需求。我们的人寿保险产品不仅可以保障您的生命安全，还可以为您提供财务支持和保障。 根据您的实际需求和经济状况，我们可以为您设计一个 适合您的人寿保险方案。作为专业的保险销售代表，我会根据您的具体情况进行分析和推荐。 购买人寿保险是一个明智的决策，它能够保护您和您家 人的未来，让您安心生活。我们公司的人寿保险产品质量有保证，服务也非常周到和及时。 如果您有任何关于人寿保险的问题或者需要进一步了解，请随时向我咨询。我会尽快回复并提供您需要的信息。 第二篇： 你好！我是XX保险公司的销售代表，很高兴能够为您提供保 险服务。在保险行业，我们的公司一直以来都是领先的企业，
并且得到了广大客户的认可和支持。 健康保险在现代社会中非常重要，它可以为您提供及时的医疗保障和经济支持。我们的健康保险产品涵盖了各种疾病和医疗情况，无论是日常小病还是重大疾病，都可以得到及时的理赔和帮助。 我们公司的健康保险产品有很多优势，比如保费合理、保障范围广、理赔快捷等。我们的产品不仅可以满足个人的保险需求，还可以针对家庭或团体提供定制化的健康保险方案。 购买健康保险是一个明智的决策，它可以为您和您的家人提供全面的医疗保障，避免因医疗费用过高而造成的经济压力。我们公司的健康保险产品质量有保证，服务也非常周到和及时。 如果您对我们的健康保险产品感兴趣或者有任何问题，我可以为您详细介绍和解答。我们公司的销售代表都经过专业培训，可以根据您的实际需求和经济状况，为您设计一个合适的健康保险方案。 期待和您进一步的沟通，如果您需要任何帮助或有任何问题，请随时联系我。我会尽快回复并提供您需要的信息。
保险销售话术900句_保险销售技巧和话术 保险销售技巧和话术一： 准客户：喂你好，哪位 代理人：你好，请问是某某先生吗 准客户：我是，你哪位 准客户：你有什么事吗 表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力 代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。 尊重客户的决定二选一法则 你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗 处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。 准客户;对不起，我真的没有兴趣。 代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。 准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。 确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班
地点准客户：5点钟。 代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗 准客户：可以。 代理人：好的，请问你的公司详细地址是…… 准客户：香港西路裕源大厦67号11楼 代理人：谢谢你! 准客户：我的手机号码是………… 代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。 准客户：再见。 二、接触 接触代理人：张经理，你好(握手)我是某某人寿的刘小海，这是我的名片(双手递上) 准客户：你好。到我办公室谈吧。 代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。 准客户：还好啦! 代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗 准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。
保额销售—-家庭保险需求分析（话术) 一、认错式接触面谈—-体现“现在的专业性" 在对客户进行家庭保障需求分析之前,要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业,不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了,公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》,我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。” 反复说的三句话： “买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。” 二、计算保额的缺口 1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策,您正常应该是岁，退休,这样离您退休还有年。 您目前每月家庭生活支出是元. 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入元，银行按％利息给我们,您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。 3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元
的倍,即万元。 4．确认： 也就是说，您存入银行元,可以每月领取元,一直领取年。 请问，这笔钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了,也不会全部存入银行,我们会有其它的投资.所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5。是啊,您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障. 三、解释保额的缺口 第一个图:风险图 （您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额.您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活.一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额,就能保证您的家人每月拿元,一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响.（重复讲解） 第二个图：资产图 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
保险销售技巧及话术大全 销售技巧： 1.了解产品：作为销售员，你必须对所销售的保险产品有深入的了解。了解产品的优势、特点和保险条款，能够更好地向客户传递价值和利益。 2.培养良好的沟通技巧：与客户进行有效的沟通是销售成功的关键。 你需要善于倾听，积极表达，并能够用简单明了的语言解释复杂的保险概念。 3.掌握客户需求：了解客户的需求，包括他们对保险的期望和关注点，然后根据这些需求提出个性化的保险解决方案。 4.信赖和专业：建立信任是销售保险的基础。保持专业，提供准确的 信息，解答客户的疑问，以及信守承诺，都对建立信任起到重要作用。 销售话术： 1.引起兴趣：您是否了解我们的[产品名称]？它是一种[产品特点]， 可以为您提供[客户需求的解决方案]。您对这个产品感兴趣吗？ 2.针对客户的需求：根据您所说的，您希望能够在意外发生时获得一 定的经济支持。我们的[产品名称]可以为您提供全方位的保障，包括医疗 费用、住院津贴和意外伤残赔偿等。这样不仅可以保证您的健康安全，还 可以减轻家庭的经济负担。 3.强调产品优势：我们的[产品名称]相比其他保险产品，在保障范围、保费价格和理赔快捷度等方面具有明显的优势。您可以认为它是一个全天 候的生活护盾。
4.解答疑问：您有关于保险的任何疑问吗？我可以帮助您解答。我会用简单明了的语言解释给您听，确保您对产品和条款有一个清晰的了解。 除了以上的销售技巧和话术，还有一些其他的重要事项需要注意：-了解客户的购买能力和偏好，根据不同的客户使用不同的销售方法和话术。 -与客户建立长期的关系，关注他们的需求变化，并根据需要调整销售策略。 -不要过分推销产品，尊重客户的决策，理解拒绝，并为客户提供更多的帮助和建议。 -持续学习和了解保险行业的最新动态和产品信息，以便更好地为客户提供服务。 以上是一些保险销售技巧和话术的例子，但请记住，在销售中，最重要的是为客户提供价值和满意的服务，建立信任关系。
保险销售常用话术 保险销售是一个与客户进行沟通和交流的过程。为了提高销售的效果，以下是一些常用的保险销售话术，供参考： 1. 引入话术： - "您好！我是保险顾问，专注于为客户提供全方位的保险解决方案。" - "您知道吗？保险是人们生活中的必备品，可以为您的家庭和未来提供全面的保障。" - "刚才不慎撞了下柜台，这突然出现的费用，如果你有保险的话，你是不是会更加安心呢？" 2. 了解需求话术： - "您在保险方面有什么具体的需求吗？" - "您对风险保障有什么特别关注的吗？" - "在您购买保险时，您更关心哪些方面的保障？" 3. 强调保障话术：
- "我们的保险产品能够为您提供全方位的保障，包括意外伤害、医疗费用、重大疾病等。" - "我们的保险计划能够帮助您应对意外风险，保护您和您的家 人的安全和利益。" - "我们的保险方案可以提供优质的医疗服务，并为您在意外情 况下提供经济支持。" 4. 突出优势话术： - "我们的保险公司有多年的经验和专业团队，确保您获得可靠 和高质量的服务。" - "我们的保险产品价格合理，覆盖范围广，可以满足您的各种 需求。" - "我们的保险方案支持灵活的个性化调整，以适应您的特定需 求和预算。" 5. 引导购买话术： - "您是否愿意提供一些基本信息，以便我能够为您推荐最适合 的保险方案？" - "我们可以为您提供一份免费的保险评估，帮助您了解当前的 保障情况和可能的风险。"
- "我们可以为您提供一份详细的报价，让您更好地了解保险费用和保障范围。" 以上是一些常用的保险销售话术，希望对您有所帮助。记住，在销售过程中一定要耐心聆听客户的需求，并根据其个性化情况进行针对性的推荐和解释。
保险销售技巧和话术大全 作为保险销售员，掌握一些关键的销售技巧和话术是非常重要的。下 面是一些常用的保险销售技巧和话术，帮助您与潜在客户建立深入的对话，提高销售效果。 1.打破冷场： -您好，我是XX保险公司的销售员，我来了解一下您对保险的需求。 -这是一份关于您和家人未来的保护计划，可以给您一些建议吗？ -有关您未来的财务安排和风险管理，我有一些信息可以分享给您。2.了解客户需求： -是否对自己的健康状况和未来的风险保障有一些担忧？ -您对财务保障和家庭安全有什么想法？ -您对退休后的资金安排有没有一些计划？ 3.引起对话兴趣： -您知道吗？许多人发现购买保险是一个非常明智的投资。 -您了解我们的特别计划吗？它可以为您提供额外的护理和医疗保障。 -现在是购买保险的一个好时机，您不想多了解一些吗？ 4.高兴的客户例子： -我最近的一个客户，他在一次重大事故中因为有医疗保险得到了全 额报销。
-我的一位客户通过购买人寿保险，为他的孩子的教育计划提供了巨大的支持。 -我想与您分享一些成功的案例，听起来不错吧？ 5.引导客户发现需要： -过去的经验告诉我们，预防远比治疗更好。你对自己的健康做了哪些规划？ -您对家庭财务安全的风险有没有思考过？ -对于那些意外事件，您是否有提前准备？ 6.解决客户疑虑： -作为一家信誉良好的保险公司，我们拥有多年的经验和专业团队，能够为您提供优质的服务。 -您只需支付非常小的一笔费用，就能获得全面的保障。您认为这值得吗？ -我们的保险政策非常灵活，可以根据您的需求进行调整。 7.提供额外价值： -如果您购买我们的保险，我们将为您提供24小时的紧急援助服务。 -与其他保险公司相比，我们的理赔速度更快更方便。 -您还知道我们的保险不仅包括意外伤害，还提供旅行保险和医疗保险吗？ 8.购买决策引导：
保险营销话术 作为一名保险销售人员，我们需要掌握一些有效的营销话术，以 吸引客户并促使他们购买保险产品。以下是一些常用的保险营销话术，希望对您有所帮助。 1. 安全保障话术： - 我们的保险产品能够为您提供全面的安全保障，无论是意外事故还 是突发疾病，我们都会为您提供财务支持，让您安心过日子。 - 在我们飞速变化的时代，突发状况常常会给我们的生活带来不确定性。购买保险可以为您提供安全感，以防不测之事发生时能够得到及 时的经济赔偿。 - 保险就像您的安全网，当您遇到困难或意外时，我们会为您提供财 务支持并帮助您度过难关。 2. 健康保障话术： - 保险产品可以为您提供针对各种疾病的保障，如癌症、心脏病等。 这些疾病是我们身边的"隐形杀手"，而保险可以为您提供及时的医疗 费用保障。 - 您是家庭的顶梁柱，如果您生病了，家庭的生活将会面临困境。购 买保险可以为您提供全面的医疗费用保障，让您和您的家人放心。 - 医疗费用不断攀升，如果您没有保险保障，一旦发生重大疾病，可 能会给您的家庭带来沉重的负担。购买保险是为了您和家人的未来健 康着想。 3. 退休保障话术： - 年龄不断增长，退休金成为了很多人关注的话题。购买退休保险可 以为您提供稳定的退休金，让您的晚年生活安逸无忧。 - 购买我们的退休保险，您可以享受到丰厚的养老金福利，这是一种 保证您在退休后继续享受高品质的生活的方式。 - 如果您没有足够的退休金，将来的生活会面临很大的不确定性。购 买我们的退休保险是一种明智的选择，可以为您的退休生活提供经济
支持。 4. 教育保障话术： - 如果您是一位有孩子的家长，购买教育保险是为了确保您的孩子将 来能够接受良好的教育。我们的产品可以为您提供全面的教育金保障，让您的孩子有一个美好的未来。 - 教育是孩子成长过程中最重要的一部分，而高昂的教育费用往往让 家长感到压力。购买教育保险可以为您解决这个问题，为您的孩子提 供优质的教育机会，让他们充分发展潜力。 - 我们的教育保险产品可以帮助您规划孩子的未来教育费用，让您安 心为孩子的教育付出。这样，您就可以专注于孩子的成长，而不必担 心教育费用的问题。 5. 理财保障话术： - 购买我们的理财保险产品可以为您提供多样化的投资选择，帮助您 实现财富增值。您可以选择稳健的投资选项，同时享受到保险的保障。- 我们的理财保险产品为您提供了智能投资组合，通过分散投资风险，让您在市场波动时也能保持稳定收益。 - 不论是创业、买房还是创造财富，我们的理财保险产品可以帮助您 实现财务目标，实现自己的梦想。 以上是一些常用的保险营销话术，希望对您有所帮助。当然，作 为一名保险销售人员，我们还需要不断学习和提高自己的专业知识和 沟通能力，以更好地为客户提供服务。保险是一项重要的金融产品， 购买保险可以为我们的生活和未来提供保障，我们应该积极向客户推 荐和宣传保险产品，并以诚信和专业的态度为客户解决问题。
家财险销售技巧和话术 家财险是一种保障个人家庭财产安全的保险产品，其销售技巧和话术应该根据客户的需求和情况进行调整。以下是一些常用的家财险销售技巧和话术： 1. 重点突出保障：在向客户介绍家财险时，要突出保障性质，让客户认识到家财险的重要性，以及它能为他们提供的保障和帮助。例如，“家里的财物都是辛苦赚来的，如果发生意外或损失，将会给您造成很大的损失和困扰。但是有了家财险，您可以获得更加全面和周到的保障。” 2. 针对客户需求推荐产品：针对不同客户的需求和情况，提供相应的家财险产品，并进行适当的解释和说明。例如，“根据您的家庭结构和财产分布，我们推荐的这款产品可以覆盖您所有重要的财产和风险，同时还可以在紧急情况下提供快速的赔付服务。” 3. 强调自身优势：在与竞争对手比较时，要强调自身的优势和特点，让客户认识到选择你的产品更有优势。例如，“我们公司的家财险产品已经有多年的历史和口碑，我们拥有强大的赔付能力和专业的团队，可以为您提供更加放心和周到的服务。” 4. 引导客户意识：通过引导客户意识，让其自觉地认识到保障财产安全的重要性，并帮助他们理性地进行选择。例如，“保险不是让您花冤枉钱，而是为了保护您所拥有的一切，避免不必要的损失和麻烦。所以，我们建议您考虑购买家财险来确保您的家庭财产安全。” 5. 提供增值服务：除了提供基本的保障外，还可以向客户提供
一些增值服务，如理赔代办、安全咨询等，让客户在购买家财险后可以获得更多的实际利益。例如，“如果您购买我们的家财险，我们会为您提供24小时快速理赔服务和家庭风险咨询，让您更加安心和放心。” 总之，在销售家财险时，需要根据客户需求进行针对性推销，并合理运用上述销售技巧和话术，提高客户对家财险的认识和理解，促成购买决策。
智胜保额销售法 一、观念导入——寿险意义和功用（敲门话术） 陈先生，方便的话，我先问您几个问题，可以吗？ 1.意外保障需求导入 1)有没有人说自己一辈子都不会发生意外？ 2)发生意外收入还有没有？ 3)没了经济来源，家人的生活会不会受影响？ 4)找个地方保证收入可以延续，怎么样？ 2.重疾、医疗保障需求导入 1)人会不会老？老了会不会病？ 2)病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 3)花自己的血汗钱心痛不心痛？ 4)找个地方报销部分医疗费怎么样？ 3.激发需求 1)您现在家庭生活美满又有了可爱的小孩，您的爱人和小孩在您的呵护下，幸福的生活，真让许 多人羡慕。但有两件事我们是不能预测的——疾病和意外。 2)如果有一天，风险发生时，我们多么希望我们还有能力，来延伸我们对家庭的责任和对小孩的 爱，我可以提供您这样的一种方式，来解决您的后顾之忧。 二、需求分析 1.寿险保额做多做少不是由我说了算，而是根据您承担家庭责任的多少来决定的。为了能够 保证这份计划能满足您和家人的需求，能否配合我给您做一项家庭保障需求分析？ 1)是否有房贷？每个月月供多少？还有多少年？孩子多大了？每个月的支出大概是多 少？几个老人需要您赡养？每个人的赡养费是多少？另外还有一笔医疗费各20万。 2)您目前的资产状况是如何的？存款？股票？基金？债券？其它？ 2.从现在到孩子成人，总共有**年，这**年间，您需要支出的房贷、老人、孩子和家人的总 计**，减去您目前的资产余额，就是您和爱人要做的风险保障额度了。只要把保障额度做 足，即使有一天我们因为风险而导致收入中断，也可以确保家人的生活不会受到任何影响。
业假如这是您开始画图,在您的照顾下,您的家人生活的很好, 但是有两件事是我们无法控制的,疾病和意外; 要请我们去喝茶,您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛 活的保障问题;因为您就是他们生活的支柱; 持续稳定的收入 客也是; 业如果您有做提前规划,至少可以保证他们的生活不受太大影响, 这不仅为了您自己,更是为了您的家人;您说是吗 客是吧; 二、需求分析 业其实保险发展到今天,已经不再是买不买的问题,而是买多少的问题, 现在每个人具体需要多大的保障额度,也没有一个准确的数字; 我们现在有一个很好的保障需求分析工具,就像裁缝量体裁衣一样, 需要您配合一下;数据一定要真实、准确,这样算出来的保障额度也才会符合您的实 际需求;请您放心,所有的资料我们都会保密的;那我们现在开始吧; 作假设 业您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢现在最保守的是在银行,引导出银行一年的利 率 客大概3% 业假如您在保守投资中投入了一笔钱,而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活 费,并且领取到您完成家庭责任为止,一共领30年,刚好领完这笔钱;那你知道大概 需要投入多少钱吗
客这个不清楚; 业我们从表中可以查到,就要在保守投资中放入201885元;提示：我们设定的保守投资收益率范围是%至% 算生活费 业而您现在每年负担的家庭生活费是6万元,是1万元的6倍,如果想每年从保守投资中领取6万元,那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍,大约120万; 提示：在计算的过程中,最好拿出计算器,跟客户一起计算; 算总保额 业陈先生,您目前还需不需要按揭房子或车子,或者有没有其他负债呢 客房子还有50万元的贷款; 业那您是否有购买过寿险呢 客有10万元; 业那么您未来30年的家庭生活费120万元,加上房子贷款的50万元,减去寿险保额10万,总共160万元就是您负担的家庭基本保障; 解释保额 业如果您现在拥有160万元保障,无论将来发生什么事情,都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清,不会给家人带来任何负担,同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费,维持现在的生活品质,直到30年后,这笔钱刚好用完,而您也刚好完成您对家庭的责任;不知道您的160万家庭保障准备好了吗 客还没有; 业如果没有准备好的话,在不幸面前,我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命了;为了
保险421家庭结构激发需求话术 【原创实用版】 目录 1.421 家庭结构的特点和问题 2.保险需求在 421 家庭结构中的重要性 3.如何针对 421 家庭结构推广保险产品 正文 一、421 家庭结构的特点和问题 421 家庭结构是指四个老人、两个父母和一个孩子的家庭结构，这种结构在当今中国十分常见。随着独生子女政策的实施，许多家庭都只有一个孩子，因此，当这个孩子长大成人，成家立业后，他们将承担着四个老人的养老压力，以及照顾子女的责任。这种家庭结构呈现出倒三角形，稳定性较差，负担重，容易产生压力和问题。 二、保险需求在 421 家庭结构中的重要性 对于 421 家庭结构来说，保险需求非常迫切。首先，家庭中的独生 子女需要承担着巨大的经济压力，他们需要为自己和家庭的未来提供保障。其次，随着父母年龄的增长，他们面临着疾病和养老等问题，需要有相应的保险产品来提供保障。此外，421 家庭结构中的老年人也需要面对疾病和意外的风险，因此，保险对于这个家庭结构来说非常重要。 三、如何针对 421 家庭结构推广保险产品 针对 421 家庭结构的特点和保险需求，保险公司可以采取以下策略 来推广保险产品： 1.针对独生子女推出综合保险产品，提供意外、疾病、教育等方面的保障，缓解他们的经济压力。 2.针对老年人推出健康保险和养老保险产品，提供疾病和养老保障，
让他们能够安享晚年。 3.针对家庭中的子女推出教育保险和成长保险产品，为他们的教育和成长提供保障。 4.提供家庭套餐保险产品，涵盖家庭成员的各种保险需求，提高保险产品的销售量。 5.加强与医院的合作，为家庭成员提供健康管理和医疗服务，提高客户满意度。
诚信信条 1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律 1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？ 电话约访 1.第一次预约： 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李XX，在XX人寿保险公司工作，我想拜访您。 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。客户：我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。 2.第二次预约（一周以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 客户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找机会。再见！ 3.第三次预约（一个月以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是XX人寿保险公司的李XX，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。