怎样做好医生工作

分析医生在想什么?\ 所谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，制药商要拿下市场不得不考虑他们！那么我们的医生在想些什么呢？又如何对付他们呢？本文有些观点与大家分享讨论。

一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等；

2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等；

4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因……”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。

2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。”

3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……”

4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。

三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。

四、如何将医生的销量做到最大化？ 1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。

五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你……同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴……

六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？ 1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等，3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持，如条件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好印象。但一定要和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品在外面药店一定的覆盖率。

七、如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴？ 只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开了处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售，但必须约定基本销量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。

八、面对跑方怎么办？？如何减小跑方给我们带来的损失？？ 面对跑方时，一定要分析跑方的原因，首先确认医生是否如他所说开了这么多药品，其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品，同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则：跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药，我们就不会有任何损失，同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象，以后销售将会越来越好。

九、如何给医生推荐一个最佳的组方？ 结合自身所学医学知识，编造一个美丽的“谎言”，将产品进行适当“包装”，要知道，通常情况下，一个医生给病人开药是不会低于三种药品的，尤其在治疗消化性疾病中，他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式，即制酸，保护胃粘膜，杀幽门螺杆菌，所以对于蒲元和胃而言，我们可以1+X方面进行述求，以达到和竞争对手联合用药的目的。（即向医生灌输这种观念，蒲元和胃加竞争产品是。治疗某种疾病的最佳方式……）

十、在面对强大的竞争对手时，如何更好的抢占对手的市场份额？ 在面对竞争对手时，通常应该有两种思路，1、采取蚕食政策，逐渐吞食竞争对手的市场份额（分析竞争对手的产品定位，竞争对手的不足，用我们的优势去攻击竞争对手的不足，更好地打动客户）2、双赢策略，将我们的产品和竞争产品进行组合销售，创造一种“假说”即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式，从而达到提升我们产品销量的目的。 『销售 』 医药代表：再有钱在医生面前还是像条狗一样 作者：源不尽 提交日期：2009-11-25 20:32:00 访问：36 回复：0 楼

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一位有十年从业经历的国内知名药企的医药代表日前向记者透露，由于长期从事医药销售这种中国最具特色的行业，抑郁症已经成了她和许多同事的通病。“医药代表再有钱，在医生面前还是像条狗一样。”她觉得这种行业特征使从业人员陷入了一种极度的自卑和自傲。 “带金销售”的医药代表 据这位医药代表透露，在医药界，带金销售已是公开的秘密，也就是说医生在开处方药时基本都会从药品生产厂家得到好处，一般在10%左右，多开多得，而医药厂家和医药代表的收入也取决于此。 据她透露，在医药代表界也是分三六九等，最高级的一般是大区经理，大区经理下面是地区经理，地区经理下面就是和医生直接打交道的业务经理，大区 经理主要负责招标让自己的产品进入医院，地区经理和业务经理则是负责维系医院医生关系，“想尽办法让他们开自己的药。” 在中国，一个化学名对应的商品名药品就有很多个，现在医药企业经过整合，品质质量疗效都大同小异，一个心脏病，经过招标进入医院的同类药就有好几种，对于医生来说，就有很大的选择权，用了这个品牌就不用另外的品牌，“一般科室主任会定下基调。” 所以一些大医院的科室主任成了医药代表的主攻方向。 “对于医药代表来说，专业不是最主要的，因为很多医生都是领域内的权威，他们要比医药代表权威的多。”这位医药代表透露，所以医药代表和医生的沟通更多不在专业。 沟通的核心就是“带金销售”，医药代表会根据每个月医生开的药登记造册，“然后约医生喝茶。” “带金销售”大量是现金交易，那医药公司如何做账呢，这位现在已经是大区经理的医药代表告诉记者，他们会收集各种发票冲账，“火车站有专门的黄牛，一万元的作废火车票45元。”但这位医药代表告诉记者，医生毕竟是知识分子，这种赤裸裸的交易并非一开始就能达成。这就需要大量的前期铺垫。 给医生洗衣服的医药代表 这位医药代表透露，请客吃饭喝茶接近医生已经属于落伍的沟通方式，“医生需要更高雅的更有人情味的沟通方式。”有的医生喜欢打羽毛球，医药代表就会经常为他们预约场地培他们打球；有的医生很忙顾不上家，医药代表就会上门把医生全家的衣服送到外面干洗；很多医生忙于专业无暇看新闻，医药代表就会经常关注时事和一些八卦新闻以充聊资博医生一笑。“因为经常要陪医生打球，所以现在我什么球都会打。”这位医药代表笑称自己几乎成了运动健将。 而她的一位同事，一开始被分配在一家小镇医院做医药代表，“他几乎成了院长的干儿子，院长出门他开车，院长打麻将他做角，”结果这个医药代表赤手空拳而来，两年后开了宝马车荣归，“那家镇医院的进药基本他搞定了。” 女医药代表的潜规则 本月五日广东南海警方向媒体通报称，上海某制药公司驻广州办事处的医药代表陈某向警方报案，称自己被佛山某医院医生黄某强奸。 接受记者采访的医药代表称，不少女医药代表为了使自己代理的药物进入医院或医生多用她们的药，被男医生“潜规则”不在少数，在业界已经是公开的秘密，“但主要还是取决于医药代表自己，如果不给对方暧昧的暗示，一般也不会有事。” 她告诉记者，在医药代表界有个心照不宣的共识，“要人不要钱”，如果潜规则了，那医生也就不再收取“业务费”了。据她了解上述的强奸案是“医生要人又要钱。”根据这位医药代表称，在潜规则中，外科医生似乎更加“赤裸裸”。 外资医药代表也有招 这位医药代表也曾经在一家外资药企工作，外资不做“带金销售”，但他们往往会邀请医生参加各种各样的学术研讨会，不少还在国外开，医生也因此有机会和国外一些业内顶级学者专家交流。当然所有的费用都外资药企承担。 另外外资药企还会协助医生子女到国外留学，“他们能做到一些国内企业用钱做不到的事情。” 抑郁症成职业病 这位医药代表已经从业10年，她告诉记者，在这个行业里一般从业时间都不会太长，虽然收入不菲，但始终处于一种焦虑状态，一开始为了接近医生费尽心思，为了维系和医院医生的关系又时刻处于危机感之中，因为医药代表和医生处于绝对不平等的地位，不断会有新的药诞生，也不断会有新的医药代表去攻关。 “所以很多医药代表心理都失去了平衡，一方面喜欢名牌摆阔，另外一方面又觉得自己再有钱在医生面前还是像条狗一样。” 虽然目前许多医院都禁止医药代表进入医院，但这位医药代表告诉记者，她每次去医院，一眼就能看出哪些是病人哪些是医药代表，有些手里虽然拿了病历卡，但到了下班时间在医生办公室门口探头探脑，“这些肯定是医药代表。” 在她看来，如果目前医院以药养医的格局不改变，医药行业企业众多产品同质化的局面不改变，医药代表带金销售就很难消失。

如何做好医药代表 2007年07月21日 13:31 很多新代表问医院工作如何做，其实也不怕给大家透底，在此公开的秘密很多人怕，其实大家早知道了，我们并不是给自己的职业找死，只是不希望太多新人还没战斗就死在战场上，因为他连枪都不会开，所以还是解救新人吧！ 1、做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没