文稿 (1)

1 试岗训练文稿

一、市场分析

（一）与竞争对手相比，新华联的优势：

1.做为西部唯一一个百货+超市的社区型百货，具有一定的地理优势，给周边消费者带来了新的购物体验，同时也为附近居民休闲带来了便利。是百货业态的一种新型发展趋势。我们不同于商圈内的商场，它的消费群体以周边居民为主，具有相对固定性。这就要求社区型百货商场在店内商品的招商选择上，不仅要基于自身的经营定位，还要更多地关注周边居民的消费偏好和需求，在满足社区消费者日常购物的基础上，提升经营档次。我们不是商业主角，但可以成为重要的商业配角。

2．在“企业文化理念”和“华联服务从心开始”服务理念的引导下，凭借华联集团优质的服务、良好的口碑，逐步培养自己的固定客群，赢得西部顾客的认知与信赖。

（二）与竞争对手相比，新华联的劣势：

1．与市内大型百货商场相比，面积较小，品牌档次不高且部分品牌结构不是很合理需要根据周边消费情况再做调整。

2．部分品牌货品不丰富，货品的配备不足，新款少，可选余地少，成为制约的销售瓶颈。

3. 商圈内的配套功能不齐全，不能让顾客感受一站式购物体验，导致部分客群的流失，社区商业应有三大法宝：“就近方便、价廉物美、服务多样”像一个好邻居，我们在服务多样上面还有欠缺（中档餐饮、

2 美容美发、专业摄影、月票充值、手机维修等）。

4.商场东西两侧主通道客流不均衡，导致供应商对商场认知度不一致。由于东侧主通道能借超市客流，通道较宽且有国内外知名品牌的带动，销售额较理想，供应商充满信心，积极配货。西侧通道由于客流相对较少，供应商配货量不足，销售不理想，导致供应商认为该店只适合销售特价商品。

二、销售分析

新华联全年计划一亿元，截止9月份完成6697.3万元，完成66.97%。剔除外包方共有8个大类，20个小类，233个品牌。货区面积9011平方米。其中化妆珠宝部1-9月销售1780.2万元，占27%，有12个化妆品牌、7个品牌珠宝、4个黄金品牌、7个钟表品牌。销售额最高的是招金406万。，皮鞋皮具部1-9月销售1111.9万元，占17%，有50个皮鞋品牌，9个皮具皮牌，销售最好的是金帝贝尔73万。女装部1-9月销售1268.4万元 ，占19 %，有22个仕女品牌，17个少淑品牌，9个饰品。销售最好的是VEROMODA158万 。男装部 1-9月销售721.1万元，占11 %，有18个男装品牌，8个衬衣西裤。销售最好的是杰克琼斯144万。运动休闲部1-9月销售638.1万元，占10%， 有11个运动品牌，5个休闲品牌，销售最好的是耐克109万。针织内衣1-9月销售399.1万元，占 6%，有8个基础内衣品牌，18个羊毛羊绒品牌，17个内衣品牌，销售最好的是 九羚27万。儿童家居部1-9月销售237.5万元，占 4%，有4个床品,20个童装品牌。销售最好的是富罗迷23万。羽绒配套部1-9月销售509.62万元，占

3 8 %，有16个羽绒服和小鸭家电，销售最好的是波司登122万。

三、员工情况分析

（一）新华联店员工分析

目前，新华联拥有员工594人 ，其中自营员工41人，联营员工550人。22岁以下的员工有81人，占13.64%；这个年龄层的员工大部分是少淑和时尚休闲的员工，思想新颖活跃，受教育多，能够接受感性沟通，但自我心理强，有强烈的反叛心理。22-32岁之间有349人，占58.75%，这个年龄层不失其创新能力及活跃程度，岗位技能掌握快，自我成就意识强，但合作意识较差，这个年龄的员工最多，我们要善于发掘他们的优缺点，有针对性的开展工作；32岁-42岁89人，占14.98%，这个年龄层的员工对企业有归属感，稳定性强；42岁以上的4人占0.67%； 由于新华联个别专柜招人困难，对员工放宽了入职条件。华联、嘉华转场来的71人，占11.95%，这部分员工更了解企业文化，有一定的销售基础，能够带动新员工为企业做出贡献。管理就是就是用人之所长，多了解每个员工的长处，并找出发挥他们长处的方法。

（二）员工学历分析，594人中初中31人占5.22%；高中中专517人，占87.04%；大专44人，占7.41%；本科2人，占0.34%。目前新华联的员工中仍有31人为初中学历，占到总人数的5.22%。这部分人员相对文化层次偏低，我们会及时征求供应商的意见并根据后期员工面试情况陆续进行人员调整。伴随社会的进步和企业的不断发展，高学历的员工占比正逐步提升，为企业的快速发展和高素质团队

4 的打造奠定了一定的基础。

（三）部门员工分析。594人中，化妆珠宝部67人，占11%，皮鞋皮具部114人，占20%，女装部114人，占20%，男装部57人，占10%，运动休闲部41人，占7%，针织内衣,72人，占12%，儿童家居部48人，占8%，羽绒配套部40人，占7%自营员工41人，占7%。由此可见优势品类的人员占比也较大,这样能继续做大做强优势品类。

四、工作计划：

（一）加强团队建设

1.发挥团队的力量。团队作为一个合作组织，它的健康运转有赖于管理人员之间的良好协作和协调配合。百货卖场越来越注重细节管理，为了保证卖场和员工都能围绕“打造让顾客满意团队”的目标进行，就要求管理人员必须身先士卒做到员工的榜样，让员工尊重、佩服与效仿，每人都能发挥自己的长处，形成系统的合力。并做到齐心协力、相互配合。管理者一方面要营造出一种团队向上，积极和谐的团队文化氛围， 另一方面要加强部门之间、员工之间的沟通，从目标上、思想上和信念上，让彼此达成共识，相互支持，协调配合，和衷共济，这是形成团队目标的重要基础。

2.科学的考核机制。考核机制的实施，能够进一步夯实现场业务管理基础，提升了精细化管理水平，树立良好的形象。考核中更好地树立一种导向、创造一种环境、形成一种机制，从管理人员考核到区域再到员工的考核，要采取个别访谈、情况通报等形式，对考核结果及时

5 进行反馈，并做到定期更新、督促整改。为加强现场管理，卖场制定了《业务主任现场管理考核办法》及《服务主任现场管理考核办法》，内容包括检查标准、扣分标准及奖惩措施，月末根据各商品部或本班次的现场情况对责任人进行严格考核和奖惩，充分调动了管理人员的工作积极性，强化管理意识。

（二）加强员工岗位技能方面的提升。

1.形成良好的学技能的环境氛围，通过比赛，评选技能拔尖人才，带动全员技能提升，并适当的对表现优秀人员的奖励。

2.加强培训能力，开展多方面培训，提高员工技能。

首先从企业文化入手，增强责任意识。新华联员工大都是新人，对服务的理解较浮浅，还要加强责任理念的培训与宣导。责任是一种压力，其实更多的是我们工作的动力，是我们职业道德的根本要求，是我们做好一切工作的前提，所以培养员工的责仼意识，提高员工的责任心，是企业文化建设的一项重要仼务，是完成销售目标的前提和保障。同时制定不同方面的技能培训计划。内容包括服务规范、规章制度、各品类商品知识、销售技巧、沟通技巧等，培训采取晨会、授课、经验交流、案例分析、模拟购物、技术比武等形式。目的是激发员工的学习兴趣，尽快提高她们的专业技能和素质。

（三）现场管理方面

1.定期巡场，查找细节

由于新华联面积大，新员工多， 管理难度较大，因此要求所有管理人员从严要求，养成及时发现和有效解决问题的习惯，进一步提升细

6 节管理和管理人员素质。针对现场细节问题较多的情况，卖场制定了每天上午固定巡场和周四大巡场制度，将巡场中发现的不规范问题进行现场拍照，并在晨会上以ppt形式进行全员培训，使员工一目了然，便于学习和接受，有效减少和杜绝了问题的出现，起到了良好的效果。

2.充分发挥导师作用，指导跟进新员工

新华联的部分员工是华联、嘉华转场的老员工，这部分员工熟悉业务，对企业制度更是熟悉，制定他们作为导师，让其发挥“传、帮、带”的作用，对新员工在货品、卫生、陈列、销售进行指导，逐步培养成商场的优秀骨干。而新员工流动率高，自律意识差,对于她们要紧盯、勤抓。管理人员要紧盯现场，及时发现并纠正她们的问题，帮助她们分析原因查找方法，让她们尽快融入到商场的环境中。

（四）提升个人能力

1.学习各品类相关专业知识。由于网络的高速发展，现在顾客所掌握的商品知识越来越丰富，维权意识很强,我们只有更精的掌握各品类专业知识，顾客才会认可我们，才会信任我们的推荐，我们也才会更好的处理顾客提出的各种问题。

2.加强沟通。

（1）加强与员工的沟通，多和员工交流，关心员工生活，及时了解员工在工作中的想法，及时发现员工在工作中的情绪变化，给予员工帮助，提高员工的主观能动性。

（2）加强与公司总部的沟通，有问题及时与公司各部门沟通，得到公司各部门的帮助与支持，能够使各项工顺利开展。

7 （3）加强与新华联物业部门、保卫部门的沟通，在世购社区，我们和新华联物业部门、保卫部门部门是一个整体，为了共同的目标，必须做好沟通协调。

（4）加强与超市世购店的沟通与学习，超市世购店与我们一墙之隔，开的时间比我们长，有很多值得我们学习的地方。

（5）加强与世购物业的沟通，我们所处的位置和设施和世购连接在一起，有很多设施设备上的事情需要与他们协调。

（6）加强与当地居委会和工商部门的沟通，我们的员工的户籍及计生方面的管理归当地居委会，顾客对商品的质量有异议时会找段店工商所，需要我们与这些部门做好沟通和配合。

以上是我到新华联后的学习与理解，还有许多需要我学习和思考的地方，希望各位领导给予我指导和帮助。

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