大客户销售技巧之信息收集与分析

For personal use only in study and research; not for commercialuse钓大客户必备：大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。

世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！以下是本课程的相关内容及目录：课程简介：大家都知道，大鱼不好钓。

这大客户开发也是件很不容易的事。

但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。

问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。

世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!课程目录：第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教你培养潜在大客户!第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇Tips：世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。

第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户什么是大客户?我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。

但究竟怎样的客户才算是大客户呢?就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。

同世界工厂网小编一起来看看吧。

什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。

正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。

收集客户信息的方法客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。

搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”.今天小编为大家推荐一些常用收集客户信息的方法。

收集客户信息的方法一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。

当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。

二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。

这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。

这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。

三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式)，因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。

这些信息是非常有效的信息。

四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。

还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。

五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。

六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。

与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。

销售人员的市场信息收集与分析方法市场信息对于销售人员来说是至关重要的，它可以帮助他们了解客户需求、竞争对手动态以及市场趋势，从而制定出更有效的销售策略。

然而，市场信息的获取和分析并非易事，销售人员需要掌握一些方法和技巧。

本文将介绍一些销售人员常用的市场信息收集与分析方法。

一、客户调研客户调研是销售人员获取市场信息的重要手段之一。

销售人员可以通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求、偏好以及对竞争产品的评价。

在客户调研过程中，销售人员应该注重倾听，不仅要听客户说什么，还要听客户的背后意思。

同时，销售人员还可以通过问卷调查、电话访谈等方式收集客户的反馈意见，以便更好地了解市场需求。

二、竞争对手分析了解竞争对手的情况对于制定销售策略至关重要。

销售人员可以通过多种途径收集竞争对手的信息，如观察竞争对手的产品展示、参加行业展会、阅读竞争对手的官方网站等。

在收集到竞争对手的信息后，销售人员应该进行深入的分析，包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等方面。

通过对竞争对手的分析，销售人员可以找到自己的优势，并制定相应的销售策略。

三、市场趋势分析市场趋势的了解对于销售人员来说至关重要。

销售人员可以通过阅读行业报告、参加行业研讨会等方式了解市场的发展趋势。

此外，销售人员还可以通过与行业专家、客户交流，了解他们对市场未来的预期。

在进行市场趋势分析时，销售人员应该注重整合各种信息，形成全面的市场洞察力，从而更好地把握市场机遇。

四、数据分析数据分析是销售人员进行市场信息分析的重要手段。

销售人员可以通过收集和整理大量的销售数据、客户数据、市场数据等，进行数据分析，从中发现一些有价值的信息。

例如，销售人员可以通过分析销售数据，了解哪些产品或服务受到客户的欢迎程度，从而调整销售策略；通过分析市场数据，了解市场的规模、增长率等，从而制定出更准确的销售目标。

五、网络监测随着互联网的发展，网络监测成为了销售人员获取市场信息的重要途径之一。

大客户营销四个步骤在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。

对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。

怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？一、分析大客户分析大客户为众所周知的步奏。

但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？珍贵的资料：1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。

3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。

4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。

整条线很清晰，整个架构很清晰。

资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。

综合才能分析发挥奇效。

二、适时控货获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。

在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。

需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。

注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。

当完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。

如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。

了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。

2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。

对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。

3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。

同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。

4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。

5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。

销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。

6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。

可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。

7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。

通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。

8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。

通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。

9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。

通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。

在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。

通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。

销售谈判时的关键信息收集技巧在销售谈判中，了解对方的需求、痛点以及市场动态是至关重要的。

通过收集关键信息，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，并增加谈判成功的机会。

以下是一些关键的信息收集技巧，可以帮助销售人员在谈判中取得优势。

1. 研究客户和行业在谈判之前，销售人员应该对客户和其所在的行业进行全面的研究。

了解客户的背景、规模、产品或服务以及竞争对手的情况，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点。

同时，对行业的了解可以使销售人员更加熟悉市场动态，把握行业趋势，为谈判提供更有力的支持。

2. 与客户建立信任关系在谈判之初，销售人员应该注重与客户建立信任关系。

通过积极的沟通和倾听，销售人员可以了解客户的期望、目标和挑战，并与之建立共鸣。

同时，销售人员也可以通过分享自己的专业知识和经验来赢得客户的信任，进一步促进信息的交流和共享。

3. 提问和倾听在谈判中，提问和倾听是获取关键信息的重要手段。

销售人员应该提出开放性的问题，引导客户详细描述其需求和挑战，以及对解决方案的期望。

同时，销售人员应该倾听客户的回答，仔细观察客户的表情和语气，从中获取更多有关客户需求的信息。

通过有效的提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，为提供定制化的解决方案做好准备。

4. 寻找共同利益在谈判中，寻找共同利益是双方达成协议的关键。

销售人员应该通过与客户深入交流，寻找双方的共同目标和利益点。

通过强调解决方案对客户业务增长、效率提升或成本节约的潜在好处，销售人员可以增强客户对解决方案的兴趣，并为达成协议创造更有利的条件。

5. 分析竞争对手了解竞争对手的情况是谈判中的一项重要任务。

销售人员应该研究竞争对手的产品、定价策略、市场份额以及客户反馈等信息。

通过分析竞争对手的优势和劣势，销售人员可以更好地定位自己的解决方案，并提供与竞争对手相比的差异化价值。

6. 关注市场动态了解市场动态可以使销售人员更具竞争力。

谈判技巧善用信息收集与分析谈判是在商业和日常生活中经常面对的一种交流方式，通过对话和互动来达成共同的目标。

在谈判中，信息的收集和分析对于提高谈判成功率和效果非常重要。

本文将探讨如何善用信息收集与分析的技巧，以帮助我们在谈判中取得更好的结果。

一、需求定位与信息收集在谈判前，我们需要明确自己的需求和目标。

通过清晰地定义自己的立场和底线，可以帮助我们更有针对性地收集信息。

信息收集可以通过多种途径进行，比如网络搜索、图书资料、行业报告、询问他人等。

收集到的信息要保持客观和全面，以便在谈判过程中引用和运用。

二、信息筛选与分析在收集到大量信息后，我们需要进行信息的筛选和分析。

首先，筛选出与谈判议题相关的信息，将其加以整理和分类。

其次，对信息进行分析和评估，以确定其真实性和可靠性。

我们还可以通过对信息的比较和对比，找出其中的矛盾和异议，为谈判中的辩护和反驳提供支持。

三、预判对方需求与态度除了收集和分析我们自己的信息外，了解对方的需求和态度也是非常重要的。

这样我们可以事先预判对方的诉求和底线，以便更好地掌握主动权。

我们可以通过观察对方的言行举止、与其过往的交往经验和从他人那里获得信息来了解对方的需求和态度。

四、善用信息在谈判中在谈判中，信息的应用和运用至关重要。

首先，我们可以通过披露一些有利于自己的信息来增加自己的可信度和说服力。

其次，我们可以利用收集到的信息来与对方进行辩论和交锋，加强自己的主张和论据。

此外，我们还可以通过灵活运用信息，掌握对方的心理和需求，以此来引导和影响对方的决策。

五、信息的保密与保护在谈判中，信息的保密和保护同样非常重要。

我们应该注意控制自己的言行，避免不必要的透露和泄露信息。

同时，我们也要保护好自己的信息不被对方获取，特别是一些关键性的信息和底线。

在与对方交流和协商时，我们要注意口头约定和书面协议的保密性，以避免信息被不相关的人获取。

六、信息收集与分析的实例为了更好地理解谈判中信息收集与分析的技巧，以下是一个实例：假设A公司与B公司展开合作谈判，A公司想要了解B公司的财务状况和市场需求。

大客户信息收集管理办法签密级，?大客户信息收集管理办法目录一、目的二、定义三、范围四、职责五、原则六、流程七、考核八、附件出自大客户部编号 DKHW080004生效日期 2008—2—14 版次第四版徐离汴张炳凤编制审核赵文彬李峰复核签发1。

目的大客户信息的收集是开展大客户业务的前提和依据,是实现销售的基础，为了鼓励经销商及各部门大客户信息提报的积极性，完善公司大客户信息资源的管理，规范和系统地开展大客户销售工作，达到推进销售的目的，特制订本办法。

2. 定义大客户信息是指产生、持有、载有可能被传递出去的供一定大客户业务活动所需的潜在客户信息,如：政府采购、公检法司及军警装备采购、出租(县级及县级以下）、租赁、驾校、企事业单位等方面的采购信息. 3. 范围适用于大客户销售业务信息的收集工作。

4。

职责4.1 奇瑞公司各经销商4.1.1 负责每月向大客户部提供大客户信息.4.1.2 负责大客户部立项项目的公关、开发工作.4.2 销售公司各部门职责4.2.1负责按月向大客户部提供大客户信息,确保大客户信息任务量的完成。

4.2.2 部门分管总助以上领导对信息完成率负全责.4。

3 大客户部职责4.3。

1 负责收集、汇总、整理、反馈各经销商及各部门提报的大客户信息。

4.3。

2 负责对大客户信息开展市场开发、公关及跟踪工作. 4。

3.3 负责内外部考核的汇总报批工作.4。

4 综合管理部4。

4。

1 负责销售公司内部考核的兑现工作。

共 4页大客户信息收集管理办法?4。

5 财务计划部4.5。

1 负责经销商考核的兑现工作。

5 原则5。

1 相同信息的提报,根据时间先后计算,后报者不予计算。

5.2 各经销商及各部门提报的大客户信息必须是真实的，内容应尽可能详实和及时,必须按大客户部提供的统一模板提报（见《大客户信息记录表》）,尤其是第三方的联系人及联系方式不可缺少，否则不予接收。

5。

3 各经销商及各部门提报的大客户信息,一经确认有效，以实际提报的有效信息总量计入本月信息提报量(不予以按月分解统计),超出部分不带入下个月。

成功获取客户信息的销售话术销售是商业活动中非常重要的一环，而成功获取客户信息则是销售的关键一步。

在现代商业竞争激烈的环境中，销售人员需要具备高超的沟通能力和灵活的销售话术来获取客户信息，以便进一步的销售和服务。

本文将探讨一些有效的销售话术，帮助销售人员成功获取客户信息。

1. 打开话题引起兴趣在与客户的初次接触中，销售人员需要找到一个既能引起客户兴趣又不让客户觉得烦扰的话题。

可以通过提出一个与客户相关的问题或话题来打开对话。

例如：“您好，我看到您在我们的网站上浏览了我们的产品，我想知道您对我们产品有什么看法或者有什么特别的需求吗？”这样做不仅能引起客户兴趣，还能让对方感觉到自己被重视。

2. 主动提供帮助不管是电话销售还是面对面销售，销售人员需要表现出自己的专业性和渴望帮助客户的态度。

可以主动提供一些相关的信息或者建议，让客户觉得你是一个有经验的专业人士。

例如：“我们的产品在市场上很受欢迎，我们有一套完整的解决方案可以帮助您解决目前所面临的问题，您是否有兴趣了解一下？”这样不仅能引起客户的兴趣，还能让客户感到你是一个值得信赖的销售人员。

3. 主动提问获取客户信息在与客户的对话中，销售人员需要灵活运用提问来获取客户的信息。

可以通过开放式问题引导客户详细回答，例如：“请问您目前的需求是什么？您对于我们的产品有什么期望和具体要求？您对我们的售后服务有什么看法？”通过这些问题，不仅能了解客户具体的需求，还能突出自己的专业性和贴心的服务。

4. 倾听和注意细节销售话术中，倾听是非常重要的一环。

销售人员需要学会倾听客户的需求和意见，以便更好地了解客户并提供更具针对性的解决方案。

同时，要注意细节，关注客户回答中的一些关键词或者信息，并根据这些信息展开后续的对话。

例如：“您刚才提到了对我们产品的特别需求，能否再详细说说您具体的要求是什么？我们可以针对您的要求进行量身定制。

”这样不仅展示了你的关注和专业性，还能让客户感到被重视。