美容连锁加盟成第五大消费热点 诞生四大模式代表(一)

美容连锁加盟成第五大消费热点 诞生四大模式代表（一）

“口红效应”是指一种有趣的经济现象，在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢?原来，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。 金融危机时，“口红效应”是不是落到美容行业呢?

数据显示，美容业出现了两极分化，过去一年的净利润率，自然美是40.25%;现代美容是21.44%;而莎莎国际是7.99%;修身堂是-5.33%。

媒体报道，金融海啸掀起香港美容业结业潮，有按摩工会表示，金融海啸后，业界生意大跌六成。

而在内地，却另有一番风景。广东省美发用品协会会长马娅称，“美容及其相关市场近年来一直保持15%以上的增长速度。2008年增长20%多，预计今年将有30%左右的增幅。”而到2010年，预计我国的美容业产值将超过3000亿元。

马娅认为，美容行业是内需，并没有受到金融危机的直接冲击，相反因为国际石油价格的下降，美容产品的成本相应下调，让美容连锁加盟正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点。

连锁：直营还是加盟

有人认为，美容业只适合连锁模式，而开美容连锁店就等于开“美容银行”。

例如，自然美(00157.HK)每年年底账面均有大额银行结存及现金，2008年这一数据是5.46亿港元―――这笔钱大部分来源于自然美通过预售美容套餐的营销方式，获得的客户预付款。这些钱可以支持企业的运营和扩张。

而初具规模的中国美容连锁行业存在困惑与瓶颈。化妆品营销专家王勇刚认为，中国美妆产业连锁直营居多，且成功案例多。而特许连锁成功相对较少，究其原因，还是连锁总部对于连锁整体认识与规划认识不清，由于产权关系，特许加盟店监管是一个难题，所以标准化程度不够。 王勇刚称，“很多直营连锁的成功带有一定的偶然色彩与草根性，目前处于转型期;靠自己搞一套系统，没有可复制与推广的标准。”

我们本期报道的自然美、克丽缇娜、佐登妮丝以及唯美度，都是大型连锁的美容企业。自然美主打免费加盟的产品输出模式;佐登妮丝是偏服务型专业美容连锁机构，走的是整店输出的模式;唯美度是以推广特许加盟店为主;克丽缇娜则主打“师傅”带“徒弟”、以“终端”建“终端”的加盟模式。

对这个行业的连锁现状，马娅也表示，美容行业适合从连锁的方向发展，一些美容业加盟没有任何意义，每家店面代理的产品互相交叉，只会沦落成一群联合国的“杂货店”。

虽然连锁是美容业发展的大趋势，不过，目前我国的4万家美容院中，连锁店只占7%.而欧美等发达国家一般的连锁店占到45%-50%.

国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松认为，中国美容行业的发展重点将很大程度上体现在美容业连锁化经营上，但特许加盟连锁经营并不能适用于所有的美容营业机构。除了特许加盟连锁经营外，规模很小但具有专业化、特色化的美容机构，也是未来的发展趋势之一。

生存模式需要想象力?

佐登妮丝美容连锁机构美容总监杨鸿飞认为，美容院真正要卖给顾客的，应该是梦想与希望。

所以口碑是关键。美容机构首先要靠品质、靠服务赢得顾客的心。只有顾客满意了，才会主动向其他人介绍，形成口碑效应。此外，美容院连锁终端的竞争就是培训教育和产品质量的竞争。

至今为止，在国内，美容行业只有两家公司获得了风险资本。风投为什么很少理美容业?

投资唯美度的扬子资本表示，从运营上来说，风投希望美容企业有很好的、可落实的标准。不能标准化是很多连锁企业扩张的瓶颈，而标准化是确保产品和服务质量一致性的唯一途径。

“得渠道者得天下”。扬子资本北京首席代表周家鸣称，唯美度的加盟模式是一种可以快速扩张市场的模式，虽然以特许加盟为主，但对加盟店具有较强的控制力，其盈利能力也不错。而对于连锁企业来说，其产品的忠诚度就可以保障，使连锁商的盈利做到了稳定增长。 普凯基金在2007年投资克里缇娜，它认为靠加盟发展的美容行业，除了保证产品质量、加强管理和培训外，对每个加盟单店的成长性培养也很重要。在海外风投考察连锁项目时，非常注重单店的成长。毕竟单店销售的增长是支撑消费类连锁企业增长的最重要的动力。如果老店每年都能保持适度的增长，这就是一个很好的投资信号。

此外，从美容行业的所有制模式来看，目前主要是家族式管理，职业经理人制和股份制的形式很少。巴曙松说：“这显然不利于美容业的成熟和发展。对于美容产业模式的关注和探讨，虽然在今天还看不出什么重要性来，但随着美容产业的进一步细化和分化，我们将会发现，产业模式的调整将成为美容产业发展过程中最关键的问题。

唯美度：从“免费加盟”到“加盟直营化”

美容店的另类资本运作

一位原本是全职太太的晨光女士，开了一间美容院，不到10年，变成了千家连锁店。并获得来自扬子资本的1500万美元的风险投资，成为国内公开的首个引进风投的美容业企业。她是怎么做到的呢?看看她玩资本运作的三招―――免费加盟、期权激励、加盟直营化―――“美容银行”就是这么炼成的。

公司：唯美度

顾客定位：23-45岁都市白领女性。

特色：免费加盟、产品销售

风险：总部需对产品严格把关，需有一套完善的管理、培训、运营制度来约束加盟者，否则一家加盟店如做出有损公司利益的事情，会令整个公司形象和其他加盟店的利益受损。

加盟：将“免费”贯彻到底

2002年，晨光创立唯美度，引进加拿大天使国际集团产品。刚开始起步的唯美度也只是一间美容院。“但美容和减肥是女人穷极一生的事业，这个市场需求太大。随着生意的日益兴隆，唯美度迈出了连锁的步伐。”晨光说。

同样走连锁扩张，唯美度却开创了与被奉为经典的“麦当劳模式”不同的加盟路子。在麦当劳模式中，一般加盟商都需要交纳几万到几十万不等的加盟费用，总部则通过品牌运用、输出技术或者管理的方式对其进行管理，对其产品并不负责。比如，一些美容店挂着某品牌的加盟身份，但里面就像杂货铺一样，有各种牌子的产品。 但在唯美度，加盟商要想加盟，根本不需要交纳加盟费，只要按不同的店面规模购买不同额度的产品。比如唯美度将加盟者分为翡翠级、白金级、钻石级等级别，每个级别每月的销售额度不同。也就是说，在盈利模式上，唯美度把原来自己亲自卖服务变成了卖产品，它的收入来源大部分来自于产品收入。

对于加盟商来说，虽然失去了产品利润，但是他们可以通过服务来获取利润。晨光说：“与以服务为纽带的加盟关系不同，唯美度与加盟商之间是以产品为纽带。在唯美度的营利模式中，总部赚的是产品利润，而连锁店赚取的是按总部的促销方案销售产品和通过产品所产生的服务利润。大家各有各的一块市场，不存在什么矛盾。这能积极调动加盟者的积极性。”

同时，唯美度又将这种模式进行了延伸。除了提供品牌运营和技术支持，唯美度总部还给下游加盟商提供全方位的帮助，包括选址、店面布局设计、招聘美容师、培训美容师等。

晨光说：“在唯美度，加盟商既是我们的合作伙伴，也是我们的销售渠道。多一个加盟商就多一条渠道。但我们也不是盲目扩张，从一开始就规定在方圆两公里之内不能存在两家唯美度。”

“期权”落地生财

今年，唯美度用新的方法来激励加盟者―――期权激励。据晨光介绍，只要加盟者每月超额完成自己的任务，就可获得唯美度的期权凭证，最高额度可获得超额任务量的50%额度。比如一家加盟者在这月完成了超出其任务量的5万销售额，那么最高他可以获得2.5万的期权凭证。

晨光表示，这个期权是公司大股东让利给加盟者的股份，公司计划把部分股权让渡给加盟者，公司几个大股东间按比例让出股权。按照计划，这个期权激励计划可能会持续到2011年公司上市前。不过，如果在这几年，公司发出的期权达到了计划数，这个计划会提前结束。

“我们希望能让广大的加盟者分享到未来公司上市的利益”。晨光表示。

复制“百丽模式”?

随着唯美度加盟店实现了规模化和品牌化，风投的目光也投向了这个公司。去年，唯美度成功融资1500万美元。风投的加入，让唯美度开始思考用资本的方式来进一步紧实与加盟者的利益。 在美容行业，很多公司把自己的直营店经营成功后转卖给有意购买者，把直营店转化成加盟店。但唯美度逆向而行，它计划收购加盟店51%的股份，让加盟店转化成控股店，从而实现加盟直营化。

“在目前现有的1600家加盟店中，我们把它们分为ABCD四个级别，A级别的首先考虑收购，B和C需要培植后重新评估，再考虑回购，D级先自己发展。”晨光说。

这个方案的特点是，总部对加盟商的收购并不是来者不拒，统统回购。用晨光的比喻就是挑中一元的苹果树，经过细心的浇水和施肥，然后花两元将它们收购回来。而在这个过程中唯美度虽然还没有完全实现对加盟店的控股，但是已经开始着手采用直营化管理。

唯美度正在筹划全国的五大区域管理中心，力图缩短与加盟商的距离。在区域中心位置的旗舰店推行直营化管理，总部为这些加盟店输出店长和美容顾问，搭建网络系统，帮助加盟者提高业务水平和管理绩效。

“通过重新设计店面，对仪器重新配置，建立美容培训学校，培养美容专业人才，逐渐实现整个服务的标准化和规范化。”晨光表示。

在业内看来，收购加盟店其实是唯美度计划上市的一环。上市需要有漂亮的财务报表，但通常而言，加盟者的利润收入并不计入总部的财务报表中，只有直营店和控股店的收入才计入。尽管唯美度通过加盟渠道实现了巨大