商务谈判实务3

（四）依法办事的原则：对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判 当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和 要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。
国际商务谈判的基பைடு நூலகம்程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式。
3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些 条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接 受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
（四）签约阶段——
1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈 妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。
（二）灵活机动的原则 ： 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要 有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、 不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的 谈判技巧，促使谈判最终成功。
（三）友好协商的原则 ： 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望， 就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌 使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍 无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不能违反友好协商的原则。
国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢。 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行
交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无 法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。

但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。

也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。

即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。

谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。

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第三章商务谈判战略规划一、名词解释1.商务谈判战略规划2.价值创造与增长战略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业 B政府 C法人 D支付能力2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（）A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.影响商务谈判战略制定的因素包括：（）A利益契合度 B市场势力对比C合作意愿与态度 D目标重合度E双方谈判风格与态度2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需 B 人员的构成C明确自身条件 D财务运行状况3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是：（）A回避战略 B和解战略C竞争战略 D迂回战略E合作战略四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。

（）2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（）3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动（）五、简答题1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？3.谈判方案的设计包括那几个方面？4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？六、论述题简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。

七、案例分析题露露在俄罗斯1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。

合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。

俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。

中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

1、申明价值。

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2、创造价值。

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。

但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。

也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。

即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍。

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。

谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。