联想电脑渠道战略PPT

渠道合作伙伴满意度
通过了解渠道合作伙伴对联想渠道政策的满意度，可以评价渠 道政策的实施效果。
渠道销售目标完成情况
通过了解各渠道销售目标的完成情况，可以评价渠道政策的实施 效果。
渠道库存管理指标
包括库存周转率、库存呆滞率、库存结构合理性等，用于评估渠 道库存管理水平和对政策的响应效果。
联想网络渠道策略与渠道政策实施效果的综合评价方法
对联想网络渠道策略及渠道政策的建议
加强与渠道合作伙伴的合作，共同制定更加科学 合理的销售计划和市场策略，提高销售业绩和市 场占有率。
加强对销售渠道的监控和管理，建立健全的渠道 管理和激励机制，提高渠道效率和客户满意度， 同时要防范和化解市场风险和不良竞争。
加强对市场趋势和消费者需求的了解和分析，及 时调整和优化销售策略和产品结构，以满足市场 需求和提高消费者满意度。
不断推进数字化转型和创新发展，积极探索新的 销售模式和渠道，以拓展产品的销售渠道和市场 空间，提高企业的竞争力和可持续发展能力。
THANK YOU.
联想为渠道合作伙伴提供专业的销售与市场拓展支持，包括市场分析、竞争对手分析、营销策略制定等，以帮助其更好地 拓展市场和扩大销售规模。
联想渠道政策制定和实施步骤
市场调研
制定渠道政策
联想首先进行全面的市场调研，了解 客户需求、竞争对手情况以及市场趋 势等，为制定渠道政策提供参考依据 。
基于市场调研结果，联想制定出具体 的渠道政策，包括渠道类型、合作伙 伴选择标准、支持政策等。
研究方法和研究内容
研究方法
本研究采用文献研究、案例分析和问卷调查等方法，对联想网络渠道策略及渠道 政策进行深入探讨。
研究内容
本研究主要包括以下内容：网络渠道的类型和特点、联想网络渠道策略的制定和 实施、联想网络渠道政策的制定和执行、网络渠道对企业业务拓展和品牌形象的 影响等。

保障。
4
1
2.1 渠道战略的含义与重要性
2
2.2 制定渠道战略的流程
3
2.3 影响渠道战略的环境因素
4
2.4 渠道战略与市场营销战略
5
2.1渠道战略的含义与重要性
1.渠道战略的含义
• 分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目 标而制定的一整套指导方针。
• 使命：贯彻市场营销战略。
• 总目标：要在最大程度上发挥渠道和产品 战略、价格战略以及促销战略的协同作用 ，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树 立持久的竞争优势奠定基础。
第2章 渠道战略
机械工业出版社
知识目标
1、了解分销渠道战略的含义 2、熟悉制定渠道战略的流程 3、了解影响渠道战略的环境因素 4、掌握渠道战略与市场营销战略的关系 5、了解有哪些可选的渠道战略
2
引例 宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心
• 在渠道策略上, 分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深 谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直接零售渠 道更愿意扶持。据宝洁大中华区分销及进出口供应链副 总监林海舟透露，宝洁在华有8个工厂和8家分销中心， 分销渠道仍比零售渠道略大，但零售增长更为迅猛。过 去10年宝洁把目光更多放在大城市，但两年前开始关注 西南、西北等地区，他认为薄弱地区市场也有相当大的 增长空间。
店） • 将提供给顾客的服务减至最小（如通过自
选购物、目录销售或对运输、设备安装和 修理等额外费用）
32
2.5可选的渠道战略
8.拥有进入专业市场的通道
• 进入专业市场的通道使公司能更好地满足 其目标市场的特别需要，比竞争者更有效 率的进入市场。
• 一般来说，运用渠道竞争优势的企业总是 能将企业的渠道策略与其整个市场营销策 略相统一。渠道管理作为竞争优势的主要 方面在于其长期性质。

❖ 在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了 研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的 个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在 3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国 IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。
❖ 十、我认为的不足 ❖ 广告的宣传力度不够，本次联想国际化的宣传应该加强广告的宣传力度。使
受众更能感受到联想的魅力国际化。全方位更广方向宣传。
2021/3/10
26
Company
LOGO
2021/3/10
Add your company slogan
27
Company
LOGO
联想集团的国际化
2021/3/10
1
Lenovo
31
企业背景
2
当前面临的问题
3 国际化战略的模式分析
4
广告运作
2021/3/10
2
国际化的联想
2021/3/10
3
联想的企业背景
❖ 联想集团由一群中科院的知识分子创建于1984年10月，启动资金仅20万。现 如今，新联想是一家国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所 组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可 靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务。它的业务遍布世界各地。拥 有近两万名员工，年销售额达千亿元人民币。它的主营业务是PC生产销售， 服务器的生产与销售，PC外设以及手持业务。其中PC业务占了整个公司的 绝对大部分份额。 联想一直雄踞国内PC市场份额第一的宝座，成为国内PC市场的第一品牌。 1999年，联想取得亚太地区(不含日本地区)PC市场份额第一，并一直保持至 今。1984年，柳传志带领10名计算机科技人员认识到PC必将改变人们的工 作和生活。怀揣着20万元的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定 决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命 名为“联想”（LEGEND）。

• (1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进步， 市场竞争加剧，消费者议价能力加强。 • (2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升， 个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计 算机消费开始加速增长。 • (3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化 特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用户 群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不 同的要求。
联想渠道分析
小组成员：胡晔，刘义，周震，军 统（徐念）
联想电脑产品
• 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、 启天系列、扬天系列、补 天系列、ThinkCenter系列 等。 • 笔记本系列有：ThinkPad 列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔 记本系列等
影响联想电脑营销渠道的因素
联想电脑营销渠道策略
• 联想营销渠道的发展回顾 • 从联想的开创到至今，联想经历了不同的 分销模式。传统分销模式→紧密分销模式 →整合分销模式→集成分销→联想社区模 式，每个模式都是针对不同时期的发展而 制定。
联想分销模式的策略
• 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份 额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办 法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： • (1)细分市场，采用差别化的渠道战略 (1) • (2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道 • (3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要 是针对行业用户 • (4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店 • (5)以客户为导向，做深做透区域市场
联想电脑渠道冲突成因
• • • 从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道 冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力 的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠 道结构，可知联想电脑河北分区渠道冲突分为： （1）垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类由销售目标差异造成；由联想实施规范控制 行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销任务差异造成的渠道冲突。 （2）水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分 成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加 县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道； 中突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总 部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持 良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠 道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的 价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。 （3）多渠道冲突。要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和 省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的 限制，因此，网络渠道和传统渠道之问由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠 道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务， 但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此， 他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突