《销售管理》课程教学大纲
一、课程编号：
二、编写说明
《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质
专业方向课
四、教学目标
1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容
第一章销售管理导论（2学时）
第一节销售管理概述
一、销售的基本概念
二、销售在企业中的作用
第二节销售管理的基本内容
第三节销售管理与营销管理
第二章销售计划管理（2学时）
第一节销售预测
一、影响销售预测的因素
二、销售预测的基本方法
三、销售预测的过程
第二节销售配额
一、销售配额的特征
二、销售配额的类型
三、确定销售配额基础
四、确定销售配额的具体方法
第三节销售预算
一、销售预算的编制过程
二、确定销售预算的方法
三、预算控制
第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域
一、划分销售区域的原则
二、销售区域划分流程
第二节销售组织结构设计
一、销售组织的职责
二、影响设计的因素
三、销售组织设计的模式
第三节销售区域战略开发
一、销售区域战略开发流程
二、应当注意的几个问题
第四节销售区域的时间管理
一、销售区域时间管理的影响因素
二、为销售人员规划路线
三、确定拜访频率
四、时间管理
第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述
一、促销沟通模式
二、促销沟通决策
三、促销组合工具
第二节广告促销设计
一、广告目标决策
二、广告预算决策
三、广告媒体决策
四、广告效果测定
第三节公共宣传策划
一、公共宣传概述
二、公共宣传活动策划
第四节直复营销设计
一、直复营销的优越性
二、直复营销的主要方式
三、数据库营销
四、直复营销设计流程
第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划
一、确定招聘人数
二、进行工作分析
三、准备工作说明
四、确定雇佣资格
第二节确定人员招聘渠道
一、识别招聘来源
二、选择合适的来源；
第三节人员评估与聘用
一、与应聘者联系
二、设计应聘者评价系统；
三、依据雇佣资格评价应聘者；
四、遴选决策
第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划
一、培训需求分析
二、制定培训计划
三、实施培训计划
第二节销售人员的道德与礼仪
一、销售人员道德分析
二、销售人员礼仪分析
第三节销售环境分析
一、销售机会分析
二、销售风险分析
第四节顾客分析
一、顾客购买行为分析
二、顾客的购买心理分析
第五节销售活动分析
一、销售活动分析的重要作用
二、销售活动分析的程序
三、销售活动分析的方法
四、销售成功的一般规律
第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论
一、激励的必要性
二、激励原理
三、选择激励工具
第二节销售竞赛激励
一、销售成本分析的目的
二、销售成本分析的内容与方法
三、销售人员的销售费用控制方法
第三节激励不同类型的销售人员
一、销售人员绩效考评的原则
二、销售人员绩效考评的程序
三、销售人员绩效考评应注意的问题
第八章销售人员的考核（4学时）
第一节销售人员的绩效考核
一、建立绩效标准
二、绩效考核的方法
三、进行具体考核
第二节确定薪酬水平
一、销售人员薪酬制度的建立
二、确定薪酬水平
三、薪酬制度的类别
四、薪酬制度的实施及考察
第九章拜访客户（2学时）
第一节拟定行动计划
一、企业销售计划的制定和实施
二、企业销售计划对个人销售计划的影响
三、制定个人行动计划
第二节寻找顾客
一、确定顾客范围
二、寻找顾客的基本方法
三、认定顾客资格
四、约见顾客的准备
第三节接近顾客
一、拟定拜访计划
二、接近顾客的方法
三、开场的方法
第四节引起顾客兴趣
一、解答五个“W”
二、把握兴趣集中点
三、进行精彩的示范
四、激发购买欲望
第十章商务洽谈（2学时）第一节开局
一、创造合适的气氛
二、掌握正确的开局方式
三、避免陷入僵局
第二节报价
一、谁先报价
二、怎样报价
三、对待对方报价
第三节磋商和成交
一、常见的八种理想让步策略
二、影响让步策略选择的因素
三、阻止进攻
四、迫使对方让步
第四节常见谈判策略
一、吊筑高台策略
二、抛放低球策略
三、最后通牒策略
四、投石问路策略
第十一章试行订约（2学时）
第一节处理顾客异议
一、处理顾客异议的态度
二、处理顾客异议的一般程序
三、处理顾客异议的主要方法
第二节建议成交策略
一、捕捉购买信号
二、创造有利的成交环境
三、克服成交的心理障碍
四、建议成交的策略
第三节签订合同
一、巧用场外交易
二、规范合同的条款
三、成交以后的注意事项
第十二章货品管理（2学时）
第一节订货管理
一、订单的报价方式
二、订单的管理流程
第二节发货与退货管理
一、发货管理
二、退货管理
第三节终端管理
一、终端管理的常见问题
二、终端管理的主要内容
三、企业对终端工作人员的管理
第四节窜货管理
一、窜货的表现形式
二、窜货现象的成因
三、治理窜货问题的对策
第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择
一、确定及筛选客户
二、开发新客户
三、客户数据库
四、客户分析的内容
五、客户组合策略
第二节客户投诉处理
一、处理客户投诉的目的
二、客户投诉的内容
三、处理客户投诉的原则
四、处理客户投诉的流程与方法
五、有效处理客户投诉的要点
六、客户索赔的处理
第三节顾客满意与顾客忠诚
一、顾客满意
二、评价顾客满意度
三、顾客忠诚
四、提高顾客忠诚度
第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策
一、信用标准
二、信用条件
三、信用额度
第二节客户资信管理
一、客户资信调查
二、客户财务分析
三、客户资信分析
四、客户风险分类及对策
第三节应收账款控制
一、企业持有应收账款的动因
二、应收账款的成本
三、应收账款质量评价
四、应收账款控制的内容
第四节应收账款回收
一、建立货款回收风险处理机制
二、创造回款实现的良好条件
三、追账策略
第五节基于信用管理的销售业流程重组
一、传统销售业务流程的缺陷
二、建立科学的信用管理机制
第十五章客户服务（2学时）
第一节客户服务的内容
一、售前服务
二、售中服务
三、售后服务
第二节服务质量的评价与控制
一、服务质量评价的特殊性
二、评价服务质量的标准
三、影响服务质量的差距分析
四、有效地检测控制服务质量
第四节以客户为中心提高服务质量
一、树立以客户为中心服务观念的必要性
二、树立以客户为中心服务观念的内容
三、服务中体现体验营销理念
四、提高服务质量的方法
第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质
一、逐步成熟的交叉销售
二、突围的交叉销售
三、交叉销售的魅力
第二节制定客户分类发展战略
一、对客户进行分类
二、锁定最有价值客户
三、战略性放弃负值客户
四、从二级客户身上获得更多的收入
第三节构筑交叉销售载体
一、产品功能重构
二、产品造型重构
三、善用产品包装
第四节交叉销售策略
一、基于产品的交叉
二、基于品牌的交叉
三、基于价格的交叉
四、基于渠道的交叉
五、基于促销的交叉
六、基于服务的交叉
第五节交叉销售的发展趋势
一、数据库与数据挖掘
二、呼叫中心
三、销售自动化
四、触网之后的交叉销售
六、教学重点和难点
重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
难点：第三章，第十二章，第十六章。
七、学时分配表
八、选用教材
1、《销售管理》机械工业出版社，2010年版
2、李先国《销售管理》（第三版）中国人民大学出版社，2012年出版。
九、主要参考书目
1、（美）戴维·劳登，罗伯特·史蒂文期《销售管理：教材与案例》经济管理出版社，2011年出版。
2、万晓，左莉，李卫《销售管理》清华大学出版社，2009年出版。
3、石江华《销售管理》西南财经大学出版社，2011年版。
十、考核方式
本课程的考核方式为考查，考查内容为学年论文与平时成绩相结合进行综合评定，最终成绩由以下三部分构成：
第一部分：学年论文卷面成绩占总评成绩的60％；
第二部分：案例分析、课程讨论占总评成绩的20％；
第三部分：上课考勤占总评成绩10％。
十一、教学改革的基本要求
1、加强对学生课后学习的引导，布置恰当的补充学习材料，积极引导学生相关著作，扩展学生的知识面。
2、加强理论对现实的介入性，选择合适的案例，用书本知识进行剖析并布置练习论文，进一步训练学生运用理论解决现实问题的能力。
3、采用“问题与猜想”的教学模式，打破传统的“满堂灌”的教学形式，建立“主持人陈述问题，辅讲人补充问题，学生参与猜想反驳”的“对话共同体”课堂教学模式。
4、传统的课堂教学手段与多媒体教学手段相结合，以达到教与学互动。
5、案例教学并结合实践性教学环节，让学生能够利用理论知识求解实际问题，学以致用，提高学生学习积极性。
所属教研室：工商管理教研室
大纲执笔人：
大纲审核人：
高纲1817 江苏省高等教育自学考试大纲 10492销售管理学 南京财经大学编（2019年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室
一、课程性质及其设置目的与要求 （一）课程性质和特点 《销售管理》是市场营销专业的专业课，是一门建立在管理学和市场营销学理论基础之上的理实一体课程，为培养适应新时代市场经济发展的销售管理人才服务。该课程以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程解决销售管理者在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对市场营销专业学生综合职业能力的培养起重要支撑作用。 本课程知识点较多，原理的理解有一定难度。为此，需要掌握关于市场营销学和管理学的一些基础理论并结合实际才能较好地理解和掌握。 （二）本课程的基本要求 1.掌握销售规划的相关内容，具体包括：掌握销售战略的内涵和销售管理的流程、销售计划的内容和制定依据、销售预测的方法和提高销售预测准确度的措施、销售定额的类型和分配方法、销售预算的编制过程和方法，销售区域的设计、销售区域的开发、销售时间管理和销售费用管理，渠道模式的选择、系统设计和渠道整合，促销沟通理论、广告促销决策、销售促进决策、公共宣传决策、直复营销决策。 2.掌握销售团队的相关内容，具体包括：掌握销售人员战略规划的作用和方法、销售人员的地位与职责、营销道德的原则和管理、销售组织的类型和领导风格、销售活动分析的方法和内容，理解销售人员的招聘途径、甄选程序、培训方法，掌握销售人员激励的一般原理、销售竞赛激励方式和激励士气的方法，掌握销售人员的业绩考评制度和薪酬制度。 3.掌握销售过程的相关内容，具体包括：认识销售准备中的机会和风险，掌握销售方格理论和客户方格理论，理解销售人员的自我塑造，掌握寻找客户的方法、约见客户的方法、
《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章销售管理导论（2学时） 第一节销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节销售管理的基本内容 第三节销售管理与营销管理 第二章销售计划管理（2学时） 第一节销售预测 一、影响销售预测的因素 二、销售预测的基本方法 三、销售预测的过程 第二节销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础
四、确定销售配额的具体方法 第三节销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节广告促销设计 一、广告目标决策 二、广告预算决策 三、广告媒体决策 四、广告效果测定 第三节公共宣传策划 一、公共宣传概述
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时，实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程.本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科.从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力;在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标: (１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２)掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4)掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5)能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 (9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10)能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标: (1)基本技能:具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能:在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
《销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2006年4月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：
六、考核 考试形式：期末考试80%、平时考核20% 试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，熊银解主编，高等教育2006年。 八、主要参考书目 1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，大学2004年。 2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业2004年1月。 3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学2001年5月。 4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学2000年8月。 5.《销售管理》，李先国，中国人民大学2004年。 九、主要内容 第一章销售管理概述 一、教学目的 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。 二、学时分配 本章教学时数：3课时 三、教学方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
销售管理课程教学大纲I. 课程简介 A. 课程背景 1. 销售管理的重要性 2. 销售管理的定义 B. 课程目标 1. 培养学生的销售技巧与管理能力 2. 帮助学生了解销售管理的基本概念与原理 C. 课程结构 1. 课程内容概览 2. 教学方法及评估方式 II. 销售管理基础知识 A. 销售管理概念 1. 定义与目标 2. 基本原理与流程 B. 销售战略规划 1. 目标市场分析
2. 市场定位与竞争策略 C. 销售预测与业绩评估 1. 销售预测方法 2. 业绩评估指标与方法III. 销售团队管理 A. 销售组织与架构 1. 销售部门的职责与功能 2. 销售团队的组建与管理 B. 销售人员培训与激励 1. 培训计划与方法 2. 激励政策与措施 C. 销售目标与绩效管理 1. 目标设定与考核 2. 绩效评估与奖惩机制IV. 销售流程与客户关系管理 A. 销售流程管理 1. 销售漏斗模型
2. 销售流程与阶段管理 B. 销售谈判与沟通技巧 1. 销售谈判的基本原则 2. 沟通技巧与有效表达 C. 客户关系管理 1. 客户分类与价值评估 2. 客户关系建立与维护 V. 销售管理中的伦理与法律问题 A. 销售伦理与道德规范 1. 诚信与诚实原则 2. 个人与组织责任 B. 销售中的法律问题 1. 销售合同与法律合规 2. 消费者权益保护 VI. 课程实践与案例分析 A. 实践项目 1. 学生实践项目要求
2. 实践报告撰写与展示 B. 案例分析 1. 实际销售案例分析 2. 学生团队案例分析与讨论 VII. 参考书目 A. 课程教材 B. 扩展阅读资源 C. 教学参考书籍 注意：以上仅为销售管理课程教学大纲的一个示例，具体内容和分节可根据实际情况进行调整。
湖北水利水电职业技术学院 课程教学大纲 课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系主任: 教务处: 2013年 2月 20日制(修)订
湖北水利水电职业技术学院 《销售管理》课程教学大纲 课程简介：（200-300字简明扼要） 《销售管理》属市场营销专业学生的专业技术课程，也是该专业的主要课程之一。市场营销管理专业开设了《销售管理》（必修课），目的是为了更好的培养学生的市场营销管理能力，本课程从人事管理、业务管理、领导力三个方面来讲授销售团队管理，结合市场营销的特性和发展趋势，利用市场营销的相关案例进行具体的操作分析，使学生能熟练地掌握销售管理的一些基本技巧与方法，以提高销售管理能力。 一、课程的性质和任务 本课程是一门专业技能课，其主要任务是使学生具有一定的销售团队管理能力。 学完本课程后，应达到下列基本要求： 1、理解销售管理的基本内容 2、具有销售管理的基本思路 3、可以进行简单的团队管理 二、教学内容和要求 （一）第一单元 1、教学内容和教学要求 教学内容： 销售团队人事管理 首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔，其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理，最后介绍了销售人员的绩效考核，薪酬设计方案和团队激励的办法。 教学要求： 能良好的调整好状态过度到本课程中来。 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。 对本课程有基本把握。
掌握销售组织人事管理的概念及内涵。 具有一定的销售人事管理能力 重点难点： 销售人事管理能力的提升 2、能力培养要求 通过本单元的教学，使学生初步具有招聘，组织和管理招聘流程的技能，逐步培养同学们的人事管理能力。 （二）第二单元 1、教学内容和教学要求 教学内容： 销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划，其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。 教学要求： 理解销售团队业务管理的内容 掌握销售团队的市场策划以及4PS管理 了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理 重点难点： 市场策划与销售计划 2、能力培养要求 通过本单元的教学，使学生初步具有各环节业务管理的技能，逐步培养同学们的业务管理能力。 （三）第三单元 1、教学内容和教学要求 教学内容： 介绍了销售经理的领导力培养方向，其次接受了销售经理的各种沟通技巧，最后介绍了冲突管理的内容。 教学要求： 学会自我培养领导力
《营销管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：08160116 课程名称：营销管理课程英文名称：Marketing Management 课程所属单位（院（系）、教研室）：经贸管理学院管理教研室 课程面向专业：工商管理专业课程类型：必修课先修课程：管理学 学分：3学分总学时：48学时（其中理论学时：48 实验学时：0 ） 二、课程性质与目的 本课程系统、全面地叙述了现代营销活动的全过程，是工商管理专业学生的一门重要的专业课，对学生今后从事企业的营销工作和其他管理工作奠定了重要的理论基础。本课程着重理论与实际相结合，重点突出营销策略层面的研究，将提供许多营销的真知灼见和富于启迪的营销案例，通过学习要掌握营销管理的基本理论知识，培养和提高学生在营销管理方面的能力和素质，为今后的实际工作作好充分的理论准备。 三、课程教学内容与要求 （一）营销管理概述 1．教学内容与要求：理解经营管理中的重要概念，了解营销管理的任务，掌握营销导向的内容。2．教学重点：营销的重要概念 3．教学难点：营销中的八大要素 （二）顾客让渡价值分析 1．教学内容与要求：理解顾客忠诚的重要意义，掌握顾客让渡价值的内容，理解如何建立顾客让渡价值系统，了解顾客“跳槽”的原因及代价，掌握顾客满意的测度方法并积极采用“关系营销”的策略。 2．教学重点：顾客让渡价值的内容 3．教学难点：建立顾客让渡价值系统 （三）营销环境分析 1．教学内容与要求：理解营销环境的概念，理解营销环境的机会与风险以及其特点；掌握各影响因素，微观环境影响力中包括企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众，宏观环境影响力包括人口、经济、物质、技术、政治与法律、社会与文化；掌握分析企业环境的机会与风险的几种主要方法。 2．教学重点：营销环境分析方法 3．教学难点：营销环境的主要内容
《销售管理》教学大纲 1 .课程中文名称（英文名称）：销售管理（Sales Management）.课程类别：□公共课程□学科基础课程 0专业课程□其他 2 .课程性质：0必修课□选修课.课程总学时:51总学分：3 3 .适用专业：市场营销.先修课程：管理学、市场营销学、消费者行为学、组织行为学 一、课程简介 本课程是市场营销本科专业的一门专业必修课程，是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。通过本课程的学习，使学生掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程的学习，使学生正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。同时掌握各种销位管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 三、课程学时分配、教学内容与教学基本要求： 第一章销售管理概述（4学时） 教学内容： 3.1销售的基本概念 3.2销售观念的发展 3.3销售与其他营销观念的异同 L4销售管理的基本原理 1.5销售管理的基本概念 1.6销售管理的主要内容 1.7销售管理的程序 1.8销售管理的未来趋势 教学基本要求： 通过本章的学习，要求学生了解销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要方面等基本问题；熟练掌握销售和销售管理的基本概念。 第二章销售组织管理（4学时） 教学内容： 2.1销售组织的基本含义 2. 2销售组织的四个重要概念 2. 3影响销售组织设置的因素 2.4区域结构型组织 2. 5职能结构型组织 2. 6产品结构型组织 2. 7顾客结构型组织 2. 8销售组织类型的新发展 2.9销售组织的变化 2.10俏售团队的建设 教学基本要求：
营销管理教学大纲 内容提要： 本文是关于营销管理课程教学大纲的详细描述。教学大纲将包括该课程的目标、内容、教学方法、评估方式等。这将帮助学生了解课程的学习重点和进度安排，并有助于教师进行教学计划和评估学生的学习进展。 营销管理教学大纲 一、课程简介 营销管理是一门关于市场营销理论和实践的课程。该课程旨在帮助学生了解市场营销的基本原理、策略和实施方法，培养学生的营销管理能力和创新思维。 二、课程目标 1. 掌握基本的营销管理理论和框架； 2. 熟悉市场分析和市场调研的方法和工具； 3. 理解市场营销策略的制定和实施； 4. 能够应用营销工具和技巧解决实际问题； 5. 培养学生的团队合作和沟通能力。 三、课程内容 1. 市场营销概述
- 市场营销的定义和作用 - 市场营销环境和趋势分析 2. 市场分析和调研 - 市场细分和目标市场选择 - 竞争分析和品牌定位 - 市场调研方法和数据分析 3. 市场营销策略 - 产品和定价策略 - 渠道和分销策略 - 促销和沟通策略 4. 产品管理与创新 - 产品生命周期管理 - 产品创新和开发过程 - 产品品牌与形象管理 5. 销售管理与客户关系 - 销售渠道管理和销售团队建设 - 客户关系管理和客户价值创造
- 售后服务和客户保持 四、教学方法 1. 讲授 - 通过课件、案例分析和教材讲解，传达营销管理的基本理论和知识。 2. 讨论和互动 - 引导学生参与课堂讨论、小组讨论，培养学生的批判思维和合作能力。 3. 实践案例 - 分析实际营销案例，让学生了解实际市场环境中的营销挑战和解决方案。 4. 团队项目 - 分配团队项目，要求学生合作解决实际营销问题，培养其团队合作能力和创新思维。 五、评估方式 1. 课堂表现 - 参与课堂讨论和小组活动的表现，包括发言质量和团队合作。 2. 作业和报告
营销渠道管理 Marketing Channel Management 一、课程基本情况课程类别：专业任选课 课程学分：2学分课程总学时：32学时，其中讲课：32学时 课程性质：选修开课学期：第5学期 先修课程：市场营销学、经济学、管理学适用专业：市场营销 教材：营销渠道管理（第一版），机械工业出版社，郑锐洪编，2012年开课单位：经济管理学院市场营销系 二、课程性质、教学目标和任务 本课程是市场营销专业的专业方向课程之一。本课程帮助学生全面了解市场营销活动中，营销渠道的功能、结构与管理关系；使学生通过充分了解营销渠道的战略设计、控制与管理的过程与方法，掌握营销活动中渠道的运作规律；从而能够应用营销渠道系统，更好地帮助企业组织生产，提供满足消费者需求的服务产出；帮助提高学生研究和预测各种营销渠道的构建、变革及其开展趋势的能力。 三、教学内容和要求第1章营销渠道的内涵（3学时） L1营销渠道的概念、功能及特点（L5学时） （1）掌握营销渠道的概念； （2）理解营销渠道是一个系统； （3）掌握营销渠道的流程； （4）理解营销渠道的功能和特点；重点：营销渠道包含的环节； 难点：营销渠道和分销渠道的区别；L2营销渠道的地位、作用以及我国营销渠道的新变化（1学时） （1）理解营销渠道的地位和作用； （2）了解改革开放以来我国市场渠道的演进； （3）了解渠道管理存在的问题； （4）理解我国营销渠道的新变化；重点：营销渠道对于企业的重要性；渠道管理存在的问题；难点：金字塔式渠道和扁平化渠道的特点及风险；渠道运作中心的变化；1.3深度分销与渠道扁平化（0.5学时） （1）掌握深度分销的含义； （2）理解深度分销是一种市场趋势； （3）理解渠道扁平化是一种管理必然；重点：深度分销和渠道扁平化的含义及特点；理解 扁平化这一组织管理思想; 难点：深度分销是否越深越好探讨分析；第2章营销渠道战略模式（4学时） 2.1三种典型的分销战略（1学时）
销售管理教学大纲 前言 销售管理作为商务管理的重要组成部分，是企业重要的业务活动之一。本课程旨在通过教授销售管理的基本理论和方法，帮助学生掌握一定的销售管理实践能力和知识水平，提高其在销售领域的竞争力和职业素质。 目标与要求 目标 通过本课程的学习，学生将能够： •了解销售管理的基本概念和原理 •掌握销售管理的基本技能和方法 •培养良好的销售管理思维和创新意识 •提高销售管理的实践能力和综合素质 •为将来的职业发展打下坚实的基础 要求 本课程对学生的要求如下： •熟练掌握基本的营销和销售理论知识 •熟练掌握基本的销售管理方法和技能 •具备分析和解决实际销售问题的能力 •具备团队协作和沟通能力 •具备良好的职业道德和职业素质 内容与安排 第一章销售管理概论 1.1 销售管理的基本概念和特点 1.2 销售管理的作用和意义 1.3 销售管理的发展历程和现状 1.4 销售管理的基本环节和流程
第二章销售策略与规划 2.1 销售策略的概念和种类 2.2 销售规划的基本要素和步骤 2.3 销售预算的编制和管理 2.4 销售目标的制定与实现 第三章销售组织与管理 3.1 销售组织的基本形式和结构 3.2 销售团队的建设和管理 3.3 销售管理信息系统的建立与运作 3.4 销售绩效考核与管理 第四章销售渠道与营销推广 4.1 销售渠道的种类和选择 4.2 销售渠道管理的制度和流程 4.3 销售推广的种类和策略 4.4 销售推广的实施与效果评估 第五章顾客关系管理 5.1 顾客关系管理的基本概念和方法 5.2 顾客满意度的评估和管理 5.3 顾客服务和投诉管理 5.4 顾客关系管理的标准和实践 学习评估与考核 本课程采取多种教学方法和评估方式，主要包括平时表现、课堂作业、实践案例分析、期末综合考核等。本课程期末考试占总成绩的40%，平时表现占总成绩的30%，课堂作业和实践案例分析各占总成绩的15%。 参考文献 •王卫平，销售管理，北京：中国财政经济出版社，2016年1月 •戴东升，销售管理综合案例，北京：中国经济出版社，2017年5月
《店面销售与管理》教学大纲 说明 1、本大纲适用于高等职业学校市场营销专业。选用教材为《零售学》，由西南财经大学出版社出版。 2、本课程结合高职学生的实际情况，深入浅出，导入简单的故事及生活中的案例来提高学生兴趣，使枯燥的理论学习变得更易理解更为有趣。零售学是与实践联系非常紧密的一门学科，但其自身发展又具有很强的理论规律，值得我们探讨和研究。本课程立足于我国零售业经营的现实情况，教学中突出理论和案例讨论的结合，注意课堂教学的多样化，提高学生理论知识水平的同时提高岗位能力。 3、教学方法和手段 （1）坚持理论联系实际的原则。采用理论联系生活实例、身边故事进行教学, 深入浅出，提高学生感性认识，更好地理解理论知识。 （2）注重精讲的原则。店面销售与管理是专业学科，所以重点理论知识讲解一定要精，注重学生的理解吸收，培养学生的学习兴趣。 （3）充分利用案例分析等教学手段，便于学生对理论知识的理解，培养学生的正确思维和分析归纳能力，以拓宽教学质量和效果。 （4）本课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。 一、课程性质和任务 1、本课程是市场营销专业的一门专业课程。 2、其任务主要是使学生掌握零售学的基础理论知识，为市场营销专业学生准备店面销售与管理方面的基础知识，为他们以后学习其他的专业课程打下良好的基础。 二、课程教学目标 （一）知识目标： 1、了解零售学的基础理论知识。 2、学习零售业态、零售环境与战略选择等基本概念。 3、学习店面选址、商品规划、商品采购配送、价格管理等基本知识。 4、学习商品促销管理、店面设计布局、店面人员管理和服务管理等应用能力。（二）能力目标： 、学会从零售学的角度了解国内外零售行业发展。1． 、学会利用零售学知识对零售店铺进行评价。2 、学会利用零售学知识进行店铺销售与管理。3 、学会基本的零售技能。4（三）思想教育目标： 1、具有良好的职业道德； 2、实事求是，敢于坚持原则； 3、善于学习和较强的创新意识。 4、吃苦耐劳、认真工作态度、诚信的品质。 三、教学内容要求第一章．零售概论教学目标与要求：掌握零售、零售商、零售业的概念；1. 2.了解零售商的基本活动；了解西方零售业发展经历的几次重大变革。3. 了解零售业的发展历史；4.5.能够用零售业的相关理论分析中国
《销售渠道管理》教学大纲 课程名称：销售渠道管理 课程类别：专业核心课 每学期学分：2 学分 每学期学时：32 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：经济学、管理学、市场营销学 一、课程的性质、任务与目的 本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。 通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。 二、课程内容、基本要求与学时分配 （一）渠道管理的基本知识（4学时） 1．了解分销渠道的概念和任务。 2．理解分销渠道的功能及重要性。 3．理解分销与销售的差别。 4．掌握分销渠道管理的原理。 5．掌握分销渠道的模式决策 （二）设计分销渠道（6学时） 理解分销渠道设计的概念和目标。 了解分销渠道的流程。 掌握分销渠道设计的影响因素。 了解分销渠道设计的步骤。 掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。 （三）选择渠道成员（8学时） 1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。 3．理解选择渠道成员的原则和标准。 4．掌握如何谈判获得渠道成员。 5．掌握选择渠道成员的策略。 掌握激励渠道成员的方法。 （四）渠道管理（10学时） 1．理解渠道管理的重要性。 2．理解精耕细作和精益渠道管理。 3．理解渠道管理及其目标。 4．掌握渠道流程各个环节的管理。 5．掌握渠道冲突的处理方法。 6．掌握有效实施渠道合作的方法。 （五）评估营销渠道绩效（4学时） 1．了解渠道绩效的各个方面。 2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。 3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。 4．了解分销渠道新发展。 五、教学方法、手段与考核 本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。 六、可选用教材、教学参考书目与课外读物应标注 选用教材：《营销渠道管理》，郑锐洪编著，2012年。 教学参考书：《管理学》，周三多等编著，高等教育出版社，2000年8月。 七、成绩考核与评定方式 成绩考核：总成绩百分制包括平时成绩（课堂出勤、作业）、实验成绩 和期末考试成绩。 评定方式：平时成绩百分制（课堂出勤、作业）占40%，期末考试成绩 百分制占60%。 课程负责人：专业负责人：学术委员会：
《全球营销管理》课程教学大纲 一、课程基本信息说明 课程代码：16054503 课程名称：全球营销管理 英文名称：Global Marketing Management 课程类别：专业课 学时： 48 学分： 3 适用对象：国际商务专业本科 考核方式：考试 先修课程：《经济学》、《管理学》、《市场营销学原理》、《组织行为学》等课程。 二、课程简介 《全球营销管理》是一门研究国际市场需求的应用性学科，旨在讲授企业进行国际市场营销的基本理论、基本知识和技巧。内容包括国际市场营销管理哲学、国际市场营销环境分析、国际市场营销调研、国际目标市场营销战略、国际市场竞争战略、国际市场营销组合策略等。本课程具有环境适应性、理论系统性和应用灵活性等特点，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合起来，立足中国与国际市场接轨，充分利用国内和国外两种资源，开拓国内与国外两个市场。 三、课程性质与教学目的 《全球营销管理》是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。在市场经济不断推进的今天，营销思维已成为当今时代人们的核心思维，它被广泛应用于社会经济生活的各个领域。全面、系统地学习和把握市场营销学的理论和方法，对于工商管理和财经类专业的大学生来说，显得十分必要。 通过学习与讨论，使学生全面系统地掌握市场营销学的原理及其在国际市场营销中的应用，全面了解国际市场环境变化发展趋势，初步掌握进入国际市场经营和制定国际市场营销组合策略的基本理论和基本方法，使学生具备进行国际市场营销策划的能力；具备进行国际市场研究的能力；具备制定国际经营战略，选
择国际目标市场并进行市场定位的能力；具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力；提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。 全球营销课程思政的教学目标是，通过课程中“基因式”融入中华优秀传统文化元素，使学生树立社会主义核心价值观，培养文化自信，学会以正确的态度对待国际营销活动中的跨文化交往。中华优秀传统文化中的丰富内容和精深思想，与上述目标之间存在着诸多契合点，能够为全球营销课程思政教学目标的实现提供很好的视角与资源。 四、教学内容及要求 第一章全球营销学概论 （一）目的与要求：掌握国际市场营销的含义、特点及其类型和范围，理解国际市场营销与国内市场营销的区别，主要理论依据,了解国际市场营销形态。 思政元素：市场营销观念反映的是企业在开展市场营销活动中处理企业自身、顾客和社会三方利益时所持有的态度，它作为一种指导思想直接决定企业的营销行为。通过案例分析使学生理解，企业的经营活动不应该只看重经济利益，还要承担一定的社会责任。 （二）教学内容： 第一节、全球化市场与国际化的企业 1.全球化与国际贸易 2. 跨国公司的发展 第二节、国际营销与国际营销学 1. 国际营销 2. 国际营销管理 3. 国际营销发展阶段 第三节、国际营销的主要理论依据 1.国别优势 2.企业优势 3.五种竞争力模式型 第四节、中国企业的国际营销 1.中国企业的对外投资 2.中国企业的国际营销发展进程 （三）思考与实践 1．试举例分析国际市场营销与国内市场营销的区别。
MBA营销管理课程教学大纲 课程简介 教学目的及目标 教学方式，方法 课程材料 课程安排 考核方式 一．课程简介 营销管理是我国工商管理硕士（MBA）学位培养计划规定的核心课程之一，是一门建立在经济学，社会学，心理学和行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学。它概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略，战术和方法，是一门综合性的专业课，又是一门应用性很强的课程。对于培养学生的战略思维和实战能力都非常重要，它是企业在全球化，日益激烈的市场竞争中谋求生存，求发展所必须具备的知识和技能。 营销管理的内容包括市场研究（5C），营销战略（STP），营销策略（4P）三大模块。市场研究的5C包括；顾客（consumer）,公司内部(company)，竞争对手(competitor)，合作者(collaborator)，宏观环境(circumstance);STP营销战略主要包括:市场细分(segmenting),目标市场选择(targeting)，市场定位(positioning)。4P营销策略主要包括：产品策略(product)，渠道策略(pace)，价格策略(price)和促销策略(promotion)。 近年来，随着我国社会主义市场经济的发展，营销管理的地位越来越重要。营销管理理论不经广泛应用于企业，也开始应用于政府和非盈利组织，并呈现营销的体验化和科学化的发展趋势。企业利用病毒营销，口碑营销，会议营销，网络营销，植入营销，体验营销等手段，使营销更加具有体验化。企业利用社区营销，数据库营销，直复营销，精准营销，许可营销等手段，使营销更加科学化。 二，教学目的及目标 1，教学目的 营销管理是基于营销管理者在信息时代和经济全球化的背景下，以全新的视野和方法分析产业发展与竞争演化规律以及顾客需求的变化的一门课程。课程设计的目的是培养学生综合运用市场营销的理论和方法从事营销策略及其实施手段；利用本课程的主要收获，整合各种管理学科知识，有效地思考和解决所在企业或组织的营销管理问题。 2，能力目标 学会用PEST分析宏观环境，并通过分析竞争状况，目标市场消费者行为，预测市场状况； 结合所在行业特点，学会市场细分的方法，并根据企业实际选择目标市场，确定其市场定位； 学会制定品牌名称，品牌归属，品牌延伸的策略； 学会识别竞争对手的价格策略，为公司制定合适的价格和价格调整策略； 学会渠道设计，渠道成员选择，渠道激励和渠道控制策略； 学会设计有效的面向中间商，消费者的市场推广方案。 3，素质目标
《销售管理》课程学习指导资料 编写：袁春晓 审稿人（签字）： 审批人（主管教学负责人签字）： 本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求，参照现行采用教材《销售管理》（马克.W.约翰斯顿，格雷格.W.马歇尔（著），黄漫宇，符大海（译），中国财政经济出版社，2004年）以及课程学习光盘，并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写，适用于××××专业专科（专科升本科）学生。 第一部分课程的学习目的及总体要求 一、课程的学习目的 21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化，适应与创新的过程，促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。更高的行业标准之下，市场需要大量的销售人才，而具备专业素质与能力者严重匮乏。 本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合，帮助学生： 理解一线销售人员与销售经理的角色与职责，并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。 熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。 熟悉销售管理的基本内容，掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与 工具。 二、课程的总体要求 全班分为3——5个课程小组；各组须任命一名组长，组长务必在第2周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。 根据课程讲义所提供的逻辑线索，作好课堂笔记。 与团队协作，积极准备并参与课堂讨论及情景练习，认真完成课后作业。
学术诚信——杜绝舞弊与剽窃！！ ⏹课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果； ⏹凡课程论文剽窃和期末考试作弊者，本课程得分为0分。 本课程最终成绩由以下部分组成： [1] 课程论文（40分） [2] 期末考试（60分；卷面100分） ∑:100分（满分） [1] 课程论文： ✓论文形式：文献综述或应用性案例研究。 ✓论文选题：团队自选；同人员推销及销售管理理论及实践紧密相关。 ✓论文格式：严格按本课程要求，另详附件。 ✓工作量：≥1000汉字*小组成员人数。 ✓时间：凡争取本课程学分者，务必在期末考试前一周，确保将论文以电子邮件形式交到班主任处。 [2] 期末考试：堂上闭卷；卷面100分；题型同各章作业。
市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业 一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。 2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质
1.4 市场营销管理科学的研究对象1.5市场营销管理学研究的内容1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念 第2章顾客价值与顾客满意2.1 引言 2.2 顾客期望和顾客满意 2.3 顾客价值与让度价值 2.4 顾客价值的让渡 2.5 顾客满意度调查（CSR）2.6 从顾客价值度量顾客满意2.7 顾客盈利率分析 2.8 全面质量管理（TQM） 第3章企业战略规划过程 3.1 引言 3.2 企业战略的概念和意义 3.3 具有不同特色的战略规划3.4 企业与环境的互适理论 3.5 管理的硬件及软件 3.6 企业战略规划过程 3.7 企业任务 3.8 企业目标 3.9 业务投资组合分析 3.10 公司的增长战略 第4章竞争地位与营销战略 4.1 引言 4.2 市场领先者及营销战略 4.3 市场挑战者及营销战略 4.4 市场追随者及营销战略 4.5 市场补缺者及营销战略 第5章企业市场营销管理过程5.1 引言 5.2 分析市场机会 5.3 选择目标市场 5.4 确定市场营销组合 5.5 管理市场营销活动 第6章市场营销环境
《营销渠道管理》课程教学大纲 课程类别：专业基础课 适用专业：市场营销学 适用层次：高起专 适用教育形式：成人教育 考核形式：考试 所属学院：经济管理学院 先修课程：无 一、课程简介 《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。 二、课程学习目标 使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。 三、与其他课程的关系 前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理 继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理 四、课程主要内容和基本要求 本课程主要内容分为以下四个模块： 模块一：制定渠道战略 这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含
义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。 模块二：设计渠道体系 制定渠道规划后，就应设计渠道体系。本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。 模块三：选择渠道类型 企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等， 模块四：渠道成员管理 本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。 第一章认识渠道管理 『知识点』 分销渠道的特点与演变；营销渠道功能；渠道参与者；影响渠道管的环境。 『基本要求』 1、识记：分销渠道。 2、领会：分销渠道的特点与演变; 营销渠道功能；影响渠道管的环境。 3、简单应用：要求学生理论联系实际，能够识别企业的分销渠道。
销售管理实务教学大纲一、教学目的与 要求 对于企业来说，只有成功的将产品销售出去，企业才能生存和发展，伴随着企业活动的一切投资才能收回。因此，企业都非常重视销售工作和销售管理。销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用型学科，主要研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。 本课程注重实战性和操作性，教学时结合丰富的实践案例全面介绍企业销售管理中核心内容，包括销售计划、销售组织与团队、销售人员的选拔和培训、销售人员的激励和考核、销售程序与模式、销售技术、销售区域与时间管理、销售网络管理、客户管理、销售会议管理、销售竞争管理、销售人员的绩效考评、销售团队的领导、销售效率评价。通过本课程的学习，能够系统提升学生的销售业务技能和销售管理水平，为成为一名优秀的销售人员和销售经理奠定扎实的基础。 要求学生通过知识的学习，技能的训练和素质的培养，具备良好的心理素质和一定创造性，掌握学习能力，从课堂知识的被动接受者，变为适应今后社会需求、能解决各种问题的主动学习者，较好地将书本知识转化为自己的认识，进而转化为实际的能力，从而达到积极主动、循序渐近、熟读精思、探微求新、博专结合、知行统一的教学目的。同时使教师在投入教学、训练和实践的过程中，不断接受学生、目标和社会的挑战，迫使自己不断提高自身素质和水平，并在与学生和社会的交流中得到启发，在参与训练的过程中得到体悟，从而获得教益，达到教学，相长的教学效果。 二、教学中应注意的问题 市场营销专业,是社会实践性很强的专业,对学生的要求也具有较强的挑战性和开发性。 《销售管理》课程，具有很强的实践性。因而在各环节的教学中应注意以下问题。 理论讲授与案例分析、模拟讨论等教学方式相结合。 理论讲授贯穿课程体系，突出教学重点，点破教学难点，引导学生阅读。也就是要做到四清：即把内在关系理清，把重点内容讲清，把疑难问题说清。这样就不会使学生看到书本感到无所适从。在教学时，要把握两个第一：开课第一讲和每单元第一课。开课第一讲是取得教学成功的关键，因为学生对这门课不了解，抱着试听的心理，一方面瞧瞧老师讲课水平，一方面看一看这门的课的内容，如果符合自己的兴趣，就认真地学，如果觉得不对路，也就 了解重点客户的含义与特征，熟悉机构组织客户的管理特点，熟悉中间商选择标准、熟悉KA客户的管理要点。