前言
谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。
谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。
狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。
谈判的解释：
①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。
②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。
③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。
④谈判是一种协调行为的过程。
⑤谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。
谈判的分类：
按性质分类：
①一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。
②专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。
③外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严
谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。
按主题分类：
①单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。
②统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。谈判的特征：
①谈判是“给”“取”兼而有之互动过程。
②谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。
③谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。
④谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。
谈判的方式：
①直接谈判和间接谈判
直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。
间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。
②横向谈判和纵向谈判
横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。
纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。
关于谈话、谈判、说服和辩论：
谈话：两个或多人一起说话。
说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。
辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决于“理”。谈判：取决于“势”，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理。谈判者要做到“明法”“取势”“优术”。
“明法”是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。
“取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。
“优术”是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。
第一章：准备技巧
1、准备是重要的
谈判开始前，就已经决定了胜负。
准备过程的重要因素：
⑴双方利益
⑵可行方案
⑶规则标准
⑷替代方案
⑸协议草案
2、寻找谈判对手
目标客户越多越有利。
⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。
⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。
②聚会：介绍人将双方邀请介绍。
③电话介绍：通过电话告诉。
④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。
3、谁是真正的客户
非客户：并不是你生意场上的目标对象。
潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。
真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。
辨别真正客户的方法：
①望：察言观色，观察、思考。
②闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解程度。
③问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。
④切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正的客户。
4、如何预约
预约是谈判的前哨战。
预约的方法：
①访问法
②介绍法
③引导法
④自荐法
⑤电话预约
5、确定谈判的时间与地点
⑴谈判时间：
确定的时间必须遵守。并注意一些不宜时间。首先是会议和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飞机或火车之前。
⑵谈判地点：
主要是对方登门或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。
对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。
6、心理准备
保持良好心境，有充分心理准备。
首先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐视。战术上重视。
7、给顾客一个好的“包装”
⑴穿着得体
⑵个人卫生
⑶带好必需品
⑷你的装备介绍你的实力
8、人性的法则
谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反向利用。
9、收集信息
我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。
收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。
收集方法：⑴询问法
⑵观察法
⑶实验法
⑷集体思考法
⑸德菲尔法
10、明确与客户谈判的目标
⑴分清重要和次要目标
⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。
⑶知道客户的需求。
11、制定谈判计划
谈判前需要一份好的计划，制定一个大致的议程安排，确定自己在谈判中的极限，最后要制定谈判的策略。
第二章：谈判“内功”修炼
1、九大“内功”
①具有正确的谈判意识。
②丰富的社会经验和广泛的理论知识。
③善于思考，洞察秋毫的能力。
④机智幽默，随机应变。
⑤礼让，胸怀坦荡。
⑥稳健并有耐心和恒心。
⑦巧言善辩，思维严密。
⑧勇于承担责任。
⑨认真细致的工作态度。
2、语言素质
①善用幽默语言。
②善用应酬话。
③善用谎话。
④善用同情话。
⑤善用委婉话。
⑥善用例证。
3、谈判语言的特点
谈判语言有自身的一些独特的特点。
①确定性要强。
②有针对性使用语言。
③委婉的语言，易于让人接受。
④自己的意见伪装成对方的意见，提高说服力。
⑤灵活应变。
4、含蓄得体
谈判过程中，要达到谈判目的，虽然有时可以直言不讳，慷慨陈词，但有时需要委婉含蓄，可以起到积极、意想不到的效果。
5、到什么山上唱什么歌
谈判时学会观察，在此基础上运用恰当语言。
①看顾客的性格特征。
②看顾客的身份特征。
③看客户的兴趣爱好。
④看客户的年龄特征。
6、说服顽固者技巧
谈判对手有的通情达理，有的固执己见。其实一般是性格问题，并不是不讲道理。
说服的方法：①“台阶”法。
②“观望等待”法。
③“绕弯”法。
④“冷处理”法。
7、营造气氛
谈判是一切为达成一致的过程。也就是双方心理状态趋同的过程。需要一个良好的谈判氛围。沉闷的气氛回滋生猜忌和隔阂。谈判气氛形成后，不是一成不变的。实质性问题的争执，使气氛变的紧张，采用一些幽默的语言使气氛缓和下来。
8、出人意料
幽默的具体运用方法，如夸张、归谬、偷换概念等，但都会给人以出人意料的效果。平时多积累幽默的段子和技巧。
9、恰当运用幽默
幽默需要时机：
①没进入谈判主题时可以幽默，之后，就不要接着说了。
②谈判陷入僵局时，可以施展你的幽默。
③幽默后，对方没反应，就不要再说了。
幽默也有禁忌之处：
①说严肃话题或任何值得怜悯的事情时，不能用幽默的口吻。
②对方对你的幽默不感兴趣时，不要说。
③不轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人幽默。
④不要当女人的面和男人幽默。
第三章：谈判中的禁忌与误区
1、语言禁忌
①忌欺诈隐骗
②忌盛气凌人
③忌道听途说
④忌攻势过猛
⑤忌含糊不清
⑥忌以我为主
⑦忌枯燥呆板
2、服饰禁忌
①年龄、性别不同选择合适自己的服装。
②服装清洁平整。
③着装要入乡随俗。
④参加商务谈判，进室内，要脱大衣、摘帽子。
⑤家中或旅馆接待客人，提前准备好。
⑥一般不脱西装外衣。
3、心理禁忌
①避免遇到难题时举措失度。
②避免缺乏信心。
③避免急噪卤莽，缺乏耐心。
④避免过于热心。
4、不轻易亮自己底牌
过早亮出自己底牌，回非常被动。手中留有底牌，等对手发动攻击时再亮出来。
5、让步要有分寸
谈判往往表现为种种妥协，也就是实质上的让步。但轻率让步，对手会得寸进尺。必须反复斗争中做出有分寸让步。
①连连让步，也不会获得对方好感。
②避免谈判开始就对对方要求让步。
③对方不会欣赏很容易就得到的成功。
④不要接受最初的价格。
6、无意义的争执
谈判陷入争执的僵局，因为双方都忘记了自己的任务，也就是达成一致的协议。
①预防陷入争执局面，精力集中于谈判的问题上。
②明智的方法是暂时叫停。
③冲突达到极点，双方更换谈判人员。
7、话题禁忌
①自己的健康状况。
②他人的健康状况。
③有争议性的话题。
④东西的价钱。
⑤个人的不幸。
⑥老生常谈或过时的话题。
⑦品位不高的话题。
⑧谣言。
8、不同类型客户谈判的禁忌
①迟疑不决的客户
②刨根问底的客户
③顽固的客户
④高高在上的客户
9、谈判进程中的禁忌
①导入谈判时的禁忌
②开场陈述的禁忌
③开始正式谈判的禁忌
⑴均等发言机会
⑵提问和陈述要简洁
⑶乐意接受对方的意见
⑷要有合作精神
⑸一般，东道主首先开场
10、买卖不成时的禁忌
谈判失败，也无须伤双方和气，好聚好散，为下次谈判，为长远发展定下积极的格调。
第四章：抓住谈判的先机
1、轻松入题
入题或开场白是见面时前2分钟说的话，是第一印象。开场白是迅速建立一个情景，让对方愿意坐下来仔细聆听。
入题方法：
①感谢客户并寒暄、赞美。
②从题外话入题。
③从“自谦”开始入题。
④从介绍己方谈判人员入题。
⑤从介绍己方生产、经营、财务等入题。
2、握手与名片
握手：
①握手的主动与被动
②握手时间的长短
③握手力度与距离
④握手时的表情与弯度
名片：
递名片和接名片时需要注意的地方。
3、化解对方疑虑和戒备
每个人处事往往在相信别人的同时，抱有防范心理、戒备心理。必须首先消除其疑虑和戒备。
4、营造良好谈判气氛
影响：首先影响谈判发展方向，其次影响双方心理、情绪和感觉。
创造气氛关键是刚接触瞬间双方所采取的方式和态度。
5、开局技巧
①协商开局方式
②坦诚直率的开局方式
③冲击式开局方式
6、从客户关心话题开始
利用好奇心理，先说出出人意料的现象、结论，让听者猜测后才进行分析，说出真情。这样可以引起对方足够的兴趣。
7、不同客户的心理特征
①死板的人
②傲慢的人
③沉默寡言的人
④深藏不露的人
⑤草率决断的人
8、投石问路
谈判者要求对方给我们不许要的数量加以估价，通过投石问路，取得资料。任何一块“石头”都能使我们进一步对手的商业习惯和动机。
9、先声夺人
谈判开局中借助己方的优势和特点，以求掌握主动的方法。运用不当，会造成副作用。对付这样的策略，心理不怵，关键问题争理，次要问题可视而不见。
10、对对方“软肋”下手
分析把握对手弱点，分析过程避免主观臆测。
第五章：抓住谈判的主导权
1、善用沉默
①多听
②十秒钟策略
③提问题
④对话中增加停顿次数
⑤运用自己的表情传达信息。
2、故布疑阵
谈判一方利用向对方泄露虚假信息，诱使人步入迷阵。从中牟利的方法。
方法：
①提不重要的问题讨论
②简单问题复杂化
③节外生枝分散精力
④改变计划，提新建议
⑤答非所问，装糊涂
⑥提供琐碎资料，成为对方负担
应对方法：
①具备高超观察力和应变力
②收集和准备充足的资料
③若对方急于达成协议，可间接揭露对方
3、引导话题
人在紧张时，突然提出另外话题，很容易注意力转移走了
转移话题注意：
①不要针对某一话题穷追不舍
②不追问对方私事家庭
③个人思想、观点、政治、宗教看法是不同的
④自己比较擅长尽量避免
4、示弱与糊涂
同不讲道理、犹豫不决又顽固不化的人很难打交道，往往主动让步来结束这生意。
优点：麻痹对方、考验对方耐心和决心、争取足够时间回避对方尖锐问题。
5、火力侦察
先主动抛出试探性话题，观察对方的情绪、态度和反应来判断虚实。
6、后发制人
要领：
①谈判开始少说多听，观察分析对方。
②认真聆听，从对方立场理解。
③全面准确把握对方观点、要求后，先肯定我芳能接受的意见，再抓住重要问题表明意向
差距。
④分歧过多，集中抓主要问题。
7、洞察客户心理
倾听时，仔细、专注同时，察言观色，分析对方心理，发现对方真实用意或言外之意。8、调控情绪
感情激动时，头脑难以清醒。对方回诱导你心理失衡。烦躁是4，注意冷处理。
9、限定策略
实力强的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定谈判和时间范围。
运用时注意：
①规定的限定期限对方有接受的余地
②最后期限是严肃的
③同时应展开心理攻势
④语言要委婉
⑤拿出信服的证据
⑥给对方思考请示的时间
10、诱导术的运用
设置意向引导，不知不觉陷入其逻辑轨道，不得不赞同。诱导暗示后，不可急于求成，给对方思考时间。
第六章：化解客户的攻势
1、让问题快速得到回答
①回答前给自己思考时间
②不如只回答问题一部分
③顾左右而言它
④找借口，暂时拖延、
⑤让对方阐明自己问题
⑥如有人打岔，就让他打扰
⑦针对问题的答案不一定是最好的
2、应对反对意见
对方总会有反对意见，正确也不会说出来。
①大声想说服对方，会认为你心虚。
②对自己有信心，往往声音会缓慢低沉。
③小声说服对方，另对方感到话里的自信。
④低声引起注意，散乱情绪集中，掌握主动。
3、疲惫技巧
通过拉锯战，使对方疲劳、生厌、我们再反守为攻。
运用：
①连续紧张长时间的无效谈判。
②问题复杂化
③制造矛盾
④谈判间隙，投对方所好，疲劳对方。
⑤热情主动占用对方休息时间。
4、拒绝有道
方法：
①问题法
②借口法
③补偿法
④条件法
⑤幽默法
注意：
①拒绝是手段不是目的
②你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求和条件。
5、迂回绕道
交换意见的两个方式，一是谈判时直接提出，二是在场外，间接和对方互通消息。
6、以柔克刚
处于不利局面时，避开对方的锋芒，以柔克刚。对方盛气凌人时，可暂时不表态，注意聆听，伺机反守为攻。
7、欲擒故纵
谈判者要有长远发展的眼光，不能只局限与短暂得失。
8、打破僵局
僵局使双方受挫，陷入尴尬，影响效率。
方法：
①避重就轻，转移视线
②休会
③改变谈判环境
④利用调节人
⑤换人
9、以退为进
双方都做出让步后，立场还有很大差距，可以采取以退为进策略。暂时退却，为了进攻。10、战胜不友好客户
受到攻击要冷静并聆听了解客户思路。
原因：①多听，新的信息增加变量
②聆听有助化解怒气
③你在聆听，就没有做出任何让步
第七章：合理运用谈判战术
1、声东击西
造成从某一面进攻的假相，迷惑对手，然后攻击其另一面。
使用场合：
①试探对方
②迷惑对方
③稳住对方
④缠住对方
2、软硬兼施
也叫红白脸策略。
先由白脸出场，傲慢、苛刻、不妥协，进入僵局时，红脸出场，表现的体谅对方，做出一定让步。
3、吹毛求疵
处于弱势一方，避开实力强的一方，找对方弱点打击对方。
应对方法：
①有耐心
②找到问题，直接开门见山和顾客商谈
③不理睬，及时揭露
④建议一个具体彻底的解决方法
4、缓兵之计
谈判休息中，双方出谈判大厅，重新考虑自己策略，或让头脑清醒下再谈判。
休息安排：
①说明休息的必要性
②总结刚才进展提新建议
③确定休息时间
④避免新议题
5、以理服人
利用客观事实及逻辑说服对方。
首先自己观点表达清楚，然后思路敏捷、严密及逻辑性强说服对方，最后，把握尺度，说服对方，不是置对方于死地。
6、出奇制胜
在没有戒备的地方或没有想到的地方发起攻击。
具体使用：
①突然加入新成员或提出新建议
②态度突然强硬
③拿出深奥数据或资料
④突然变更谈判场所
7、激将法
刺激对方，使其感到继续坚持自己观点将损害自己形象、荣誉、自尊心，从而改变态度、观点。
激将时注意：
①靠话题，而不是靠态度激将
②因人而异
③火候大小要掌握
8、避实击虚
避开对方优势，攻击其薄弱环节，转变被动局面，把对方优势化解。
9、赠送礼品
谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品。
世界各国各地区，文化差异，对赠送礼品看法不一。
赠送注意：
①注意对方习俗和文化修养。
②礼品价值的适度性
③送礼的时机和场合
④注意礼物的暗示作用
10、见风使舵和顺水推舟
抓住顾客意见中有利成交的因素，临时变换角度，把拒绝理由顺势转化为说服顾客的道理。第八章：谈判中“谈”的艺术
1、听的技巧
①专心，集中精力倾听
②有鉴别地倾听对手发言
③克服先入为主的倾听
④创造良好谈判环境，愉快的交流
⑤不要因为轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听
2、问的技巧
①预先准备好问题
②对方发言时，出现疑问，先记录，合适时再提出
③避免提可能阻止对方让步的问题
④有耐心毅力再追问
⑤将已知答案问题提出，看对方诚意态度
⑥不要质询或接连问
⑦提问后应闭口不言
⑧诚恳提问
⑨提问尽量简短
3、答的技巧
①让自己有充足时间思考
②不要彻底回答问题
③顾左右言它
④减少对方追问的兴致和机会
4、叙述技巧
①叙述具体生动
②主次分明，层次清楚
③客观真实
④观点准确
5、看的技巧
①目光看讲话者的时间判断其感受
②眨眼频率的含义
③只听不看，试图掩饰
④瞳孔大小代表的感情
⑤瞪大眼睛表示有兴趣
除眼睛外，眉毛和嘴巴也能传达很多信息。
6、辩的技巧
①观点明确，立场坚定
②辩论要敏捷、严密，逻辑性强
③掌握大的原则，枝节不纠缠
④态度客观公正，措辞准确犀利
7、说的技巧
常见弊病：
①先想好几个理由然后去辩论
②站在领导者角度批评对方
③不分时间场合，先批评对方
说服对手的方法：
①取得他人信任
②站在他人角度设身处地谈问题
③创造良好“是”的氛围
④用语要推敲
8、语调语速运用
①语调运用
调门不同，高低不同，听者的感受不同。
②语速运用
说话的缓急快慢。
9、态势语言运用
是通过仪表、姿态、神情、动作而不是声音实现信息发送的目的。
①手势
②目光
③身势
④面部
注意：
①自然
②动作简练
③适度得体
④生动有活力
10、无声胜有声
沉默策略：
①给对手心理压力
②可以迫使对手继续讲下去
③可以表露你的不满意
④强调你将要讲的内容很重要
第九章：价格谈判的技巧
1、先报价后报价
惯例：发起者先报价，投标者先报价，卖方先报价。
先报价能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定框架内，但也泄露了一些情报。
方法：你准备充分，可以先报价；对手是外行，你要先报价；对手是内行，你后报价。特殊报价：除法报价法。
2、报价注意的问题
开价高于实价，理由：留有谈判空间；可能侥幸得到这个价格；提高产品或服务的价值。
3、货比三家
目的：
①同等价格选质量最好的
②同等质量选价格最低的
价格有优势，强调质量好，价格没优势，强调一分钱一分货。
4、哭穷战术
5、应对客户的蚕食策略
和客户出现分歧，一不要喋喋不休，二不要每个观点都反驳。
应对方法：
①看穿对方直接指出
②反抬价
③小组会议
④要求对方的某种保证，放反悔
⑤考虑退出商谈
6、应对拍卖式询价
面对阵地式谈判，起点要高，让步要慢，关键是让步要有所回报。
7、用服务作为讨价还价工具
8、多重报价
给顾客三种选择方案，只提供一种，顾客会本能还价。
谈判原则是除非交换，不然不轻易降价。
9、摸清对方底价
决不轻易暴露自己的底价，先开口就是先让步一方。必要时沉默。
10、让对方对最后价格满意
在不损害我方利益的前提下，尽量让对方对最后价格满意。
第十章：谈判中的攻心术
1、不做“大忽悠”，以诚信为本
商业谈判中，诚信原则是后续商业行为的前提。
三种拙劣的谈判家：
①因地位优势，动辄要取消交易。
②反方也有配合的
③双方都想对方利益最小，自己利益最大
商业行为有“无商不奸”和“货真价实，童叟无欺”。
2、会微笑的人受欢迎
最常用最有用的表情就是微笑。
因为：微笑能融合关系；微笑可以长久保持。
微笑也是幽默的标志。
微笑使自己轻松，使别人愉悦。
3、不要吝啬你的赞美
赞美能缩短人和人之间心理距离。
人们都渴望被赞美，那代表自己被认同、接受、被欣赏，自己存在的价值。赞美法则：真实、真诚、有具体例证、恰倒好处、角度独到。
4、先交朋友，后做生意
谈判是人和人的谈判。
谈判者有两种利益：实质的利益和关系的利益。
5、学会给客户面子
面子受到威胁，就会变的不友善。谈判中，给对手保全面子，不能置对方于死地。
6、别想占尽便宜
认为谈判就是占对方便宜是错误的。
分析双方的利益，采取双方互利的方案。
7、恰当的时候做适当的让步
让步技巧：
①时机
②同步于对方让步
③关键问题，力争对方先让步
④不承诺同程度让步
⑤让步要小而慢
⑥让步不妥，及时收回
⑦明确让步目的
⑧心安理得接受对方让步
8、谈判中察言观色和解读对方身体语言
不仅要聆听，还要注意对方举止。
9、与客户求同存异
谈判的实质不在各方的冲突的观点上，而在各的需求和关心的利益上。
谈判者应该遵循求同存异原则。
方法：
①正确对待各方需求和利益的分歧。
②重点放在探求各自利益，而不是对立的立场观点。
③在利益分歧中寻求互相补充的契合点。
10、精诚所至，金石为开
对长期合作的老客户运用开诚布公之法。
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
成功谈判技巧 一、有效处理对方拒绝 谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对方拒绝我们，又该怎么办？这两个技巧是相辅相成的。 对方拒绝我们的提议一定有他的理由，双方都有自己的原因和标准，才会产生相应的拒绝。 1.准备工作 要有效地去处理对方的拒绝，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 准备工作做好之后，大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们，我们事先想好对策，在处理拒绝的时候，就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。 2.处理工作 处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。 A.态度上 在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。 然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。 B.行动上 在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一
谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧培训课程 /retype/zoom/5ace23dcbb4cf7ec4bfed013?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__ _____&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=97ebd21b2d231b883c9c46e6d501f08e&si gn=4dd9a0752a&zoom=&png=0-7085&jpg=0-7907" target="_blank">点此查看课程大纲 第一讲：道篇-谈判的基本认知 1.谈判的基本认知 ◆谈判的基本定义 ◆审视谈判的局 2.谈判对手的分析 ◆微行为心理学 ◆东西方人格分析 3.谈判的筹码 ◆什么是筹码 ◆常见的筹码 ◆不给也是一种筹码 ◆如何增加自己的筹码 4.谈判让步的艺术
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
十大谈判技巧 篇一：谈判技巧的十大黄金定律 谈判技巧的十大黄金定律 无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，
需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单 嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈
判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要
谈判培训要点 谈判流程： 一、谈判的定义 通过谈话影响判断决策；谈是形式，判是关键； 不是先谈后判，而是先判后谈。 二、谈判的关键控制要素 1.寻找利益共同点 1)弄清楚谈判共同利益要素： a.表面共识不是利益共识 b.透过表明立场，找到利益共同点 2)谈判容易走入的误区 a.被表面立场所迷惑 b.缺乏真正的换位思考 c.价格是表面立场，不是真实利益 3)谈判怎样走出的误区：务实 ?抛弃表面利益得争端，关注真实利益的交换； ?每次谈判前都要仔细寻找双方的利益交叉点 ?先别想自己应能得到多少，而是想对方怎么出招 ?谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 4)对方说价格高的真正原因： a.有人报价更低，有备选方案； b.钱不够； c.对商品的价值和服务价值不认可 5)如何解决双方价格争论？ a.试探问对方为什么觉得我们的价格高？ b.弄清楚对方比价模式？ C.切断对方的可比性； d.不能进入竞相压价路线。 2.抓住谈判筹码，增加发言权 1)谈判筹码的定义： 对谈判结果有影响的任何资源或策略，都可以作为谈判筹码。 （有影响才是筹码，没影响就不是筹码） 2)谈判筹码的分类：
利诱型筹码（正码）；威胁型筹码（负码） 既定筹码（固码）；创造性筹码（创码） 3)如何使用筹码 a)筹码准备（谋定而后动）；b)筹码交换；C)筹码的交叉替代；d)筹码创造； 4)谈判的本质: 就是筹码的替代，交换和创造 3.谈判的策略路线（下棋有后手、谈判有路线；不能一根筋到底） 1)谈判体系的学派: 技巧学派策略学派策略路线 2)试错型谈判分类：开放试错型谈判封闭试错型谈判 3)谈判路线设计要做到： a.四有：√有备选、有纵深、有转化、有预期结果 b.三无：×无备选、无纵深、无转化 4.替代性解决方案 1)谈判进入僵局如何处理？ a.透过立场看利益（抓住利益共同点） b.谈判筹码（多准备） c.替代型解决方案 d.通过谈判筹码和替代方案改变相互需求强度（关系的本质） 三、谈判初期阶段——开局阶段 第一步：开局破冰，信任到位 1、开局破冰定调三要素： 突出利益诉求点打消对方顾虑营造良好的情感氛围 2、如何抓开局破冰（六同） 非语共识有同感价值共识有同道行动共识有同行 关系共识有同心双方立场有共识（寻找个性共鸣） 语言共识有同语（准确切入对方感兴趣的话题） 第二步：摸底探询有深浅，了解到位 1、如何探寻摸底 ?问全?问深?问透 2、日常谈判给我们的启示 1)问题设计很关键 不要让谈判者听出你的提问目标，防止做预防性回答
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
谈判技巧 一、制胜的谈判口才 谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 1、知识是谈判者口才的源泉。 “知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容： ⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多家装知识的人，才具有较强的语言表达能力。 为什么呢？因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维。相反却哑口无言。 因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。 （2）知识为你的言语插上华丽的翅膀。 一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与
客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。 “知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多种语言的土壤”。 （3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度。 谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。 ⑷怎样使你的言辞更得体。 如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。 2、谈判口才的特征。 首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。 四大特征： ⑴目的性。 “签单”是我们谈客户的动力需要。 “质优价廉”是客户的动力需求。 ⑵言辞的偶然性较明显。
价格谈判技巧20招 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。 十二、善用压力进行谈判
客户谈判技巧培训 【篇一：谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢； 二、谈判者特点及组成： 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定； 三、谈判的准备： 1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的； 2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上； 3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案，这可帮你制定相应策略； 4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围； 5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持； 6.谈判战略和战术： a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括： a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听
谈判技巧的五大原则 在和房主交谈过程中，稍有不慎表满盘皆输，一切归零，为了最大可能的降低白忙一场的可能性，再谈判时掌握如下五大原则很有必要。 一、信任的原则 信任是开展交易的前提，建立信任的重点是在带看和谈判的过程中。以如在带看中展现自己没吃饭就给客户找房子或花费很多时间跟房东沟通看房时间，再谈判过程中，强调争取到现在价位所付出的努力，让他们感觉到这个价格得来不易，一定要提高双方对我们的认可，客户、业主越是信任我们，谈判就月能顺利进行。 二、中立的原则 我们要记住，我们谈房东价格，让房东降价的任何理由都是客户的意思，我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价，只要当客户真的征询我们的意见时，我们才能以个人的名义谈话，给他们信心和建议，让他们让价，一直要保持中立态度。 三、软柿子的原则 再谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈房东一说，那一方好谈就谈哪方，也就是柿子捡软的捏。如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就谈双方同时让步，总之谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，负责成单无望。 四、和谐原则 整个谈判过程中尽是维持房东与客户之间友好和谐的良好印象。 谈判容易出现僵局，房东可能埋怨客户太小气，客户可能埋怨房东太吝啬，那么我们千万不能符合双方话语，所以这时可以跟房东说客户人很不错，很喜欢您的房子，是因为财务状况确实紧张才谈价格的。跟客户说房东人不错，是因为多房子有感情不想贱卖，现在价格是让过很多次的，所以没法再让了，务必让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围。 五、倾听原则 在签单过程中，切记不能像打电话时滔滔不绝说个没完，我也好更要懂得倾听，再抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。
商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判技巧要点 一、如何准备谈判 准备谈判时，应尽可能做到： 1、确认争议的问题所在 2、确认你最关心的问题。问自己： □我们“必须达到”的目标是什么？ □我们“可能达到”的目标是什么？ □我们“想要达到”的目标是什么？ □我们判断谈判成败的标准是什么？ □如果我们没有达到目的，是否还要再谈？ 3、考虑你轻易获胜的能力
4、评价你的相对实力和弱点。问自己： □我具备什么样的实力资源？ □对方具备什么样的实力资源？ □我怎样增强自己的相对实力？ 5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例 6、确定第一次会谈时的战略 二、制订战略过程中的主要问题 制订战略时，问自己如下问题： 1、我们应当问对方什么问题？ 2、对方可能问我们什么问题？ 3、我们应当如何回答这些问题？
4、我们的初始立场是什么？ 5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？ 6、如果没有，还应补充哪些信息？ 如果是小组谈判，还要考虑下列问题： 7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？ 8、每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问题： □谁来主导谈判？ □谁来检查理解程度（确认事实）？ □由谁来提什么样的问题？ □由谁来回答对方的问题？ □由谁来做小结？
□由谁来提出休会？ 9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？ 三、如何开局 谈判的开局非常重要，因为它可以： □表达你的态度和愿望 □形成谈判氛围 □搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通 因此，在谈判开局时，要做到： 1、介绍你和你的同伴 2、确定程序性问题，问自己： □我们为什么见面
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是学习啦小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 商务谈判技巧：谈判前的准备所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利 来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展 览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键 客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的 安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆 忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，
谈判时注意事项: (1)谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。 双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 (2)谈判中要善于倾听、分析与判断。 因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方就是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图与水分。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者就是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风生之中,掌握谈判的主动权。 (3)谈判时思维一定要缜密与清晰。 说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字与关键性问题要牢记不忘。在讨论其她问题甚至闲聊时,也要避免说出与这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到您的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻,就就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重,就就是对双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一就是表明认真负责的谈判态度,二就是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。 (4)掌握谈判的主动权。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 五种谈判技巧 篇一：五种谈判技巧 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技 巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学 习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运 用不同的谈判技巧。欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对 的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权， 求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。谈判技巧
的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜， 获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个 重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过 谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并 据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。其次，谈判技 巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻 易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活 运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。再次，灵活运用谈判技 巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出 现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲 究谈判技巧。最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又