销售中的客户性格分析与沟通技巧
编者按：卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人,而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终。一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。那么什么是性格呢?
性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征,是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义.这是学术上给性格下的定义。
人的性格分类方法极多,诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：
客户性格的准确分析与沟通技巧
我觉得准备把握客户性格有这几点前提：
1、人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的；
2、人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的; 3、人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此.所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出,我们就可做出判断。
那不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢？
权威型客户性格特征:男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。
权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛.
分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。
合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。
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通过学习本课程，你将能够：
● 学会辨别不同人的不同性格特征；
● 懂得如何与不同性格的人沟通；
● 掌握语言表达的技巧；
● 正确运用人际沟通的策略；
● 有效进行公众演讲的沟通。
如何进行高效的人际沟通
一、如何辨识不同的性格特征
对于人的性格分类，国际上有很多这方面的研究，包括九型人格、星座、血型、心理学中血质理论和生辰八字等。有些具有科学依据，有些只为博得人们的一笑。
在二十世纪八九十年代，美国两位心理学家经过多年研究，发现性格解析学，后经过十多年在全世界的普及和推广，人们认为比较通俗易懂，而且比较准确，容易掌握。
1.人类的性格差异
人类的性格是有差异的，人的大脑分为左脑和右脑。左脑主要负责节奏感、空间感、想象力、色彩感和经验度，所以人是否感性取决于左脑。一般来说，通过多练习使用右手，可以达到开发左脑的目的。右脑负责逻辑、词汇、数据、分析和思考判断力，常使用左手可以锻炼右脑。哲学家、思想家的思维能力很强，很理性，这是由右脑决定的。
中国人天生比较感性，不喜欢数字、逻辑。在《中国人的思维批判》一书中，提到中国人都是模糊性思维，批评中国的干部是实用主义、功利主义和模糊主义者，讲到中国人有四大发明、地震仪但没有形成天文学，有中医却没有形成现代意义上的科学，有火药发明但没有形成化学，有很多的发明但没有形成物理学，有巧匠鲁班但也没有形成科学，这其中的一个问题就是中国人的逻辑能力、抽象能力不够，但是感性能力却较多。所以，人的性格要进行两方面的平衡。
2.人际性格解析法
人的性格按照外向、内向、重人际和重事物分为四种性格，分别为活泼型、力量型、和平型和分析型。如图1所示。
图1 人际性格解析法
人际性格分为四种不同的类型，分别具有不同的侧重点。一般来说，外向人是急性子，走路快、说话快、反应快、办事快，口头禅常是“快一点”、“急死人了”等。内向人是慢性子，走路慢、说话慢、反应慢、办事慢，口头禅常是“不要急”、“慢慢来”、“等等我”等。内敛、内向、含蓄的人称为内向人，相反的性格称为外向人；重人际的人感性，重事物的人理性。重人际的人喜欢与人打交道，是热血动物，好交朋友，四海之内皆兄弟，有侠客心肠，这类人热情好客；与此相反，重事物的人理智、冷静、残酷无情。
四型性格的沟通方式（讲义）
四型性格的沟通方式
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通过学习本课程，你将能够：●了解性格对沟通影响；●重新看待“沟通黄金法则”；●掌握四型性格的个性化沟通方式；●掌握与不同性格相处的秘方。
一、 了解个性和改善沟通
“先修己而后修人”是中国传统文化中为人处世的一贯思路，不同性格之间的差异是客观存在的，每个人都应该在认识和尊重这种差异性的基础上进行沟通，这样才能构建良好的人际关系。
1.性格影响沟通
沟通双方在性格上经常会存在差异，这些差异往往会对他们的沟通效果造成相当大的影响。影响有积极与消极之分，如何才能利用积极的影响呢？在交往的过程中，改造对方是没有任何价值的，只有懂得经营性格的差异，理解和宽容对方的不同之处，才能促成良好沟通。
[案例]
a问b：“现在是什么时间了？”b回答：“很晚了。”
A有点惊讶，说：“我问了一下时间！”但B仍然坚持说，“该走了。”
a有些不耐烦了：“喂，看看我的嘴，告诉我现在的时间！”b同样不耐烦了：“五点刚过！”
A生气地喊道：“我问你具体时间。我想要一个明确的答案！”出乎意料的是，B自以为是地说：“你为什么总是这么挑剔？”
可见，不同性格的人之间差异不容忽视，往往由于一件小事，就有可能造成很大的误会和矛盾。
同样，不同性格的人会有不同的叙事结果。例如，当有人向路人询问售票中心的位置时，路人a可能会回答“走到大厅的尽头，左转，穿过商店的门，你会看到一家中餐馆。向前走5米，你可以看到右边的一个商业中心。进入后，左边的柜台是订票柜台”；路人B的回答可能是：“你沿着大厅走到尽头，然后左转，然后一直走。你肯定能在右边找到它。”。两个人答案的差异源于不同的思维和行为倾向，即人格的本质是不同的。
因此，只有了解了他人的性格本质，沟通才能顺利进行。 2.从个性的角度看待沟通
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2 假如，一扇门挡住你， 你手中握有一千把不同的钥匙，其中只有一把可以打开这扇门，你是一把把试吗？也许过去你只能如此， 但现在不必了， 有一把钥匙可以让你立刻打开这扇大门。你将开启的门就是“性格之门”，这把钥匙叫“性格色彩密码”。“性格色彩密码”将与您一起进入一个神奇的自我探索之旅，在这段旅程中我们将共同探讨和解析迷惑每个人一生的许多问题。
课程目标：
1、了解自己的性格，清晰优势和过当；
2、了解他人的性格，学会辨别和理解；
3、运用钻石法则与不同性格客户沟通。
课程大纲：
性格认知
性格的探秘 性格的解码 性格与沟通
3 性格的探秘
有些致命的观念将阻碍你了解这个神奇的工具。我是“独一无二”的，我讨厌被任何分析的框架给束缚；
对于《十万个为什么》中雷公电母从哪儿来，花鸟鱼虫向哪儿去，这类斗转星移的“为
什么”很难提起我的兴趣。可我自己都不能否认，对“人”的为什么，我感觉超常、灵感纵横；但疑惑众 多问题无限，当然痛苦更是无限。
工作上，举凡上下左右关系，让我们头痛让我忧。
张三淡泊心志，口袋里无钱心里也无钱，老婆孩子热炕头，抱着一亩三分田却能自得其乐；李四欲壑难填，口袋里无钱但心里装满钱，开着夏利想宝马，每日压力不断、苦不堪言，却仍斗志不减。每日我头痛于员工管理，张三随你怎么启发也纹丝不动，李四虽奋勇向前但羁傲不驯。
同事安管部 Mary 脾气火爆，平生容不得自己和他人半点拖沓，一言不慎便触动引线，每每生气口歪眼斜好像中风早期；同事客服部 Kathy 语缓行迟，总是三棒子打不出个闷屁，极度愤怒也不过小脸通红、（禁止）微颤，永远天塌下来当被盖，从来不知“着急”二字如何写法。我和前者交流，动不动就吵架； 与后者对话，问题始终无解。到底应该如何与他们沟通？
《狮王争霸》中阿宽把十三姨的狗吃了，他的解释是：“要知道，十三姨，人们喜爱狗的方式是不同的。” 事实上，不但人们喜欢狗的方式不同，对于任何一件同样的事，不同性格的人也会有截然不同的反应。如 果在阅读以上的 “为什么”中，你或多或少嗅到一些踪迹，那足以证明最为复杂的人类也有其“共性”。 这是一个研究人类的“共性”而非针对 “个体”的课题。这是一个剖析所有人际关系的“十万个为什么”的课题。
