第七章商务谈判策略

三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。

第七章 谈判策略与技巧
重点提示 开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略 报价、讨价还价及让步的策略 磋商僵局及破解技巧 成交及最后让步的策略和技巧
案例：松下幸之助的智慧
• 1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与 荷兰的飞利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下 幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7％的技 术援助费压低到4.5％，但飞利浦公司要求对方将专 利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够 达成协议，否则就将取消合作。
第一节 开局阶段的策略与技巧 一、建立适宜的谈判气氛
建立良好的谈判气氛首先要做好准备工作，事前掌 握相关信息，制定详细的计划，以平等互利的原 则找出双方利益结合点；
其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、 行为等，要尊重对手，行为合理，态度诚恳
再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈， 加深双方的了解和友谊；最后要研究对方的行为， 分析对方的态度和意图，引导其与己方合作。
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• 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却 又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清， 玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药， 是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见 你这人不识货！”
• 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有 见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉 米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这 高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些 虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已， 棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这 么说话的虫子呢！”
• 案例： 农夫卖玉米
• 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫吧？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．买主一边说着，一边做着 夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．

报价策略
报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口”
买方：出价要低
报价起点策略的作用
有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利
先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
报价表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价表达策略
报价分割策略
为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
在实际的价格谈判中，普遍采取的让 步方式是第四种“希望型”和第五种 “妥协型”。
让步策略运用的原则
注意选择让步的时机。 在重要的关键性问题上力争使对方先做出让步 不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。 不要承诺作出与对方同等幅度的让步。 让步要有明确的导向性和暗示性。 要注意使己方的让步同步于对方的让步。 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。 让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推到重

【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判策略7引言商务谈判是商业环境中非常重要的一环，成功的商务谈判可以帮助企业争取更好的合作机会和利益。

在进行商务谈判时，每个人都希望能够取得最好的结果。

本文将介绍商务谈判策略的第七个关键要素，帮助您在商务谈判中更好地应对各种情况。

1. 了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的，只有了解对方的需求，才能更好地提出合理的建议和解决方案。

了解对方的需求的方法有多种，可以通过市场调研、对方业务的了解等方式进行。

2. 关注对方的利益点在商务谈判中，关注对方的利益点也是至关重要的。

只有理解和关注对方的利益点，才能更好地找到双方的共同利益，并以此为基础进行合作。

了解对方的利益点的方法包括与对方进行深入的沟通和交流，这样才能确保彼此的需求能够得到满足。

3. 掌握权衡利弊的能力商务谈判中，权衡利弊是一个非常重要的能力。

只有通过权衡利弊，才能找到最优解。

在权衡利弊时，需要考虑多个方面，包括自身的利益、对方的利益、市场环境等，全面地进行思考和分析。

在进行权衡利弊时，需要保持客观和冷静的态度。

4. 灵活运用谈判技巧在商务谈判中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。

谈判技巧可以帮助我们更好地在谈判中处理各种复杂情况。

一些常用的谈判技巧包括主动提出让步、掌握主动权、合理分配资源等。

但是需要注意的是，谈判技巧只是辅段，真正重要的还是通过真诚和合作的态度达成双方的共识。

5. 注重沟通和协作能力在商务谈判中，注重沟通和协作能力也是非常重要的。

只有通过良好的沟通和协作，才能够达成双方的共同目标。

在进行沟通和协作时，需要注重倾听对方的意见和建议，并能够及时地进行反馈和回应。

6. 保持积极的心态在商务谈判中，保持积极的心态是非常重要的。

谈判过程中可能会遇到各种困难和挑战，而积极的心态能够帮助我们更好地面对这些困难和挑战。

保持积极的心态可以帮助我们保持耐心和冷静，从而更好地处理各种情况。

7. 寻找双赢的解决方案在商务谈判中，寻找双赢的解决方案也是非常重要的。