。Ｍ日农资 ２１８￣９，ＥＪ ２８Ｅｔ星期五责任编辑：炼晨蓍瓤｝ 电话：０１０—６３７４４１８６邮箱：ｎｚｚｋ２００１＠１６３．ｃｏｍ鬻 专题 １，３１
盐湖股份：探路中国钾肥营销新模式
访青海盐湖工业股份有限公司总裁助理、销售分公司总经理杨金榜
》 卫
记者在８月２２日召开的
２０１８钾盐钾肥大会暨格尔木
盐湖论坛上了解到：“我国自 １９５８年开启中国钾盐史，６Ｏ年 间已掌握世界上全部钾肥生
产技术，钾盐综合利用率由最
初的２７％提升至８０％以上，钾
肥自给率由完全依赖进口上 升至６０％左右，在提升中国国
际钾肥市场话语权的同时，中 国已成为世界钾肥贸易价格
洼地。盐湖钾肥、盐湖循环产 业已经成为青海在国家乃至
世界的品牌。”被钾肥资源短
缺影响多年的中国市场，如今 资源供给已不再是限制市场
的最大因素。 放眼世界的另一端，面对
全球钾肥供过于求，无论乌拉 尔、自罗斯，还是阿根廷、加拿
大的投资项目，几乎所有全球 大型钾盐生产厂家都在实施
扩产计划。尽管由于行情价
格、资本变数、公司结构等原
因搁置或暂缓规划。但是多米 诺骨牌环环相扣。正像一位 “圈内人”说的那样：“任何地
方产能的增加都将对全球产 生影响。”
推动这一切无疑是以青
海盐湖工业股份有限公司为 《 ≤
首的青海产业集群身后的一
股强大力量。褪去纷纷扰扰的 迷局尘嚣，揭幕的将是钾肥营 销时代的来临。杨金榜表示，
“一场延续十几年的‘角力’终
将逼近高潮！”
中国农资传媒“钾肥观察 家”几年前曾剖析中国钾肥产
业的营销时代即将来临，当中
国市场在国际舞台上扮演“一 枝独秀”乃至“独善其身”重要 角色的今天，谁还能抵御严峻
形势下市场给预言提供的佐
证？国际钾肥市场的“纷争”终 将把中国市场以及国产钾肥
产业推向营销的最前沿。
作为中国钾肥行业的领 头羊，盐湖钾肥和国际供应商 的对弈是一场意味深长的“对 话”。它将开启重要的商业命
题，无论国产钾肥还是国际供 应商，都会被“套”进变革加速
器。企业作出的判断，将决定 未来生存是顺风顺水还是让
加速器搅得粉碎。这种意识的
深刻或肤浅将决定企业在这 场大潮博奔期的长短。杨金榜 表示，盐湖股份实行“７６２１”模
式，整合市场资源，变“指”为
“拳”，是市场的必然，更是行 业的一大创举。 口《中国农资》记者吴江黄敏
近几霉 国际市场钾肥产能急剧扩张，全球
性洪过于求逐步显现。慢是 中国尚鹰４００多万吨
的需求歙［＝］，产需矛盾糟 国推向钾肥市场的黢 蘸沿。２０１７年全球钾肥６０００寨万吨的销售璧，中
国市场８００万吨到１２００秀吨的需求壁像一块磁
石，牢牢媳吸雪ｉ了国际供应商的视线。与此同时， 国产钾肥产量也程逐渐增长，销售 力迫使国内
垒产企业｛乍出抉择。 赢场是块试盒石。“盐湖人”在市场的洗礼
中，在抉择、在窜视、在行动。２０］４年３罔，青海盐
湖工业股扮有限公固公告宣布分设６家销售公
司：盐湖ｊ艺方鳃易有限公司、安徽盐湖辉隆华东 联台贸易有限公司、殴川盐湖汇力贸羁有限公 司、上海盐湖贸易有限公司、四ｊ｝ｉ盐湖贸易菊限
公司、四ｊ｛｝盐湖化工销售有 畏公司。
盐湖股份公哥｝了暧既有单一的营蛰ｌ模式，严
格市场边界，建立以联营、蛮镞、包销、代理、开放 南场“五位一体”的市场运作彩式。这种“大手笔”
的运侔不憾彗Ｉ发了国内钾肥市场竞争格局的改
变，打造了一种前所来有的合作新模式，成为钾 肥领域乃至中国化肥行业的一个新标杆，也弓ｌ领
着钾肥营销ｇ寸代的到来。 近日，《中国农资》记者采访了青海盐湖工业 股份有 畏公司总裁助理、销售分公司总经理杨金
榜，听他讲述盐湖股份赡露弓ｌ领梧她谶八中圜钾
肥营销新８寸代。
》
杨金榜介绍，在“盐湖”构建
的营销大融合模式中，联合国内 肥料行业影响力较大、实力较强
的企业，与国内各自领域排前十 名的企业，以股权为纽带、以市场 为依托，联合成立南方、北方、西
南、硝酸钾、碳酸钾贸易公司，承 担区域内钾肥、硝酸钾、碳酸钾以 及盐湖集团所生产的其他化肥、
化工产品的市场销售。为使市场
布局合理，盐湖股份公司也保留 了与之合作多年、信誉高、用量
大、综合实力强的史丹利、金正 大、湖北新洋丰等７家复合肥企业
作为直供用户，选择了已有股权
纽带、业界较强实力的中化化肥 控股有限公司作为区域代理。同 时选择了在高品位钾肥行业有一 定市场份额且一直是盐湖公司十 大用户之一的上海申之禾化工集
团有限公司作为高品位钾肥的包 销商，这是盐湖营销体系的重大
变革。 在合作中，双方本着重规律、
守诚信、讲互利的原则，研究市场
的供求规律、价值规律，利用好市 场规律，按照市场规律组织营销；
把守诚信作为联营公司基本的要 求，互利共赢；在保证企业利益最
大化的前提下，将企业生产的产 品价值充分体现，满足顾客的需
求。同时，以资本为纽带、以市场
为依托、以利益为核心，通过以资 源为纽带，依托市场资源，实现资
源与市场的对接。更为引入注目
的是，有人认为，“通过大规模实 《
施混合所有制，未来国企、民企的
楚河汉界不会再泾渭分明，而是
你中有我，我中有你，这将极大地 改写国企的股权结构与秩序，用 更少资本撬动更大的资源。”这无 疑是一种“双赢”。
事实证明，盐湖股份６家分公 司的联营无疑是市场变革的“大
赢家”。杨金榜告诉记者，过去钾 肥生产商与复合肥工厂合作的传
统模式是联储联销，这样使钾肥
生产商的风险增加，销售量没有 保障。通过合资公司平台销售，各 分公司可以在自己的范围内“精
耕细作”，有助于整合分公司的渠
道和资源，不仅在销售量上能够
有一个大的提升，更能降低自身 风险，使大家“同舟共济”。
在盐湖股份营销体系中，四
川盐湖化工的成立是盐湖股份在
营销模式上转变的重要举措，同 时也是盐湖切入工业品“互联
网＋”时代的主要载体之一。电子 商务风起云涌，传统化工企业则 站在发展的十字路口。要不要触 “电”，用什么方式触“电”，成为老
牌国企创新转型的疑问。 杨金榜告诉记者，２０１６年１２
月２４日，四川盐湖化工销售有限
公司新型战略发展平台启动仪式 在成都举行。该平台由青海盐湖
工业股份有限公司和新希望集团 有限公司共同创立，以销售碳酸
钾、氢氧化钾等钾化学产品为主， 借助电商优势，发展“互联网＋物
联网＋供应链金融增值服务”的模 式，打造具有钾碱行业价格指数
发布和市场领导地位的公共交易 平台。“如今，该平台已经成为国
内钾碱行业最大的专业交易平 台，带动国内钾碱行业上下游的
相关企业实现‘互联网＋市场化运 作＋专业化服务’，促进钾碱行业
健康可持续性发展。”杨金榜说。 盐湖股份牵头搭建的新型电
商平台，如果说是中国钾碱行业 发展的“骨骼”，那么高效便捷的
操作和充足的资金流则是行业发
展的“血脉”。平台公开透明的价 格信息、高效便捷的操作流程、安
全迅速的融资渠道、全程监测的 物流网络，客户通过平台，短短５
分钟就能实现订单融资，解决订
货难、发货慢、难追踪、资金不足 等问题。供应链金融板块中，一旦 平台完成审核后，银行马上就能
作出回应迅速拨款，充分体现了 “互联网＋物联网＋供应链金融”
模式创新的可取之处。“平台与众 不同之处就是强强联合，平台上 股东发挥各自资源、渠道优势和 市场优势，确保平台健康运行。”
６０年来，代表中国钾肥工业 先进水平的青海盐湖不忘初心，
在创新中走出特色之路。作为钾
肥行业的龙头老大，盐湖营销队
伍以市场为师，大力发展营销创 新，集资源、技术、生产、销售、网
络渠道、优势品牌于一身的钾肥 产业已经成熟，盐湖营销翻开新
篇章。衷心祝愿“盐湖之魂”不倒， 荒漠中的那一抹绿色永不褪去。
