伊利：把经销商变成配送商
2010-08-17 16:35:40
"与许多国外的品牌以及上海等地的冰淇淋企业比起来，伊利并不是很幸运。在创业过程中，伊利没有一个几千万人口的庞大市场给其撑腰。这也决定了伊利在营销策略上，从一开始就必须征战全国，向消费水平较高的沿海及内地大中城市开拓市场，扩大自己的市场份额。除此之外，别无选择。"伊利冷饮事业部总经理吴建国一开始就强调了自己所处的劣势。
于是，扛着绿色草原的旗帜，伊利在国内一路驰骋。如今，伊利已经在京、津、沪三大城市建立了自己的分公司，取得了良好的市场效果。目前，伊利在全国的销售网络基本形成。除了消费比较成熟的华南、东北、华中等区域，伊利着力拓展华东、西南和西北等区域。公司在全国500 多个地级以上城市建立了产品销售网络。
"控制两端带动中间"
在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，经济快捷的。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。吴建国心里清楚如果不改变原有的销售模式，扩张将只是一句豪言壮语。于是，从去年下半年，吴就悄悄开始了对伊利冷饮事业部的营销渠道进行全面整合：由过去产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式转变为控制两端，带动中间的营销模式。重新定义了客户概念，做出了一级配送、二级强化、决胜终端的决策。即不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展今年的市场营销。整个冷饮事业部按照这种调整思路对没有调整过的地区分销通路进行全面的整合，对已调整过的市场分销通路将进一步深化改革，不断完善。
吴对记者强调，当伊利的规模扩大后，经销商的模式就是伊利的发展受到遏制，经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相互压价的情况。厂家则可以利用原来一级批发商的配送能力和网络影响，直接把握市场。
2023年高级经济师之工商管理模拟考试试卷B卷含答案
单选题（共60题）
1、（ ）是物料需求计划的最主要输入。
A.辅助报告
B.物料清单
C.库存处理信息
D.主生产计划
【答案】 D
2、戴尔公司的“按需定制”属于( )。
A.网络直销
B.网站促销
C.互动式营销
D.会员制营销
【答案】 A
3、某公司在原有空调的功能上拓展，向市场推出新型的节能环保空调，该企业采用的技术创新的类型属于（ ）。
A.根本性创新
B.工艺创新
C.产品创新
D.原始创新
【答案】 C
4、（ ）是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售商以及最终消费者连成一个整体的功能网链结构。
A.生产线
B.供应链
C.供应链管理
D.区块链
【答案】 B
5、下列关于报关程序的说法，错误的是( )。
A.报关程序按时间分为前期、进出口、后续阶段
B.所有货物都要经过前期阶段
C.进出口阶段中进出口货物的申报必须由报关员完成
D.后续阶段主要是向海关办理核销、销案、申请解除监管手续
【答案】 B
6、制定绿色营销计划时要考虑内外部各种因素的影响。下列影响因素中，属于外部影响因素的是( )。
A.分销
B.促销
C.竞争者
D.价格
【答案】 C
7、公众属于企业营销的( )。 A.宏观环境
B.社会环境
C.微观环境
D.大众环境
【答案】 C
8、用户调查法对未来市场需求变动预测的准确性以( )为最低。
A.工业品市场
B.耐用消费品市场
C.一般消费品市场
D.农产品市场
【答案】 C
9、某电器公司将一批电器交由某轮船公司运输，双方签订了运输合同，通过固定的航线、固定的港口、固定的船期和固定的费率运往澳洲。该运输合同是（ ）。
A.班轮运输合同
B.租船运输合同
C.定程租船合同
D.定期租船合同
【答案】 A
10、专利权的授予条件不包括（ ）。
A.新颖性
B.创造性 C.富有美感
新零售模式下瑞幸咖啡营销策略的问题及对策
摘 要
随着互联网技术的不断突破和5G时代的到来，消费水平的提高以及通信方式的更新，消费者不仅将以信息的接收者，内容生产者和活跃的传播者的身份享受更多的主动性和话语权，还参与到其他的营销环节中。由于来自咖啡市场的红利和互联网技术迅速发展的双重影响，中国咖啡市场发生了变化。咖啡行业的传统巨头在咖啡市场面临巨大挑战，竞争日益激烈。公司需要意识到，长期以来的扎实的企业家思维和当前的营销策略无法应对不断变化的市场格局。新零售作为互联网时代下的新产物，引起了政学两界的诸多关注，同时，新零售也成为各行各业创业的契机。鉴于市场经济形势的新变化，本文选择了当前最受欢迎的新零售代表，瑞幸咖啡，根据相关理论，4C营销策略和问卷调查对瑞幸的营销策略进行了分析，找出问题并提出策略。
关键词：新零售 营销策略 瑞幸咖啡
一、引言
（一）研究背景
近年来，互联网时代的到来对人们的消费心理和习惯有着潜移默化的能力。随着全球经济一体化步伐的加快，基于Web 2.0的社交媒体平台将进一步削弱国家之间，企业之间以及人与人之间的界限。进入Web2.0时代后，它集成了大数据和人工智能等先进的科学技术。新的线上线下零售业务模式已逐渐成为市场主流，并渗透到各个行业。纵观全球咖啡市场，它一直保持适度的增长率，但是近年来，它已逐渐显示出井喷趋势。中国咖啡产业的发展速度更加惊人。传统的连锁咖啡馆，便利的咖啡吧和精品咖啡馆随处可见，显示了咖啡行业的巨大市场潜力。随着不断变化的商业环境带来的机遇，互联网和移动支付的高度普及以及社交媒体平台的普及以及其他因素，新的咖啡商业模式将迅速发展。
（二）研究意义
据相关媒体报道，2023年咖啡资本市场上有近20个融资项目，其中12个专注于外卖咖啡和连锁特色咖啡的商业模式。 而且，这波资本浪潮不断涌入咖啡市场，进而表明了该市场广阔的前景。
二、理论基础
（一）传统营销理论
带板运输协同合作的最新案例解析
带板运输、集装箱运输等是应用最普遍的集装单元化运输方式。所谓带板运输，就是物料和托盘组成一个集装単元化整体，贯穿于运输、存储、配送、„„等物流过程中，以降低物流成本、提高物流效率和物流管理水平。近年来，带板运输已在各行各业得到了一定的认同和推广。目前，带板运输的应用逐渐打破闭环格局，从企业内部走向企业外部，开始实现供应链上不同企业之间的协同合作，这预示着行业内倡导了多年的单元化集装器具循环共用开始迈入实质性的发展阶段。新兴事物不但值得关注，更需要实践经验的积累。为此，笔者选取了由招商路凯公司与国内重要连锁企业实施带板运输项目的典型案例进行剖析，共飨于广大物流与供应链相关从业者。
沃尔玛带板运输的推广案例
据沃尔玛成都配送中心总经理付强先生介绍，沃尔玛启动带板运输项目的时间比较早。从沃尔玛(中国)开设第一家门店开始就启动了带板运输项目，但仅限于企业内部实施，即从沃尔玛配送中心到门店的环节。近年来，沃尔玛逐步推动从供应商到配送中心的带板运输项目，取得了显著成效并积累了宝贵的经验。
以沃尔玛与益海嘉里的合作为例。如果采用散箱装运的方式，益海嘉里需要花费三至四小时完成装车，而采用带板运输方式之后，仅装车环节就节省了两至三个小时。其次，带板运输方式提高了车辆使用率。因为大大缩短了装货和卸货的时间，使得车辆从一天运一次货增加到一天两次。再者，实施带板运输项目也可以大大降低搬运的人工成本。采用散箱运输方式，卸一车货一般需要三个装卸工;而采用带板运输方式，仅需要一辆电动叉车就可以完成一辆车的卸货。最后，采用带板运输的货物可以从收货环节直接进入出货环节，不用倒换货物，减少了沃尔玛配送中心的作业量和作业时间;同时带板运输的货物由于减少了搬运次数，货物碰撞的几率也降低了，从而大大减少了货损。
沃尔玛在与惠氏或宝洁合作实施带板运输时，也体现了上述优点：装卸效率得到提升，配送中心作业成本降低，车辆利用率提高，以及降低了货损。比如与宝洁的合作实施带板运输项目后，仅一个货柜就节省了6个小时的操作时间。
