广州南华工贸技工学校
《推销理论与技巧》教案
2014—2015 学年第2学期
授课类型：理论
授课班级：珠宝135、珠宝134
授课教师：刘晓霞
2015年 6 月3日
广东省技工学校文化理论课教案（首页）
共页
编号：QD—0708—05 版本号：B/O流水号：2014-104-010 科
目
（课程）课题：寻找与接近顾客
授课
日期
2015-6-07 课时 4
班级珠宝134、135
授
课方式讲授、小组讨论
作业
题数
2
拟用
时间
30分
钟
教学目的使学生了解本课程学习的主要方法和内
容、教材的框架、考核的要求；掌握现代
推销的概念、职能，及其与市场营销的关
系；了解推销过程、推销原则、推销形式，
以及推销工作的基本特征。
选
用
教
具
挂
图
多媒体展示平台、ppt
重点掌握如何寻找目标顾客并成功
约见
难
点
掌握如何寻找目标顾客并成功约
见
教
学
回
顾
说
明
任课教师：刘晓霞审阅签名：年月日
第页
课题：寻找与接近顾客
一、组织教学：（5分钟〕
常规考勤，检查学生上课准备情况以及强调课堂纪律
二、回顾知识：（10分钟〕
1、推销渠道
2、分销渠道
三、新课讲授：（45分钟）
（一）如何寻找目标顾客
⏹推销程序
⏹寻找顾客的方法
⏹顾客资格鉴定
⏹接近顾客的方法
⏹推销面谈的方法
(二)、寻找新顾客的方法
⏹地毯式访问法
⏹现场观察法
⏹委托助手法
⏹连锁介绍法
⏹亲友中介法
⏹中心开花法
⏹资料查阅法
⏹团体活动咨询法
⏹其他
四、案例分析（25分钟）
1、美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，
寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。
2、美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，
旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。
五、课堂小结（5分钟）
总结本节课所学基础知识，通过这堂课的学习，我们掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则，为之后的学习打下基础。
课题：推销方格理论
一、组织教学：（5分钟〕
常规考勤，检查学生上课准备情况以及强调课堂纪律
二、回顾知识：（10分钟〕
1、寻找顾客
2、顾客类型
三、新课讲授（55分钟）
（一）、什么是约见顾客？
与顾客相约见面，推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
（二）、为什么要约见顾客？
⏹1、有助于推销人员成功地接近顾客
⏹2、有助于推销人员顺利开展推销面谈
⏹3、有助于推销人员利用时间，提高推销效率
（三）约见顾客前需要做那些准备
1、个人顾客的资料准备
2、组织顾客的资料准备
（名称、经营状况、经营范围、购买状况）
3、拟定推销方案
①设定访问对象、见面时间和地点。
②选择接近的方式。
③商品介绍的内容要点和示范。
④异议及其处理。
⑤预测推销中可能出现的问题。 4、做好必要的物质准备
顾客方格
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对购买的关心程度
1－99－9
5－5
1－1
9－1
对9 推8
销7 人 6 员 5
的 4 关 3 心 2
程1度
（1）漠不关心型（1－1）
既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决策，逃避或敌视推销人员。 （2）软心肠型（1－9）
对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。 （3）防卫型（9－1）
只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。 （4）干练型（5－5）
既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。 （5）寻求答案型（9－9）
理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（三）、推销人员方格和顾客方格的协调关系（难点）
不同类型的顾客和推销员搭配在一起，能取得很好的推销
四、练习（15分钟）
试着电话邀约对方见面
遇到这些问题你怎么办？
⏹1、“我很忙，没时间。”
⏹2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。
⏹3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”
⏹4、“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”
⏹5、拒绝：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）
五、课堂小结（5分钟）
总结本节课所学基础知识，通过这堂课的学习，我们掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则，为之后的学习打下基础。
