SNS有效提升销售成功率

资料来源：中国教育在线

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数字革命影响了商业的各个方面，所以销售网络的建立进入数字化时代也不足为奇。要得到更多客户的引荐，不再是看你能收集到多少张名片，或是能跟客户一起吃几次饭。要积累一个可靠的客户引荐资料库，你需要充满希望地运用SNS，与一些重要人物建立网络关系。没错，现在正是通过社交网络群人际关系来帮助你与你想要认识的人建立起联系的时候了。

传统的销售网络建立在很多未知因素之上。“你认识30个人，而这30个人每人又认识30个人，这样就有900个人，但是你很难弄清楚某个人到底都认识哪些人，”社交网站ZeroDegrees的总裁雅斯•狄伦（Jas Dhillon)评论道。而如果你从不向另外870个人提出引荐的请求，那么这870个人可能没有一个认识你，也没有一个知道你的产品。

引荐培训公司Newberry Group的首席执行官瑟奇•纽贝里（Serge Newberry）说道，有研究表明10个客户中有8个愿意进行引荐，却只有2个人收到了引荐请求。“许多人不知道业务的建立需要主动寻求，”他说，“如果我们请客户引荐，就能得到更多的潜在客户。”

但是应该请谁来将你介绍给某个人或某个公司呢？谁又知道你想认识谁呢？新的SNS能为你标示出各种关系，让之前未知的与潜在客户的联系马上变得清晰。

SNS通过挖掘由联系人姓名，兴趣，前雇主，毕业院校，电子邮件地址，日程表以及其他一些信息所组成的资料库，确定出你与你想认识的某个人之间的一个熟人关系网。通过运算，社交网络软件会在资料库中寻找能将你引荐给可能对你有用的人的名单，并对他们进行权衡和排名。为了进行一个中肯的排名，这些社交网络软件会参考一些参数，如邮件往来频率，职位及资历等。

事实上，这些软件知道你都认识哪些人，如果你认识的这些人也在这个软件系统中，它又会知道他们都认识哪些人，然后又会知道这些人又认识哪些人，如此不断，直到找到你要找的人。

销售人员都知道，通过熟人介绍寻找和接近潜在客户比电话推销要有效得多。“随着你的职业进展，你会发现很多业务都是通过你认识的人达成的，”社交网络服务商LinkedIn营销副总裁及共同创始人康斯坦丁•格里克（Konstantin

Guericke）这样说。

实际上，有一些人认为没有引荐几乎不可能成功销售。“当今商界，用电话推销的方式开展业务已经行不通了”，美林证券公司（Merrill

Lynch，财富500强公司之一，总部所在地美国，主要经营证券经纪）旧金山办事处的私人财富顾问安东尼•德托特（Anthony DeToto）说，“单方面请求客户已经不再是一种有效的方式。我们对公司新客户的来源进行了一些分析，发现他们来自于一些受信任的顾问群体的引荐，比如一些律师和会计的引荐。” 资料来源：中国教育在线

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如何助力？

约尔格•斯珀林（Joerg Sperling）是总部位于美国加利福尼亚州弗里蒙特市（Freemont, California）的通讯公司Ikanos Communications的业务拓展总监，一直在德国慕尼黑拓展业务，最近他想在希腊招揽生意，但在那里他没有熟人。通常，他会用电话或邮件推销的方式来建立联系。但这次他改变了方法，他先到LinkedIn网络上搜索在希腊通讯行业工作的人，共找到了五、六十个，然后挑选出其中大约十个，通过他在LinkedIn上的联系人的引荐，他与其中的五个人建立了联系。“如果没有LinkedIn，我的命中率会低很多，销售过程也会耗费更多的时间。”斯珀林说。

彼得•维•艾斯•邦德（Peter V. S. Bond）是纽约市一家预付款解决方案提供商Clarity Payment Solutions公司的副总裁，提供消费者解决方案。他想要说服一家大的轮胎制造公司接受他的服务，但他在这个公司没有熟人。于是他登陆到Spoke Software社交网站，发现自己有一个关系链可以联系到这个轮胎制造商的营销副总裁，于是他通过一系列的引荐与这位副总裁进行了联系。同时，他在Spoke Software网站上还发现这家轮胎公司的一个职位为数据库营销经理的人，这可能就是他要找的负责人。因为他没有关系链可以联系到这个人，他就直接发了封邮件过去。很快，营销副总裁回复了，他也建议邦德联系一下这位数据库营销经理。现在，邦德不仅有营销副总裁的支持，还与这位数据库营销经理取得了直接交流。

他成功了，这位数据库营销经理最后让邦德提交了一份议案。就这样邦德舒服地坐在办公桌前几乎没费什么时间就建立了和客户的联系。“只用了几个小时我就把事情完成了，”邦德说，“如果用传统的电话推销方式，这可能需要几星期，甚至几个月时间，或许我还得到Ohio出差一趟呢。”这种效率给邦德带来的益处几乎是无价的。就像他说的，“我的业务建立在数量的基础上，我递交的议案数量越多，我得到的业务就会越多。”

SNS还能给你带来潜在客户。德托特讲述了一个客户主动联系他的案例，有一个人将要因为公司上市拥有很多资产，他主动联系到德托特进行财务咨询。而他之所以选择德托特是因为他在LinkedIn网站上看到德托特被两个注册会员公开支持，这两个会员一个是风险资本家，一个是律师，而恰好这两个人都和他有私人交往。“在这两位信任我的人看来，我是一个能够创造奇迹的人”，德托特说，因此这个潜在客户主动联系了我，后来他也真的成为了我的客户。德托特说这个客户的交易账户有1000多万美元，仅这一个人就给他带来了可观的业务。

辛西娅•里夫斯（Cynthia Reaves）是底特律律师事务所 Honigman,Miller,

Schwartz and Cohn的合伙人，这家事务所使用了一款客户管理界面软件InterAction，这个软件设置有一个社交网络功能。最近她使用InterAction中的社交网络功能建立了一个数据库，这个数据库包含一些大型雇主企业，他们都 资料来源：中国教育在线

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资料来源：中国教育在线 / 是事务所的客户，以及一些律师，他们为事务所做员工福利工作。通过这个数据库，她请这些律师向这些大企业推介自己的事务所，以便向他们销售一些附加服务。在谈到自己使用InterAction的心得时她说："我想人们一直都是在凭直觉请别人进行引荐,但有了InterAction,我们对某一个人都认识哪些人形成了一个更全面的报告."

量化的益处

我们发现，SNS主要应用在两大方面。第一个是社交，那些想要寻找约会对象的人可能会用到。第二个是商业，主要用来获得生意机会和招聘，像Interaction,LinkedIn,Ryze,Spoke,Visible Path,和ZeroDegrees这些社交网站都属于这一类。

销售人员要重视SNS，因为它能带来很多好处。Spoke

Software社交网站前总裁兼首席执行官本•史密斯（Ben Smith）列出了SNS的三点好处：

(1)你可能已经有关系链能联系到某人，但你自己却并不知道这一点，SNS能让你清楚地了解这个关系链；

(2)SNS能为你提供潜在客户的信息，从而使你更了解这个客户；

(3)SNS使你能够借力于一些有影响力的人，让你得到那些信任你的人的帮助。

此外，它还能缩短销售周期。就像前面邦德与轮胎制造商建立联系的案例中显示的那样。而德托特估计使用SNS将他的销售周期缩短了25%。

Visible Path社交网站的总裁兼首席执行官安东尼•布莱顿（Anthony

Brydon）认为销售人员可以在销售全程中都使用SNS，从确定潜在客户，分析客户质量，到确认销售环节，建立联系，找到其它对达成交易有影响力的联系人。交易达成后，系统会确认新增的联系人，从而增强关系链。布莱顿估计Visible

Path社交软件的用户销售周期缩短了27%，成交率提高了22%，而成交量扩大了10%。

特里格表示在对Spoke社交软件的早期用户进行研究后发现，如果生意机会来自Spoke软件，销售人员抓住这个机会的速度要比平时快31%，因为有关系链，他们更容易抓住机会。而从抓住机会到达成合法交易的速度加快了126%。

或许SNS最大的好处是无法衡量的，换句话说，如果没有SNS，就压根不会有关系链，也就不会产生这样的销售机会。一位社交网络用户讲述了他努力与一个德国公司取得联系的故事。他在这个德国公司没有任何熟人，通过社交网络软件，他发现原来他不知道，他自己公司在意大利的一个小组和这个德国公司有很 资料来源：中国教育在线

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资料来源：中国教育在线 / 好的关系。于是他找到他的同事向这个德国公司做了必要的介绍，一桩成功的生意就这样产生了。你很难用金钱或百分比来衡量这样的机遇，因为如果没有SNS，这样的机遇或许根本就不存在。

小心弊端

像任何其他销售方式一样，运用SNS进行销售也有它的弊端。其中越发值得注意的一点或许并不那么显而易见，这就是，这仍然是一种很新的销售方式。就其本身而言，运用SNS销售几乎算不上一个经过验证的成功销售方式。有关这种销售方式的宣传虽然很多，实践却很少。当然，一些销售员通过社交网络销售方式成功了，但大多数销售员还只用了短短的几个月时间。

最大的社交网站LinkedIn也是直到2004年末才成为一个成熟的网站，这也证明了SNS确实是一项很新的科技。LinkedIn预计将继续提供免费的普通服务并开始对更高级的服务收费。

隐私权也是一个问题。有的网站上你可以看到联接你和你的目标对象的关系链中都有哪些人，而其他一些网站只是让你知道你有这个关系链，却不告诉你具体都是哪些人。在这种情况下，如果关系链中的任何一个人拒绝将你引荐给下一个人，你将不会知道这个拒绝你的人是谁。如果你是被请求的那个人，你可能会觉得这样更舒服一点，因为你可能不想让那个人知道是你拒绝了他。

处理请求需要耗费时间也是一个问题。到目前为止，还没有客户反映疲于应付引荐请求，但他们确实收到了一些请求，而处理这些请求确实需要耗费一些时间。而随着SNS的普及，会有更多的人加入网络，请求的数量可能会大大增加，这会给那些收到很多请求的人形成时间上的负担。

现在，SNS作为一项创新的科技刚刚被人们认识，这有助于它发挥效用。但是随着时间的推移，它会变得很普通，新奇性和功效会逐渐消失。30多年前，理查德•尼尔森•罗尔斯（Richard Nelson Bolles）写了一本名为《你的降落伞是什么颜色的？》有关求职的书，在书中他推荐求职者请一些潜在雇主将自己引荐给另一些潜在雇主。在很长一段时间里，这都是一种新鲜的，很少人用的求职方式。但最后这种方法被应用的如此广泛，以致一些雇主抱怨使用这种方式的求职者太多，他们都被弄崩溃了。社交软件现在还是一种很新的科技，但最终很可能被使用得太泛滥而失去效果，就像电话推销一样。

虽然SNS很有发展前景，但它并不能凭空创造出什么。如果你不认识很多人，不要期望这项科技能给你创造出很多认识的人。你认识的人越多，就越能更有效地使用它。