房地产营销公司管理制度

. . . . .. .. .. 房地产营销公司 管 理 制 度

二0一四年七月二十八日制 . . . .

.. .. .. 第一部分 现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图

二、岗位职责

营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。

策划师：

营销总监 销售经理 销售主管 案场策划经理

销 售 销 售 销 售 销 售 销 售 销 售 策划拓客 策

划 . . . .

.. .. .. 工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。

拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。

销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等 . . . . .. .. .. （6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告 . . . . .. .. .. （3）整理案场客户资料，归档提交公司项目部 （4）案场物资清点整理提交公司 （5）配合营销总监完成项目的结佣事宜

销售主管： 工作职责： 1、案前： （1）案场物资配备，如：电脑、打印机、等 （2）案场员工办公用品领取，如：笔、笔记体、销售夹、等 （3）拟订案场规章制度 （4）编制案场通讯录 （5）协作销售经理做好团队组建 （6）寻找、联系订饭、订水、订花厂商 （7）案场值日生、保安、保洁工作安排 （8）前期各类资料收集、留档 （9）参加业务训练 （10）备用金的管理 2、案中： （1）考勤管理与统计 （2）员工轮休安排 （3）定期进行人员沟通，了解人员情况，做好上传下达工作 （4）定期做物资维护，定期制作物资使用情况表，及时反映物资使 . . . . .. .. .. 作情况 （5）报表制作及留档 ○1每日：来人、来电表收集、汇总；建立所有客户资料电子文档，并注意加密，每月以电子文档形式交至公司项目部 ○2每日制作日报表，并在隔日上午9：30以前交至公司项目部 ○3每周一做好案场例会会议纪要 ○4每周制作一周销售情况表 ○5每周需交报表（每周二8：30以前）：周报表、周分析、一周销售情况表、业务数据统计表 ○6每月制作一月销售情况表、发明细表 ○7每月需交报表（每月5日以前）：月报表、月报分析、月走势图；佣金单等 （6）业务数据统计 ○1每日：案场销售情况统计与核对 ○2每周：来人、来电及业务数据审核 ○3每月：销售代表业绩统计 （7）合同审核，建立已购客户资源库 （8）各类费用报销 （9）与开发商对帐、协助公司财务结佣 3、结案： （1）个人物品交接 （2）案场物资清点及交接 . . . . .. .. .. （3）核对销售情况，统计剩余房源，做好交接工作 （4）资料整理 （5）核对资金回笼情况，与开发商对帐，协助财务结佣

置业顾问： 工作职责： 1、案前： （1）销讲资料的配合收集 ○1编写答客问及销讲资料 ○2对销售经理编写的问题，进行资料的收集并完成答客问的回答 ○3协助销售经理、后台经理编写销讲资料 （2）熟悉房型 ○1撰写各房型的优缺点 ○2学会描述各个房型 （3）压马路 步行压遍案场附近方圆1000M之的所有马路，按时完成以下资料： ○1公交线路图 ○2生活机能图 ○3周边区域客层分类 ○4各楼盘具体地址 （4）市调 对案场附近1000M之所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点或优 . . . . .. .. .. 于本案的楼盘进行市调，容包括： ○1楼盘基本资料 ○2楼盘地段及周边环境 ○3房型配比与面积配比 ○4建材与设备描述 ○5与本案的优劣势对比 ○6价格与付款方式 （5）写市调报告 对案场附近1000M之所市调的楼盘以及1000M之外与本案有共同点或优于本案的楼盘进行综合分析，具体容包括： ○1基础信息 ○2项目信息 ○3媒体分析 ○4去化分析 ○5综合分析 （6）进行销售演练 ○1在熟记销讲的基础上，请相关人员列席个人单独表演销售流程、请假客户配合演练、演练柜台配合 、演练团队配合 （7）报表的熟悉 ○1来人表 ○2来电表 ○3订单 . . . . .. .. .. （8）SWOT分析 了解销售经理及销售主管编写的S(强势)、W(弱势)、O（机会）、T（威胁），并按照统一说辞进行解说。 （9）收集资料 收集与本案有关的任何资料（包括剪报）。 2、案中 （1）每日 ○1接待来人：按照现场规章制度礼貌热情地接待客户； ○2接听来电：按照销售经理的要求及时接听来电 ○3主动执行销售循环工作： 主动打或写信给有望客户，邀请其再来案场； 主动打给B级客户使之变成有望客户； 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户； ○4填写案场其它相关业务表单； ○5按照售后服务人员的反馈，催缴客户所欠款项、资料。 （2）每周 ○1参加周例会，执行销售经理制定的周销控计划； ○2协助后台经理进行周其它数据的统计； ○3制定下周个人工作计划； ○4业务级工作例会； ○5学习周报表的分析与撰写； （3）每月 . . . . .. .. .. ○1参加月会； ○2统计每月指标完成情况； ○3撰写个人月小结； ○4学习月走势图的分析与撰写； 3、结案 ○1协助完成财产清点； ○2完成未购客户资料表； ○3建立业务部客户资料表； ○4完成个案检讨报告，检讨个人在案场的成败得失；

第二部分 日常管理制度 一、考勤办法 1、工作时间：上午7：30—下午6：00，工作时间开始前10分钟到岗。销售员迟到（早退）1次扣10元，销售经理和后台经理迟到（早退）一次扣20元。（发布广告或展销会期间根据实际情况作相应调整）。 2、销售员工上下班实行签到制。 3、销售员工实行每周六天工作制，实行每周轮休制度，在周日由后台经理协调安排员工轮休一天。（发布广告或展销会期间根据实际情况作相应调整） 4、请病假必须在前一天或上早班时间前一个小时向销售经理请假，经销售经理同意后才可休假，否则视为旷工。 5、销售人员有私事不能第二天按时上下班的,必须于当日23：00 . . . . .. .. .. 前打知会销售经理（否则视为迟到、早退处理）。销售经理同意后，次日上班按签到顺序接待客户,如当前一轮轮空,则从下一轮开始。 6、轮休下班前销售人员安排好休后作息时间，在正常休息日之外不能休息,特殊情况要休息,必须提前一天请示销售经理。并经销售经理同意方可休息。 7、病假、事假的请假手续及制度 A、病假：  销售人员因病请假者需提前通知,以书面的形式进行提交，公司有权查验相应病历记录。  一个月病假一天不扣工资，一天以上病假扣除病假休假时的工资； B、事假：  因事请假应提前1天请示领导，经批准后方可休假，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假1天以应报销售经理批准；1天以上，需负责营销的副总批准。事假超出三天，按超出天数2倍扣除工资。 C、外出：  销售人员外出办理与工作相关的事宜，须向上级领导请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出者按旷工处理，谎报病假视同矿工，旷工2倍扣发基本工资；  凡销售刊登广告日、展销会期间，任何售楼人员不准请假，特殊情况者，需销售经理、营销总监同时批准。 8、有下列情形之一者视情节轻重取消销售资格一天或一天以上： （1）未经销售经理同意答应客户额外折扣、优惠等。 （2）散布不利于公司的信息,在团队当中造成不良影响。 （3）不请示销售经理直接将单位号售出。