交通银行客户经理管理办法

成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容1 XX银行辽宁省分行（本部） 2012年公司客户经理管理办法 第一章 总 则 第一条 为配合我行流程银行的建设，建立和完善以客户为中 心的市场营销体系和客户服务系统，建立高素质高效率的公司客 户经理队伍，调动客户经理的工作积极性，根据《交通银行客户 经理管理办法》（交银办[2003]115 号）的有关要求，结合辽宁省 分行实际情况，制定本实施细则。 第二条 公司客户经理（以下简称客户经理），是指我行为满 足公司客户多元化、多层次、全方位服务需求而配备的具有综合 素质的业务营销和客户服务管理人员。公司客户经理是我行对客 户的业务联系人，主要负责市场开拓，产品推介和客户关系管理。 第三条 公司客户经理划分为专业序列和管理序列，客户经理 专业序列分为首席客户经理、高级客户经理、客户经理、助理客 户经理四个层级，每年评定一次。 我行公司客户经理管理序列分别为1 级客户经理、2 级客户 经理、3 级客户经理、4 级客户经理和5 级客户经理五个等级， 按季考核，下季度执行，进行动态管理。考核年度结束后，按客 户经理年度内考核情况，评定客户经理管理序列等级。 年度内四个季度评为1 级客户经理，且有重大营销业绩，可 以参加首席客户经理评定；年度内两个季度评为1 级客户经理， — 3 — 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容2 可以参加高级客户经理评定；年度内被评为 4 级以上客户经理， 可以参加客户经理评定；5 级客户经理只可晋升助理客户经理。 第四条 客户经理的任职条件，由分行公司业务部负责审核审 定。 第五条 客户经理所在支行负责对客户经理日常表现、业务能 力、营销业绩进行综合评价。综合评价结果报公司部审查后，经 省分行行长办公会审议通过后，履行职级调整手续。 第六条 建立严格的客户经理队伍进入和退出制度。客户经理 进入和退出客户经理专业队伍需履行逐级审批手续，分别由客户 经理所在经营单位上报、省分行公司部审核、省分行主管行长审 批。 对公有效客户指标与客户经理考核晋级挂钩。2012年，客户 经理所负责对公有效客户指标未完成计划的不能升级。 第二章 客户经理的工作职责和职权 第七条 客户经理的基本职责 1.保持与现有分管客户的经常接触，维系良好关系，负责稳 定并提高其分管客户在我行的业务总量、综合效益和资产质量。 2.根据客户的业务发展及竞争需要，研究确定并拓展潜在目 标客户。 3.主动了解并跟踪客户的需求及其变化，发现并协调客户服 务中存在的问题，提出开发新产品的需求并设计、实施银企合作 — 4 — 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容3 方案，增加交叉销售的机会，积极做好我行产品推销和客户服务 工作。 4.客户经理受理客户的授信申请并负责客户的资信调查和授 信业务初审工作。对批准的授信业务实施全程管理，主动防范和 化解可能产生的各类风险。 5.客户经理要充分利用授信资源，提高贷款结算比，对贷款 支付流程进行管理，力争贷款受托支付在系托内循环。 6.跟踪分管客户的经营状况、信用变动情况和可能发生的风 险，及时发现和报告预警信号，并制定退出计划向上级主管报告。 一旦资产发生损失，应会同风险资产管理部门采取措施最大限度 减少我行损失。 7.收集和分析目标客户的各种信息，定期整理和更新文档资 料，做好客户的日常管理工作。 第八条 客户经理的职权 1.客户经理具有分管客户情况调查权、客户管理权、信息知 情权和业务建议权。 2.信贷客户经理具有授信调查员资格和授信业务调查权。 3.上一级的客户经理可在业务上指导下一级的客户经理。高 级客户经理可有权根据需要要求配备其他客户经理以协助其工 作。 第三章 客户经理的任职条件 第九条 基本任职条件 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容4 — 5 — 必须有良好的个人品质和职业道德，遵守国家法律法规、本 行的各项规章制度和行为规范，热爱本岗位的专业技术工作，无 不良行为，身心健康。 岗位层级名 称 专业知识及能力要求 岗位 经验 学历 职称 专业 序 列 首席客户经理 1.掌握丰富的金融、经济、营销等专业知识，熟悉国 家的金融制度、经济政策及本行的有关业务章制度， 有较好的外语水平，熟悉电脑操作。 2.具备较强的营销能力、判断决策能力、沟通能力。 在市场开拓、产品推介和风险控制方面有丰富的经验 和技能，具备牵头做好大客户全面营销和业务潜力深 度挖掘，深入研究客户业务发展方向和战略规划的能 力。 3.具有较强的团队精神、沟通能力和亲和力，能独立 组织、协调客户经理工作小组的工作和指导下级客户 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容5 经理的业务。 五年 本科 中级 — 6 — 岗位层级名 称 专业知识及能力要求 岗位 经验 学历 职称 高级客户经理 1.掌握金融、经济、营销等专业知识，熟悉国家的金 融制度、 经济政策及本行的有关业务规章制度，有 一定外语基础，熟悉电脑操作。 2.具备较强的营销能力、判断决策能力、沟通能力。 在市场开拓、产品推介和风险控制方面有丰富的经 验，具备独立营销客户的策划、组织、协调管理的才 能并具备较强的市场调研能力。 3.具有较强的团队精神、沟通能力和亲和力，能组织 配合、协调客户经理工作小组的工作和指导下级客户 经理的业务。 3 年 本科 中级 专业 序 列 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容6 客户经理 1.熟知银行授信业务的相关知识和实务，了解银行授 信业务流程，了解本行的业务发展规划。 2.熟悉金融、经济、营销等专业知识，了解 国家的金融制度、经济政策及本行的有关业务规章制 度，有一定外语基础，熟悉电脑操作。 3.具有一定的沟通、协调和文字分析能力。具有较强 的团队精神和亲和力，能配合组织协调客户经理工作 小组的工作，有进取心，接受上级客户经理的业务指 导。 一年 本科 初级 — 7 — 岗位层级名 称 专业知识及能力要求 岗位 经验 学历 职称 助理客户经理 1.了解银行授信业务的相关知识和实务，了解银行授 信业务流程，了解本行的业务发展规划。 2.了解金融、经济、营销等专业知识，了解国家的金 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容7 融制度、经济政策及本行的有关业务规章制度，有一 定外语基础，熟悉电脑操作。 3.具有一定的沟通、协调和文字分析能力。具有较强 的团队精神和亲和力，能配合客户经理工作小组的工 作，有进取心，并接受上级客户经理的业务指导。 本科 初级 第四章 客户经理等级评定方法 客户经理等级评定按季定期考核，下季度执行，进行动态管 理。 第十条 1 级客户经理业绩标准： 1.业务指标：1 级客户经理的业务指标必须满足以下二项条 件： （1）公司贷款：管理客户本外币日均授信占用余额在1 亿元 以上，其中存量部分不少于4000 万元，增量部分不少于6000 万 元（其中；第一季度 1500 万元，第二季度3000 万元，第三季度 4500 万元，第四季度6000 万元）。 （2）公司存款：所管理对公存款日均余额在 1 亿元以上， — 8 — 其中存量部分不少于4000 万元，增量部分不少于6000 万元（其 中；第一季度1500 万元，第二季度3000 万元，第三季度4500万 元， 第四季度6000 万元）。其中增量贷款可以用等量存款弥补。 2.2010 年以来新发放进入次级类的贷款余额不超过500 万 成功是失败之母，一切都是努力的结果 页脚内容8 元。 第十一条 2 级客户经理业绩标准： 1.业务指标：2 级客户经理的业务指标必须满足以下二个条 件： （1）公司贷款：经管客户本外币日均授信占用余额在8000万 元（含）以上，其中存量部分不少于4000 万元，增量部分不少于 4000 万元（其中；第一季度1000 万元，第二季度2000 万元，第 三季3000 万元，第四季度 4000 万元）。 （2）公司存款：管理对公存款日均余额在8000 万元以上， 其 中存量部分不少于4000 万元，增量部分不少于4000 万元（其中； 第一季度1000 万元，第二季度2000 万元，第三季度3000 万元， 第四季度4000 万元）。其中增量贷款可以用等量存款弥补。 2.2010 年以来新发放进入次级类的贷款余额不超过 500 万 元。 第十二条 3 级客户经理业绩标准： 1.业务指标：3 级客户经理的业务指标必须满足以下条件： 公司存款：管理本外币对公日均存款余额在2000 万元以上。其中 存量部分不少于 1000 万元，增量部分不少于1000 万元，或全部 — 9 — 为增量存款。 2.2010 年以来新发放进入次级类贷款余额不超过500 万元。 第十三条 4 级客户经理业绩标准：