乐川酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务：8000 万元/年。
二、 餐饮目标任务：5000 万元/年。
三、 起止时间：自2014年1月—2014年12月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、2014年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
4、与本店竞争散客市场的有：
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为省内高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)高档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为：
(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、 平季：7、8月份
管理程序/管理流程 营销管理流程 修订状态： A/0
1.0目的
为公司市场营销管理提供程序准则，以确保该工作处于可控状态
2.0适用范围
适用于为完成公司营销目标而进行的市场营销管理
3.0营销管理的流程、职责和工作内容
流程
1
下达经营目标
开始
t
目标分解 职责 工作内容 相关文件/记录
规划发展部 每年年初下达经集团批 《关于下发XX
准的全年航空运输生产 年航空运输生
和收入计划。 产和收入计划
航空运输生产和收入计
划包括：
—由规划发展部根据市场
预测制定的全年航空运
输生产计划；
—由财务部制定的全年运
输收入计划。 的通知》
公司考核办
公室 由市场营销部提出目标 《关于下发XX
分解方案，由公司考核办 年第X季度各
公室审核后按季度卜发 营销单位航空
给各营销单位。 运输生产和收 入计划的通知》
管理程序/管理流程 营销管理流程 修订状态： A/0
营销分析
流程 市场营销部 收集市场信息，组织内部 市场分析部门对客、货市 场需求变化、顾客满意因 素、市场潜力等信息进行 分析，并依据全年和每季 度生产和收入考核指标， 提出当年市场营销的整体 策略和本季度市场营销 的重点。
必要时可进行市场调研。
《市场调研工作
规范》
职责 工作内容 相关文件/记录
管理程序/管理流程 营销管理流程 修订状态： A/0
策划营销方案 市场营销部 组织策划阶段性市场营 “市场营销方案”
分管副总经 销方案： 《两季航班计划
理 —产品定位：针对产品特 工作规范》
性，确定目标市场，开发 《每月航班计划
市场潜力，根据需求变化 工作规范》
调整航线、航班，编制航 《包机工作规范》
班计划，制定加班、包机、 《货运包舱管理
包舱方案； 工作规范》
-价格策略：制定包括多等 《客运运价管理
级运价、团队运价、旅游 工作规范》
产品运价、特殊运价、通 《收益管理工作
程运价、SPA运价在内的 规范》
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市场营销部的诞生势在必然
大凡一些企业都设有销售部，但随着市场经济的发展，竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷，销售部已经成为一个仅能使企业维持的部门，无法承担企业发展的重任，于是市场营销部应运而生。在国外大企业中，市场营销部早已是举足轻重的部门，而在中国，目前也有许多大企业已经建立起来。甚至部分注重品牌的企业设立了营销分公司。事实证明，市场营销部的设立，早已不仅仅是一个机构设置的问题，而已成为企业生存发展重要的决定性因素之一，其意义不可低估。
目前，企业在市场竞争中失利或者竞争力不强的主要原因是经营观念不适应市场竞争环境变化，对市场调研重视不够，对市场选择不当，成长战略选择不当，缺乏战略规划等等。而这些方面的严重不足，通过市场营销部的有效运作，可以大大地予以化解。
1、市场营销部的有效运作，可以促进经营观念的转变，较好适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力。
我国企业目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。企业的销售部门，注重于行业的需求前景和产品的推销，对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究往往不太重视。当对某一新的市场需求产生时，很多企业眼前一片光明，以为这一行业的未来便是自己企业的未来，于是一哄而上，恶性竞争。销售部门精品文档就在这里
欧美烟草企业的女性营销策略
女性吸烟心理和行为
女性吸烟的心理因素形形色色，归纳起来，主要有：一为寻求男女平等，争取社会地位；二为展示个人风采，树立前卫形象；三为缓解工作压力，释放紧张情绪。
国外的研究表明，男性和女性在吸烟行为上有着截然不同之处，这主要表现在：第一、男性吸烟多是寻求兴奋或在情绪高涨的状态下，而女性吸烟多是在遭遇困难时或在情绪低迷的状态下；第二、男性戒烟后极有可能在工作中或喝酒后恢复吸烟习惯，而女性戒烟后一般会在悲伤或忧郁中重新点燃烟卷；第三、女性比男性更加希望通过吸烟的举止给个人魅力增添神秘的色彩和诱人的光环；第四、男性吸烟不为减肥，而女性则会因为减肥而吸烟。不少女性甚至认为，只要身材苗条，哪怕身体健康受点威胁也在所不惜。
欧美烟草企业正因为把握住了女性吸烟的普遍心理和两性在吸烟行为上的差别之处，才在针对女性消费者的营销策略上对症下药。
点燃“自由火炬”
一战之前，欧美的妇女很少吸烟，吸烟的女性总是与堕落、放纵、淫荡联系在一起。早在十七世纪，荷兰的画家就在他们的作品中描绘过吸烟的妓女。十九世纪的维多利亚女王时代，香烟是色情摄影作品中的常用道具。随着一战的爆发，女性烟民开始增加，女性吸烟渐趋普遍，主要原因有两点：第一、卷烟生产技术的发展，使机制卷烟替代了手工卷烟，香烟变得越来越卫生、便宜、易用，对女性消费者有很强的吸引力。第二、女权主义运动开始萌芽，妇女不再甘心做男人的附属品和家庭的牺牲品。不少妇女接受教育，开始从事一直是男人在做的职业，她们开始与男人争取平等的权利，而吸烟权就是其中之一。
嗅觉敏感的欧美烟草公司紧紧抓住妇女社会经济地位的变化趋向，极力宣扬女性吸烟不是见不得人的事，而是妇女解放的象征，以争取平等的吸烟权为女权主义运动推波助澜。1929年，美国烟草公司（American Tobacco）聘请十名年轻女郎在纽约街头的复活节游行队伍里公开吸烟，以此号召妇女对抗不平等的社会地位。菲利普・莫里斯公司（Philip Morris， 以下简称菲莫公司）的维珍妮牌（Virginia Slims）女士香烟的宣传口号从1968年的“宝贝，你辛苦了”，到1990年代中期的“这是女人的事”，再到后来的“找到你的声音”，都巧妙地将吸烟与妇女的自由和解放联系在一起。为了让女性消费者能够在交际活动中自信地抽烟，菲莫公司甚至举办巡回讲座，专门教授妇女吸烟的指法与姿势。
