房地产销售程序的十大步骤之三杯水

房地产销售程序的十大步骤 （征求意见稿）

引用丰田公司“三杯水”的终端营销方法，房地产销售分十步骤： 在寒喧时倒给客户第一杯水：冰镇汽水、柠檬水，或者就是普通的冰水（冬天则热饮），目的是给顾客消暑、去热、解渴，互相认识，然后进入项目整体介绍，推荐户型，看房，算价，这时给客户倒第二杯水：茶，饮料可以一饮而尽，而茶是必须要品的，如果顾客有兴趣，店员可把顾客引入休息室，泡上一杯西湖龙井，在细细的品味之余，进一步逼定，了解客户犹豫的原因，再根据情况，逼定，砍三板斧，给客户洗脑。再给客户泡杯咖啡，让其享受咖啡的香浓美味，销售人员准备合同签约。 ①寒暄 方法：尽量找共同话题，适当加上赞美。 目的：互相认识，缩短距离，最好成为朋友。 注意：不要让客人看出你的目的。 ②收集客户资料 方法：和客户拉家常 目的：了解客户端购房动机，掌握其购买意向，判断客户购买能力。 注意：不要让客户看出你在查户口 ③项目的整体介绍 方法：可由销售部全体员工共同整理一套完美的介绍词。 目的：充分利用项目整体规模、环境等优势来打动客户。 注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你，回避价格、户型、物业管理等敏感问题。 ④推荐户型 方法：推荐户型的优势，讲清楚、有条理、利用销控表。 目的：缩小范围、锁定目标、把客户的意向确定在一、二套之内，不允许有第三套。 注意：一旦推荐、不要轻易改变，运用语言技巧同时回避敏感问题。 ⑤看房 目的：让客户体会推荐户型的优势 方法：不断重复推荐户型的优势，让客户有身临其境的感觉。 注意：在去看房和回售楼部的路上和客户拉家常，看房的时间越短越好，想尽千方百计把客户带进售楼部。 ⑥算价 注意：运用语言技巧，尽可能让其做银行按揭。根据具体情况，推荐适合于客户的付款方法。 ⑦逼客 目的：试探客户接受的程度，找出客户最终不能下决心的原因。 方法：比如：“王先生，房子看的很满意，价格也不贵，我们今天就把它定下来。” 注意：语言流畅、语气平和、表情自然。 ⑧三板斧（杀手锏） 目的：解决客户最终不能下决定的原因 方法：砍“三板斧”（附件1：坧板斧内容） ⑨签合同 方法：签合同时讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力，事先准备好填写完善的合同。（可由同事代劳） 注意：不要讲关于房子的任何话题，当合同填写完毕后，直接翻到签名处，让客户签名，不要过多追求合同条款。 ⑩送客 目的：为客户留下良好的整体形象，让他对你记忆犹新，增强回访的成功率。 方法：A、把客户送到售楼部门口就可以了。 B、分手时握手略显主动。 C、再见、欢迎再次光临。 D、目送客户一段距离后，方可转身离去。

附件1：三板斧A版本（参考） 开场白: ××你今天来看房，买不买没关系，在做生意上，我肯定要向你学习。但是做房地产已经好多年了，你也知道，隔行如隔山。在购房方面，我有一些观点和看法对你买房一定有帮助。我想提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没关系吧？ 一、升值、保值 王总，不管你买房自己住还是投资，其客观上都是一种投资行为。为什么这样说了？因为你投资的资金比较大，不像买个几百快，几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。而你投入的是十几万甚至几十万的资金。所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚先生讲过，取决于二个方面的因素“好地段”，“精品房”。何谓好地段了?当然并不是闹市区所有的房子都具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。你知道，我们小区位于…………，它周边。。。。。。。再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小就生活在一个良好的环境下健康的成长。人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。今天您能来到我们这里来看房，证明你的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。其投资的价值真的是物有所值，物超所值。 王总，真的没问题，我们今天就把它定下来（还要考虑……） 房子作为不动产，有着独特的属性。它必须依附于土地。而土地又不像其他商品，可以通过生产再产生。不同档次的房子决定了不同的价值。一般分为二种：第一种是过渡房，只能满足住而已，通常称之为十年陈旧二十年又黑了，三十年又该拆了。我想你花钱肯定不愿意买这种房子。而另外一种就是我们这样具有投资价值的房子——全框架。同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。它能出租、转让、抵押、继承。拥有这样的精品房，它能为您带来几代人的经济安全、生活保障。因为在市场经济的社会下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育、医院就医、养老。你十万元，不买房子存在银行里每月180多元的利息，它能解决你失业后的家人生活吗？钱放在手里也面临着贬值。因为人民币的含量在不断的缩水。通货膨胀，它永远追不上不动产。钱越不值钱，房子涨的就越快。“水涨船高”就是这个道理。 其实在我们日常生活中就能体现出来。比如：集邮、车票、日用品。。。。在通胀面前，钱就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。如果不买房很多人就会选择做生意、投资股票、期货、存银行。王总，你也知道现在全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几元进卖几十元。那时候做生意的少，竞争不激烈。很多人在单位有固定收入，不愿冒风险。现在不一样了 ，竞争很激烈。很多企业公司倒闭。我的几个同学在一家单位工作，干了快一年了。工资都发不出来，想出来做生意。你也知道做生意要起早贪黑，劳神费力、还要对付工商税务或者决策失误帐也收回来，三角债、商场如战场、一点也不假。再成功的人也有失误的时候，不怕一万就怕万一。谁也不敢保证一帆风顺，再说做生意也有周期性，你不能一辈子做生意，老了、病了也能做生意，不可能吧？你现在正好可以抽出1／3钱做生意，1／3的钱做债券，其他1／3投资不动产，就如聪明的犹太人一样，三三制也就是鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要分开来投资。 王总，真的是这样、没问题，我们今天就把它定下来。现在做股票不像80年代90年代那样好做，随着世贸组织法律条款相关政策落实，市场机制逐渐完善。炒股你也知道，就如赌博一样。为什么?本来国企经营不善，吃喝玩乐、贪污、赌博、受贿，企业面临亏损。企业如果需要维持稳定的发展，必需靠银行贷款来完成。那企业垮了，银行欠账，死帐就出来。国企与银行都是国家的，国家不能让自己垮就想办法替企业解围，让企业包装上市，把风险转移到市民的头上。实质上这就是种融资行为也叫圈钱。在国外炒股叫股东，在国内炒股叫股民。你也知道，每个国家国情不一样。在国外是经济杠杆启动政治杠杆，股东大只知道自己的资金去向、年底还要分红。而国内是政治杠杆启动经济杠杆，比如买2股送2股。年底不但不分红而且还要拿钱出来。在中国炒股没意思，你舍不得割肉，你就继续套。你一天不脱离股市只能算纸上富贵。今天拥有几十万，明天可能成了穷光蛋，你说对吗？ 王总，你说对不对，真的是这样的。我们今天就把它定下来。既然做生意有风险，炒股如赌博，更多的人都选择存银行。实际上存钱已经失去意义，因为利息由过去的**%降至**%。并且从中收取个人所得税**%。这样的力度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的就去鼓励老百姓去消费。就是这样总把你的钱挤出来流向市场，刺激国民消费经济增长。今年的GDP是**%，一个百分点的增减代表着上千万的人就业和失业。由此可见，国家必须寻找一个突破口来作为就业的增长点。银行从技术上分析已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回的呆账和死帐就高达银行自有资产的3倍。银行本身靠利息生存，再加上前几年540亿的资金投放来涨工资。涨工资也是一种通胀，它使你存在银行的钱在断的缩水。所以很多人说钱存银行不赚反赔。 以上三种都不能达到你的投资目的，那么只有投资不动产。不动产能让你的死钱变成活钱，把你的钱转换为实物资产。钱其实并没有花掉，好比把你的钱买成一个会下金蛋的母鸡。因为不动产就能抗贬值、抗通胀。钱越不值钱房子就越值钱。 而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%-40%。郊区一般为13%，市中区增长为20%-30%。特色楼盘高达40%。李嘉诚的投资秘诀是：其实他在70年代还是在做贸易的，就是因为80年代初，在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应求。楼价每年每平方涨个几百元没什么的。这样的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房的最好时机。 二、入市良机 王大哥，不要犹豫了。说句实话，您住在这里，而这里的邻居都是在事业上卓有成就的成功人士。在这样的环境里对您的小孩成长以及生意上都有很大的帮助。俗话说：“物以类聚，人以群分”再说您买房就像设办事处设分公司一样，是设在旅馆还是设在五星级酒店。不言而喻，那是一种身份的象征就不用我说了。住在我们这里，办事方便、真的是机不可失、晚买不如早买。你现在15万买房其实只花4.5万住上10年。可以相信，10年后这个房子不是涨10倍，就说5倍也有75万。那您住上10年还赚60万。但如果你的钱不动，10年后可能买个厨房都不够。因为钱在通胀面前就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。你想10年前万元户被称为大款。现在只是一个代名词了。有句话、一万、二万贫困户、八万、十万刚起步。百万富翁不算富。（明年据说500元、1000元大钞将发行）您说对不对？没问题，我们今天就把它定下来（顾客还要考虑。。。。那继续炒）