中建八局三公司典型项目案例分析
一、工程概况
××市××工程，由××房地产开发有限公司投资兴建，总建筑面积93707平方米，分别由1栋3层的幼儿园和3栋12-16层的住宅楼四个单体建筑组成，现浇钢筋混凝土结构，采用固定综合单价承包。暂定合同总造价10776万元（其中，土建：9748万元、安装：1028万元）。合同工期335日历天，本工程自2004年2月份进场施工，5月份正式破土动工，2005年9月完成合同承包范围内的全部工作，工程主体结构质量评为××市优、获××市文明安全工地、中建总公司CI金奖，项目荣获××区青年文明号工地和××市青年突击队等光荣称号。
该工程采用邀请招标方式选定施工单位，竞争非常激烈，第三建设公司经过反复测算成本价为11379万元（其中，土建：10016万元、安装：1363万元）。通过可靠途径了解到该业主资信较好，从招标图纸分析，二次经营空间较大。因此该公司最终以低于成本价600万元的低价承接该工程。
二、项目施工过程管理
（一）加强内部成本控制，努力降低工程成本。
1、人工费控制
为了在同期施工的三家施工单位中脱颖而出给业主留下良好印象，为签证索赔打好基础，分公司具体从以下几方面做好人工费的控制：
⑴劳务队伍选择。分公司决定选择信誉好、施工人员素质高、施工质量优良的劳务队伍，并不是单纯的强调劳务队伍的价格因素。
⑵劳务合同签订。在与劳务队签订合同时，分公司根据以往的经验、教训对合同条款反复推敲，无论是工程的承包范围、承包内容还是工期、质量、文明施工以及履约保证金等条款都约定得非常细，杜绝了劳务队在施工中查找合同漏洞寻找签证机会，也便于项目部在施工过程中有效管理和约束劳务队伍。避免了很多不必要的争端。例如:
劳务合同中工期的约定：“a、乙方应严格按照合同工期完成合同约定的工作内容，若工期拖延，甲方将按2500元/天对乙方处违约罚金，并全额没收工期履约保证金10万元；对于非乙方造成的工期延误，乙方书面报告甲方，甲方认可后，工期可顺延。b、因乙方原因造成工期延误，经甲方催告仍不能达到甲方要求的，甲方有权根据工程施工需要将部分施工段划分给其他队伍进行施工，由此发生的费用从乙方结算中扣除，乙方必须无条件接受，不得向甲方提出任何经济补偿要求。”
⑶签证流程的制订。劳务合同签订后，项目合约部立即组织项目各个部门的相关人员进行合同交底，使项目上每个人都熟悉合同条款。在人工费签证方面，制定了相应的签证流程，即劳务队提出人工费签证时，先由现场工程师核对现场实际情况，确认事实，再交由现场生产经理核实确认，转交给项目合约部，由预算人员审核该费用是否包含在合同范围内，如不包含，则根据现场工程师确认意见，给予初步审核费用，随后递交给项目经理审核确认。签证费用超过五千元，需报分公司经营科进一步审核。正是因为签证程序的制定，有效地控制了签证的费用。
该项目最终人工费占总成本比例为19.51%，占工程总造价的比例为15%。
2、材料费控制
分公司有较系统的材料采购、验收规定，项目部严格执行，并根据实际情况，制定了详细的保证措施，使得工程主要用材和周转料具的管理取得了良好效果。
主要材料如钢筋、混凝土、周转料具等由分公司材料科组织、项目部参与公开招标，选择低价中标，与供方签订的实际合同价均低于其中标价。在签定的供货或租赁合同中均明确约定了材料的计量方式、验收方法并明确规定所有材料的交验地点均在施工现场。主要材料的验收和领用在劳务合同中都有相应控制指标要求，从而转嫁了部分管理风险。具体如下：
a、钢筋量的控制：
计量：定尺钢材，对其几何尺寸进行精确测量，控制在允许偏差范围以内，按理论重量计算；非定尺的钢材及线材则以过磅数量计算。现场设有电子秤，对过磅钢材进行抽查复核。
验收：项目部收料员、劳务队材料员另加两名管理人员共同监督验收并在验收单上签字；收料人员验收完、项目书记进行复查，并在验
收单上签字；对验收后再卸车的，卸车后必须再进行第二次点数验收，检查送货车上材料是否全部卸车；项目经理每月对材料验收情况不少于两次抽查。
领用：劳务队材料员按劳务合同中的约定（以甲方现场审核的放样加1.5%的损耗为准），领用材料时在领料单上签字，一旦出现材料超耗则由劳务队承担超耗费用；在钢筋配料方面项目部尽量做到充分利用原材标准长度制成图纸要求的下料尺寸、减少废料，在施工过程中还通过有效控制绑扎间距，从而节约钢筋，本项目通过有效管理共节约钢筋841吨，高达翻样总量的8%。合计金额400多万元。
b、商品砼量的控制：
首先，供货合同中明确约定，混凝土结算量按图纸尺寸计算，扣除钢筋体积，损耗量按定额规定损耗的一半计取；第二，在施工墙体时，通过调整模板之间的穿墙螺杆的松紧度，控制墙厚的负误差；第三，该项目图纸繁杂、变更多，在和供货商结算时，抓住他们对图纸和变更不熟悉的特点严加控制结算量；通过以上措施，该项目共节约混凝土4500 M3，合计金额120多万元。
c、周转架料的进出场控制：
计量：对周转架料通过检尺（定尺的可进行点数）精确计量。
每根钢管的最大重量不应大于25KG（采用Φ48*3.5钢管）。
验收：与钢筋的验收方法相同
架料的使用及退还：周转架料进场验收后便给劳务队开具领料单全部由其保管使用，在劳务队归还架料时，项目材料部门及现场工程师负责清点架料数量，并开具退料单。然后由材料部门、预算部门、项目经理一起计算出现场实际的架料损耗率，与劳务分包合同条款约定的损耗率对比，超出合同约定部分由劳务队伍承担。在架料归还时出现的保养缺陷争议，直接由劳务队和供货商交涉、协商赔偿金额，项目部监督，因保养缺陷引起的费用赔偿全部由劳务队承担。
3、机械费控制
根据劳务分包合同，在主体施工过程中，除垂直运输设备和砼泵送设备外，其余设备均由劳务队提供，垂直运输设备和砼泵送设备由分公司设备科组织，项目部参与进行公开招标，选择质优价廉的设备。在与塔吊租赁公司签订塔吊租赁合同时，根据以往经验，强行将出租方提出的一个月不少于48个小时的正常检修时间改为不少于24个小时，这样就增加了塔吊的有效使用时间。在使用塔吊时，通过与塔吊工人的有效沟通，充分发挥设备效率并派专人记录塔吊作业时
间，让塔吊工人签字认可，以减少塔吊使用台班，同时，项目部要求劳务队在垫层施工前不许启用塔吊，主体封顶后，要求劳务队按项目要求及时清理材料，限期拆除塔吊，尽量节约使用台班。
在混凝土泵使用中，与出租方在合同中约定，砼送量按图纸计算，并扣除损耗、钢筋体积及塔吊吊运量，从而有效地控制了泵送量，节约泵送费。
在用电方面，项目部要求进场设备必须是节能降耗的新型设备，制订并落实节约用电措施。在泵送设备选择上，经项目充分讨论测算后，决定使用柴油泵，虽然租赁单价高了3元/方，但使用电泵泵送时，每方用电费要超过3元，降低了用电量，从而节约了成本。
在配电箱和电缆使用过程中，项目部同劳务队签定协议，由劳务队负责使用保养，并在完工后修复完整后交项目部，否则按价赔偿，从而保证了配电箱和电缆的完好率，提高了调出的价格。
4、对业主推荐的供货商的控制
该工程外墙保温板近六万平方米，业主推荐了三家供货商供我单位选择，价格已确定。项目部针对这种情况，分别找三家谈优惠条件，三家竞争激烈，最后我单位与其中一家达成协议，条件是：“材料结算量按图纸尺寸计算，不另计损耗。”，按定额规定的正常损耗是6%，无形中就节约材料3600m2合计金额14万元。
5、项目部针对工程特点，采取灵活的技术措施降低成本。
a、在开挖基坑土方时，有意识的提高了坑底的标高，从而在施工基础垫层和基础底板时，有效的减薄了板厚，从而节约了混凝土，通过此措施，共节约了混凝土约300M3，合计金额9.6万元。
b、地下室底板下基础梁较多，按常规施工需支模板（不能拆除）或做砖膜，在开挖土方时发现土质较好，便将土方开挖成地梁的尺寸，用砂浆将土壁抹平，直接浇注砼，节约模板10000多平米，同时也节约了工期。从而节约费用20多万元。
c、根据规范要求，外墙后浇带应在整个外墙施工完3个月后再浇注。但是后浇带不施工，后期很多工序都无法施工，由此就会对工期造成很大的影响。为此项目部采取现场预制混凝土块封堵后浇带口，然后在外墙面上做防水，并进行肥槽回填，丝毫不影响下道工序的施工，这样既节约了工期又节约了成本。
d、按图纸要求卫生间地面、屋面等部位都需要做一层找平层，项目部在施工主体结构时，将需要做找平层的部位一次收光成活，这样在装修过程中就节省了一道工序，仅屋面、卫生间找平层节余计
20万元。
（二）过程履约管理
1、管好现场、干好工程是项目二次经营和三次经营的前提
分公司对项目部提出了“先做事再做人、永争第一”的宗旨。该小区三家施工单位中，我局在工期、质量等方面业主最满意。由于业主董事长对房屋户型以及使用功能的尽善尽美，导致施工期间工程设计变更频繁，但项目部在合理规避工期违约风险的同时采取了积极配合的合作方式，克服重重困难确保了业主调整后的工期要求，为业主向社会早日售楼争取了时间。通过与设计、监理以及建设单位一年多时间的磨合与沟通，项目部的安全第一意识、质量求精意识、工期保障意识、配合服务意识、合同履约意识得到了业主的高度认可，排头兵的地位从上至下业主也给予了一致认同。因此工程交工以后，项目部在与建设单位办理工程结算时业主的相关人员在关键时刻才会敢于支持我们，为取得较好的经济效益奠定基础。
2、关系和谐是与设计、监理、业主友好协同合作是二次经营和三次经营的基础
在施工过程中，项目部与设计、监理、业主所建立的和谐关系将直接影响到工程施工的进度和二次经营和三次经营的效果。例如一项合同单价已确认为亏损时，可以通过与设计院的良好沟通以达到修改设计或更换材料的目的后重新组价、减少亏损；与监理保持良好的关系，在工程深夜连续施工时可以随时电话通知监理前往施工现场检验或请示监理同意免检进行后续工作的施工，避免施工进程的间歇影响工期；与业主拥有和谐的关系，更是全面组织好施工、履行合同、办理好结算的关键。
各方关系的和谐应注意以下几点：
①、和谐关系的培养关键在于施工过程中的把握，决不可临阵磨枪，这样才能保证事半功倍，并且可以有效地减少经营开支，最重要的是有利于施工过程中项目管理工作的开展，能在不引起其注意的情况下就完成洽商变更签证手续和索赔事宜。
②、和谐关系的培养在照顾到大面的同时还必须要有针对性。特别是要注意对业主相关专业技术人员关系的培养，不能只盯住领导，对重要的经办人员及与工程结算有关的各级人员在施工过程中都要进行沟通，培养和保持良好的关系，建立彼此间的信任，以达到从上到下人员关系全部畅通的目的。
③、建立良好的关系需要有投入，但不是所有的都全靠经济，关键是要善于把握住合适的机会，用心、细致、有目的地去开展。
④、诚信为人，决不要轻易允诺，言出必行，善始善终。
3、变更、签证索赔是工程结算获利的关键
①、变更、签证及索赔的程序
针对本工程现场变更、签证及索赔的实际情况，项目部制定了一套完整、专业的操作程序：a、项目技术部门在收到业主下发的设计变更、洽商单后，首先必须和项目工程部门核实施工现场是否已按原设计施工图完成该部位的施工，如果已施工完成，则需要根据变更进行修改，由工程部门负责完成。b、项目工程部门根据现场核实情况及时通知项目预算部门就对比施工的结果进行费用的调整。c、项目预算部门根据业主的设计变更单、洽商单立即整理变更资料，申报费用调整签证单，同时与项目部现场施工管理人员约见监理工程师、业主现场工程师、业主预算工程师对现场实际施工情况进行进一步核实，书面确认因变更原因所发生修改的事实，对于在施工现场就能确认的工程量就实地予以确认，对于不能现场确认的工程量和费用，就先由监理工程师和业主现场工程师在现场对签证单进行事实确认，业主预算工程师再依据相应的变更资料和已确认的现场实际情况进行计算核对确认变更工程量和费用。
②、签证索赔的技巧
第一、洽商变更签证办理前技术方案的调整申报必须先于费用调整的签证；第二、签证单的申报必须满足合同约定的有效时限；
索赔事件发生后7天内必须向业主提交索赔申请，索赔费用化整为零、依据合理；
第三、签证单上业主签字手续必须合法有效并加盖业主公章；
第四、签证单经业主签认后次月报量时项目部必须一并申报。这是施工过程中签证索赔管理的重点。
第五、较大的签证事件，有针对性地制定专门的措施并与业主负责人进行专门的沟通。
第六、建立各类往来函件的签收、登记制度。项目部不仅要建立与业主、监理双方往来函件的收、发文登记本，对于业主、监理发来的函件还要建立业主、监理反签字本，杜绝因业主、监理拖延发函时间导致项目部无法按期完成函件约定的工作内容而造成违约承担责任的风险。
举例如下：
例一、本工程施工中二次结构砌筑量变更特别多，施工结构时建设单位并没有事先预料到二次结构钢筋的预留，因此在施工二次结构砌筑时，所有与混凝土墙交接处均需要预埋钢筋。鉴于此，项目部及时调整技术方案，以新增工程植筋连接方式向建设单位申报了施工方案并得到建设单位确认，同时该项工程在施工完成后项目部及时进行了相应的隐蔽检验及抗拉拔实验，施工质量达到合格标准，施工技术资料也及时得到了整理编册。因此在工程结算时，所有与混凝土墙交接处的二次结构砌筑用钢筋均按工程植筋结算，而建设单位所给定的工程植筋单价较高，就此一项就结算回高达700多万元的费用，而实际成本中该项内容包含在劳务作业队伍单价中，项目部没有发生任何费用。
例二、与建设单位签订的施工总承包合同中没有明确约定钢筋连接接头的合同单价，且钢筋计算规则完全按图纸显示净量计算，针对此项，项目部改变了钢筋工程量的报送方法，并根据在施工过程中图纸规定，及时补报了钢筋工程专项施工方案并得到监理公司和建设单位的确认，因此在工程结算时，项目部把所有直径Φ16以上的钢筋接头全部折算成钢筋重量计算、把所有直径Φ16以下的钢筋连接全部按搭接长度计算、工程施工所采用的措施钢筋也通过钢筋工程专项施工方案的确认得到了增加量，所以钢筋工程仅此项就增加工程量850T，该项费用总计达到了400多万元。
例三、项目部抓住业主对工程质量要求精细的特点,有针对性地提出了GRC接头及补缝的措施以减少质量通病并在监理例会上提出,业主认为有道理并下文要求按此执行,仅此项项目部结算回400万元，但成本只花了四千元。
例四、由于业主开发的一期工程共计30万平方米分南北两个区，三家总承办单位同时施工，造成我单位的施工现场不能封闭管理，项目部以现场材料丢失为由向业主提出索赔，最后业主以增加现场保安费用的方式补偿了18万元。实际上项目部没有增加任何成本，只是找个借口而已。
③、签证语言的表述
在签证单中首先应简要描述现场的施工进程，说明洽商变更前的实际施工情况，其次是明确洽商签证单的变更依据、要求洽商变更的具体部位和工作内容，第三是根据洽商变更的工作内容对比施工合同、设计图纸和现场实际施工情况提出因洽商变更带来的相应工程量增减和费用变化。签证语言的描述要言简意赅，确保工程施工部位、
洽商或变更的内容、洽商变更的依据、变化后工程量以及费用的增减等关键性语言描述的准确性和合理性，决不留下后遗症。例如：“费用调整”和“费用调增”这一字之差就有可能带来成百上千万的费用增加。提醒特别要注意业主在签证单上所签署的意见，对于磨棱两可的意见项目部在收到后必须及时找业主协调解决，预防最终结算时双方因文字分歧产生异议，影响结算结果。
④、对于业主、监理拒收后所应采取的措施
项目部所申报的签证单被业主、监理拒收是很多工程在施工过程中时常会遇到的问题，也是过程签证管理的一个重点。对于业主、监理的拒收，项目部首先应分析业主、监理拒收的原因，对于因申报资料内容不齐造成的拒收，项目部要立即补齐相关资料后重新申报；对于业主、监理无故拒收的，项目部可先采用公关策略，找相应负责人协助解决后再行申报；对于业主、监理无理坚决拒收的，项目部则必须采取传真、邮寄或公证送达等必要手段告知业主，并妥善保存传真、邮寄或公证送达的原始证据以备后用。即使运用上述方法如果没有达到预期的效果，可与业主沟通后将签证单暂存其处，有合适的机会再找适当的时间另向业主提出。
4、施工过程每月及时报量、加大报量金额，确保及时收取工程款是二次经营和三次经营的有力保障
该工程变更繁杂、所涉及的变更量较多，工程结构设计同一楼层标高变化多样，业主预算部门没有足够的精力对整个工程的工程量一一计算，项目部就在申报月进度完成量时加大了实际完成工程量的比例，同时抓住业主预算部门具体经办人没有充分的审核时间这一有利时机（每月进度完成量只能粗略估算），所以每个月业主审核确认的月进度完成量均偏大。业主预算部门确认月进度完成量后，项目经理立即向业主主管资金支付的副总和董事长申请，有力地保证了工程款提前及时回收，从而为工程结算提供了保障。
三、工程结算的策划
1、加大造价资料的管理力度，为工程索赔和工程结算打好基础。分公司要求项目部对施工过程中各类设计变更、技术洽商、经济签证、工期签证等资料一律专人专职负责收集编目整理归档，避免项目部因资料管理不善造成结算依据不足带来的亏损。
2、加强与建设单位主要负责人及相关人员的沟通，为结算工作铺平道路。分公司专门指定领导班子成员中的二位同志协助项目部沟
通与业主主要负责人的关系，项目部在本工程施工过程中负责与审计、结算主要经办人员保持较好的关系，并在施工期间有针对性地提前做好铺垫工作，一是有利于施工过程的合作，二也是为了交工后的结算做好感情铺垫。
3、根据工程的具体特点及时完善策划方案，审时度势，为结算工作寻找有利战机。
首先，建设单位董事长追求完美的开发理念，使得本项目在施工期间图纸频繁变化，近乎于边设计边施工，据不完全统计业主下发变更函件有6000份之多，虽然这些变化给项目部的正常施工带来了很大的困难，但同时也为项目部在办理工程最终结算创造了机遇、奠定了基础。
其次，工程移交给建设单位后，精装修队伍开始进场施工，加之二期工程同时启动，建设单位预算部门陷入了现有人力资源不足的被动局面，对进度报量无力细审。给了我们超报量的机会。
第三，由于该工程二期工程的总承包施工项目综合单价与我单位成本测算分析差异较大，我单位没有继续承接，因此在办理一期工程结算时也就没有了后顾之忧。
四、资料的管理
项目部按技术签证资料、工期签证资料、经济签证资料严格分类，累计向业主申报各类签证资料1249份，其中技术签证资料953份、工期签证资料53份、经济签证资料243份。施工过程中，技术签证和工期签证资料业主均签收，涉及费用调整的经济签证业主经与项目部协商后签字确认了228份，有15份属合同承包范围内工作业主未予认可。
项目部每月向分公司预算部门、工程部门提交项目签证资料的原件凭据，涉及费用的技术签证和经济签证的资料原件由分公司预算部门保存、涉及工期签证的资料原件有分公司工程部门保存，项目部只保存相关资料的复印件，需要使用原件时到分公司相关部门借阅。分公司预算部门和工程部门对项目部上报的签证资料进行建档，凡涉及到工期和费用调整的按业主已签认的、业主已接收但未最终签认的（分为已按合同约定逾期的、没有超过约定时限的二种）、业主拒收的等几种形式进行分类管理，实行动态监控，并时刻提请项目部注意签证时效。项目部同时也按上述规定对各类签证资料建立台帐，具体实施执行。
五、工程结算的编制、评审、报送、审核
工程结算资料报出之前制定了以下策略：
1、在工程竣工资料和结算资料的整理力度上下大工夫，项目技术和预算部门紧密协作，对所有的与经济相关和无关的各类往来函件一律按连续编号的原则收集齐全，确保工程竣工资料与结算资料的兼容性、佐证性、连贯性和完整性。
2、鉴于建设单位在施工期间对各类资料管理存在不完备性的缺陷，项目部在整理工程竣工结算资料时，凡是建设单位下发的工程联系单、设计变更单、工程洽商单以及双方各类往来函件，只要涉及到工程费用增加的，不管现场实际施工时是否已经施工，一律将费用的增量申报在工程结算书中，并做好报出结算资料的分析统计表，以便在与建设单位办理结算过程中有针对性地、适度地、有效地进行让步。项目部预算部门编制的工程结算书，项目技术负责人必须检查核对，项目经理必须亲自审核，确保工程结算资料中没有缺项、漏项。
3、分公司、项目部根据建设单位负责结算工作人员的不同职务等级，分别落实攻关工作的对象，并在正式办理结算前把前期的策划付诸实施以达到预期的成效。
4、及时了解建设单位办理工程结算过程中，其主要结算负责人所持的态度和掌握的标准与尺度，以便于在办理结算时心中有数，充分合理地运用据理力争和适度让步的工作策略。
2005年10月20日项目部将初步编制完成的工程结算资料报送分公司进行评审，分公司针对项目部整理的结算资料组织相关部门会同项目部一起讨论后，分公司下达了最终结算要达到的确保金额、力争金额和争取金额，与项目部签订了工程结算奖罚责任书。
在工程结算的核对过程中，项目部及时汇报所遇到的问题与困难，分公司积极帮助项目部制定对策、协调解决。该工程一审结果还比较理想，哪知建设单位二审结果在一审的基础上又审减了一千多万。对于建设单位的这一非常举动，分公司和项目部及时重新调整和加强了对二审人员的公关工作，掌握了二审小组负责人与前期负责结算的主要人员的师徒关系开展工作，及时扭转了与审核小组的关系，对于因审核小组不熟悉现场实际情况造成的少算和漏算，项目部指派工程技术人员和负责结算的预算人员与其进行现场实地核查，逐一核查确认落实；在核对钢筋工程量时，审查小组经办人采用抽查方式进行审核，项目部抓住他们对施工现场不很了解的特点专门找出对我们结算有利的施工图纸进行抽样计算，并利用设计规范和施工图纸变更
量大的有利因素最大限度地控制了钢筋工程的审减量。通过对上述工作的及时调整，使得二审小组的审减额减少了六百多万元。
建设单位为在6月1日前向已购房户按期交房，必须在5月31日前办理一期工程竣工备案手续，但根据北京市竣工备案有关规定，建设工程在提交竣工备案资料时发承包双方的工程结算必须办理完毕且发包人所支付的工程款必须达到合同价款的95%，政府相关部门才允许办理工程竣工备案手续。2006年5月18日，建设单位找到参加施工的三家总承包单位，协商为其提供竣工结算书和工程款已支付至合同价款95%的证明材料，分公司抓住此机遇，经过认真讨论并与业主协商后双方签订了本工程结算和付款补充协议，在协议中明确约定：①双方在5月30日前必须完成本工程的初步结算工作，在8月31日前完成最终结算并签字盖章确认，届时如果不能完成本工程的最终结算工作，双方同意按5月30日晚的初步结算（包括双方同意列为争议的项目）数额作为最终结算金额；②本工程中所涉及到经济问题的必须在结算中一次性解决，在6月30日后双方不得再提出如扣款、罚款、索赔等事项；③对于结算中存在争议且双方不能达成一致意见的问题，在8月15日至8月25日之间由双方领导开会协商解决；④本补充协议签订后业主支付800万元的工程款，工程结算完成后一个月内业主按付款计划工程款支付至结算价款的98%，余款在9月底之前由业主全部付清。
2006年6月1日土建工程结算金额经双方同意后确定为136815641.59元，安装工程于6月9日全部确认，剩余的争议项目于6月16日经双方协商后同意按50万元确定。本工程还有一个最大隐患是业主提出合同工期延误的违约责任，为规避工期违约处罚，分公司在处理结算中业主提出的扣款时，把“铝合金门窗损坏、外墙涂料修补扣款45万元”修改为“铝合金门窗损坏、外墙涂料修补等扣款45万元”，仅仅就增加了一个“等”字，从而有效地归避了业主对工期延迟的违约处罚，6月30日工程最终结算经双方签字盖章后顺利完成。
六、效益情况：
本工程最终总结算金额为×××××元，其中土建工程结算金额为×××××元，土建项目工程成本总金额×××××元，实现经济效益××××元；安装工程结算金额为××××元，实现经济效益约×××万元。
七、点评：
本项目之所以能取得如此好的效益，应该说与分公司的强有力管理是分不开的：一是提前策划；二是搞好在建工程、赢得业主信任，三是紧紧围绕“二次经营”和“三次经营”创造效益，四是制订健全的管理制度，项目管理流程科学化，五是培养了一批有责任心的管理团队。
总之，不同的工程其内、外部环境与条件各不相同，遇到的问题和困难也千变万化，只有充分领会和掌握工程的实际情况，只有提前策划，科学决策，以不变应万变，才能为企业创造更多的经济效益。
一期工程 临建施工方案 编制人： 审核人： 审批人： 编制日期： 目录 中国建筑第八工程局有限公司
1编制依据 2工程概况 临建场地概况 临建场地（长流起步区504#地块）位于施工工地（长流起步区1602#地块）西北方向。场地原为一家施工单位临建场地，现已拆除完毕，场地内有部分原硬化地面，其余均为杂草，裸露地面为细砂面层，该场地面积约为7180㎡。
临建场地区位图 临建场地场地地貌 3 施工部署 临建板房搭设前，协调业主单位确定施工现场临水、临电接驳点，确定市政管网位置，在整平场地时注意地下管线的保护工作。 4施工准备
技术准备 1.测量工程师做好技术准备，根据业主提供的场地范围做好测量定位工作，并将测量结果形成书面数据，以备后期复查。 2. 技术部根据业主提供场地绘制现场临建平面图，并将平面图交业主审核；审核通过后细化图纸，形成临建施工图。 3.技术部门应对现场施工人员做技术交底。施工前，技术部门必须严格执行“三级交底”制度，保证施工员及施工工人明确作业内容及相关质量控制点。 4.临建布置及标语严格按照中建总公司CI形象手册编制。 5 临建现场平面布置 大门设置 根据现场实际情况，将大门设置于东侧（长滨五路），办公区大门6m，为有门楼式大门；生活区大门6m，为无门楼式大门，两大门相距。办公区大门按照中建总公司CI要求设置，门柱尺寸为1m*1m，高度为，其中门楣高度为，大门净高为5m。根据实际情况可在大门左侧（门卫室）增开小门一扇。 围墙设置 根据现场，临建围墙采用240厚砖墙，高度为2m，颜色为白色。其中围墙上端高，下端高，为蓝色。颜色、宣传标语严格按照CI手册设置。
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司 我方(甲方)： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方(乙方)： 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以 及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货 日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。 谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略：
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
目录 一、编制依据 (2) 二、工程概况 (2) 三、施工方案 (2) 四、砌体构造措施 (7) 五、施工方法及要求 (13) 六、施工质量注意事项 (16) 七、质量要求及验收规范 (18) 八、安全文明施工 (21)
一、编制依据 1、中船重工科技大厦工程施工图纸 2、《砌体工程施工及验收规范》GB50203-98 3、《砌体施工质量验收规范》GB50203-2002 4、《建筑施工组织设计规范》GB/T50202-2009 5、建筑施工手册（第四版） 6、《钢筋混凝土结构抗震构造祥图》L03G323 7、《建筑砂浆基本性能试验方法标准》JGJ/T70-2009 8、青岛市城乡建设委员会建筑工程管理局相关文件 二、工程概况 中船重工科技大厦工程是中国船舶重工集团公司第七一九研究 所建设开发的办公楼项目。该项目位于崂山区海尔路以东，同安路以北。本工程规划建筑物为3栋高层办公楼构成军品科研区地下二层，地上22层，建筑高度76.36m;民品开发区地下二层，地上17层,建筑高度68.05m，军品民品保障区地下二层，地上17层，建筑高度79.00m。地下二层局部设人防地下室，总建筑面积81241m2，其中，地上面积为59987m2，地下面积为21254m2，总用地面积20000m2。 三、施工方案 1、技术准备 1.1、墙体材料：填充墙材料：120mm、200mm填充墙均为加气混凝土砌块，容重不大于8.0KN/3 M，强度等级≥MU3.0，M5混合砂浆砌筑。
1.2、配合比应在原材料复验合格后委托相关试验室出具配合比通知 单。 1.3、植筋:圈梁、过梁拉接筋、钢筋需与混凝土结构相连接的，均采 取植筋的方法，植筋深度为15d，构造柱钢筋采取预留如被破坏采取 植筋方法，植筋深度为15d。 1.4、垂直运输：砌块垂直方向运输采用3台SCD200/200型施工电梯 运送砌块来保证施工需要。 2、材料准备： 2.1、加气混凝土砌块，砌块高度均为240，长度均为600，宽度根据 墙厚而定。应按有关要求进行复检合格后方可使用。 2.1.1、运输砌块的车辆，要求车底平整，严禁用翻斗车运输，而且 运输应有良好的绑扎措施，装卸要避免碰撞。 2.1.2、砌块堆放场地应地势平坦、坚实、干燥，并有防雨排水措施。 码垛时应按不同规格分类，码放整齐，堆放高度不宜超过2m。 2.1.3、砌块进场必须附有出厂质量证明书及产品性能检测报告，并 经现场外观检查合格后方可卸车。同时应在监理监督下取样复检，出 具报告合格后，方可使用。 加气混凝土块的允许尺寸偏差及外观要求表-1 项目 指标 优等品（A）一等品（B）合格品（C） 尺寸允许偏差长度l mm ±4 ±4 ±6 高度h ±2 ±3 ±4 宽度d ±2 ±3 ±4 缺棱的最大、最小尺寸不得同时大于，mm 100，200
管理类 一、单项选择题 1．施工资料应按单位工程组卷，并应符合下列规定，下列规定中错误的是：（） A. 专业承包工程形成的施工资料应由专业承包单位负责，并应单独组卷； B. 电梯可不分型号共同组卷； C. 室外工程应按室外建筑环境、室外安装工程单独组卷； D. 当施工资料中部分内容不能按一个单位工程分类组卷时，可按建设项目组卷； 【答案】：B 2．工程资料移交应符合下列规定，下列规定中错误的是：（） A. 施工单位应向建设单位移交施工资料； B. 实行施工总承包的，各专业承包单位应向施工总承包单位移交施工资料； C. 工程资料移交时应及时办理相关移交手续，填写工程资料移交书、移交目录； D. 总承包单位应按国家有关法规和标准的规定向城建档案管理部门移交工程档案，并办理相关手续。有条件时，向城建档案管理部门移交的工程档案应为原件； 【答案】：D 3．工程资料归档保存期限应符合国家现行有关标准的规定；当无规定时，
不宜少于（）年。 A. 2； B. 3； C. 4； D. 5； 【答案】：D 4．地基与基础属于（）。 A. 分部； B. 子分部； C. 分项 D. 检验批； 【答案】：A 5．钢筋属于（）。 A. 分部； B. 子分部； C. 分项； D. 检验批； 【答案】：C 6．项目决策立项文件（A1类）主要应由（）负责整理、收集。 A. 建设单位； B. 设计单位； C. 施工单位； D. 监理单位； 【答案】：A 7．下列子分部中不属于地基与基础分部的是（）。 A. 有支护土方； B. 无支护土方； C. 地基与基础处理； D. 网架和索膜结构；
【答案】：D 8．（）是建筑工程资料和竣工档案重要的组成部分，是对工程进行维护、管理、灾后鉴定、灾后重建、改建、扩建的主要依据。 A. 施工图； B. 设计变更； C. 图纸会审； D. 竣工图； 【答案】：D 9．属于单位工程整体管理内容的资料，编号中的分部、子分部工程代号可用（）代替。 A. 00； B. 01； C. 02； D. 03； 【答案】：A 10．屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏的最低保修期限为（）年。 A. 2； B. 3； C. 4； D. 5； 【答案】：D 11．建设工程发生质量事故，有关单位应当在（）内向当地建设行政主管部门和其他有关部门报告。 A.24小时 B.48小时 C.1小时 D. 2小时
包头恒大华府 冬季暖棚法施工方案 编制人： 审核人： 审批人： 中建八局包头恒大华府项目经理部 二○○七年十二月
目录 1、施工范围 (1) 2、原因分析 (1) 4、施工要求 (1) 5、热工计算 (2) 6、冬季施工注意事项 (3) 7、架体计算 (4)
冬季暖棚法施工方案 1、施工范围 目前开工的A1、A4、A8、A11、A15、A16、A18、A21、综合楼进行暖棚法施工。 2、原因分析 目前正处于严冬施工阶段，最低气温已经在零下10度以下，白天温度也在零度左右。为确保冬季混凝土施工质量，防止混凝土遭受冻害，现需搭设暖棚，暖棚内需要生火炉，保证暖棚内温度在0℃以上。 3、材料准备 ?48*3.5钢管、扣件、帆布(4mm)、12#铁丝、木方、火炉、煤、6#钢丝绳、温度计等。 4、施工要求 ⑴根据冬季施工方案，目前施工的A1、A4、A8、A11、A15、A16、A18、A21，综合楼±0.000以下结构施工采用搭设钢管架和帆布沿外围将基坑全部封闭形成暖棚。暖棚内采用碳火升温，温度保持在0℃以上，每100平米左右设置一个火炉，以温度达到零度以上为准，取暖时间不少于三昼夜，暖棚内预留通气孔不少于6处，通气孔为300×300，以防煤气中毒。 为防止混凝土失水，在火炉上放置一个铁壶，利用水蒸气补充暖棚内水分。 ⑵暖棚内施工作业采用3kw碘钨灯照明，设置不少于6个，采光满足施工需要。 ⑶暖棚内应有专人负责检测棚内温度，棚内的测温点应选择具有代表性的位置进行布置，在离地面50cm高度处必须设点，每昼夜测温不应少于4次。 ⑷暖棚的出入口应设专人进行管理，防止棚内温度下降和土壤受冻。（5）加强夜间值班工作，按时加煤，防止因无人员看管，导致火炉熄灭影响
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。 ２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 ４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例二:
办公楼地上部分等4项工程 冬 季 施 工 方 案 施工单位：深圳市中建南方装饰工程有限公司
装饰装修项目冬季施工方案 为确保冬季施工正常进行及施工质量，我施工单位项目部根据现场实际情况经过分析，特编制冬季施工方案。 一、编制依据 根据北京市冬季历史气温及项目现场实际施工情况，进一步规范作业行为，确保冬季安全生产，编制本施工方案。做到经济合理、安全适用、确保质量。 二、工程概况 装修工程建筑面积为14400m2。冬施期间的施工项目包括乳胶漆基层施工、大理石地面，墙面瓷砖施工等。 三、施工安排 1、受影响的冬季施工项目工程。 冬季期间涉及与气温相关的施工项目有：大理石地面，墙面瓷砖施工、涂料基层处理。 2、施工进度计划 （1）冬施期间，结合本工程的特点，做好各分项及整体项目的计划安排。（2）必须冬施期间完成的分项工程做到合理安排，措施齐全。 （3）集中时间上人，合理安排人员配置，采取加班加点抢工期，尽可能避开低温施工。 四、冬施准备工作 1、组织措施 1）、技术准备 （1）工程管理人员应认真熟悉图纸和《建筑工程冬期施工规程》JGJ/T104-2011规范，凡进行冬季施工的工程项目，必须复核施工图纸，查对其是否能适应冬季施工要求。 （2）现场技术员及工长应结合冬施方案对施工队伍进行详细的技术交底，使冬施方案落实到施工班组 （3）做好冬季施工的有关规定、防火、防冻教育等。建立冬季施工制度，如安全、值班制度等。做好冬季施工的组织和准备工作。 2）、材料准备 （1）液体材料、易被冻坏材料，冬施前合理储备，足量存放，综合安排，尽可能避开低温进货。 （2）现场冬施期间进场的材料二次搬运时做好覆盖保护工作，并及时运到施工现场，码放整齐，远离潮湿及风寒侵袭之地。 （3)准备好对施工现场进行封堵的材料；检查施工现场，对于需封闭之处做好封堵工作，防止室外寒气侵袭。 （4）对于易燃易爆的材料设专库存放，并配备足量灭火器，以保证意外情况发生。 （5）冬施材料计划：
施工组织设计编制标准 主编部门：中建八局科技管理部批准人： 施行日期：2004年3月10日 2004 上海
目次 1 总则 (1) 2 术语 (2) 3 基本规定 (3) 4 建设项目施工组织总设计 (4) 4.1编制步骤 (4) 4.2基本结构 (5) 4.3基本内容要求 (6) 4.3.1编制依据 (6) 4.3.2工程概况 (7) 4.3.3施工部署和施工方案 (8) 4.3.4施工准备工作计划 (9) 4.3.5施工总平面规划 (9) 4.3.6施工总资源计划 (10) 4.3.7施工总进度计划 (12) 4.3.8降低施工总成本计划及保证措施 (13) 4.3.9施工总质量计划及保证措施 (13) 4.3.10职业安全健康管理方案 (13) 4.3.11环境管理方案 (14) 4.3.12项目风险总防范 (14) 4.3.13项目信息管理规划 (14) 4.3.14主要技术经济指标 (14) 4.3.15施工组织设计或施工方案编制计划 (15) 5 单位工程施工组织设计 (16) 5.1编制步骤 (16) 5.2基本结构 (16) 5.3基本内容要求 (18) 5.3.1编制依据 (18) 5.3.2工程概况 (19) 5.3.3施工部署 (22) 5.3.4主要分部分项工程的施工方案 (23) 5.3.5施工准备工作计划 (23) 5.3.6施工平面布置 (24) 5.3.7施工资源计划 (25) 5.3.8施工进度计划 (27) 5.3.9施工成本计划 (28) 5.3.10施工质量计划及保证措施 (29) 5.3.11职业安全健康管理方案 (30) 5.3.12环境管理方案 (33) 5.3.13施工风险防范 (34)
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
商务谈判实务部分案例分析[] : 佚名【】2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者、中力怎样加工2，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？内容导读：1 、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？中方怎样利用谈判信息？4谈判信息？3. 课堂? ? ? ? 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港2.果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。． 公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍：（1）日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国
商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之 后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?
商务谈判场合案例分析3篇 商务谈判场合案例分析01 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结 果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 商务谈判场合案例分析02 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：
中建二局上海浦东机场DHL项目 冬季施工方案 编制/日期: ______________ 编制: 审核: 批准: 目录
1.编制说明 (3) 2.工程概况 (3) 3.施工部署 (4) 4.冬季施工技术措 施 (6) 5.质量保证措施 (17) 6.安全及消防措 施 (19)
冬季施工方案 1.编制说明 1.1.编制目的: 为保证工程的冬季正常施工, 提高施工质量、加快施工进度, 特编制此冬季施工方案。 1.2.编制依据: 施工图纸 施工组织设计 主要规范、规程
2.工程概况 本工程即上海浦东国际机场DHL 航空货运枢纽项目位于上海市浦东国际机场西货运区南端K-8-B地块内, 南侧为机务维修中心坪, 北侧为西货运区第七地块与UPS运转中心隔围墙相望, 西侧距离河滨西路约380m。占地面积为88000m2, 总建筑面积为59333 m2。由上海机场( 集团) 有限公司投资建设, 格利资工程咨询( 上海) 有限公司为项目管理公司, 中国中元国际工程公司设计, 上海市工程建设咨询监理有限公司监理。 工程范围: 本工程包括2层分拣大楼、3层综合业务楼、1层设备用房、门卫以及道路、围栏等; 3.施工部署 根据现场场地及施工安排, 下一步冬期施工将要进行的内容主要为屋面板, 楼面板及墙面板安装( 专业分包巴特勒施工) 、地坪及楼承板浇注( 埃必士负责面层施工) 、基坑回填, 砌筑。 3.1.施工准备 冬季施工时间: 日平均气温连续5天低于5℃, 为冬施开始日
期; 日平均气温连续5天高于5℃, 为冬施结束日期。 根据当前的施工情况, 熟悉掌握各部位施工方法, 合理安排施工进度, 保证把各种费用降到最低点。 现场根据各时间段实际气温, 充分利用期间的好天气进行系列施工, 并在不利天气条件下合理选用添加剂和保温措施。 3.2.现场准备 根据施工进度计划, 材料部门提前组织有关机具、外加剂和保温供暖设备、材料的进场。 对各种加热的设备、保温材料仔细检查其安全可靠性。 工地临时供水管道做好保温防冻工作。 做好冬期施工混凝土、砂浆及外加剂的试验工作, 检查施工配合比。 制定冬季施工计划, 检查督促冬期施工方案的实施。冬期施工前要认真组织有关人员分析冬期施工计划, 所需材料要在冬季施工来临前准备好。 落实冬季施工必备的保温材料、保温设施和职工保温劳动保护用品。 组织相关人员进行一次全面检查施工现场的准备工作, 包括临时设施、临电、机械设备保温、取暖等项工作, 检查施工现场及生产生活基地的保温取暖及排水设施, 保证雨雪天排水通畅。
中建八局施工质量标准化图册（土建、安装、样板）第一部分土建 1. 钢筋直螺纹连接 一、操作要点 1、钢筋下料要求端部平整，不得有马蹄形或挠曲，不得用气割下料，可现场用砂轮锯或无齿锯下料。 2、加工钢筋螺纹时，应采用水溶性切削润滑液；不得用机油润滑液或不加润滑液套丝。 3、自检合格的丝头，应由质检员随机抽样进行检验，以一个工作班加工的丝头为一个验收批，随机抽检 10%，当合格率小于 95%时，应加倍抽检，复检中合格率仍小于 95%时，应对全部丝头进行逐个检验。合格者方可使用。 4、加工的钢筋丝头的直径和长度应用螺纹量规检查，已检验合格的丝头，应戴上保护帽加以保护。标准型接头的丝头有效螺纹长度应不小于 1/2 连接套筒长度，且允许误差为+2P。 5、钢筋规格与连接套筒的规格一致，钢筋螺纹的型式、螺距、螺纹外经应与连接套筒匹配。并确保钢筋连接套筒的丝扣干净、完好无损。 6、连接钢筋时应对准轴线将钢筋拧入连接套筒，接头拼接完成后，应使两个丝头在套筒中央位置互相顶紧，两端外露丝扣不超过 2 个完整丝扣。 7、为了防止接头漏拧，每个接头拧紧之后，一定要在接头上做红漆标记，不合格的做白色标记以便检查。 二、质量效果
2. 墙柱板钢筋定位 一、操作要点 1、据图纸及规范要求，绘制梯形定位筋、柱钢筋定位框、马镫、水泥撑等加工图，由技术负责人审核后加工制作或购置成品。 2、钢筋绑扎前，应先对竖向钢筋进行调直、校正到位。墙体钢筋与梯形筋的梯档筋需绑扎固定，竖向梯形筋设置间距不大于 2 米且每段墙不少于 2 个，梯形筋位置宜避开钢筋搭接长度范围内。 3、墙体钢筋网片绑扎完毕后，即可加设水泥撑和保护层垫块，水泥撑与墙体钢筋用绑丝绑牢，间距不宜超过 80cm，梅花形布置（或设水平梯子筋，间距不大于 2 米且每段墙不少于 2 个）；保护层垫块均匀固定在钢筋网片上，间距不超过100cm。 4、框架柱钢筋绑扎关键在于控制纵向主筋垂直和相对位置，在高出楼板顶面 5cm 处和 50cm 处分别加设一道钢筋定位框，在箍筋绑扎前利用定距框来限制立筋位置，定距框与脚手架间临时进行固定，保证定距框水平及与柱边线对应。． ，与上层板筋绑扎 500mm5、现浇板底层钢筋铺设完放置马镫，其间距不大于牢固。 二、质量效果
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 鸿海收购夏普模拟商务谈判 案例分析 姓名：常晓萌 专业：国际经济与贸易 班级：国贸1010 学号： 100510284
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鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析 摘要： 鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。 关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义 企业简介： 鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。 夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。 （资料数据来源于网络） 合作意向： 鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。 谈判分析： 二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。 下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及