答案消费者行为学期末整体复习资料

消费者⾏为学复习资料消费者⾏为学重点第⼀章导论1、消费者:(⼴义):购买、使⽤各种产品与服务得个⼈或组织。

(狭义):购买、使⽤各种消费品或服务得个⼈与住户。

2、消费者⾏为:就是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取得各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动得决策过程。

(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者⾏为就是感知、认知⾏为以及环境因素得动态过程,就是⼈类履⾏⽣活中交易职能得⾏为基础。

)3、试述消费者⾏为研究得意义:⼀、消费者⾏为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;⼆、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者⾃⾝做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者⾏为得知识与信息4、消费者决策过程包括哪⼏个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后⾏为5、影响消费者⾏为得个体与⼼理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、⾃我概念与⽣活⽅式。

6、影响消费者⾏为得外部环境因素有哪些:⽂化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。

7、消费者⾏为研究经历了哪⼏个阶段？每⼀个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期(1930年以前)重点研究产品销售,⽽⾮消费者得需求,局限于理论阐述,未⼴泛⽤于营销活动,未引起普遍重视。

始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。

1901年12⽉⼼理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北⼤学作报告时指出,⼼理学可以在销售与⼴告中发挥重要作⽤。

科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类⽅法部分建⽴在对三个⽅⾯得消费者⾏为得分析之上。

(2)应⽤时期(1930-1960年)消费者⾏为动机研究、消费者品牌忠诚研究1、环境 20世纪30年代得经济⼤危机、第⼆次世界⼤战2、20世纪40-50年代消费者⾏为动机得研究* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某⼀品牌得有效途径。

消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。

狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。

一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。

(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。

影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。

决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。

购置者：实际购置产品或效劳的人。

使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。

4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。

他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。

1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。

1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。

社会市场营销：运用市场营销战略和战术，来创造或改变人们的行为，是行为对个体和社会产生正面影响。

文化：是知识，信念，艺术，法律，伦理，风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯，能力等构成的复合体自我导向价值观：反映社会成员认为应为之追求的生活目标以及实现这些目标的途径和方式人口环境：反映人口规模，分布，和结构等方面的情况住户：在一所房子（独立的一栋房子，一个单元，一组房间或者具有独立生活空间的一个单独房间）居住的所有人有害消费：个体或群体所做的消费决策对于其长期福利造成负面影响规范：关于特定情境下人们应当或不应当作出某些行为的规则他人导向价值观：反映社会对于个体之间，个体与群体之间以及群体彼此之间应如何相处或建立何种关系的基本看法社会阶层体系：是指对社会进行等级划分，即将社会按照态度、价值观和生活方式等，划分为若干个具有独特特征的人口群体混合家庭：一对夫妻（一方或双方都有过婚史），他们的孩子以及他们以前的孩子所组成的家庭请说明学习消费者行为的四种主要作用。

1.所有营销战略和战术都或明示或暗示的建立在某些消费者行为信念的基础上，建立在确定假设和见识理论和研究基础上的决策较之于单纯的直观型决策具有各大的成功性。

2.政府对营销活动的管理决策的有效性，离不开对消费者行为的深入了解3.成功的社会市场营销战略需要对消费者行为的良好理解4.有助于人们对自身和环境的更深层次的理解，对我们如何成为一个更好的社会公民，如何更加明智购买，有效的更好的抑制不道德商业行为有重要作用市场细分的主要步骤。

1.识别与产品相关的需要域2.将具有类似需要域的消费者贵为一个整体3.对每一群体或细分市场予以描述4.选择一个或几个有吸引力的细分市场作为进入市场画出消费者行为研究的总体模型。

影响消费者行为和市场营销战略的文化因素有哪些？他人导向价值观，环境导向的价值观，自我导向的价值观影响非语言沟通的因素有哪些。

时间，空间，象征，友谊，契约，事物，礼仪在决定进入一个国际市场时，需要考虑的关键因素是什么？1.就文化层面而言，某一地域的消费者是同质的还是异质的？2.在某种特定文化下，某一产品能满足何种需要？3.需要该产品的群体是否足够大并有能力购买？4.那些价值观和本产品的购买和使用有关？5.对产品有哪些分销、政治和法律限制？6.我们能以何种方式传播关于产品的信息？7.在该国营销该产品会引起伦理或道德上的问题吗？家庭购买决策中常出现哪几种角色。

消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。

P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。

P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。

P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。

P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。

P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。

这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。

P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。

P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。

（简称JND）。

P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。

P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。

K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。

P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。

P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。