富尔系列大豆推广会方案
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富尔大豆市场推广方案
一、指导思想及指导原则
指导思想：
我们选择的指导思想是“抓住一切市场机会，稳定市场份额；本着蚂蚱虽小也是肉的原则。发挥自身优势、挖掘潜力、转变原有的运作观念，开拓思维、紧密合作、打造有富尔特色的大豆产业新平台，做到上下统一、步伐一致。不放弃一切机会克服大豆面积减少的局面
指导原则：以调动客户的销售积极性、激发个人灵感，以满足需求、一一对应、整合资源为手段，完善的激励机制为根本，以新产品上项为销售突破口，以科研营销团队为保障，以调动业务人员积极性、激发代理商销售热情、满足客户需求为突破口，以强化宣传措施、完善促销手段、加大管理力度为出发点，以多渠道、多客户销售为纽带实现销量在稳定的基础上提高销量。。
二、2012年销售目标:
（一）、总目标值 数量：万斤
产品类型 12年计划量 12年目标值 12年期望值 产品定位
富尔系列大豆 2750科研提供量 2750 3000审定加品系量
以中高等价位为主，以部分低价产品为辅
1 （二）、分解目标值 （见附表三）
区域 业务员 代理商 计划量
顾大勇 ５００
宫立国 ５００
徐素道 ５００
王贵宾 ５００
孙儒杰 １50
张伟 150
郭洪峰 ３００
朱广新 １５０
计划量以大区为单位，在进一步对应到其辖区业务员片区
三、产品定位
（一）、包装重新设计：因原有包装整体外形细高不上档次，风格陈旧，包装膜易裂。针对各区市场工商和农委检查较多。包装去掉一些广告词语。
新包装主调为：靓丽新颖、突出专业化，有档次的包装图案，体现富尔公司大气、厚重的风格 ，以全新折面貌出现在市场（见附件四）。
（二）、说明书的编制
大豆原种：充分体现富尔农艺在种子行业专业性，权威性。
（三）、价格体系的确定
1、12年新品重点开发推广品种：嫩丰17，嫩丰18，嫩丰19，嫩丰20，丰收24，丰收25，丰收27，绥农27.
2、销量较大品种对比
11年：富尔1号、富尔十五、168－9；合丰53，销量在80万斤以上；
12年：合丰53、东农51、168-9、富尔十四号、富尔十五号预计销量在35万斤以上；
3、重点上量品种：嫩丰17、合丰53、丰收24、丰收27、绥农27大豆。
4、个性化品种：（富农48、富育47）——短线产品、利润为主；
5、主打及货源充足的产品：中等价格：合丰53、东农51、168－9、富尔十四号，嫩单17，嫩单18，嫩单19大豆——市场占有率为主；
2 6、主打但货源不充足：抗线七、抗线六；
7、竞争的产品：确定富育47、富农48为低利润产品，因两品种的表现是与市场上的主要竞争对手的优势相符，用其破坏对方的市场及形象，达到敌弱我强的目的。
第一积温带品种 高价要利润 抗线7号、新89－9 5－7元
中价要量 富尔六号、合丰53 3.5－4元
低档价位 富育47 ３－3.5元
第二积温带品种 高价要利润 抗线六 5－6元
中价要量 168－9、富兴六号 3.5元左右
低档价位 富尔一号、富农48 2.8－3.5元
第三积温带品种 高价要利润 富兴一号、抗线王、东农51 4－5元
中价要量 富尔十四、新密荚王 3.5元左右
低档价位 富尔十号、669 ３－3.5元
第四积温带品种 高价要利润 新十五、富新二号 4－5元
中价要量 北汇豆一号、 3.5元左右
低档价位 92255、新富尔七号 ３－3.5元
第五积温带品种 新品推广 富兴四号 3.5左右
中价要量 95－820、东农44 ３－3.5元
第六积温带品种 中价要量 94212 3.2元左右
中价要量 98－513 3.2元左右
（四）、减去的品种
提纯95-820、新富尔七、89-9、抗线王-1、富拉尔基1号、富兴六号，因上述品种量少，各区计划销量也少。
3 1、 产品名称的确定
产品名称为：‘富尔系列大豆
2、产品规格及用量的确定
20kg/袋/6-7.5亩地
7、价格体系的确定
单位:斤
产品类型 公司结算价 代理商批发 市场零售价
富尔系列大豆 3.5 3.8-4 4-4.5
四、市场销售情况分析
（一）、市场情况分析
1、市场分析
据统计，齐齐哈尔，佳木斯、牡丹江、建三江一带，呼伦贝尔。吉东延边地区耕地面积共9400万亩。三四积温带大豆面积3400万亩。占总耕地面的的百分之36.7%，市场种子容量2.72-3.4亿斤。目前我公司玉米品种市场占有率5.08%。
２、竞品分析
1）竞品
（一）、竞品分析
品种 主栽区域 价格 备注
黑河38 三江地区 2.6－2.9元 包装一般
黑农48 黑、吉 2.6－2.9 包装一般
吉育47 哈周边－吉林 3.2－4 中档包装
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2）品牌分析
从目前市场上的品牌来看, 以北大荒等知名品种在三四积温带市场进行激励的市场竞争，这些企业在经销商中有着较好的口碑。但是也有很多二、三线企业极力争夺市场如垦区120个农场种子公司，这类企业往往生产规模较小，但是农资作为一个在每个乡镇都有零售商的广大市场，二、三线企业如北安。黑河，绥化，合江的科研院所也有着自己的发展空间。处于第一线像富尔农艺这样的企业，如果能完善以市场为脚本的生产、管理、经营体系，适应市场的发展，产品的市场宣传和品牌建设是需要大力度宣传造势的。
3）产品分析
目前市场上的三四积温带大豆品种，名目繁多，品牌繁杂，不下100多家的三四积温带大豆品种，在这些品种中，不外乎一些表现一般、产品退化的品种。而且还有2011相当多的表现一般的品种。从品种的抗病性、抗逆性、产量上我们的品种都具有一定优势。重要的是我们要把好质量关、做好新颖包装、我们的产品绝对保证质量达标！这就是我们的优势所在！
根据调研情况，以下对富尔大豆做了一个SWOT分析：
优势（S）产品质量好，公司在经销商心目中信誉好，经销商愿意和公司合作
劣势（W）富尔大豆往年产品价格相对较高。未能深入市场。广泛推广种植。销量较小。代理商每年不能全力推广销售。产品铺货率较低。
机会（O）局部区域随着大豆作物价格提高目前克山开始收购价2.12元，九三油脂需求量也随着扩大混豆目前1.94元开始收购；种植大豆品种利润较以往提高，威胁（T）优秀代理商往年销售的其他品种已深入市场种植推广。占有一定市场面积。短期内我公司尔大豆推广给农户种植量不会有太大变化其他厂家公司的大豆
5 是公司富尔大豆顺势进入市场的好机会，是重要的一年；同类型厂家占据了一部分市场份额，但是品牌宣传、产品质量存在很大问题 价位，政策相对我公司较低。大豆种植面积的减少
３、农户购买行为分析
需要加大推广让农户认识富尔大豆的产品特征特性。高产性能。同比其他玉米品种的突出表现。经销商代理商全力推广主推。精力、财力都投入到公司富尔大豆上。农户可接受富尔大豆品种。在每个村子都有好几个大家比较公认的人，这类人如种田大户或科技意识强的人，他们所说的话对其它人的影响比较大，比如，他说哪个大豆种子不错，基本上其它人都会考虑种这个，我们找到这些人，让他们来帮助我们制造口碑，可以很容易解决口碑问题，而且这种口碑，可以迅速转拉动销售。
（二）、客户分析
1、客户的心理分析
客户主要的心理状态
产品质量可靠 品牌效应好
产品价格低 可以赊销
服务满意 发货迅速
返利政策 库存可以返货
2、12年客户分布统计分析(由各大区经理分配给每个业务员)
区域 业务员 县市（代理商） 乡镇（分销商
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五、市场运作手段
（一）市场战略
通过市场分析，我们应把渠道主重放到终端网络上。为了推动终端商主推我公司大豆品种，我们可以针对终端经销商，实施有形+无形双重激励体系，通过返点+礼品诱惑，让经销商感觉的到收益，同时在部分地方将经销商集中起来培训，内容围绕如何更好的卖大豆种子和如何赚更多的钱、邀请农资界专家学者给公司经销商讲授农资知识和营销知识展开，比较受他们欢迎。姑且不说是否有效果，单是这一行为足于让行业经销商闻风而动，纷纷关注咱们富尔农艺，同时在部分玉米产品包装中放有奖品的奖券，也可以吸引了不少农民消费者，一个县一位农民朋友买种子中了大奖，远近几里的邻居都很容易知道了。所以研究农民朋友的消费心理和生活形态，有针对性的做出促销方案，能有效加强渠道和终端农民用户的互动，以促销拉动渠道经销商积极主推性，推动终端商的销售热情。
1、发展策略：选点深耕细作，稳定市场份额。调整市场布局，形成区域规模。
采取乡镇小型推广会、观摩会的方法，依靠当地村社区、大队，当地经销商，深入到农村田间地头，进行现场观摩会推广。病虫害防治讲课。对比同熟期品种的优势特性。边开会边在当地挑选农村经纪人、种田大户进行协助宣传推广，认真做好每一个观摩会、推广会，，以点带面，
7 逐步形成区域规模。
另一方面，在局部区域形成优势和气势后，要针对经销商进行会议宣传，让区域经销商感受到我们富尔农艺在终端市场推广的力度和气势，增强他们对产品的信心和对公司销售政策的了解，并且组织会议时可以安排经销商到布点试验地观摩考察，市场的火热会让经销商销售信心和推广热情倍增的。
但是大豆种子的销售和所有工业产品的销售工作一样，受产品质量、芽率、包装等影响，公司应确保以下几个方面，否则销售就会出问题。
1、产品质量要过硬，这是销售的基础；
2、产品销售政策要吸引经销商；
3、做好宣传推广，树立品牌知名度，无论是外包装还是宣传广告都要树立良好的形象；
4、销售终端网络的健全建设。
5、对目标市场要做好市场调查，掌握市场需求动态。
（二）、广告宣传
1、宣传的策划
富尔大豆以富尔书刊为主，，同时在重点地方台插播，采用字幕广告形式拉动。
2、 各项宣传费用计划２９８－３５０万元，其中：
富尔书刊 专版报纸 宣传画 光碟 费用万元
120万册 80-100万张 每个主打品种15000张 3000张
