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房地产拓客方案 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688] 房地产拓客方案 第一部分：拓客目的 一、拓客目的 1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户； 2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化； 第二部分：拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整； 重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管； 二、拓客渠道 渠道一：销使拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备； 渠道二：商超拓客 派单时间：周五及周末全天（9：00-18:00） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部； 2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：地铁枢纽拓客； 派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访； 2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率； 第三部分：拓客具体工作安排 一：确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。 二：踩点市调确定阵地 对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。 三：确定外拓方式及落实物料、人力资源 （一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。 （二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、折扇之类） （三）人力资源：组织架构及职责 1.组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员 2.岗位职责 （1）拓客经理： ①与部门主管对接相应工作； ②拓客方案的制定； ③?根据方案制定每周/日拓客方案 ④?拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；? ⑤?拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，? ⑥?协调物料配送； ⑦?巡回检查督导；? ⑧?拓客人员培训；? ⑨?应急情况处理；? ⑩?工作结果汇报，上报部门主管； （2）拓客员职责 ①尽量带客到售楼处； ②留电话； ③推销项目所在地 四、薪资奖励的制定 （一）基本工资： 1.完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。 2.未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算）。 3.如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。 （二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元； （三）带访奖励：有效带访30元/组； 1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励300元； 2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励1000元。 （四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资，以现金形式发放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，给拓客经理予以报销）。 （五）网签奖励： 1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）； 2.第2套网签，奖励800元（包含认购当天100元/套的认购奖励）； 3.第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套的认购奖励）； 五、考勤规章制度的制定 （一）考勤制度 1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作日为25天； 2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）； 3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，拓客员每日9:00前必须签到完毕，否则视为迟到，9:00-9:30为拓客员早会时间； 4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元； 5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，周五至周日三天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经理请假，填写请假单，违者当旷工处理； 6.累计2次旷工，予以辞退。 （二）管理制度 1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一推销说辞； 2.每日早9：00对销使进行晨会，安排当日拓客地点； 3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报； 4.销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）； 5.销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户； 6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使同仁带访积极性； 7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。 六、人员招聘及培训 （一）人员招聘 1.招聘三点要求：有狼性；对金钱充满欲望；愿意服从管理； （二）人员培训要点 1.第一时间带客户上门，以掌握主动权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面 积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）； 2.一句话说辞：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。 （三）客户跟踪 1.尝试建立亲密的个人关系?； 2.经常向客户通报市场信息?； 3.了解客户的购买进程及最新的购买需求?； 4.不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问?； 5.有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户； 6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 七、监督机制 序号 监督人员构成 监督形式 惩罚机制
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