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评价好酒不怕巷子深的企业经营理念及促销策略

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评价好酒不怕巷子深的企业经营理念及促销策略 评价好酒不怕巷子深的企业经营理念 第十一章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 二促销的作用 1提供信息疏通渠道 2诱导消费扩大销售 3突出特点强化优势 4提高声誉稳定市场 四人员推销的步骤 1寻找顾客 2事前准备 3接近 这一阶段推销人员要注意 ①给顾客一个好印象并引起顾客的注意 ②验证在准备阶段所准备的全部情况 ③为后面的谈话作好准备 4介绍 5处理异议 6成交 7售后追踪 五人员推销的任务 1沟通 2开拓 3销售 4服务 三推销人员的管理 态度热忱勇于进取 求知欲强知识广博 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌善于表达 富于应变技巧娴熟 四推销人员的考核与评价 1考评资料的收集 考评资料的获得主要有四个途径①推销人员的销售工作报告②企业销售记录③顾客及社会公众的评价④企业内部员工的意见 2考评标准的建立 常用的推销人员绩效考核指标主要有以下两类 ①基于成果的考核 ②基于行为的考核 3考评的方法 ①横向比较法 ②纵向比较法 二广告的构成要素 一个典型的广告活动由五个要素构成 1广告主是指发布广告的单位和个人 2广告媒体是指传递信息的载体 3广告费用是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用包括广告调研费设计制作费广告媒体费广告机构办公费以及工作人员的相关支出等 4广告受众是广告的对象即接受广告信息的人 5广告信息是指广告的具体内容 二 广告目标的确定 1告知性目标 2说服性目标 3产品销售目标 4提示性目标 三广告媒体及其选择 1报纸 ①影响广泛②传播迅速③简便灵活④便于剪贴存查⑤可信度高 报纸媒体的不足是①因报纸登载内容庞杂②印刷不精美吸引力低③广告时效短重复性差只能维持当期的效果 2杂志 优点有①广告宣传对象明确针对性强有的放矢③广告附于杂志而有较长的保存期读者可以反复查看③因杂志发行面广可以扩大广告的宣传区域④由于杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平比较容易接受新事物故利于刊登开拓性广告⑤印刷精美能较好地反映产品的外观形象易引起读者注意 其缺点表现在①发行周期长灵活性较差传播不及时②读者较少传播不广泛 3广播 广播媒体的优越性有①传播迅速及时②制作简单费用较低③具有较高的灵活性④听众广泛不论男女老幼是否识字均能受其影响 使用广播做广告的局限性在于①时间短促转瞬即逝不便记忆②有声无形印象不深③不便存查 4电视 优点有①因电视有形有色听视结合使广告形象生动逼真感染力强②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分收视率较高使电视广告的宣传范围广影响面大③宣传手法灵活多样艺术性强 电视广告媒体的缺点是①时间性强不易存查②制作复杂费用较高③因播放节目和广告多易分散受众的注意力 5互联网 表现在①互联网传播范围广网络广告可跨越时空有广泛的传播力②内容详尽交互查询互动性和针对性强无时间约束③广告效果易统计④广告费用较低 网络广告不足之处表现在①当前网络人口较少受众群体较小②有的网络广告缺乏诱惑力③互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触 6户外广告 户外广告的优点是醒目易引人注意复现率高能够对目标顾客反复宣传而宣传范围小广告形式相对比较简单则是户外广告不可忽视的缺点 7邮寄 邮寄广告的优点是①对象明确有较强的选择性和针对性②提供信息全面有较强的说服力③具有私人通信性质容易联络感情 其缺点表现在①宣传面较小并有可能忽视了某些潜在的消费者②不易引起注意③广告形象较差有可能成为三等邮件 此外还有一些广告媒体如电梯电影橱窗车船霓虹灯商品包装等 四广告的设计原则 真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性 广告KITECAT 猫食品 公共关系调查内容 企业形象调查 案例公共关系目标 在上海及浙江地区的媒体中提高潘婷润发精华素的知名度并通过举办中国美发百年回顾展树立潘婷业界护发先驱的形象 制订公关计划 在制定了以上的关键信息后宣伟策划将整个项目分三大部分完成前期宣传活动本身及后期善后工作前期宣传将侧重于争取各领域权威人士的支持并为产品发布活动作好铺垫工作活动部分的重点将是展览会的企业其中展览会开幕式活动又是重头戏后期工作将集中在与媒体的联络文章剪报的落实及整个活动的总结分析报告上 本章操作及综合练习 1一年一度的黄金周五一十一春节或其他节日情人节母亲结中秋节就要到了请同学为某商场策划一个促销活动方案要求从主办单位活动目的活动对象活动方式规则内容注意事项等方面撰写活动方案并向其他同学介绍自己的促销活动方案说服大家采纳你的创意 2某公司推出一种新型喷雾清洁器可以去除计算机和电视机屏上的赃物举出几种行之有效的产品促销方式并将推式促销和拉式促销考虑在内 3就企业来说哪种促销组合最适合以下的产品①泡泡糖②美体内衣③汽车电池④卡车车轮⑤家庭影院 二公共关系的特征 1 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系 2 公共关系的目标是为企业广结良缘创造良好的企业形象和社会声誉 3 公共关系活动以真诚合作平等互利共同发展为基本原则 4 公共关系是一种信息沟通是创造人和的艺术 5 公共关系是一种长期活动 三公共关系的活动方式 1宣传性公关 2征询性公关 3交际性公关 4服务性公关 5社会性公关 公共关 系调查 公共关 系计划 公共关 系实施 公共关 系检测 四公共关系的活动方式 公共关系案例 项目调查 在策划活动之前宣伟进行了详尽的市场调查由于潘婷润发精华素产品是美发领域的一项新突破且其上市的时间1999年又正是新旧世纪交替的特殊时间段再加上1999年10月1日又是建国50周年考虑到这一特殊阶段正是对文化历史等领域进行回顾展望的好时机而此类活动又比较容易引起媒介及大众的兴趣宣伟最后决定举办一个名为潘婷--爱上你的秀发中国美发百年回顾展活动 调查与分析 项目背景 1999年5月宝洁旗下的著名洗发水品牌潘婷打算于1999年8月在上海及浙江市场全面推出其最新的护发产品潘婷润发精华素从而带动一种全新的护发新理念即从简单护发到深层润发的重大改变为配合该产品的发布需要策划及展开一系列既新颖又有力度的公共关系活动 潘婷爱上你的秀发中国美发百年回顾展潘婷润发精华素市场推广公共关系案例 竞争对手调查 社会环境调查 企业现状调查 《关键信息》潘婷润发精华素倡导护发新习惯潘婷润发精华素由内而外彻底改善发质使用一次就有明显效果潘婷润发精华素是新一代护发产品 项 目 前期宣传 活动本身 后期善后 广泛争取支持做好活动铺垫 展览会开幕式 媒体宣传报道及总结分析 前期活动 为了争取各领域权威人士的支持并为产品发布活动作好铺垫工作装有潘婷润发精华素产品及使用反馈表的礼盒发给上海及浙江地区的媒体及美发界演艺界等领域的社会知名人士共330人 在对产品有了一定认识的基础上再邀请各主要媒体于8月5日在上海召开了一次媒介研讨会为将来的正式活动打下伏笔为了增加信服力潘婷还特别从日本邀请了研究发展部的潘婷护发专家为大家介绍护发的基本知识并向大家当场演示了使用润发精华素产品的即时效果护发专家还特别为每个入都作了头发测试记者们透过头发测试仪了解了自己的发质并对怎样保养头发有了心得可谓收获不小 夏日里的闪亮烦恼 潘婷护发专家告诉我们夏日里强烈的紫外线是我们需要对付的头号敌人我们的秀发有65-95都是角蛋白而这一物质又是由21种不同的氨基酸所组成因此氨基酸是我们秀发的主要组成成分它直接影响着秀发的弹性强度和光泽 中国紫外线地图和出行防护措施 来自潘婷的专家特别联合国家气象中心专业台特别从全国选取了中国十大城市和最受欢迎的十大旅游城市绘制了一幅中国夏季紫外线地图6 - 8月 为了加强宣传的覆盖面及影响力 宣伟特别选择与在华东地区非常热销的生活类包括《上海时装报》及拥有一大批年轻听众的上海东方广播电台合作进行了一系列宣传活动另外宣伟还与上海东方广播电台的音乐节目3-5流行世界合作参与制作了为期一周 共6期 名为潘婷音乐时间的小栏目除了对美发历史护发知识及展览会情况的介绍外还由支持人现场接听听众朋友的有奖竞猜电话答对题目的昕众获得了潘婷润发精华素礼盒一个作为奖励 案例前期宣传 潘婷一一爱上你的秀发中国美发百年回顾展于8月25日在上海图书馆一楼展厅举行展览会的开幕式暨潘婷润发精华素上市会非常隆重宣伟安排在展厅外悬挂了巨幅的宣传横幅以提高影响力及吸引力来自上海杭州温州及宁波的80多位媒体代表参加了活动另外 还特别邀请了在99中国服装表演艺术大赛系列活动中荣获潘婷优雅气质奖及最佳秀发奖的戴洁小姐及梁馨小姐共同出席开幕式活动并邀请她们参与了不同时代发型与服饰的表演本次展览会还特别制作了一部反映我国各个时代不同发型及美发技术变迁的纪录片该片是我国首部全面展示中国近代美发史的片子具极高的观赏性和教育性 案例活动部分 《非同凡响2006南方影视歌手大赛》 活动结束后宣伟分别致电与所有与会媒体进行交流以不断改进今后的工作更有其他省市的媒体在观看了有关报道后对该选题发生了浓厚的兴趣并致电宣伟索取详细资料和图片供发稿之用其中中央电视台2套的生活栏目还特别选用了我们的素材在庆祝祖国建国50周年的一系列回顾报道节目中特别制作了一档长达150mn的有关美发护发专题的节目造成了相当大的社会影响 案例后期工作 效果检测与评估 据统计在全国范围内共收到相关报道64篇 确实造成了相当大的社会影响所有这些报道折合广告价格高达人民币230多万元 活动结束后仅3个月潘婷润发精华素就荣登上海最大的连锁店--华联集团的护发产品销售额榜首该活动在造成一定社会影响的同时也提升了产品的销售表现 第五节 销售促进策略 一销售促进的含义和特点 销售促进又称营业推广它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买经销或代理企业产品或服务的促销活动 销售促进的主要特点 1 促销效果明显 2 是一种辅助性的促销方式 3 长期使用会降低顾客对产品的认知价值 二销售促进的对象方式和作用 销售促进的主要对象包括消费者中间商 一面向消费者促销的方式和作用 主要方式 1 赠送样品 2 赠送优惠券 3 包装兑现 4 有奖销售 5 积分 主要作用 1 鼓励现有的顾客更多地购买 2 吸引未使用者试用 3 吸引竞争者地顾客 二面向中间商促销的方式和作用 主要方式 1 购买折扣 2 资助 3 经销奖励 三销售促进的控制 1 选择适当的方式 2 禁忌弄虚作假 3 确定合理的期限 4 注重中后期宣传 第一节 促销与促销组合 一促销的含义 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品品牌的信息以启发推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动 促销有以下几层含义 1

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市场营销简答题

市场营销简答题

1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。

参考答案：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。

主要区别表现在：（1）立论基础不同。

销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。

（2）开展业务的顺序不同。

销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。

市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。

2、服务的有形展示有何作用？400服务与有形产品不同，在购买之前往往是看不见、尝不到、摸不着、听不到、闻不出的，为了减少不确定性，购买者会努力寻求服务质量的标志或证据，他们可能根据自己所看到的场所、人员、设备、传播资料、象征和价格等作出有关服务质量的判断。

服务公司可以努力通过实体证据和展示来体现其服务质量，服务营销者必须能够把无形服务转化成具体的礼仪和完美体验。

3、简要说明市场营销信息系统及其构成。

78市场营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成，这个系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的、及时的和精确的信息。

一个营销系统依靠公司内部记录、营销情报活动和营销调研来运行。

当中包括订单收款循环系统，销售信息系统，数据库、数据存储和数据挖掘，营销情报系统（训练和鼓励销售人员现场观察和及时报告最新进展，激励分销商、零售商和其他中间商提供重要的情报，使用外部网络，建立一个顾客咨询小组，利用政府数据资源，从外界供应商购买信息，利用网上顾客反馈系统来收集竞争情报）4、服务质量模型、及导致服务交付失败的五个差距，请简述这五个差距。

413 图见书。

消费者期望和管理者感知之间的差距：管理人员并无法总是能够正确地感知顾客的需要。

酒香真的不怕巷子深吗？

酒香真的不怕巷子深吗？

酒香真的不怕巷子深吗？作者：何仁伟李光勤曹建华来源：《旅游学刊》2018年第09期[摘要]文章采用2000-2014年国家级风景名胜区的面板数据和风景名胜区到地级市、省会城市、三大都市圈的地理距离数据，考察供给侧改革背景下旅游景区开发的区位选择问题。

研究发现：地理距离对国家级风景名胜区旅游接待人数具有显著的负向影响，在控制多种因素和不同情境下，该结果仍然稳健，说明旅游景区存在“酒香也怕巷子深”的现象；随着人均收入的提高，地理距離对国家级风景名胜区的旅游接待人数的影响呈现减弱趋势，验证了我国存在旅游消费转型现象，即随着人均收入的提高，人们对观光旅游需求会减少；国家级风景名胜区升5A级景区后，旅游接待人数会显著增加；高铁的开通对国家级风景名胜区的旅游接待人数具有显著的正向影响，但在人均收入较低的地区不显著。

文章的政策建议是：在旅游供给侧改革过程中，需要对旅游景区的地理区位进行认真思考。

[关键词]国家级风景名胜区；旅游景区；区位选择；旅游资源引言俗话说：“酒香不怕巷子深”。

这话在古代评价好酒不愁卖，不管酒厂位于多么深的巷子，顾客都会找上门来。

作为国家级风景名胜区，拥有优美的自然景观和丰富的人文景观而闻名于世。

“酒香不怕巷子深”这句古话所指出的道理是否对国家级风景名胜区也适用，即是否也存在“美景不怕路途远”的现象？这一问题涉及旅游景区开发的区位选择。

尽管旅游景区的地理位置是不可移动的，但如果假定旅游景区分布是随机的，同时假定每个旅游景区具有相同的吸引力，那么选择对哪个旅游景区进行重点开发就是一个区位选择的问题。

中国正处于转型时期，国民收入在不断提高，居民旅游需求也在不断增加。

国家在“十二五”旅游业发展规划中明确提出，将旅游业定位为国民经济的战略性支柱产业，通过引导旅游业的发展，刺激旅游消费，带动相关产业和落后地区的发展。

截至2011年年底，在31个中国大陆省区中，已有30个省区将旅游业作为支柱产业。

在该发展战略的推动下，很多城市也纷纷将旅游业作为区域经济发展的支柱产业，旅游业的产业雷同现象逐步显现。

关于李渡酒业的战略管理相关探索

关于李渡酒业的战略管理相关探索

关于李渡酒业的战略管理相关探索李渡酒业位于驰名江南的历史闻名古镇——李家渡。

2008年10月，华泽集团并购李渡酒业，重新组建江西李渡酒业有限公司，从生产工艺、经营模式、企业管理、资金运作等方面注入新鲜血液，以其雄厚的资金、先进的管理、精良的设备、优秀的人才，使李渡酒业成为全国酒类行业的新亮点。

一、李渡酒业从持续亏损到14年后的倍速增长，主要依赖核心职业经理团队，但他们没有股份，在企业快速发展过程，如何激励职业经理人团队？我认为应当构建职业经理人的全面回报体系。

1、建立职业经理人长期激励的机制。

职业经理人进入到企业，他们期望通过自己的努力得到相应的回报，这是人之常情。

如果回报与付出关联不是非常紧密，那么必然会导致职业经理人的工作积极性降低。

建立职业经理人年薪制。

在企业的实践中，大多数的企业在职业经理人的薪酬给付方面实施年薪制的形式，通常情况下，职业经理人每年度应得年薪的50％要折为年度绩效考核，这样职业经理人将会更投入自己所在的企业，因为他的切身利益与企业紧密相连。

2、给予职业经理人相关的福利。

福利虽然支出不大，但有时能起到很好的留人效果。

比如可以对一些职业经理人给予一些特殊的福利待遇，如高管车补，房补，无息贷款购房买车，或者是每年一次出国旅游等。

这些细微的福利能给职业经理人很强的归属感。

3、给职业经理人提供成长的空间。

职业经理人也渴望自己能得到发展和提升，期望自己在职业生涯上走的更远。

因此建议企业为职业经理人进行职业通道设计，让其看到未来的成长路线，如果条件许可的话，可以多提供一些培训以及轮岗的机会，培养其综合管理能力。

4、建立健全的用人机制和环境。

在许多民营企业容易出现任人唯亲，以及搞小团体主义等现象，这样职业经理人往往会被孤立，甚至正常的工作开展会受到干扰，这样必然会使得职业经理人对公司感觉到失望而离开公司。

因此建立任人唯贤，能者上，庸者下的用人机制很重要。

同时公司的环境也更应该塑造成一种开放式的，包容的环境，而非拉帮接派，搞小团体注意的氛围。

卖酒团队口号

卖酒团队口号

卖酒团队口号
1. 品质第一，服务至上。

2. 拥有高品质，享受高品位。

3. 酒香不怕巷子深。

4. 专注于酒品，创造品牌。

5. 热情服务，欢迎品鉴。

6. 经典品味，不负醇香。

7. 团结拼搏，超越自我。

8. 用心经营，诚信经营。

9. 热爱生活，享受美酒。

10. 多元选择，满足需求。

11. 热血沸腾，敬业奉献。

12. 明明如镜，既优雅又高贵。

13. 提供专业酒水服务。

14. 加入我们，品味生活。

15. 多样化的选择，让消费者心动。

16. 酒香永远传递爱的信息。

17. 创新永远是我们的目标。

18. 珍惜生命，远离酒驾。

19. 多年的沉淀，独特的品质。

20. 满足消费者的需求，是我们的追求。

21. 诚实待客总是第一位。

22. 轻松愉悦的品饮体验。

23. 高效服务，客户至上。

24. 尊重客户，用心服务。

25. 倾听客户的需求。

26. 为消费者提供最好的选择。

27. 浓郁的口感，独特的魅力。

28. 美酒佳肴，人情味十足。

29. 创新品牌，引领市场。

30. 真诚服务，创造客户价值。