客户抗性分析表

客戶分析表記錄成交之至少100位準客戶目標市場探索問卷1.根據你個人的保戶分析表,過去一年最主要之前三名客戶群(即妳<你>的主流市場)為:A. 保戶人數:B. 保戶人數:C. 保戶人數:2.本公司之哪一種組合產品在你推銷時最順手?對哪一種客戶群最有信心?A.最順手之產品: B:最有信心之客戶群:1.) 1.)2.) 2.)3.) 3.)3.在你的學校教育.過去工作經驗.活動嗜好.生活居所.盡量列出可以接觸到的族群:1.)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.…..4.列出你及一般業務同仁最不擅長開發或最沒信心的市場.並說明原因:A.本人的原因:B. 一般業務同仁的原因:A.> A:>B.> B:>C.> C:>5.你個人認為除現有客戶及可接觸到的客戶群.職域.外.還有哪些是你認為不錯的市場.原因為:?….<可能思想>一. 你認為不錯的市場二. 原因為:A.> A:>B.> B:>C.> C:>D.> D:>E.> E:>F.> F:>G.> G:>H.> H:>I.> I:>潛在市場分析表目標市場選擇表目標市場分析目標市場名稱:1.市場規模及準客戶數2.市場平均收入(購買力)3.平均教育程度/年齡4.市場成員購買狀況及需求程度5.市場之集中性/流動性6.市場之延展性目標市場之行銷準備目標市場名稱:1.市場內準客戶之獨有特性為何?2.有哪些事務她們最為關心?3.由何處可獲得目標市場更多資訊:?4.由誰進入市場?原因?本人本組其他人市場內增援其他相關支援5.本市場適合之產品及保費為何?6.如何接近市場?直接接觸參予活動舉辦活動連鎖介紹其他.市場行銷者之作業能力檢查與訓練1.三分鐘保單設計能力佳尚可需加強2.三分鐘保單講解能力佳尚可需加強3.促成技術能力佳尚可需加強4.要保書填寫引導能力佳尚可需加強5.反映問題處理能力佳尚可需加強6.感謝函填寫能力佳尚可需加強7.職域工作記錄填寫能力佳尚可需加強8.準客戶資料填寫能力佳尚可需加強9.客戶應對態度(學習態度)能力佳尚可需加強10.面對目標設定與達成挑戰能力佳尚可需加強PS: 能力佳7---10分尚可6---4分需加強0---3分總分60分為市場展業之出發標準.40分以上需加強訓練!30分以下為大竹和之友.目標市場之督導與檢查進入目標市場之作為檢查1.)完成各項準備時間要保書DM海報職域服務台筆職域廠區座位圖職域KEYMAN調查2.)完成訓練之項目與時間1.三分鐘保單設計2.三分鐘保單講解3.促成技術4.要保書填寫引導5.反映問題處理6.感謝函填寫7.職域工作記錄填寫8.準客戶資料填寫9.客戶應對態度(學習態度)10.面對目標設定與達成挑戰11.說明會接洽12.問卷填寫13.送小紀念品與追蹤14.團保內容說明15.各種理賠經辦與說明16.勞健保諮詢17.稅法諮詢18.癌症診療再諮詢說明與服務19.保戶聯誼活動邀請與舉辦20.保戶家戶拜訪與聯誼3.)接近目標市場之方法與時間A.陌生拜訪B.緣故介紹C.區域服務D.團保服務E.客戶提昇F.說明會G.電話訪問H.DM聯絡4.)進入目標市場之主要商品A.時機性商品B.問卷調查C.區域商品D.團保特惠E.客戶特惠F.說明會專案G.電話訪問專案5.)第一個月底目標市場內已做推銷訪問之客戶數?6.)滿三個月後來自目標市場之準客戶推銷訪問比率為? %目標市場督導頻率與方法頻率: 方法:每週/ 報表每月/ 訪視每季/ 活動目標市場推展進度定期檢查時間’項目及改進方法: 檢查時間: 項目: 改進方法:檢查時間: 項目: 改進方法:檢查時間: 項目: 改進方法:檢查時間: 項目: 改進方法:檢查時間: 項目: 改進方法:目標市場開拓之長期計劃1.哪些社團社交或社區活動我要長期參加?2.我將來主動組織社團’主辦活動之項目’時間’內容及參加人士.3.哪些事是有助於對目標市場更深入了解的4.現有目標市場之延展性評估5.未來還有哪些潛在之目標市場可供開發?產品及服務對市場之探索單位同仁特性及市場分析。

在客户项目中，兆和面临所有竞争对手？（现有供应商，潜在竞争对手）现有竞争对手采购份额？
竞争对手与客户合作历史？
竞争对手与客户内部人员关系？
谁是竞争对手的教练？（兆和的反对者，死敌）
竞争对手介入的时间？
兆和在客户心中的定位？
竞争对手惯用的业务操作模式？
竞争对手销售员以及个人风格？
竞争对手有哪些资质认证？
竞争对手的企业涉及行业？
竞争对手的企业涉及客户？
竞争对手的负面案例？
客户对于现有产品使用状况，满意度？
竞争对手企业规模，资金实力，经营状况？
竞争对手品牌定位，解决方案，产品特点，服务质量?
竞争对手商务政策，价格，付款？
与竞争对手相比我们有哪些优势和劣势？。

回收数量:客户
产品入仓质量产品在线质量产品价格交付及时性投诉处理及时性投诉处理有效性服务沟通紧急状况配合度环保产品的满意度合计合计
平均
竞争对手
产品入仓质量产品在线质量产品价格交付及时性投诉处理及时性投诉处理有效性服务沟通紧急状况配合度环保产品的满意度合计合计
平均
保存期限：：以《记录控制程序》的规定为准客戶满意度分析表
调查时间:
发出数量:回收率:调查结果：
统计：
审核:核准:日期:日期:日期:。

顾客特性分析表
表格说明（使用时删除）：
1、该表格主要用途包含不局限于学校、公司企业、事业单位、政府机构，主要针对对象为白领、学生、教师、律师、公务员、医生、工厂办公人员、单位行政人员等。

2、表格应当根据时机用途及需要进行适当的调整，该表格作为使用模板参考使用。

3、表格的行列、文字叙述、表头、表尾均应当根据实际情况进行修改。

推广：对减价的反应，对广告的敏感性，媒体的区别分配形
式：商
店忠实
度
价格：对
价格高
低的接
受度（价
格弹性）
产品：产
品使用
量（轻重
级之分）
品牌的
忠实度
推广：
对品牌
广告主
题、包
装、推
销重点
的接受
度
分配径
路：对
零售店
的认
识、对
推销员
的接受
度
价格：对
于产品
价值的
接受认
定
产品：
对品
质、特
性、用
途的偏
好区分
产品利
益的认
识程度
对竞争
品、替
代品的
认识
顾客反应分析
顾客反应的客观分析标
准顾客反应的主观分析标
准。