孙子兵法与现代商战--宫玉振

1972 年 4 月间，在山东临沂银雀山发掘的两座汉代墓葬中同时发现了用竹简写成的《孙子 兵法》和《孙膑兵法》，数百年的争论方告结束，《孙子兵法》的作者也被确认为春秋时期 吴国的将军孙武。
孙武的兵法共计 13 篇，各有侧重，波澜起伏，分析透彻，见解精到，实用性强。为了 使吴王能够任用他，他在兵法开头就说：“吴王听我所陈之计而用兵则必胜，我就留在这儿， 如不听我计而用兵则必败，我就要再到别的国家去。”为了使吴王读兵法感到亲切，他在兵 法中经常运用当时吴、越两国冲突的战例，有针对性地阐述。他在兵法中自比商朝开国大臣 伊尹和周朝开国大臣姜太公，希望辅佐吴王统一。
随着吴国霸业的蒸蒸日上，夫差渐渐自以为是，不纳忠言。伍子胥认为：勾践被迫求和， 一定还会想办法报复，故必须彻底灭掉越国，绝不能姑息养奸，留下后患。但夫差听了奸臣 的挑拨，不仅不理睬伍子胥的苦谏，反而制造借口，逼伍子胥自尽。甚至命人将伍子胥的尸 体装在一只皮袋里，扔到江中，不给安葬。孙武深知“飞鸟绝，良弓藏；狐兔尽，走狗烹” 的道理，对伍子胥惨死的一幕十分寒心，于是便悄然归隐，息影深山。并根据自己训练军队、 指挥作战的经验，修订其《孙子兵法》十三篇，使其更臻完善。
孙子晋见吴王之后，呈上所著兵书。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙 子的统兵能力，吴王挑选了 100 多名宫女由孙子操练，这就是人们所传说的孙子“吴宫教战 斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为上将军，封为军师。从此，孙子与伍子胥 共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前 506 年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐 楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱 深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚 国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，渐渐走向衰落，而吴国的声威则大振，成为春 秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的 历史功绩，司马迁在《史记·孙子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名 诸侯，孙子与有力也”。
《孙子兵法》不仅运用于军事领域，还被推广运用于社会的各个领域，尤其在企业经营 管理中得到了广泛的运用。孙武的军事理论与企业管理虽然活动的领域不同，但它们确实有 着许多相似之处。日本企业家大桥武夫所著《兵法经营全书》指出：“采用中国的兵法思想 指导企业经营管埋，比美国的企业管理方式更合理、更有效。”美国著名经济学家霍吉兹在 《企业管理》一书中指出：《孙子兵法》一书中“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破， 仍有其运用价值。 ”
阖闾去世后，由太子夫差继承王位，孙武和伍子胥整顿军备，以辅佐夫差完成报仇雪耻 大业。公元前 494 年春天，勾践调集军队从水上向吴国进发，夫差率 10 万精兵迎战于夫椒 （今江苏吴县西南太湖边）。在孙武、伍子胥的策划下，吴军在夜间布置了许多诈兵，分为 两翼，高举火把，迅速向越军阵地移动。一时间杀声震天，越军惊恐万状，军心动摇。吴军 乘势总攻，大败越军，勾践在吴军的追击下带着 5000 名甲士跑到会稽山（今浙江绍兴市东 南）上的一个小城中凭险抵抗。由于吴军团团包围，勾践只得向吴屈辱求和。夫差不听伍子 胥劝阻，同意了勾践的求和要求。
孙武在帮助阖闾西破强楚的同时，计划征服越国。公元前 496 年，阖闾听说越王允常去 世，新即位的越王勾践年轻稚弱，越国国内不大稳定，认为机不可失，便不听孙武等人的劝 告，不等准备工作全部就绪，就仓促出兵越国。不料，勾践整顿队伍，主动迎战，两军相遇 于吴越边境（今浙江嘉兴县西南）。勾践施展巧计，他派死刑犯首先出阵，排成三行，把剑 放在脖子上，一个个陈述表演后，自刎于阵前。吴国士兵不知那是一个个罪犯，居然看得忘 了神。越军乘机发动冲锋，吴军仓皇败退，阖闾也伤重身亡。
第 1 讲 孙子与孙பைடு நூலகம்兵法的价值
一．前言 战争冲突是人类对抗的最高形式。在战争领域，战略战术的正确与否所造成的后果远比 其在其他领域的表现来得明显。在血与火中总结出来的战争法则，从来都是制胜智慧的最高 体现。商场如战场，两者都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇和挑战复杂多变。 成功的领导者必须像优秀的将军一样，掌握卓越的取胜之道，带领企业竞争决胜。 孙子是中国历史上最伟大的战略理论家。《孙子兵法》是人类历史上最重要的战略经典 著作，受到古今中外战略大师的一致推崇，并在企业竞争领域得到广泛的应用。《孙子兵法》 本质上是一部竞争著作。20 世纪 90 年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有 2 本书，其中 一本就是《孙子兵法》，当时参战的美国士兵也几乎人手一本《孙子兵法》；号称“汽车大 王” 的美国福特汽车公司老板罗杰·史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”； 中国加入 WTO，全体谈判成员的必修课也是《孙子兵法》；世界许多商学院把《孙子兵法》 列入高级管理战略课程，如：哈佛大学、耶鲁大学、清华大学、北京大学。2006 年 4 月 20 日，中国国家主席胡锦涛将《孙子兵法》作为国礼赠送美国总统和其他美国官员。学会用《孙 子兵法》来理解企业竞争，可以使你在现代商战中如虎添翼。 孙子兵法在经济领域的应用由来已久。据《史记·货殖列传》记载，最早将《孙子兵法》 引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营， 善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。
孙武的军事理论远远超出了同时代的兵法著作，同时他也以其卓越的见识深深影响了后 世，受到古今中外军事家的广泛推崇。例如：孙武主张“慎战”。在《孙子兵法》中开宗明 义便指出：“战争是国家的大事，关系到人民的生死，社稷的存亡，是不可不慎重研究悉心 考虑。”孙武又警告国君不可因愤怒而兴兵，将帅也不可因恼火而交战，一定要瞻前顾后， 以国家利益为尺度来作决策；孙武提出了“知彼知己，百战不殆”这个著名的论断，认为一 定要对自己的实力和对方的情况了如指掌，随时随地掌握对方的动态变化，采取相应的应变 措施，才能取得战争的胜利；孙武又提出了集中优势兵力打歼灭战的主张，认为不管敌我总 体力量对比的强弱如何，一定要创造机会，造成我在局部兵力上的优势，以十攻一，以众击 寡，全歼敌方……
田完的第五世孙田书（即孙子的祖父）曾经是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功， 齐景公便把乐安封给了田书，同时赐“孙”为姓，以表示对田书的嘉奖。
公元前 532 年，齐国发生内乱，孙子便离开齐国，到了南方的吴国，在吴国的都城姑苏 （今江苏省苏州市）过起了隐居生活，潜心研究兵法。在吴国，孙子结识了伍子胥。据《吴 越春秋·阖闾内传》载，在诸侯争霸中，南方的吴国国君阖闾，为图霸业，欲攻打楚国。但 是，一时难以选出合适的将领。伍子胥常与吴王论兵，他曾向吴王推荐说：“孙子精通韬略， 有鬼神不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此任为将，虽天下 莫敌，何论楚哉！”经过伍子胥七次向吴王推荐，吴王便同意让伍子胥拜请孙子出山。
三．孙子兵法的价值 孙武的一生，除了其赫赫战功以外，更主要的是他给后人留下了不少珍贵的论兵、论政 的篇章，其中尤以流传下来的《孙子兵法》最为著名。这短短的 13 篇 5000 字，体现了孙武 完整的军事思想体系。
孙武的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而 是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负决 定于以上这些条件如何，这体现了朴素的唯物论观点。孙武不仅相信世界是客观存在的，而 且认为世界上的事物都在不停地运动变化着。强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观 能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，这表明孙武掌握了生动活泼的辩证法。正 是因为孙武在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，从而 确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空三颗 明亮的星体。
这些光辉的军事思想和军事论断倍受军事家们的推崇，孙武被古今中外的军事家一致尊 崇为“兵家之祖”。战国时代的吴起、孙膑、尉缭等众多的军事家推崇孙武的军事艺术首屈 一指。三国时著名的政治家、军事家曹操盛赞《孙子兵法》，他亲自整理前人对《孙子兵法》 的研究，作成简明的“略解”，为后人学习、运用《孙子兵法》提供了方便。宋代，《孙子 兵法》作为《武经七书》的第一部，成为科举中武科考试的理论科目，《孙子兵法》从此在 社会上得到广泛的流传。同时，《孙子兵法》也向越南、朝鲜、日本、以色列乃至英、德、 俄等国流传。
《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》、《孙子兵书》、《孙武兵书》等， 是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。其内容博大 精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。
《孙子兵法》从战国时期起就风靡流传，古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理 论来指导战争。而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方 面。但学术界对其作者却有争议，除认为是春秋时期吴国的孙武所著外，另有人认为是孙膑 整理而成，或认为是战国初年某位山林处士编写，还有的说是三国时代曹操编撰的。直到
《孙子兵法》十三篇，具体篇目为： Æ 计篇 Æ 作战篇 Æ 谋攻篇 Æ 形篇 Æ 势篇 Æ 虚实篇 Æ 军争篇 Æ 九变篇 Æ 行军篇 Æ 地形篇 Æ 九地篇 Æ 火攻篇 Æ 用间篇 概括而言，《计篇》讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜 负的可能性，并制定作战计划，这是全书的纲领；《作战篇》主要讲的是庙算后的战争动员； 《谋攻篇》是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降；《形篇》、《势 篇》讲决定战争胜负的两种基本因素：“形”指具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战 斗力的强弱、战争的物质准备；“势”指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、 士气的勇怯；《虚实篇》讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强 敌劣，最后以多胜少；《军争篇》讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先 机之利；《九变篇》讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术；《行军篇》讲的是如何 在行军中宿营和观察敌情；《地形篇》讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求；《九 地篇》讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求； 《火攻篇》讲的是以火助攻；《用间篇》讲的是五种间谍的配合使用。 美国营销专家迈克尔森曾评价《孙子兵法》：“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够 仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你 甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同， 后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”