药品分销渠道分析
营销0801 0801200114 孙文豪
全球经济一体化进程的加速,使我国医药企业面对的市场竞争环境发生了根本的变化,传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革,渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。
药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。渠道的起点是生产者,终点是消费者,中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成。分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间数目的多少。数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。独家分销是最窄的分销渠道。
传统的医药保健品三级分销体系是指药品出厂后，严格遵从由多级经销商批发转卖到医院和药店等药品零售终端，然后再由零售终端出售给用药消费者的一种销售模式。它包含了由生产厂家到多级经销商、由多级经销商到零售终端、再由零售终端到最终消费者这三个层级的分销环节，所以通常称之为三级分销体系。在这个分销体系中，从上游到下游呈漏斗型。整个分销体系的重心处在位于流通渠道上游的中间商，这也就决定了在药品销售过程中，该体系的重点客户是经销商而非零售终端，更不是消费者。重点工作是向经销商批量调拨药品，而不是协同零售终端使产品实现最终销售。
传统三级分销体系弊端凸现
众多的药品生产厂家之所以普遍采取三级分销模式，是因为这种营销模式实现的是经销大户的批量销售，销售数量多、业务笔数少，客户规模大、数量小;区域营销的主要管理对象就是总经销商，便于市场营销工作的开展和客户日常管理工作的进行;在降低应收账款管理成本和风险上具有其他深度分销、密集分销等模式所不能及的优势。
但是，随着营销环境的变化以及整体营销水平的发展，三级分销这种营销模式的弊端也日渐显现出来：
首先，它虽然带来了“批量销售”，但那并非真正意义上的销售，而只是存放产品的仓库发生了转移而已;同时，这些所谓的批量销售也都是产品的自然销售，而非通过药品供应商的主动推广宣传来实现。
其次，由于流通环节太多，从总经销商到二、三级经销商，产品每进入下一个流通环节，其销售价格势必上扬，层层加价使得经营药品的利润空间逐级缩小，到了医院、药店等销售环节，利润空间对经营者毫无吸引力，这非常不利于药品、特别是成熟的大众普药的销售。
第三，过多的流通环节会影响产品的上市速度，特别是大大降低了新特药品进入终端与消费者见面的速度，从而延误了产品最佳的销售时机，延长了资金的回笼周期。
多元化分销格局逐渐形成
催生医药多元化分销格局形成的主要原因是，我国的医药行业的宏观营销环境发生了“多元性”的变化：首先，医药企业体制的多元化。原有的国有体制的医药企业逐步退出医药市场的主导地位，取而代之的是三资企业、合资企业、股份制企业、民营企业等新的生力军。
其次，医药市场的多元化。医药行业发展至今，既有传统的医药批发市场，也有新兴的医药物流市场;既有买方掌握主动权的医药经销市场，也有卖方掌握主动权的招商代理市场;同时，还有现款、现货、现场办公的现实医药市场，以及通过互联网电子商务等手段实现的虚拟医药交易平台。不同形式的医药市场呼唤与之匹配的分销模式诞生。
第三，分销主体需求的多元化。主要表现在以下两点：
1.上游生产商的需求发生了变化，他们要的是产品的最终销售而不是“库存转移”。生产商对经销商的要求不仅仅是接货、回款、把货发给下游的商户。他们开始强调终端销售，要求经销商必须像呵护自己的孩子一样，对经销的产品进行精心培育，对目标市场进行精耕细作，否则，经销商的产品经销权，特别是新产品的代理权最终将被挑剔的生产商慢慢收回。
2.下游分销商的需求发生了变化，他们不仅要求物美价廉还要求品种齐全。如果上游批发商经销的产品价格低廉但品种并不齐全，它同样会使下游分销商四处求购而加大采购成本。优化产品结构变得与降低供货价格同等重要。上游经销商“有什么卖什么”的运作方式远远不能满足其下游分销商多品种一步到位的采购要求。收集自己下游分销商的产品需求信息，代替下游分销商采购并储存，做下游分销商的“采购代理商”，这样的上游供应商势必越来越受下游分销商的青睐。
第四，流通行业结构的多元化。药品自选式大卖场和24小时社区药店等药品零售终端在快速成长，其规模之大、价格之廉、品种之多、管理之严格、服务水准之高，可以说已经成了经销商的竞争对手而非合作伙伴。制造商的密集深度分销和渠道扁平化直营政策，大大缩短了药品的流通渠道。新的市场游戏规则给处于药品供应链上不同环节的营销主体提出了新的营销课题。
本来就弊端凸现的三级分销体系，在这种多元化的宏观营销环境下，势必由市场营销的舞台中央退向舞台边缘，取而代之的是多元化的分销体系。
多元化分销体系的主要模式及特点分析
在新的营销环境下，医药分销呈现出多元化的格局，其中几种占主要地位的分销模式是：经销商组合模式、终端直营模式、厂商终端联盟模式、经销直营结合模式和直销模式。
经销商组合模式
采取这种营销模式的药品供应商，大多数会综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切等因素，挑选那些在传统的三级分销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2家～3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成经销商组合。虽然单个的组合经销商的实力、规模不一定强过原来的总经销商，甚至还要弱很多，但他们却能将产品的销售工作依照供应商的要求和思想做细做透。一些实力较弱规模较小的中小型生产商，在产品销售过程中通常得不到那些强势一级经销商的重视与支持，就更应选择这种适合自己的经销商来进行组合。组合后的这些经销商，每一家都直接与生产厂家建立买卖关系，不再是以前三级分销体系中的那种上下游的供销合作关系，而是一种并列的平等竞争关系。
终端直营模式
终端直营是指药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节，抛开各级中间商，直接运作药品零售终端，特别是医院终端。这样，产品销售的利润空间就掌握在生产商手中。这种做法一方面有利于生产厂家将终端促销、客情维护、卖场陈列、营业员培训等实现最终销售的关键环节都做到位;另一方面，也有利于集中人、财、物宣传自身企业，建立品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。这种模式比较适合于那些销售新特药品或资金实力较雄厚的医药企业，因为它需要一定的利润空间和营销经费作为支持。
厂商终端联盟模式
越来越多的省级总经销商开始在自有市场上自建终端营销队伍，越过二、三级批发商或区级配送商，将销售矛头直接指向零售终端。这样，一方面便于对代理的产品进行精耕细作，以赢得更多更好的产品经销代理权;另一方面，以更加精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。从实际情况来看，很多生产商都乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商来负责渠道疏通工作;自己因为熟悉产品，则负责产品的促销工作。对医药生产商特别是那些对目标市场还不太熟悉、对目标客户还不能牢牢掌控的生产商来说，终端联盟模式可以说是一种可行的双赢合作模式。
经销直营结合模式
经销直营结合模式是指生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商，区域市场的供应链有长有短。经销直营结合模式产生的直接原因主要有两点：
首先，是新兴的交易方式的推动，如招商代理。由于招商代理是一种由生产商掌握主动权，代理方承担一定风险但享受较大利润空间的现款现货的药品营销模式。招商主体关注的是分销客户是否是现款进货，并不关注它是经销商还是零售商,因此大多数招商的生产厂家，既向经销商、又向零售终端供货。
其次，是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常常实施通路精耕策略，自己操作终端;实力不够的生产厂家，在目标市场上只好借助当地经销商的网络;此外，还有些厂家有重点市场与非重点市场之分，重点市场抓到了终端层面，而非重点市场只顾及到经销商这一级。
直销模式
直销模式是指生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。
随着互联网知识与营销行为的紧密对接，医药销售类管理软件的不断开发和应用，以及网络化的办公设备在普通消费者的家庭登堂入户，一种新的医药产品交易和销售方式出现了;那就是医药企业通过建立电子商务交易平台，以B2C的交易方式，向患者直接出售医药保健品。
还有一些医药企业尤其是保健品企业，为了直接向消费者展示产品、定制服务，也在进行入户营销，以生产商的名义直接向消费者出售产品，由于具有流程更简短、价格更透明、购销更方便、交易更快捷的特点。但是，由于消费意识的转变、互联网知识的普及、直销行为的规范、直销领域的开放等环节均存在一个较长的渐进过程，直销模式要想在今后的医药营销中走向主流尚需时日。
医药行业营销产品渠道分析(doc 7)
医药营销的渠道与产品 一、医药行业销售渠道可以分为三个层次： 第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多 其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多 二、三层终端对企业的经济价值： 第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。 第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。 三、产品在三个终端的分布 第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药 第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药 第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定 “第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？ 中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产
业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。 笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。 一、什么是“第三终端”？ 叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？ 业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类： 城市： ·n城镇社区服务站、街道医院 ·民营医院、专科门诊（红十会、计生站等） ·厂矿校医务室、职工医院 ·部队医院 ·私人诊所乡镇： ·镇卫生院、 ·村卫生室（所） ·镇、村诊所 ·乡村赤脚医生 二、抢占“第三终端”的内功心法？ 老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：公欲善其事必先利其器。
----------------------- Page 1----------------------- 第三章医药市场营销环境分析 第一节概述 第二节药品微观市场营销环境 第三节药品宏观市场营销环境 ----------------------- Page 2----------------------- 本章结构提示 科技人口 环境环境 社会中介顾客政治 文化竞医药法律环境争企业公众环境 者 供应商 经济 自然 环境 环境
----------------------- Page 3----------------------- 学习目标 了解医药市场营销环境的特征； 理解医药环境机会和威胁的两种分析方 法； 掌握医药市场营销微观环境和宏观环境 的构成，并了解这些构成因素对医药企 业开展市场营销活动的影响。 ----------------------- Page 4----------------------- 第一节概述 一、药品市场营销环境的概念及其特征 二、市场营销环境分析的方法 ----------------------- Page 5----------------------- 一、药品市场营销环境概念及特征 （一）药品市场营销环境 菲利普·科特勒：“市场
营销环境就是影响企业的市 场和营销活动的不可控制的 参与者和影响力。” 药品市场营销环境 影响和制约医药企业市场营销活 动的各种内外部因素的总和。 ----------------------- Page 6----------------------- （二）药品市场营销环境特征 1 客观性 2 差异性 3 相关性 4 不确定性 5 不可控性 ----------------------- Page 7----------------------- 二、市场营销环境分析的方法 ——机会和威胁分析法 环境机会是指营销环
医药销售渠道的开发思路及市场总结 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
药品销售行业渠道分析 营销0801 鲍方宇 纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC 可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。 一、药品销售渠道环境、特征 中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式：批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取得经济效益。 二、药品销售的环节及各自竞争力 当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。 现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了“招标制”，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。 随着中国医药流通企业的改革，制造商和经销商之间的博也越来越激励。两者之间的关系可谓是“爱恨交织”。制造商要靠经销商达成汇款，合作良好的还能回大笔款。而经销商如果拿到好卖的品种也可以相对轻松的挣到利润。但是，制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还
连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案
我国医药行业常见的营销渠道模式 3.3.1 渠道的两种发展方向 我国医药行业的渠道模式存在两个发展方向: 专业化和一体化。专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势: 第一，专业化可以提高制药企业生产效率。第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。 一体化分为前向一体化和后向一体化，前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的成长和扩张，如医药生产企业收购批发商和零售商; 后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或者控制，如医药流通企业对医药生产企业的兼并和收购。一体化的实现形式集中表现为深度分销，它可以给企业带来以下几方面的影响: 第一，深度分销可以使企业参与到药品流通领域的竞争，从而获得一部分流通渠道的利润，在企业对流通渠道控制较深的情况下，这一利润率还是比较客观的。第二，使得制药企业更加关注与渠道成员的关系，其最终结果必定是改善药品流通渠道环境，增加产品最终销量和利润。例如，东盛集团2002 年 3 月在全国开展“春晖计划”，由东盛出资对与其合作的药店经理进行免费的专业培训，这一计划，不仅改善渠道成员关系，更提高了渠道销售效率，最终，双方获益。不过，一般选择一体化渠道模式的企业多是大型企业。第三，深度分销业带来一些挑战，如因为渠道过长带来的商业难题、促销难题和终端促销难题等。 3.3.2 我国医药渠道的具体实现模式
随着医药流通渠道的变革、人们意识的进步，新的医药流通渠道模式不断涌 现，常见的有以下几种: 1、传统的多级批发流通渠道模式 在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。 各各药消级级品药费药生品品产批者零企发售业商 图3-1 传统的多级批发流通渠道模式 2 以医药生产企业主导的批发零售式渠道模式 在传统的医药流通模式里，医药流通企业或部门一般被视作药品生产企业的延伸，其价值创造功能并不被接受和认可，药品生产企业是整个医药市场的主导力量。药品生产企业为了最大限度的完成销售目标，他们会不遗余力的借用下游销售企业，组建营销渠道，这实际上是一个前向一体化的过程，这样药品生产企业最大化的利用了流通领域的资源，并实现了其在 渠道功能上的优势地位。 在这种营销渠道模式下，生产商、批发商以及零售商构成一个有机整体，生产商在整个渠道中拥有较大的权利，可以在一定程度上控制产品的经营权，统筹安排终端工作，从而生产商可以获得较多的利润。 其流通渠道模式如下: 药品生产企业控制的物 药流配送中心消医品药生费产药企者通过契约方式联合起来店业的分销渠道
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势
零售药店药品销售规模 及渠道分析 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
2016年中国零售药店药品销售规模及渠道分析 2016年零售药店药品销售规模达3375亿，同比增长8.5%。实体药店药品销售规模达3327亿，同比增长8.1%。2016年网上药店药品销售规模达48亿，同比增长50%。从占比来看，2016年实体药店占比98.6%，成为零售药店主要销售渠道。 数据来源：米内网中商产业研究院整理 2016年零售药店药品销售规模达3375亿，同比增长8.5%。2010-2016年零售药店药品销售规模保持增长态势，7年累计增长94.0%，但是增速却有所放缓。 数据来源：米内网中商产业研究院整理 零售药店包括实体药店和网上药店两大销售。2016年实体药店药品销售规模达3327亿，同比增长8.1%，增速下降1.6个百分点。2010-2016年实体药店销售规模不断扩大，7年累计增长91.3%。，增速却不断下降。2016年网上药店药品销售规模达48亿，同比增长50%。2010-2016年网上药店销售规模虽然量小，增长快速，7年累计增长159.0%。 数据来源：米内网中商产业研究院整理 从占比来看，2016年实体药店占比98.6%，成为零售药店主要销售渠道。网上药店虽然只占1.4%，但是近几年高速发展，占比不断扩大。
近年来，多家公司涉足医药电商，康美药业、九州通、上海医药、国药股份等在医药电商方面均有加码动作。 近日，国务院印发《关于第三批取消中央指定地方实施行政许可事项的决定》，明确取消39项中央指定地方实施的行政许可事项，其中取消“互联网药品交易服务企业（第三方平台除外）审批”引发销售关注，然而在网售处方药未放开的前提下，医药电商难言春天。 在药品销售增长空间方面，中国将是潜力最大的市场。随着我国开始向中高收入国家迈进以及人口老龄化的加快，人民生活需求和消费结构将发生重大变化，对医疗卫生服务和自我保健的需求将大幅度增加，药品销售增长潜力巨大，网上药店潜力无穷，只期待政策开放。 中商产业研究院简介 中商产业研究院是深圳中商情大数据股份有限公司下辖的研究机构，研究范围涵盖智能装备制造、新能源、新材料、新金融、新消费、大健康、“互联网+”等新兴领域。公司致力于为国内外企业、上市公司、投融资机构、会计师事务所、律师事务所等提供各类数据服务、研究报告及高价值的咨询服务。 中商行业研究服务内容 行业研究是中商开展一切咨询业务的基石，我们通过对特定行业长期跟踪监测，分析行业需求、供给、经营特性、盈利能力、产业链和商业模式等多方面的内容，整合行业、市场、企业、用户等多层面数据和信息资源，为客户提供深度的行业市场研究报告，全面客观的剖析当前
新环境下医药营销策略及渠道管理分析 发表时间：2018-07-25T10:24:35.920Z 来源：《中国蒙医药》2018年第4期作者：吴璇 [导读] 相关资料报道称，就目前而言我国医药生产的总值已经超过了1万亿人民币。 湖北中医药高等专科学校湖北荆州 434020 【摘要】本文首先对我国医药市场的管理现状进行了分析，同时对我国医改新政策进行了阐述，同时对我国医药营销渠道的现存问题进行了分析，最后总结了我国医药营销渠道的管理策略，意在旨使得我国的医药企业能够健康、稳定的发展。 【关键词】医药；营销策略；渠道管理 1.医药市场管理现状 1.1 管理现状 相关资料报道称，就目前而言我国医药生产的总值已经超过了1万亿人民币。我国逐渐开始步入老龄化社会，使得药品的销售也在扩容。随着我国新医改政策的推进以及全球经济的复苏，这对我国的医药市场提供了相对较好的环境和条件。 正是由于新医改政策的实施，同时加上我国医疗的大量投入，我国医药市场发生了新的格局。相关资料称，仅在2014年我国的医药销量已经达到将近3000多亿人民币。我国的社区医院对药店的零售造成了较大的冲击，因此药品的销售量也呈现出下滑状态。除上述之外，我国的社区医院早已成为了医药市场的销售终端。仅2014年我国社区医院的药品销售就达到了1000亿。 1.2 存在问题 在我国医疗政策的改革过程中，医药政策也在不断发生着改变，直接影响着医药市场的发展。其中的营销问题最为突出，主要包括：（1）营销渠道结构混乱，我国医药企业目前采取的是代理商的销售模式，医药企业会采取多种手段，以求在短时间内增加医药企业的覆盖范围，也正是因为这一因素，使得市场营销结构混乱，一级经销商数量较多，二级、三级经销商的数量更是不计其数。由于结构的混乱，医药企业难以实现对经销商的有效管理，营销渠道的管理效率普遍较低。（2）不同区域药品市场价格也各不相同，主要是因为不同区域的医药政策各不相同，使得医药企业在投标过程中，费用不断增加，提升了药品的价格。（3）虽说国家出台了相应的法律、法规、政策，但由于相关机制的不健全，使得医药市场营销始终处于调整状态。正是因为这些原因，导致医药市场营销逐渐朝着不规范方向发展，进而在医药企业在发展中，遇到较大的问题与阻碍。当前的营销方式难以满足市场发展需求，进而无法实现营销效率的提升。 2.新环境下医药营销策略 2.1扩展营销渠道 为了确保医药营销的全面性、合理性，必须要寻找合适的经销商。同时还需要强化对经销商的培训工作，加大基层销售人员的培训力度，以此确保营销工作的合力开展。通过扩展医药营销渠道，能够实现医药产品销售的最大化。当前使用作为普遍的销售渠道包括：广告宣传销售、微博宣传销售、微信宣传销售等，信息化销售能够简化营销实践，全面提升医药营销工作效率，通过定期开展培训、教育工作，能够改善医药企业人力资源结构，更好的推动医药企业发展。 2.2 医改政策推行 在2006年我国就开始实施农村合作医疗制度，在当前时代背景下，农村合作医疗制度已经成为我国的核心医疗制度的。依据相关数据显示，截止2017年底，我国各个区域实施的合作医疗机构为5000多个，占总行政区域的96%以上。我国西部地区的合作医疗覆盖率为92%，东部地区的医疗覆盖率为100%，政府下拨的医疗补助高达600亿元/年，就医药企业而言，这无疑是一个全新的医药市场，也是未来医药企业的销售重点。 2.3 落实产品促销 医药企业首先需要制定合理、科学的促销方案，比如：在本地开展宣传工作，广告宣传等，为了实现促销工作的全面性，还可以采取网络销售，以此发现潜在客户。其次，为了强化内外部的交流力度，可以采取“一对一”销售服务，制定健全的医药销售制度，以此实医药企业的营销策略。最后，还需要不断强化医药产品营销工作，医药营销人员必须要明确，只有提升了医药企业的品牌效益，才能够在消费者心中树立良好的形象，精准定位产品等级，全面提升医药企业的市场经济效益。 3.新环境下医药营销渠道管理 3.1 合理选取营销渠道 在多元化时代背景下，我国医改政策还在不断变化，各个区域的市场特点也存在着较大的区别，不同的市场其医药成本也各不相同。针对这类情况医药企业必须要选择合理的营销渠道，强化市场风险预测，制定合理、科学的医药市场发展策略，同时强化营销渠道管理，采取有效措施逐步降低医药营销中的成本，及时化解各类营销冲突，全面提升医药营销渠道的运行效率。 3.2 合理设置营销人员 医药企业在开展营销工作时，各个成员之间的合作效率直接关系着营销工作开展的合理性与科学性。因此，医药企业必须要强化人员管理，不断完善企业内部的人力资源结构，以此强化成本与利润的管控。落实人员职能分配，合理区分内部行政人员，外部的营销人员，选择信誉良好、资质深厚的经销商，建立长期合作关系。同时医药企业还必须要强化内部管理，逐步降低管理难度，以此推动医药营销工作的有序开展。 3.3 强化医药产品监管 医药市场在开展销售作业时，必须要严格依照招标制度开展，结合市场发展需求，不断完善药品招标。确保各个地区医药招标的统一性，及时弥补医药招标弊端，确保医药企业投保工作的合理性，全面控制药品价格，逐步规范医药市场。 4.结束语 综上所述，在新医改背景下，我国医药市场之间的竞争力也在不断加剧，在这类背景下，直接阻碍着医药营销发展。因此，医药企业必须要结合自身的实际情况，选择正确的营销渠道，制定完善的营销模式。强化营销渠道内成员的管理，不断完善医药企业内部人力资源
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销售渠道分析 (3) 第一节行业产品销售的主要渠道 (3) 一、传统销售渠道分析 (3) 二、网络销售模式 (4) 第二节渠道新策略 (8) 2
销售渠道分析 第一节行业产品销售的主要渠道 一、传统销售渠道分析 销售渠道[Teadistributionchannel]亦称“流通渠道”、“分销渠道”。自动售货机由生产者向消费者转移过程中所经过的路线和环节。自动售货机生产者是自动售货机销售渠道的始点，自动售货机消费者是销售渠道的终点，自动售货机批发商和零售商是销售渠道的主要中间环节。自动售货机销售渠道一般有以下形式： ①直接式。自动售货机生产者一自动售货机消费者。如自动售货机在集市上交易，自动售货机生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售自动售货机等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。 ②经一种中间商式。自动售货机生产者一零售商一消费者。如自动售货机企业通过工商联营、农商联营等形式将自动售货机销售给消费者。 ③经两种中间商式。自动售货机生产者一批发商(或代理商)一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。 ④经三种中间商式：自动售货机生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口销售渠道。②、③、④三种渠道模式，有利自动售货机流通、销售，中间商的参与减轻了自动售货机生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为自动售货机企业销售自动售货机的主要渠道。 自动售货机企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的自动售货机销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，自动售货机零售店，连锁店，超市卖场和高档会所等都渐渐在自动售货机销售渠道中占据了一定的地位。在这种自动售货机渠道不断多元化的趋势下，作为一个玉器企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。 那么这渠道建设该怎样进行呢？专家们在仔细分析了整个自动售货机市场 3
三、销售渠道 药品与医疗器械是特殊商品，有特定的销售渠道，主要分为医院临床、药店OTC、诊所等第三终端，这三个渠道。 1、医院临床，医院主要操作临床品种，就是通过医生的处方权来实现药品的销售。 医院渠道因受到医保、基药、新农合各目录及招投标工作、中标价格的限制，还受到各省市招投标的时间与程序的制约和国家行业政策的影响，存在企业投入大，时间长，操作风险大、周转资金大、货物结算程序复杂等问题，但医院渠道所销售的药品占到中国药品销售总额的90%以上，同时，此渠道可享受国家医疗报销货款虽周期长但回款稳定，人为操作空间大等优势，所以各医药企业对此渠道比较重视。医院又分为多级多等，和公立与私立等，中国的医疗体系是一个统大的系统，是行政、学术、市场、企业、教学单位等各种因素的综合体。 当然，针对通过医生处方权实现药品销售的这种方式，也有企业与商业公司专门开发院外临床（医院医生开处方让患者到医院外的某处药品销售点按处方购药）的销售渠道，但是随着医改的深化，这一块市场会越来越难。 公司现有操作临床品种有肾安胶囊、胆胃康胶囊、胃安胶囊。各省市都有中标价，可详查。
与此渠道合作，可以是公司通过商业信用与医院资源比较好的商业配送公司合作，也可以找挂靠商业公司的医药自然人合作。合作方式一般为代理制，公司铺货，对方销售，售完付款。 2、药店OTC。OTC渠道就是通过药店销售来实现药品的销售。 OTC渠道销售药品，对于消费者来说选择权要大一些，所以影响消费者的选择因素很多也很重要。一是产品的品牌效益，如长期销售、长期广告形成的品牌与口碑效益品种，现在药店在选择产品时为了好销也要考虑是否是广告产品与是否有广告计划配合。二是否是药店强推或首推的品种，如果是药店的首推品种，在陈列、促销活动、店员强推、店员考核等方面都会下大功夫去做，首推品种一般是市场畅销品种，或是高毛利品种，或是药店自己的贴牌品种，或是与药店签有战略协议的品种。三就是药店只负责陈列与销售，但不负责促销，货未到期就要退货的合作，此种合作将所有的压力推到企业，企业只能通过大量定期的终端店面促销活动来实现销售。 OTC渠道可分为具有全国销售网络的大型连锁药店，如排在前十位的KA连锁，还有就是在一省内具有销售网络的省级连锁药店，这些连锁药店都比较强势，一般企业与之合作都要做妥协让步，还要交纳各种费用与赞助。此渠道还有就是市县一级的小连锁，门店不多，此种连锁合作方式灵活，但受到大连锁的挤压与地域消费群的局限，生存状况不佳，无法做大做强，但一般销售稳定可控。
医药市场营销环境分析 第三章医药市场营销环境分析 第一节概述 第二节药品微观市场营销环境 第三节药品宏观市场营销环境 ----------------------- Page 2----------------------- 本章结构提示 科技人口 环境环境 社会中介顾客政治 文化竞医药 法律
环境争企业公众环境 者 供应商 经济 自然 环境 环境 ----------------------- Page 3----------------------- 学习目标 了解医药市场营销环境的特点； 明白得医药环境机会和威逼的两种分析方 法；
把握医药市场营销微观环境和宏观环境 的构成，并了解这些构成因素对医药企 业开展市场营销活动的阻碍。 ----------------------- Page 4----------------------- 第一节概述 一、药品市场营销环境的概念及其特点 二、市场营销环境分析的方法 ----------------------- Page 5-----------------------一、药品市场营销环境概念及特点 （一）药品市场营销环境
菲利普·科特勒：“市场 营销环境确实是阻碍企业的市 场和营销活动的不可操纵的 参与者和阻碍力。” 药品市场营销环境 阻碍和制约医药企业市场营销活 动的各种内外部因素的总和。 ----------------------- Page 6----------------------- （二）药品市场营销环境特点 1 客观性 2 差异性
3 有关性 4 不确定性 5 不可控性 ----------------------- Page 7----------------------- 二、市场营销环境分析的方法 ——机会和威逼分析法 环境机会是指营销环 境对医药企业进展过 程有促进作业的各种 契机。 环境威逼是指环境中
东南大学硕士学位论文医药营销渠道的现状和优化研究姓名：包月璿申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：邱斌20031201 医药营销渠道的现状和优化研究研究生：包月瑁导师：邱斌东南大学摘要随着社会和经济的发展，人们对药品的消费需求不断增长，消费理念不断更新。医药营销也成为人们关注的焦点。在西方国家医药市场营销和营销渠道的研究在理论上和实践上都已比较成熟。在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程蓬勃发展等新形势下，我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。我国现有的医药营销渠道和工商企业面临着新的挑战和机遇。本文从我国医药营销渠道的实际出发，研究医药营销渠道的市场环境，剖析医药营销渠道的基本状况，通过ＳＷＯＴ矩阵，对医药营销渠道的内、外部因素进行了优、劣势和机会、威胁分析，初步探析医药营销渠道优化的对策。根据以上分析，本文对医药营销渠道优化的对策作了重点研究：在理论上，提出了创新医药营销观念导入市场竞争观念；在方法上，提出优化医药营销渠道关系和设计，逆向渠道结构创新；在实践上，加强渠道冲突管理，改善渠道状况，加强渠道整合，提高供应链一体化效益，导入客户关系管理，提高自身管理水平。最后通过案例，进一步探讨医药营销渠道优化的具体措旌。当前，社会生活水
平逐步提高，医药消费方兴未艾，医药市场容量巨大，我国的医药产业正面临着一个前所未有的发展机遇。但随着体制改革的深入、消费观念的转变以及进一步的对外开放，医药市场的竞争也日趋白热化、国际化。我们只有树立适应市场的新观念，优化渠道结构、提升渠道管理水平，才能迎来医药营销的新的春天！关键词：医药营销渠道ＴｈｅＣｕｒｒｅｎｔＳｉｔｕａｔｉｏｎｏｆＭｅｄｉｃｉｎｅＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌａｎｄＩｔｓＳｏｌｕｔｉｏｎｓＧｒａｄｕａｔｅ：ＢＡＯＹｕｅ－ｘｕａｎＳｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：ＱＩＵＢｉｎＳｏｕｔｈｅａｓｔＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙＡｂｓｔｒａｃｔＴｈｅｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｎｅｅｄｏｆｔｈｅ ｐｅｏｐｌｅｉｎｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙｏｎｍｅｄｉｃｉｎｅｉｓｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｇｏｉｎｇｕｐａｎｄｔｈｅｃｏｎｃｅｐｔｏｆｔｈｅｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｉｓｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｃｈａｎｇｉｎｇｗｉｔｈｔｈｅｓｏｃｉｅｔｙａｎｄｅｃｏｎｏｍｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｔｈｅｍｅｄｉｃｉｎｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎｉｓｂｅｃｏｍｉｎｇｔｈｅｆｏｃｕｓｏｆｔｈｅｃｏｎｓｕｎｌｅｒｓｉｎｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙ．Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄｓａｌｅ
营销渠道案例分析
营销渠道案例分析 【篇一：营销渠道案例分析】 客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。 改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用
可口可乐渠道分析
一、可口可乐的分销渠道分析： 可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。 可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！ 可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。 所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。 因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言，直控终端需要企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。但是尽管如此，可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。 可口可乐重点客户部专门负责ka渠道的运营；销售部负责101渠道和批发渠道的运营，101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接掌控101客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。直营渠
药品销售渠道有哪些 在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由小编为大家详细讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！ （一）直接渠道与间接渠道。按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类，可以分为直接渠道与间接渠道两类。 1 ．直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商（适用于药品）或不经过任何中间商（适用于原料药）的营销渠道。直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。
这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需求及变化，从而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。 当然，直接渠道也有其不足：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精力。此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。如果市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因此生产者要承担市场风险。 2 ．间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。间接渠道是药品分销的主要类型。这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。 间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；可以减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。
营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案