医药代表如何拜访药店【如何有效拜访OTC药店】
如何有效拜访OTC药店抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众
多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”
这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的
例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到
经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的
终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从
下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——
拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药
店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做
哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营
的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、
二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己
的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员
强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得
这么成功，就是我公司独家代理的。
第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营
业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不
敢轻易得罪。三、投其所好，群分类聚我们踏入药店营销时，常常
会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现
在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有
两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行
娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做
点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在
一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以
独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克
牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进
的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我
们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、
柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职
位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业
员了。五、宣传优势，诱之以利商人重“利”，这个“利”字，我
们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，
能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等
能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我
们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。六、以点带面，各个击破药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一
致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们
必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他
正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人
的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到
进药、收款、促销的目的。
七、四勤一体，适时跟进药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要
发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听
几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，
要生锈”的道理是一样的。
拜访终端的七步曲：随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司
就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售
店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。但是企
业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的
来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零
售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七
个步骤。
步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销
售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其
次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路
设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便
公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。要注意
携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手
的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基
本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及
时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的
“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可
能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老
板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，
在拜访前要电话预约。
步骤二：掌握政策：有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司
的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆
盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市
场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家
在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
步骤三：观察店面；有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以
看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看
到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。
市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场市场代表给
自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店
内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打
下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，
解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在
观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己
的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销
量扩大的时候。
步骤四：解决问题：零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表
要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：
零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经
销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要
什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和
经销商的业务人员共同解决。
通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础
和找到理由。
以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，
才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场
代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。
步骤六：现场培训：老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利
润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理
对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己
最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项
核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家
的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果
市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？
谁会不主推老师的产品？步骤七：做好记录：一般来说，市场代表
一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，
商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。
但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售
店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。
如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场
代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将
是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
医药代表拜访医院科室主任实例 三、医药代表再次拜访内科主任 人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 2、盛公司医药代表张媛媛 时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。 李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢！我没迟到吧！ 李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。 代表：王医生，您好！ 王医生：小张，您好！ 李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好！ 孙医生：小张，您好！ 李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好！ 杨医生：小张，您好！ 李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？ 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？ 代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理 代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及
背景： 人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。 心内科： 共有20位医生，分四组，科主任是王非。王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。 钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。 神内科： 共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。 公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95% 今天拜访目的： 1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在 下周一门诊时将泰嘉改为波立维。 2.向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择 1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。 3.与杨主任沟通是否有合作机会，增加波立维的用量。 4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科 会。 5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从 3-6个月改为一年。 第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。 代表：主任您要去哪啊
王主任：我要去查房，你有事吗？ 代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？ 王主任：对，有什么事情啊？ 代表：主任您看下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议，想请您作讲者，不知您是否有时间？ 王主任：我看看我的日程安排（看看他的台历），应该没问题。你们定在哪里举办？想让我讲什么内容，有多少人参加？ 代表：在檀香山饭店，参会人数50人左右，这次会议的主题是不同氯吡格雷之间的区别。 王主任：好的 代表：主任，其实您也知道原研产品的质量是有保证的，同时带来了良好的疗效和安全性。但目前我们科里一些医生认为我们和泰嘉的疗效是一样的，您看是否可以在科里帮我们呼吁一下，让大家使用原研产品。 王主任：原研产品的疗效和安全性的确要好一些，但我一般不干涉下面医生的用药，你去找找带组医生，让他们帮帮你，同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的区别。 代表：好的，那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维，如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？ 王主任：行，这事我会想着的，我要去查房了，有事再联系。 代表：谢谢主任，您忙吧！ 小王和出了主任办公室，刚好碰见钱主任。 代表：钱主任，早上好，您现在有空吗？ 钱主任：还好，现在不太忙，不过一会儿我有手术，有事吗？ 代表：主任，我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题，占用您5分钟的时间，好吗？ 钱主任：好的。 代表：主任，您目前在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？ 钱主任：300mg负荷剂量＋75mg 啊 代表：噢，您现在都这么用吗？ 钱主任：对 代表：主任，我这有个CURRENT研究的资料，PCI病人术前可以使用60负荷剂量，150mg一周，之后75mg维持剂量，有更好的抗血小板作用。我把资料放在这里您看看。明天我再来，看看你是否有问
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
医药代表客户案例 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用BY公司的同类竞品。 故事一： 3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看**《赤壁》。赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。 故事二： 3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。 故事三： 3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。 更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的？
本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览 故事四： 3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。并约李值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料。 故事五： 一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料，A代表即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点……. 故事的结果是： 4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B 代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有去珍惜，等到失去的时候……哈哈！ 事件营销 一、重大事件 1、足球世界杯比赛：邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。 2、北京奥运会：送奥运纪念品。 3、汶川大地震：我公司捐款1000万元等。 4、“三聚氰胺”事件：送豆浆机和大豆。 5、SARS疫情爆发时，送口罩、板蓝根冲剂。 二、杜撰事件
医药代表ppt演讲技巧 ok3w_ads(“s004”); ok3w_ads(“s005”); 篇一：医药销售沟通技巧讲演稿 《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去
医药代表工作拜访全过程情景演示(1) 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用BY 公司的同类竞品。 故事一： 3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看**《赤壁》。赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，A代表送给赵一盘本片的 光碟，赵很高兴。 故事二： 3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。 故事三： 3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。 更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的？ 本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览 故事四： 3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。并约李 值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料。 故事五： 一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料，A代表即主动帮助复印资 料，一直忙到夜里12点……. 故事的结果是： 4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有去珍惜，等到失去的时候……哈哈！ 事件营销 一、重大事件 1 、足球世界杯比赛：邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。 2 、北京奥运会：送奥运纪念品。 3 、汶川大地震：我公司捐款1000万元等。 4 、“三聚氰胺”事件：送豆浆机和大豆。 5 、SARS疫情爆发时，送口罩、板蓝根冲剂。 、杜撰事件
做医药代表第一次拜访院长参考案例 小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！ 一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！” 因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。。 找院长去，今天豁出去了。 8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！” 院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。 院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？” “是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？” “我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！” “这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）” “你们产品好象比较贵？” “原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！” 院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。 “那*院长您先忙，我告辞了！” “好。”并向我微笑点了一下头。 院长办公室出来后，我看了一下时间9：00 ，前后十分钟不到。 总结： 因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。 （2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。 （3）是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。
背景: 人民医院,三甲综合医院,日门诊量很大,医保病人较多。心内科与神内科就是该院的重点科室之一,学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉,波立维月销量在8400盒左右,泰嘉月销量5000盒左右。 心内科: 共有20位医生,分四组,科主任就是王非。王主任,在科里很有影响力,但对下面用药基本不管,每周一上午出半天门诊。 钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊。赵主任与钱主任都使用波立维,与小王关系较好;马主任与杨主任使用泰嘉比较多。 神内科: 共有16位医生,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚与王红两人就是同学,私交很好,与新来的陆主任面与心不与,魏主任与陆主任关系很好。 公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时间,一直负责波立维产品推广,性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为:90%,95% 今天拜访目的: 1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,在 下周一门诊时将泰嘉改为波立维。 2.向钱主任介绍CURRENT研究,如果有机会要求其下次PCI手术时选择 1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。 3.与杨主任沟通就是否有合作机会,增加波立维的用量。 4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维,并约科 会。 5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中,将波立维的使用从 3-6个月改为一年。 第二天早上8点,小王首先去心内科病房拜访王主任(昨天已与主任约好),王主任正在办公室,准备要去查房。 代表:主任您要去哪啊 王主任:我要去查房,您有事不？
医药代表工作拜访全过程情景演示 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？ *见到医生你第一句话该说什么呢？ *你如何知道医生会对你的产品感兴趣？ *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？ 你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你
所有传达的信息负责任。 好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。 你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？ *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。 大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法 时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你
医药代表十全十美拜访过程范例 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶 囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公 文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连 续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公 桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品—— 六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到 其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下， 好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常 一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书， 另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方， 手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。